這兩年， 傳統(tǒng)零售 們也在做電商，而且B2C、APP、微信、WIFI等都布局了，但效果一直差強人意，總是成為電商界的笑談，還被打為“反革命”，搞得他們自己心里越來越?jīng)]底。
其實， 傳統(tǒng)零售 的路很明確，這場翻身仗也沒那么難。只是，他們已經(jīng)迷失在了戰(zhàn)局中了。
第一波迎戰(zhàn)：敗在沒有認清戰(zhàn)局
傳統(tǒng)零售 在網(wǎng)絡時代的不知所措，根源在于沒有徹底承認消費分化，沒有認清“互聯(lián)網(wǎng)+零售”的戰(zhàn)局，既沒有認識自己，也沒有看透對手。
1.消費分化
淘寶是低端市場， 傳統(tǒng)零售 是高端市場，這是市場自然形成的消費分化，也是業(yè)界的共識。
但是，最迷惑人的地方在于，很多人都認為，隨著年輕群體的年齡和收入增長，他們再也不會回到線下了，會一直網(wǎng)購，他們在對賭這個購物習慣的不可逆性。
這下把 傳統(tǒng)零售 給鎮(zhèn)住了。歷史一再證明，對未知的恐懼會誕生很多荒誕的行為，很多人都以為“文化大革命”不會再發(fā)生了，但是，電商的“文化大革命”不是正在上演嗎？
這都是單邊主義思維的結果。收入上漲之后，消費者到底是否會回到線下，取決于線下能否提供高收入群體的服務，不取決于什么互聯(lián)網(wǎng)大勢！
所以， 傳統(tǒng)零售 只要專注于高收入群體的服務，徹底承認消費分化的事實，就跟當年舍棄批發(fā)市場一樣，不屑于淘寶的低端市場，專注于高端服務，你就沒有被淘汰的理由。千萬不要被“年輕消費群體網(wǎng)購習慣不可逆”的鬼話迷惑。
這種堅定性，極為重要！這意味著站隊！
2.認清敵友
當初，天貓剛推出O2O，業(yè)界一片振奮，以為這下終于可以實現(xiàn)線上線下融合了（我當時都想寫一篇夸獎天貓的文章，以為他終于放開胸襟了），曲美家具還開展了一項活動，叫線上10塊錢購買線下1000塊的優(yōu)惠券，很劃算。
但是最終的政策是，天貓把支付寶的POS機安在紅星美凱龍的店鋪里，業(yè)績算在天貓頭上，紅美白忙活。
這種赤裸裸的飛單行為，是業(yè)內大忌。通過這件事，現(xiàn)在家居賣場已經(jīng)達成共識，他們與天貓就是敵對關系，都是商業(yè)地產，一個是線上，一個是線下，完全的競爭關系，沒有媾和的可能性。
包括淘寶的無線端，微淘的O2O，完全是輔助淘寶大平臺，目的就是搶 傳統(tǒng)零售 的流量（淘寶的無線端，馬云的命令是顛覆淘寶，但戰(zhàn)局的發(fā)展，只會讓淘寶無線死死拱衛(wèi)淘寶大平臺）。天貓自己的流量還嚴重饑渴呢？怎么會幫 傳統(tǒng)零售 ？
那么，阿里的敵人是誰？騰訊！
敵人的敵人，就是自己的朋友，在未來可以預見的三五年之內，真正能夠幫助 傳統(tǒng)零售 抗擊淘寶的，也只有微信。微博是淘寶的“干兒子”，不會真正發(fā)力；百度對于 傳統(tǒng)零售 ，尚無著力點；其他網(wǎng)絡公司360、搜狗、四大門戶，可忽略不計。
微信沒有類似淘寶的大平臺，線上也沒有足夠的市場讓微信建立一個純粹的線上商城，對 傳統(tǒng)零售 沒有敵對關系，只有相輔相成。
當然，這也是微信的機會。若能幫助 傳統(tǒng)零售 實現(xiàn)更好的增長，微信在零售領域的地位才能確立。沒有 傳統(tǒng)零售 的支撐，微信在國內零售領域也可以忽略不計。
