錯(cuò)覺(jué)折扣——給顧客不一樣的感覺(jué)

人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一些，而我們換一種敘述方式：注重強(qiáng)調(diào)商品的原價(jià)值，讓買(mǎi)家覺(jué)得花了更少的錢(qián)，買(mǎi)到了更超值的商品，效果往往大不同。

舉例說(shuō)明：比如“花100元，換購(gòu)價(jià)值130元商品”和“全場(chǎng)7.7折，99元任選！”這兩種描述，實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買(mǎi)家的感覺(jué)是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷(xiāo)售，那買(mǎi)家就會(huì)感覺(jué)這個(gè)寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購(gòu)價(jià)值130元商品”，買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，而他只要花100塊錢(qián)就得到了，他從中賺到了。

實(shí)際案列：

日本三越百貨在一次活動(dòng)期間，制定了一個(gè)促銷(xiāo)方針：凡是在本商場(chǎng)購(gòu)物的客戶(hù)，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么商品，都可以用一百元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值一百三十元的商品，只要購(gòu)買(mǎi)，店鋪當(dāng)場(chǎng)就給顧客優(yōu)惠三十元。

此廣告一出，立刻吸引了很多顧客的注意，他們紛紛涌向三越百貨，盡情地挑選自己所需要的商品。一時(shí)間，冷清的店鋪開(kāi)始變得繁華無(wú)比，一個(gè)瀕臨虧本的店鋪銷(xiāo)售客開(kāi)始直線上升。據(jù)稱(chēng)：彩用此法的第一個(gè)月，銷(xiāo)售乏味就猛增至兩億日元。此后各種店鋪紛紛效仿，也都取得了很好的業(yè)績(jī)！

案列分析：

自古有“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”的說(shuō)法，在國(guó)外，這種說(shuō)法同樣存在。很多顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)寧愿選擇一些功能少一點(diǎn)的丶便宜些能滿足自己需求沒(méi)有經(jīng)過(guò)打折的原價(jià)商品。這樣他們會(huì)覺(jué)得自己沒(méi)有上當(dāng)受騙。而對(duì)于商家店鋪打折促銷(xiāo)的商品。很多客戶(hù)很少光顧，甚至看都不會(huì)看一眼，很少有人相信老板會(huì)做不賺錢(qián)的生意，即使真的不賺錢(qián)。因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些都是假的，只是引誘他們購(gòu)買(mǎi)的借口。不管你打幾折，理智的客戶(hù)要的還只是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。

如此操作的優(yōu)勢(shì)所在：

錯(cuò)覺(jué)打折的好處在哪里？其實(shí)只不過(guò)是以隱晦的方式出現(xiàn)，和直接打折相比，錯(cuò)覺(jué)打折顯得更加有藝術(shù)性丶更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷(xiāo)方案為例。他們針對(duì)客戶(hù)“便宜沒(méi)好貨”的心理，利用貨幣價(jià)額錯(cuò)覺(jué)，實(shí)行“花100元買(mǎi)130”的錯(cuò)覺(jué)折價(jià)術(shù)，不僅讓顧客避開(kāi)了打折處理貨的感覺(jué)誤區(qū)，而且也真正起到了促銷(xiāo)的作用，使得百貨商場(chǎng)的銷(xiāo)售客開(kāi)始成倍增長(zhǎng)。

從表面上看，這種錯(cuò)覺(jué)打折和打七折銷(xiāo)售法似乎都是30%的差價(jià)優(yōu)惠，但兩者在顧客的心理反應(yīng)上卻有顯著的區(qū)別。直接打折，店鋪經(jīng)營(yíng)都首先就在無(wú)形中告訴顧客：我的商品是折扣商品。無(wú)論是因?yàn)槭裁丛蚨蛘郏傔@，肯定不是市場(chǎng)緊俏貨。既然不是市場(chǎng)緊俏貨，那一定是滯銷(xiāo)貨，顧客心里肯定會(huì)不悄一顧，不會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。所以，直接打折從心理戰(zhàn)上就輸了一籌。

錯(cuò)覺(jué)折價(jià)不一樣，首先它堅(jiān)持了商品的市場(chǎng)地位，無(wú)論是不是滯銷(xiāo)貨，店鋪都堅(jiān)持認(rèn)為自己的商品是緊俏貨，從心理上沒(méi)有輸給顧客，也使得顧客更愿意去購(gòu)買(mǎi)。另外，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，給顧客一點(diǎn)的讓利，使得顧客在心理上得到一種滿足，也在一定程度上增加了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

對(duì)于網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，錯(cuò)覺(jué)折價(jià)雖然也是一種打折，但是和明碼打折來(lái)說(shuō)，獲利更多，更加實(shí)惠。其實(shí)可以細(xì)算一下，錯(cuò)覺(jué)折價(jià)實(shí)際獲利要比打七折獲得還要稍微高一點(diǎn)。另外，九折法給顧客的直覺(jué)反應(yīng)是削價(jià)銷(xiāo)售，商品質(zhì)量可能有問(wèn)題，而錯(cuò)覺(jué)打折卻容易給人造成一個(gè)：“貨幣價(jià)值提高”的錯(cuò)覺(jué)心理，因而促銷(xiāo)效果明顯。

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