蘇木卿 是個文質(zhì)彬彬的人，很像他一手塑造的品牌“石頭記”，聽起來不那么張揚卻有點個性，看起來不那么奢侈但有點氣質(zhì)。
來自臺灣的“石頭記”真石飾品專賣店從1998年開始以一種“不倫不類”的姿態(tài)殺入內(nèi)地珠寶首飾市場，并迅速得到一群少男少女的追捧。隨后，紅白相間的繁體字招牌便明星般地鋪滿中國各大商業(yè)步行街。
早幾年就有人預言：所謂時尚，就是遲早要過時的！危言聳聽之下，“石頭記”的專賣店反而越開越多。
■把玉器賣到雜貨鋪
石頭記孕育于上個世紀70年代，臺灣的經(jīng)濟慢慢起飛，工業(yè)化的腳步迅速地改變著人們的傳統(tǒng)思維，尤其是繁榮的玉器加工業(yè)，一度占據(jù)了世界80％的市場份額。那時， 蘇木卿 的3位兄長也走出了偏僻的農(nóng)村并開了一個小作坊，為顧客加工玉器。
1983年， 蘇木卿 揣著臺灣成功大學工商管理學士學位來到兄長的作坊“打工”，雖然玉石加工產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在當?shù)匮永m(xù)了數(shù)千年，但沒有人覺得應該改變些什么。 蘇木卿 加盟的這一年，這家作坊開始了第一次質(zhì)變，組建成為臺灣圓藝珠寶有限公司，產(chǎn)品主要銷往美國等發(fā)達國家。1986年，成立僅僅3年的臺灣圓藝珠寶有限公司，資產(chǎn)達到臺幣2400萬元。
但好景不長，繁榮僅僅是曇花一現(xiàn)。在規(guī)模迅速擴張的同時，圓藝珠寶有限公司管理層的素質(zhì)沒有及時提升。同時，寶玉石界的競爭日益加劇，蜂擁而至的同行們互相壓價搶奪市場，利潤空間越來越少，80年代末，臺灣經(jīng)濟泡沫破裂，圓藝珠寶有限公司20年的積累幾乎被耗盡， 蘇木卿 沒有退路，只有從頭再來。他選擇了到內(nèi)地發(fā)展，成為最早到內(nèi)地投資的臺商之一。
90年代初的內(nèi)地，改革開放雖然已經(jīng)進行了10余年，但對于到內(nèi)地投資，臺商們還是猶豫的多，行動的少。
1990年，34歲的 蘇木卿 來到廣東東莞，以100萬元創(chuàng)辦了廣州圓藝有限公司(簡稱“圓藝”)。業(yè)務上，他做的還是熟悉的原料加工，憑著在臺灣多年的經(jīng)驗和香港怡安集團主席黃達華的幫助， 蘇木卿 在3年時間內(nèi)完成了資本原始積累，圓藝也在中國南部站穩(wěn)了腳跟。1993年10月，圓藝在廣州建立了一個占地6000平方米的大型廠房，采用當時最先進的自動化設備，準備在玉石界大展拳腳。
蘇木卿 剛剛找回了創(chuàng)業(yè)的自信，就遇到了當時流行的“倒爺經(jīng)濟”。圓藝在成都、南陽、沈陽等地建立有自己的批發(fā)點，但是，橫行于各地的倒爺們隨意掌控價格，把市場搞得一團糟，圓藝被捆住了手腳。 蘇木卿 苦思冥想怎樣直接面向消費終端，避開倒爺們的通道，讓企業(yè)真正接近市場，他發(fā)現(xiàn)，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式才能贏得巨大商機。其實， 蘇木卿 長期以來都在醞釀改變圓藝的銷售方式，倒爺們的難纏加速了圓藝的銷售轉(zhuǎn)型。 蘇木卿 剛?cè)胄械臅r候就想把玉器賣到雜貨鋪去，但當時這種自貶身價的做法簡直是異想天開，鋪子里的老師傅們是不會接受的。
