２００８年是 藥店 行業(yè)的盛會(huì)年，針對(duì) 藥店 行業(yè)的各種高峰論壇和培訓(xùn)層出不窮，讓人目不暇接，那么，２００９年 藥店 發(fā)展的趨勢(shì)又是什么呢，筆者做一個(gè)預(yù)測(cè)。
趨勢(shì)之一：高毛利回歸理性
連鎖 藥店 的高管們發(fā)現(xiàn)，單純依靠高毛利來提升毛利水平，帶來的必然是兩大苦果：一是顧客忠誠(chéng)度的降低和來客量劇減；二是 藥店 形象的無形損失，消費(fèi)者因?yàn)樵谶@樣的 藥店 買不到品牌藥，而是店員強(qiáng)推的一些品種，從而產(chǎn)生反感。對(duì) 藥店 的印象打折扣。
作為行業(yè)內(nèi)最大的聯(lián)盟，PTO主張：主推“強(qiáng)效品種"，而不是高毛利品種，推廣時(shí)做到三個(gè)對(duì)得起：選擇一個(gè)好廠家和好產(chǎn)品（品質(zhì)療效絕對(duì)過關(guān)）對(duì)得起消費(fèi)者，賣個(gè)好價(jià)錢（毛利相對(duì)高，但零售價(jià)低于品牌產(chǎn)品），對(duì)得起企業(yè)；店員有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)得起自己。符合這樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品就是強(qiáng)效產(chǎn)品，強(qiáng)效產(chǎn)品連鎖 藥店 從上到下都必須自己購(gòu)買和使用，這樣店員推薦時(shí)就少了心理障礙。就像筆者曾經(jīng)賣過京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏，到現(xiàn)在還是一有相關(guān)不適就馬上毫不猶豫購(gòu)買該產(chǎn)品一樣。另外主推高毛利的利潤(rùn)率將會(huì)被控制在合理的范圍內(nèi)。
趨勢(shì)之二、精細(xì)化管理時(shí)代來臨
零售是個(gè)細(xì)活、零售無大事、零售同樣更無小事，藥品零售既然是零售，總體上來說就應(yīng)該遵守零售的規(guī)律，那就是做好每一個(gè)細(xì)節(jié)、實(shí)施精細(xì)化管理。具體來說就是每天堅(jiān)持提高：每天技能通過演練和實(shí)戰(zhàn)提高一點(diǎn)點(diǎn)、每天陳列改進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)、每天提升你的店面讓消費(fèi)者感覺更舒適一點(diǎn)、每天對(duì)顧客服務(wù)好一點(diǎn)點(diǎn)、每天都把品類優(yōu)化工作深入做一點(diǎn)點(diǎn)、每天都把關(guān)聯(lián)銷售多科學(xué)運(yùn)用一點(diǎn)點(diǎn)、每天都把促銷活動(dòng)科學(xué)運(yùn)用一點(diǎn)點(diǎn)。等等等等。精細(xì)化管理是企業(yè)文化和執(zhí)行力的比拼和創(chuàng)建。需要持續(xù)不斷的創(chuàng)建、培養(yǎng)、強(qiáng)化，可以說沒有企業(yè)文化和從上到下的執(zhí)行力文化支持，精細(xì)化管理將無法實(shí)施。
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趨勢(shì)三： 藥店 管理輸出將全面快速發(fā)展
藥店 行業(yè)接受外來智力輸入的時(shí)代已經(jīng)來臨。表現(xiàn)在 藥店 行業(yè)愿意拿出費(fèi)用來進(jìn)行以自我為主的管理升級(jí)，原來都是工業(yè)贊助進(jìn)行一些簡(jiǎn)單培訓(xùn)，但 藥店 發(fā)現(xiàn)光有培訓(xùn)不能解決自己的問題，因?yàn)椤爸托?是兩回事、知識(shí)和技能的來源不同，要想提升管理水平，獲得技能、需要外來教練指導(dǎo)下，自己持續(xù)不斷的演練和實(shí)戰(zhàn)才能得到。就是說得依靠管理咨詢公司把得到的知識(shí)轉(zhuǎn)換為技能。這一轉(zhuǎn)換工作顯然依靠目前 藥店 的管理水平難以做到，尤其是中小 藥店 難以做到，于是管理輸出的需求將急劇擴(kuò)大。因?yàn)?藥店 在資本大鱷的壓力下，看到了生存的壓力。
趨勢(shì)四：加入聯(lián)盟趨勢(shì)
加入聯(lián)盟實(shí)施自救，成為中小連鎖 藥店 在生存壓力的唯一選擇，要么選擇聯(lián)盟得到產(chǎn)品、技術(shù)、管理上的幫助，以及聯(lián)盟成員間密切的交流溝通學(xué)習(xí)提高和聯(lián)盟提供的廣泛的資訊來源，通過聯(lián)盟組織的活動(dòng)走出去看看外面的精彩世界，看看別人都是怎么做的，開闊眼界求發(fā)展；要么固步自封，夜郎自大逐步被淘汰。在目前肉搏式競(jìng)爭(zhēng)壓力下，中小連鎖 藥店 選擇進(jìn)入聯(lián)盟成為必然選擇。聯(lián)盟必將加速發(fā)展。