為什么這么說？
微信在這個階段介入零售，只能是搶份額，增量市場的論調那是糊弄鬼呢，所以，那搶誰的呢？這不很明顯嗎？微信還有得挑嗎？
3.認清自己，認清本質
紅星美凱龍投資2個億雇傭400人做的紅美商城，結果如何？
萬達折騰了一年，信誓旦旦的成果怎么樣了？
王府井做了兩年的電商，情勢如何？
做電商，無非四條道：要么賣貨，要么做平臺，要么做服務，要么做宣傳。先選擇一個點，深度切入，緩緩擴張，才是正道。
要是賣貨，就順應低價便宜的網(wǎng)購要求，把淘寶家居類目排名前十位的產品，統(tǒng)統(tǒng)抄襲一遍，以更低的價格狂炸市場，滅的就是你的銳氣，有出路；
做平臺商業(yè)地產，捋順整個服務鏈條，先做到品類最全，再服務最優(yōu)，有出路；
做服務，消費者家裝全跟蹤，做裝修參謀，整合全鏈條，有出路；
做宣傳，不斷策劃活動，吸引客流到賣場，囤積客戶池（CRM），也有出路。
生意的方式，一開始往往先是野蠻，然后才有規(guī)律可循，可惜， 傳統(tǒng)零售 的電商舉動往往不夠抓地，完全憑借財大氣粗，自不量力，第一波迎戰(zhàn)自然一敗涂地！
分化對立，建立另一套邏輯
一場戰(zhàn)斗最重要的是要有發(fā)力點，找準定位認清敵友之后，發(fā)力點在哪里？
第一步：扯大旗！
傳統(tǒng)零售 必須向阿里學習扯大旗的高瞻遠矚，別整天盯著毛利、股價，你看馬云談過毛利嗎？
要把社會變革的使命，拉到自己的肩膀上。這是一個高端大氣上檔次的企業(yè)家必須具有的胸懷和責任， 傳統(tǒng)零售 的企業(yè)家們怎能不扛起一面大旗？
所以，最核心的問題來了： 傳統(tǒng)零售 如何打破落后保守的形象？
對不起，我不能馬上回答這個問題，我們還要再扯點別的。
我們把鏡頭拉遠一點，看看20世紀初期的歐洲奢侈品，雖然這是產品品牌，但對渠道品牌，仍然有借鑒意義。
那個時候的歐洲奢侈品面臨皇室的傾覆和工業(yè)革命的沖擊，大量低廉商品讓手工制作的LV什么的，面臨生死存亡，但是，他們現(xiàn)在不是活得好好的？他們的做法就是把這些品牌塑造成新富階層的標志，那些靠著工作富起來的人，仍然渴望貴族的生活。這些品牌滿足了他們的心理需求，當然，購買這些品牌的地方，也成了著名的商業(yè)中心。
這就是 傳統(tǒng)零售 的出路，不只是高端，還要高貴。貴是所有人的追求，幾千年的歷史一再循環(huán)，最核心的，是對成為貴族一層的爭奪，包括現(xiàn)在，包括民主社會，包括互聯(lián)網(wǎng)上，對身份的尊貴追求，藏在每個人的內心最深處。
今天在淘寶上淘便宜的屌絲群體，一旦收入增加，一定找一個滿足自己高貴需求的地方狠狠消費一把，這在心理學上，稱為補償心理。
阿里不是舉起來互聯(lián)網(wǎng)革命的大旗嗎？你的大旗就是滿足顧客高貴的需求，一定不能站在他的邏輯下，聲稱自己也在順應潮流，也在革自己的命，那才是真的找死沒商量，你看看國美的下場就知道了，現(xiàn)在他還喊革自己的命嗎？那分明就是一個圈套邏輯。
你必須另外拉出一套邏輯，并且直擊對方痛處，讓他永世不得翻身。如果你說淘寶就是屌絲、低端、廉價、假貨的代名詞，全地球都不會認為有什么不妥。這是所有人的共識。而共識是有爆破力的，你要做的只是一而再、再而三地變換各種方式傳達這一共識！而 傳統(tǒng)零售 ，要表達你是高貴的代表。