1995年， 蘇木卿 終于走出了重要一步，建立了一套比較成熟的品牌＋連鎖的經(jīng)營模式，直接面向消費終端，但此時， 蘇木卿 的企業(yè)尚沒有一個響亮的品牌。
石頭記樹起品牌營銷的大旗，也是它率先在國內(nèi)珠寶行業(yè)采取開架自選、連鎖經(jīng)營的模式。
開架銷售是零售業(yè)一貫的做法，但運用于珠寶行業(yè)卻尚未有過先例。當 蘇木卿 提出采取這種模式時，他“贏”得了眾多質(zhì)疑。珠寶極其貴重，放在柜臺銷售都需萬分謹慎小心，開架售賣帶來的風險可想而知。面對加盟商的種種疑慮， 蘇木卿 仍然堅信這樣做利大于弊———對于專賣店來說，可以減少雇員數(shù)量及工作量消耗，降低成本；對顧客來說，他們可以真切地感受產(chǎn)品，方便地拿取、試戴、選擇。更重要的是，石頭記完全具備開架售賣的條件，這是其得天獨厚之處。如果僅僅因為個別情況下可能出現(xiàn)問題而放棄一個好的行銷方案，無疑撿了芝麻，丟了西瓜，得不償失。幾年來，事實證明 蘇木卿 的決策是正確的，也變成了石頭記與加盟商之間最一致的共識和利益紐帶。
■石頭記的誕生
1996年，在CI策劃還不太成熟的內(nèi)地，花幾十萬元請專業(yè)公司對企業(yè)文化和視覺識別系統(tǒng)進行策劃，是非常奢侈的事情，尤其是對于一家規(guī)模不大的企業(yè)。 蘇木卿 卻做了，他先后請3家廣告公司為公司策劃品牌形象。最終， 蘇木卿 一篇名為石頭記的隨感啟發(fā)了廣告人，石頭記品牌就此誕生， 蘇木卿 覺得這是一個貼近產(chǎn)品、貼近消費者的好名字，簡樸中透著某種古典情懷。這個品牌的確定花費不菲。
蘇木卿 透露，“石頭記品牌從開始籌劃到最后定稿，花了大概50萬元?！?BR>
1998年元旦，第一家石頭記連鎖店在南京開張。 蘇木卿 希望在這個很中國的品牌之上建立一個龐大的品牌連鎖集團。
石頭記這個名字預示著 蘇木卿 要在寶玉石界玩一個概念游戲。石頭記加工出來的產(chǎn)品以首飾為主，初期材料主要是寶玉石，屬于奢侈品，有著保值增值的功能。但石頭記隨后推出的“真石飾品”概念大大擴展了加工原料范圍。
在以往中國人的觀念中，玉值錢，石不值錢。石頭記跳出了玉的圈子，廣泛利用各種漂亮的石材加工首飾。在各種仿真珠寶大行其道的時候，返璞歸真的石頭記真石飾品給人一個全新的感覺。
玉與石，這兩個看似相差甚遠的概念在石頭記得到了重新詮釋，也讓石頭記大大降低了成本，開發(fā)出了十幾元的吊墜，幾十元的耳環(huán)，一兩百元的項鏈。石頭記從此脫掉了奢侈品的帽子，不用繳納奢侈品行業(yè)的重稅。輕裝上陣的 蘇木卿 舉著平民珠寶的大旗開始在中國內(nèi)地迅速拓展，石頭記的消費群體由原來的以少男少女為主，逐漸擴展到了中年人。近年來，石頭記的營業(yè)額保持著年30％的增長速度，加盟連鎖店已達600多家， 蘇木卿 當年初到內(nèi)地時的100萬元現(xiàn)在已經(jīng)滾動出逾億元的龐大資產(chǎn)。
■再次冒險
2004年4月8日，投資1000萬美金的石頭記花都工業(yè)園封頂。 蘇木卿 透露，該工業(yè)園是國內(nèi)最大的寶玉石加工基地，正式投產(chǎn)后，石頭記的生產(chǎn)規(guī)模將擴大15倍。1000萬美元的投資對于石頭記今天的實力而言也不是一個小數(shù)目，能夠這樣慷慨地放手去搏，是 蘇木卿 覺得石頭記這個培育了8年的品牌到了大放光彩的時候了，他設想，在中國內(nèi)地奠定了基礎之后，石頭記還將代表中華古老的玉石文化走向世界。