趨勢(shì)五：并購(gòu)狂潮將出現(xiàn)
隨著各種資本以各種方式進(jìn)入海王、開心人、老百姓、同濟(jì)堂、舒普瑪、天士力等等，跨區(qū)并購(gòu)的狂潮將在２００９年突然爆發(fā)。目前全國(guó)性和跨區(qū)域性的連鎖有：舒普瑪、海王、中聯(lián)、國(guó)大、復(fù)星、成大、天士力、美信、老百姓、開心人、益豐、撫順建聯(lián)、湖南千金、云南一心堂、大森林、南京醫(yī)藥下屬 藥店 等等。由于資本進(jìn)入是要求回報(bào)和規(guī)模的，因此有錢的連鎖 藥店 將在金融危機(jī)，大家缺錢，經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，出售價(jià)格可能降低或者價(jià)格下行時(shí)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，大事并購(gòu)。
趨勢(shì)六：盈利模式將發(fā)生改變
由于新醫(yī)改對(duì) 藥店 行業(yè)將造成負(fù)面沖擊，因此在經(jīng)營(yíng)方面， 藥店 必然要選擇避開醫(yī)保的負(fù)面沖擊，單純依靠賣藥贏利的時(shí)代已經(jīng)過去，把 藥店 做成打健康相關(guān)的零售店是必然選擇。這樣多元化將加速、經(jīng)營(yíng)模式也將轉(zhuǎn)變、服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷、網(wǎng)上 藥店 的加速、品類管理營(yíng)銷、藥診店模式營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等等模式都將出現(xiàn)。在業(yè)態(tài)贏利模式上，將出現(xiàn)大健康型 藥店 、藥診店、多元化平價(jià)藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標(biāo)準(zhǔn)藥超、商超店中店、專科專業(yè) 藥店 、處方 藥店 、OTC乙類專柜、網(wǎng)上 藥店 等多種業(yè)態(tài)贏利模式。
趨勢(shì)七：一店一策贏利模式將得到強(qiáng)化
一點(diǎn)一策可理解為一態(tài)（業(yè)態(tài)）一策、一類（一種類型的的 藥店 ）一策。一群一策。而不是說單獨(dú)的一個(gè) 藥店 就一種策略。比如上面的１０多種業(yè)態(tài)就可以有十種不同的經(jīng)營(yíng)策略和贏利模式，這就是所謂的一店一策。
筆者聽到過海王錢建農(nóng)先生在分析連鎖 藥店 發(fā)展和經(jīng)營(yíng)策略時(shí)說過：首先要有一個(gè)簡(jiǎn)單的可復(fù)制的贏利模式。這對(duì)于全國(guó)性擴(kuò)張和在大城市做連鎖的 藥店 來說無疑是正確的，因?yàn)橛凶銐虻倪m合單一模式的商圈可供選擇。但對(duì)于大多數(shù)中小連鎖和中小城市來說，贏利模式單一的連鎖 藥店 意味著可選的商圈有限，持續(xù)擴(kuò)張難以為繼。比如藥交會(huì)剛在成都開過，大家都知道成都市大體的城區(qū)劃分是南富（富人區(qū)）西貴（官員區(qū)）北差（老城區(qū)）東窮（新興工業(yè)區(qū)、農(nóng)民工聚集區(qū)），這樣，即使你是社區(qū)店、經(jīng)營(yíng)的品種和提供的服務(wù)也在四個(gè)區(qū)域內(nèi)有所差異才對(duì)。這才是符合商圈的一店一策。筆者認(rèn)為，一店一策的經(jīng)營(yíng)思路，短期內(nèi)必將成為主流策略。
趨勢(shì)八：自有品牌將迅速崛起
自有品牌PB或者自有標(biāo)簽PL是零售的大勢(shì)所趨、也是國(guó)際成熟的盈利模式，我們所謂的差異化，本質(zhì)上是產(chǎn)品的差異化，沒有產(chǎn)品差異化作為支撐，其他差異化就成為無源之水無本之木了，而產(chǎn)品的差異化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有靠自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，舍此別無他途。大連鎖發(fā)展自有品牌自不必多言，那么中小連鎖怎樣發(fā)展PB產(chǎn)品，出路只有一條，就是依靠聯(lián)盟來作自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品。因?yàn)槁?lián)盟成員就必須義無反顧的培養(yǎng)銷售自己聯(lián)盟內(nèi)的自有品牌產(chǎn)品，才會(huì)最終形成差異化。