他們可以在口頭上鄙視你，但內心深處抗擊不了社會約定俗成的等級劃分—沒有幾個正常人能夠抗拒。
你還記得嗎？歐洲奢侈品本來已經(jīng)擴張乏力了，但是在21世紀卻大放異彩，原因是中國的新富階層崛起。對于 傳統(tǒng)零售 來說，隨著網(wǎng)購而富起來的人，正是你要續(xù)上的下一波顧客，只要你能給他高貴的感覺。所以，你怕什么？
在一團迷局中脫穎而出的招數(shù)只有一個：分化對立！赤裸裸的對立！沒有第二條出路，既然對方已經(jīng)把你打成了“反革命”，這是對方的招數(shù)，你只能以其人之道還治其人之身。
當然，在反擊之前， 傳統(tǒng)零售 們還需要順應互聯(lián)網(wǎng)的大勢，用各種互聯(lián)網(wǎng)因素武裝自己，WIFI、微信、微博、APP，你需要裝點自己，化解對方對你的指責，這些武裝在第一階段的作用，就是裝點門面，讓所有人認識到，你的努力，你的創(chuàng)新。當然，這些武裝對于服務能力的提高，也是一種必須。
至于對銷量的貢獻，這不是公關的重點，公關絕對不能憑借業(yè)績說話，業(yè)績是銷售部門的事兒，公關只拿認知說事兒，公關的職責就是重塑消費者的認知，大聲、持續(xù)、強烈地告訴消費者：我是誰！
那么，如何重塑？
這就是第二步，厘清競爭本質，搶占高貴元素。
回頭看看 傳統(tǒng)零售 們對待天貓的反擊。
車建新在微信群里發(fā)一段“三禁”言論，居然之家是聯(lián)合協(xié)會內19家企業(yè)下了文件。這種思路還是老套，出了事，找協(xié)會，發(fā)文件，而且文件的主題是規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)，這都不是很好的公眾溝通方式。
他們應該一開始就瞄準天貓違背商業(yè)道德這個概念，尋求輿論支持。而不是繞到規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)這個大概念，這就是一場業(yè)態(tài)之爭，就跟紅星美凱龍與居然之家的競爭一樣，是天貓家居跟其他家居賣場的競爭，越是扯上互聯(lián)網(wǎng)的概念，越是對 傳統(tǒng)零售 不利。
傳統(tǒng)零售 應該扯上什么概念？高端、高貴的元素。
一個國家的高端元素，肯定是有限的，包括明星、傳播渠道、社會名流等。中國沒有貴族，但是有高人、有名流。平民偶像，就盡量不要碰了，嘻哈非主流，也盡量遠離，盡力拉攏高端社交活動， 傳統(tǒng)零售 ，肯定是未來社交的最主要場所。
很明顯， 傳統(tǒng)零售 早就不是單純的零售了，而是變成了社會活動中心，親子活動、單身派對、明星見面會、暢銷書簽售，讓那些剁手族（寧肯剁手也要購物）宅死在家里吧，有活力的人都在社交場所享受歡樂。這一點，我家周圍的朝陽大悅城和我們公司旁邊的悠唐廣場都漸漸找到了感覺。
或許有人反駁，沒有廉價產品，線下豈不是更冷清？
怎么會？太低估 傳統(tǒng)零售 的精明了，他們腦殘了才會只賣高價產品？
方向明確了，定位清晰了，所以，聚焦資源，聚焦傳播點，經(jīng)過一兩年的打造，或許不會再如此被動。
這樣做，就可以個翻身仗了嗎？
夠嗆！打個平手吧……還要看他們自身服務能力的進化。
他們沒有天才或者鬼才，這已然是最好的結局了。
