經(jīng)銷商最想看到什么？當(dāng)然是商品銷售火爆。俗話說，要賺錢,得走量。打折、降價(jià)這些招數(shù)雖然“好使”，但如果用不好，也許是費(fèi)力不討好的方法。
終端降價(jià)“玩”的是腦子
為什么降價(jià)最好用？產(chǎn)品一降價(jià),貨自然走得就快。但需要注意的是：?jiǎn)渭兊慕祪r(jià),的確可以迅速帶來銷量,但副作用也不小。有些規(guī)定的銷售價(jià)的品牌商會(huì)以擾亂市場(chǎng)價(jià)格之名,對(duì)經(jīng)銷商舉起大棒,扣返利甚至取消代理權(quán)。
經(jīng)銷商靠什么賺錢？銷售利潤和返利。“我犧牲自己的利潤,還拿不到返利,還讓不讓人活啦。”吉林一個(gè)做童裝的經(jīng)銷商如是說。
跨區(qū)域降價(jià),賣到別的地方去。這招相對(duì)好一點(diǎn),但不能被品牌商查出來。如果查出來,后果很嚴(yán)重。“跨區(qū)域竄貨,抓到了可不得了。除非我賣得夠遠(yuǎn),可賣得遠(yuǎn)的話,運(yùn)輸成本就上去了,我還賺什么？”這是很多經(jīng)銷商的心里話。
降價(jià)的本質(zhì)是什么？經(jīng)銷商降價(jià)的本質(zhì)就是其犧牲部分利益,以達(dá)到產(chǎn)品迅速出貨的目的。因此,只要經(jīng)銷商能拿出一部分利潤,達(dá)到產(chǎn)品迅速出貨的目的,這就是經(jīng)銷商要玩的“降價(jià)”。因此,降價(jià)的“玩法”就有以下幾種：
玩法1：組合式降價(jià)
所謂組合式降價(jià)是指對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進(jìn)行降價(jià)。如外衣A+襯衫B+褲子C=所有服裝原價(jià)的80%。用這種方式,企業(yè)無法指責(zé)，而這種方式不僅對(duì)銷量的帶動(dòng)作用十分明顯,而且可以擠占終端庫存,達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。
執(zhí)行這種方案,關(guān)鍵點(diǎn)在于必須讓終端都知道這種降價(jià) 促銷 方式。比較好的辦法是制作宣傳単,在代理區(qū)域內(nèi)所有終端店鋪主推。另外,產(chǎn)品組合中,要至少有一種產(chǎn)品的銷量較大,有明顯的帶貨能力。這樣的工作要長(zhǎng)時(shí)間做好才會(huì)有效。
玩法2：逆向降價(jià)
逆向思維如果運(yùn)用得當(dāng)，也會(huì)閃出黑馬。上海一家經(jīng)營帽子的店鋪，在網(wǎng)店和終端店的廣告中標(biāo)明：“本店從夏威夷進(jìn)口了100個(gè)手工編織的沙灘草帽，售價(jià)300元，最初本店以200元的優(yōu)惠價(jià)出售，只賣出40個(gè)，本錢就撈回來了，然后價(jià)格回歸到原價(jià)。”
正常情況下，需要半個(gè)月銷售的時(shí)間，此告示一推出，不到一周，店鋪就賣出20多頂，網(wǎng)店則賣出了50多頂。有些開始觀望的消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)價(jià)格真的調(diào)到原價(jià)了，但又很喜歡，只好按原價(jià)下單了。最后剩下的10頂帽子完全按原價(jià)，即每頂300元出售。這種銷售方法令商品的銷售周期縮短，利潤增加，是一種很有挑戰(zhàn)的銷售模式，但此方法一定要用在有獨(dú)特魅力的商品上才“好使”。
玩法3：階梯式降價(jià)
現(xiàn)在比較流行的降價(jià)方式是將早期降價(jià)和晚期降價(jià)結(jié)合起來運(yùn)用。如，許多時(shí)尚服飾店鋪在前幾周削價(jià)一半之后，過幾周再削價(jià)百分之十，這樣下去直到商品賣完。這種方法比那種降價(jià)次數(shù)少但降價(jià)幅度大的辦法更能增加利潤。
根據(jù)購買心理，顧客認(rèn)為他們?cè)诮祪r(jià)結(jié)束前，而商品又未售完時(shí)來購買比較劃算的原因之一。
分銷商“降價(jià)”需要激勵(lì)
經(jīng)銷商除了以推廣和消費(fèi)者為中心的推銷的形式來促進(jìn)銷售活動(dòng)外，也需要在與分銷商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼。
商業(yè)折讓：如果經(jīng)銷商向消費(fèi)者發(fā)放了代金券，為了避免糾紛，經(jīng)銷商要與分銷商就此商業(yè)折讓活動(dòng)簽署合同，以此形式保證分銷商百分比執(zhí)行 促銷 政策。
批量折讓：經(jīng)銷商與分銷商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈(zèng)送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵(lì)分銷商增加采購量。
商業(yè)折扣：在分銷商購買的過程中，使用一定比例價(jià)格上的折扣，這種折扣因?yàn)槭欠咒N渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價(jià)格彈性，即價(jià)格下降時(shí)，需求量會(huì)增加。
費(fèi)用補(bǔ)貼：經(jīng)銷商在配合品牌商進(jìn)行 促銷 活動(dòng)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加一部分的成本，這些成本有些花在廣告上，有些則花費(fèi)在門店商品的陳列上，為此，品牌商一般要給予經(jīng)銷商部分補(bǔ)貼。同樣，經(jīng)銷商也可以照此方法來激勵(lì)分銷商更多拿貨。
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