趨勢(shì)之一：高毛利回歸理性
連鎖 藥店 的高管們發(fā)現(xiàn)，單純依靠高毛利來提升毛利水平，帶來的必然是兩大苦果：一是顧客忠誠(chéng)度的降低和來客量劇減；二是 藥店 形象的無形損失，消費(fèi)者因?yàn)樵谶@樣的 藥店 買不到品牌藥，而是店員強(qiáng)推的一些品種，從而產(chǎn)生反感。對(duì) 藥店 的印象打折扣。
作為行業(yè)內(nèi)最大的聯(lián)盟，PTO主張：主推“強(qiáng)效品種"，而不是高毛利品種，推廣時(shí)做到三個(gè)對(duì)得起：選擇一個(gè)好廠家和好產(chǎn)品（品質(zhì)療效絕對(duì)過關(guān)）對(duì)得起消費(fèi)者，賣個(gè)好價(jià)錢（毛利相對(duì)高，但零售價(jià)低于品牌產(chǎn)品），對(duì)得起企業(yè)；店員有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)得起自己。符合這樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品就是強(qiáng)效產(chǎn)品，強(qiáng)效產(chǎn)品連鎖 藥店 從上到下都必須自己購(gòu)買和使用，這樣店員推薦時(shí)就少了心理障礙。就像筆者曾經(jīng)賣過京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏，到現(xiàn)在還是一有相關(guān)不適就馬上毫不猶豫購(gòu)買該產(chǎn)品一樣。另外主推高毛利的利潤(rùn)率將會(huì)被控制在合理的范圍內(nèi)。
趨勢(shì)之二、精細(xì)化管理時(shí)代來臨
零售是個(gè)細(xì)活、零售無大事、零售同樣更無小事，藥品零售既然是零售，總體上來說就應(yīng)該遵守零售的規(guī)律，那就是做好每一個(gè)細(xì)節(jié)、實(shí)施精細(xì)化管理。具體來說就是每天堅(jiān)持提高：每天技能通過演練和實(shí)戰(zhàn)提高一點(diǎn)點(diǎn)、每天陳列改進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)、每天提升你的店面讓消費(fèi)者感覺更舒適一點(diǎn)、每天對(duì)顧客服務(wù)好一點(diǎn)點(diǎn)、每天都把品類優(yōu)化工作深入做一點(diǎn)點(diǎn)、每天都把關(guān)聯(lián)銷售多科學(xué)運(yùn)用一點(diǎn)點(diǎn)、每天都把促銷活動(dòng)科學(xué)運(yùn)用一點(diǎn)點(diǎn)。等等等等。精細(xì)化管理是企業(yè)文化和執(zhí)行力的比拼和創(chuàng)建。需要持續(xù)不斷的創(chuàng)建、培養(yǎng)、強(qiáng)化，可以說沒有企業(yè)文化和從上到下的執(zhí)行力文化支持，精細(xì)化管理將無法實(shí)施。
本文發(fā)表于博銳|boraid|
趨勢(shì)三： 藥店 管理輸出將全面快速發(fā)展
藥店 行業(yè)接受外來智力輸入的時(shí)代已經(jīng)來臨。表現(xiàn)在 藥店 行業(yè)愿意拿出費(fèi)用來進(jìn)行以自我為主的管理升級(jí)，原來都是工業(yè)贊助進(jìn)行一些簡(jiǎn)單培訓(xùn)，但 藥店 發(fā)現(xiàn)光有培訓(xùn)不能解決自己的問題，因?yàn)椤爸托?是兩回事、知識(shí)和技能的來源不同，要想提升管理水平，獲得技能、需要外來教練指導(dǎo)下，自己持續(xù)不斷的演練和實(shí)戰(zhàn)才能得到。就是說得依靠管理咨詢公司把得到的知識(shí)轉(zhuǎn)換為技能。這一轉(zhuǎn)換工作顯然依靠目前 藥店 的管理水平難以做到，尤其是中小 藥店 難以做到，于是管理輸出的需求將急劇擴(kuò)大。因?yàn)?藥店 在資本大鱷的壓力下，看到了生存的壓力。
趨勢(shì)四：加入聯(lián)盟趨勢(shì)
加入聯(lián)盟實(shí)施自救，成為中小連鎖 藥店 在生存壓力的唯一選擇，要么選擇聯(lián)盟得到產(chǎn)品、技術(shù)、管理上的幫助，以及聯(lián)盟成員間密切的交流溝通學(xué)習(xí)提高和聯(lián)盟提供的廣泛的資訊來源，通過聯(lián)盟組織的活動(dòng)走出去看看外面的精彩世界，看看別人都是怎么做的，開闊眼界求發(fā)展；要么固步自封，夜郎自大逐步被淘汰。在目前肉搏式競(jìng)爭(zhēng)壓力下，中小連鎖 藥店 選擇進(jìn)入聯(lián)盟成為必然選擇。聯(lián)盟必將加速發(fā)展。
趨勢(shì)五：并購(gòu)狂潮將出現(xiàn)