其實， 傳統(tǒng)零售 的路很明確，這場翻身仗也沒那么難。只是，他們已經(jīng)迷失在了戰(zhàn)局中了。
第一波迎戰(zhàn)：敗在沒有認清戰(zhàn)局
傳統(tǒng)零售 在網(wǎng)絡時代的不知所措，根源在于沒有徹底承認消費分化，沒有認清“互聯(lián)網(wǎng)+零售”的戰(zhàn)局，既沒有認識自己，也沒有看透對手。
1.消費分化
淘寶是低端市場， 傳統(tǒng)零售 是高端市場，這是市場自然形成的消費分化，也是業(yè)界的共識。
但是，最迷惑人的地方在于，很多人都認為，隨著年輕群體的年齡和收入增長，他們再也不會回到線下了，會一直網(wǎng)購，他們在對賭這個購物習慣的不可逆性。
這下把 傳統(tǒng)零售 給鎮(zhèn)住了。歷史一再證明，對未知的恐懼會誕生很多荒誕的行為，很多人都以為“文化大革命”不會再發(fā)生了，但是，電商的“文化大革命”不是正在上演嗎？
這都是單邊主義思維的結果。收入上漲之后，消費者到底是否會回到線下，取決于線下能否提供高收入群體的服務，不取決于什么互聯(lián)網(wǎng)大勢！
所以， 傳統(tǒng)零售 只要專注于高收入群體的服務，徹底承認消費分化的事實，就跟當年舍棄批發(fā)市場一樣，不屑于淘寶的低端市場，專注于高端服務，你就沒有被淘汰的理由。千萬不要被“年輕消費群體網(wǎng)購習慣不可逆”的鬼話迷惑。
這種堅定性，極為重要！這意味著站隊！
2.認清敵友
當初，天貓剛推出O2O，業(yè)界一片振奮，以為這下終于可以實現(xiàn)線上線下融合了（我當時都想寫一篇夸獎天貓的文章，以為他終于放開胸襟了），曲美家具還開展了一項活動，叫線上10塊錢購買線下1000塊的優(yōu)惠券，很劃算。
但是最終的政策是，天貓把支付寶的POS機安在紅星美凱龍的店鋪里，業(yè)績算在天貓頭上，紅美白忙活。
這種赤裸裸的飛單行為，是業(yè)內大忌。通過這件事，現(xiàn)在家居賣場已經(jīng)達成共識，他們與天貓就是敵對關系，都是商業(yè)地產，一個是線上，一個是線下，完全的競爭關系，沒有媾和的可能性。
包括淘寶的無線端，微淘的O2O，完全是輔助淘寶大平臺，目的就是搶 傳統(tǒng)零售 的流量（淘寶的無線端，馬云的命令是顛覆淘寶，但戰(zhàn)局的發(fā)展，只會讓淘寶無線死死拱衛(wèi)淘寶大平臺）。天貓自己的流量還嚴重饑渴呢？怎么會幫 傳統(tǒng)零售 ？
那么，阿里的敵人是誰？騰訊！
敵人的敵人，就是自己的朋友，在未來可以預見的三五年之內，真正能夠幫助 傳統(tǒng)零售 抗擊淘寶的，也只有微信。微博是淘寶的“干兒子”，不會真正發(fā)力；百度對于 傳統(tǒng)零售 ，尚無著力點；其他網(wǎng)絡公司360、搜狗、四大門戶，可忽略不計。
微信沒有類似淘寶的大平臺，線上也沒有足夠的市場讓微信建立一個純粹的線上商城，對 傳統(tǒng)零售 沒有敵對關系，只有相輔相成。
當然，這也是微信的機會。若能幫助 傳統(tǒng)零售 實現(xiàn)更好的增長，微信在零售領域的地位才能確立。沒有 傳統(tǒng)零售 的支撐，微信在國內零售領域也可以忽略不計。
為什么這么說？
微信在這個階段介入零售，只能是搶份額，增量市場的論調那是糊弄鬼呢，所以，那搶誰的呢？這不很明顯嗎？微信還有得挑嗎？
3.認清自己，認清本質
紅星美凱龍投資2個億雇傭400人做的紅美商城，結果如何？
萬達折騰了一年，信誓旦旦的成果怎么樣了？
王府井做了兩年的電商，情勢如何？
做電商，無非四條道：要么賣貨，要么做平臺，要么做服務，要么做宣傳。先選擇一個點，深度切入，緩緩擴張，才是正道。
要是賣貨，就順應低價便宜的網(wǎng)購要求，把淘寶家居類目排名前十位的產品，統(tǒng)統(tǒng)抄襲一遍，以更低的價格狂炸市場，滅的就是你的銳氣，有出路；
做平臺商業(yè)地產，捋順整個服務鏈條，先做到品類最全，再服務最優(yōu)，有出路；
做服務，消費者家裝全跟蹤，做裝修參謀，整合全鏈條，有出路；
做宣傳，不斷策劃活動，吸引客流到賣場，囤積客戶池（CRM），也有出路。
生意的方式，一開始往往先是野蠻，然后才有規(guī)律可循，可惜， 傳統(tǒng)零售 的電商舉動往往不夠抓地，完全憑借財大氣粗，自不量力，第一波迎戰(zhàn)自然一敗涂地！
分化對立，建立另一套邏輯
一場戰(zhàn)斗最重要的是要有發(fā)力點，找準定位認清敵友之后，發(fā)力點在哪里？
第一步：扯大旗！
傳統(tǒng)零售 必須向阿里學習扯大旗的高瞻遠矚，別整天盯著毛利、股價，你看馬云談過毛利嗎？
要把社會變革的使命，拉到自己的肩膀上。這是一個高端大氣上檔次的企業(yè)家必須具有的胸懷和責任， 傳統(tǒng)零售 的企業(yè)家們怎能不扛起一面大旗？
所以，最核心的問題來了： 傳統(tǒng)零售 如何打破落后保守的形象？
對不起，我不能馬上回答這個問題，我們還要再扯點別的。
我們把鏡頭拉遠一點，看看20世紀初期的歐洲奢侈品，雖然這是產品品牌，但對渠道品牌，仍然有借鑒意義。
那個時候的歐洲奢侈品面臨皇室的傾覆和工業(yè)革命的沖擊，大量低廉商品讓手工制作的LV什么的，面臨生死存亡，但是，他們現(xiàn)在不是活得好好的？他們的做法就是把這些品牌塑造成新富階層的標志，那些靠著工作富起來的人，仍然渴望貴族的生活。這些品牌滿足了他們的心理需求，當然，購買這些品牌的地方，也成了著名的商業(yè)中心。
這就是 傳統(tǒng)零售 的出路，不只是高端，還要高貴。貴是所有人的追求，幾千年的歷史一再循環(huán)，最核心的，是對成為貴族一層的爭奪，包括現(xiàn)在，包括民主社會，包括互聯(lián)網(wǎng)上，對身份的尊貴追求，藏在每個人的內心最深處。
今天在淘寶上淘便宜的屌絲群體，一旦收入增加，一定找一個滿足自己高貴需求的地方狠狠消費一把，這在心理學上，稱為補償心理。
阿里不是舉起來互聯(lián)網(wǎng)革命的大旗嗎？你的大旗就是滿足顧客高貴的需求，一定不能站在他的邏輯下，聲稱自己也在順應潮流，也在革自己的命，那才是真的找死沒商量，你看看國美的下場就知道了，現(xiàn)在他還喊革自己的命嗎？那分明就是一個圈套邏輯。
你必須另外拉出一套邏輯，并且直擊對方痛處，讓他永世不得翻身。如果你說淘寶就是屌絲、低端、廉價、假貨的代名詞，全地球都不會認為有什么不妥。這是所有人的共識。而共識是有爆破力的，你要做的只是一而再、再而三地變換各種方式傳達這一共識！而 傳統(tǒng)零售 ，要表達你是高貴的代表。
他們可以在口頭上鄙視你，但內心深處抗擊不了社會約定俗成的等級劃分—沒有幾個正常人能夠抗拒。