隨著各種資本以各種方式進(jìn)入海王、開心人、老百姓、同濟(jì)堂、舒普瑪、天士力等等，跨區(qū)并購(gòu)的狂潮將在２００９年突然爆發(fā)。目前全國(guó)性和跨區(qū)域性的連鎖有：舒普瑪、海王、中聯(lián)、國(guó)大、復(fù)星、成大、天士力、美信、老百姓、開心人、益豐、撫順建聯(lián)、湖南千金、云南一心堂、大森林、南京醫(yī)藥下屬 藥店 等等。由于資本進(jìn)入是要求回報(bào)和規(guī)模的，因此有錢的連鎖 藥店 將在金融危機(jī)，大家缺錢，經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，出售價(jià)格可能降低或者價(jià)格下行時(shí)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，大事并購(gòu)。
趨勢(shì)六：盈利模式將發(fā)生改變
由于新醫(yī)改對(duì) 藥店 行業(yè)將造成負(fù)面沖擊，因此在經(jīng)營(yíng)方面， 藥店 必然要選擇避開醫(yī)保的負(fù)面沖擊，單純依靠賣藥贏利的時(shí)代已經(jīng)過去，把 藥店 做成打健康相關(guān)的零售店是必然選擇。這樣多元化將加速、經(jīng)營(yíng)模式也將轉(zhuǎn)變、服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷、網(wǎng)上 藥店 的加速、品類管理營(yíng)銷、藥診店模式營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等等模式都將出現(xiàn)。在業(yè)態(tài)贏利模式上，將出現(xiàn)大健康型 藥店 、藥診店、多元化平價(jià)藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標(biāo)準(zhǔn)藥超、商超店中店、專科專業(yè) 藥店 、處方 藥店 、OTC乙類專柜、網(wǎng)上 藥店 等多種業(yè)態(tài)贏利模式。
趨勢(shì)七：一店一策贏利模式將得到強(qiáng)化
一點(diǎn)一策可理解為一態(tài)（業(yè)態(tài)）一策、一類（一種類型的的 藥店 ）一策。一群一策。而不是說單獨(dú)的一個(gè) 藥店 就一種策略。比如上面的１０多種業(yè)態(tài)就可以有十種不同的經(jīng)營(yíng)策略和贏利模式，這就是所謂的一店一策。
筆者聽到過海王錢建農(nóng)先生在分析連鎖 藥店 發(fā)展和經(jīng)營(yíng)策略時(shí)說過：首先要有一個(gè)簡(jiǎn)單的可復(fù)制的贏利模式。這對(duì)于全國(guó)性擴(kuò)張和在大城市做連鎖的 藥店 來說無疑是正確的，因?yàn)橛凶銐虻倪m合單一模式的商圈可供選擇。但對(duì)于大多數(shù)中小連鎖和中小城市來說，贏利模式單一的連鎖 藥店 意味著可選的商圈有限，持續(xù)擴(kuò)張難以為繼。比如藥交會(huì)剛在成都開過，大家都知道成都市大體的城區(qū)劃分是南富（富人區(qū)）西貴（官員區(qū)）北差（老城區(qū)）東窮（新興工業(yè)區(qū)、農(nóng)民工聚集區(qū)），這樣，即使你是社區(qū)店、經(jīng)營(yíng)的品種和提供的服務(wù)也在四個(gè)區(qū)域內(nèi)有所差異才對(duì)。這才是符合商圈的一店一策。筆者認(rèn)為，一店一策的經(jīng)營(yíng)思路，短期內(nèi)必將成為主流策略。
趨勢(shì)八：自有品牌將迅速崛起
自有品牌PB或者自有標(biāo)簽PL是零售的大勢(shì)所趨、也是國(guó)際成熟的盈利模式，我們所謂的差異化，本質(zhì)上是產(chǎn)品的差異化，沒有產(chǎn)品差異化作為支撐，其他差異化就成為無源之水無本之木了，而產(chǎn)品的差異化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有靠自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，舍此別無他途。大連鎖發(fā)展自有品牌自不必多言，那么中小連鎖怎樣發(fā)展PB產(chǎn)品，出路只有一條，就是依靠聯(lián)盟來作自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品。因?yàn)槁?lián)盟成員就必須義無反顧的培養(yǎng)銷售自己聯(lián)盟內(nèi)的自有品牌產(chǎn)品，才會(huì)最終形成差異化。
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本文來源： 2009年藥店發(fā)展八大趨勢(shì)