你還記得嗎？歐洲奢侈品本來已經(jīng)擴張乏力了，但是在21世紀卻大放異彩，原因是中國的新富階層崛起。對于 傳統(tǒng)零售 來說，隨著網(wǎng)購而富起來的人，正是你要續(xù)上的下一波顧客，只要你能給他高貴的感覺。所以，你怕什么？
在一團迷局中脫穎而出的招數(shù)只有一個：分化對立！赤裸裸的對立！沒有第二條出路，既然對方已經(jīng)把你打成了“反革命”，這是對方的招數(shù)，你只能以其人之道還治其人之身。
當然，在反擊之前， 傳統(tǒng)零售 們還需要順應互聯(lián)網(wǎng)的大勢，用各種互聯(lián)網(wǎng)因素武裝自己，WIFI、微信、微博、APP，你需要裝點自己，化解對方對你的指責，這些武裝在第一階段的作用，就是裝點門面，讓所有人認識到，你的努力，你的創(chuàng)新。當然，這些武裝對于服務能力的提高，也是一種必須。
至于對銷量的貢獻，這不是公關的重點，公關絕對不能憑借業(yè)績說話，業(yè)績是銷售部門的事兒，公關只拿認知說事兒，公關的職責就是重塑消費者的認知，大聲、持續(xù)、強烈地告訴消費者：我是誰！
那么，如何重塑？
這就是第二步，厘清競爭本質，搶占高貴元素。
回頭看看 傳統(tǒng)零售 們對待天貓的反擊。
車建新在微信群里發(fā)一段“三禁”言論，居然之家是聯(lián)合協(xié)會內19家企業(yè)下了文件。這種思路還是老套，出了事，找協(xié)會，發(fā)文件，而且文件的主題是規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)，這都不是很好的公眾溝通方式。
他們應該一開始就瞄準天貓違背商業(yè)道德這個概念，尋求輿論支持。而不是繞到規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)這個大概念，這就是一場業(yè)態(tài)之爭，就跟紅星美凱龍與居然之家的競爭一樣，是天貓家居跟其他家居賣場的競爭，越是扯上互聯(lián)網(wǎng)的概念，越是對 傳統(tǒng)零售 不利。
傳統(tǒng)零售 應該扯上什么概念？高端、高貴的元素。
一個國家的高端元素，肯定是有限的，包括明星、傳播渠道、社會名流等。中國沒有貴族，但是有高人、有名流。平民偶像，就盡量不要碰了，嘻哈非主流，也盡量遠離，盡力拉攏高端社交活動， 傳統(tǒng)零售 ，肯定是未來社交的最主要場所。
很明顯， 傳統(tǒng)零售 早就不是單純的零售了，而是變成了社會活動中心，親子活動、單身派對、明星見面會、暢銷書簽售，讓那些剁手族（寧肯剁手也要購物）宅死在家里吧，有活力的人都在社交場所享受歡樂。這一點，我家周圍的朝陽大悅城和我們公司旁邊的悠唐廣場都漸漸找到了感覺。
或許有人反駁，沒有廉價產品，線下豈不是更冷清？
怎么會？太低估 傳統(tǒng)零售 的精明了，他們腦殘了才會只賣高價產品？
方向明確了，定位清晰了，所以，聚焦資源，聚焦傳播點，經(jīng)過一兩年的打造，或許不會再如此被動。
這樣做，就可以個翻身仗了嗎？
夠嗆！打個平手吧……還要看他們自身服務能力的進化。
他們沒有天才或者鬼才，這已然是最好的結局了。
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本文來源： 傳統(tǒng)零售如何翻身 被打為“反革命”