對于石頭記而言，保持一個品牌的持久活力是一件不容懈怠的事情，在產(chǎn)品喪失了保值功能的情況下，款式稍微陳舊，就很容易被喜新厭舊的消費者拋棄。近幾年， 蘇木卿 的品牌建設點子層出不窮，開架銷售、店面的個性裝修、創(chuàng)辦雜志美人志、花大量精力拍精美的電視廣告、在全國進行促銷、在央視黃金段位做廣告。
在央視黃金時段做廣告花去了石頭記一年宣傳費用的一半，作為一家成長型小企業(yè)，這種舉動雖然有點冒險，但 蘇木卿 認為是值得的。
蘇木卿 坦言，飾品行業(yè)想做大規(guī)模還是很難的，石頭記在走一條沒有人走過的路，隨時都面臨成為鋪路石的危險，在這個生產(chǎn)能力過剩的時代，品牌是唯一值得堅守的東西。
石頭記工業(yè)園的大草坪上有3棵榕樹，是 蘇木卿 等3名早年共同創(chuàng)業(yè)的臺商親手栽下的，對他們而言，一切坎坷都已變成一部傳奇。但是， 蘇木卿 的那些設想能否取得預期效果，石頭記能否保持持續(xù)增長還都是個未知數(shù).
來自臺灣的“石頭記”真石飾品專賣店從1998年開始以一種“不倫不類”的姿態(tài)殺入內(nèi)地珠寶首飾市場，并迅速得到一群少男少女的追捧。隨后，紅白相間的繁體字招牌便明星般地鋪滿中國各大商業(yè)步行街。
早幾年就有人預言：所謂時尚，就是遲早要過時的！危言聳聽之下，“石頭記”的專賣店反而越開越多。
■把玉器賣到雜貨鋪
石頭記孕育于上個世紀70年代，臺灣的經(jīng)濟慢慢起飛，工業(yè)化的腳步迅速地改變著人們的傳統(tǒng)思維，尤其是繁榮的玉器加工業(yè)，一度占據(jù)了世界80％的市場份額。那時， 蘇木卿 的3位兄長也走出了偏僻的農(nóng)村并開了一個小作坊，為顧客加工玉器。
1983年， 蘇木卿 揣著臺灣成功大學工商管理學士學位來到兄長的作坊“打工”，雖然玉石加工產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在當?shù)匮永m(xù)了數(shù)千年，但沒有人覺得應該改變些什么。 蘇木卿 加盟的這一年，這家作坊開始了第一次質(zhì)變，組建成為臺灣圓藝珠寶有限公司，產(chǎn)品主要銷往美國等發(fā)達國家。1986年，成立僅僅3年的臺灣圓藝珠寶有限公司，資產(chǎn)達到臺幣2400萬元。
但好景不長，繁榮僅僅是曇花一現(xiàn)。在規(guī)模迅速擴張的同時，圓藝珠寶有限公司管理層的素質(zhì)沒有及時提升。同時，寶玉石界的競爭日益加劇，蜂擁而至的同行們互相壓價搶奪市場，利潤空間越來越少，80年代末，臺灣經(jīng)濟泡沫破裂，圓藝珠寶有限公司20年的積累幾乎被耗盡， 蘇木卿 沒有退路，只有從頭再來。他選擇了到內(nèi)地發(fā)展，成為最早到內(nèi)地投資的臺商之一。
90年代初的內(nèi)地，改革開放雖然已經(jīng)進行了10余年，但對于到內(nèi)地投資，臺商們還是猶豫的多，行動的少。
1990年，34歲的 蘇木卿 來到廣東東莞，以100萬元創(chuàng)辦了廣州圓藝有限公司(簡稱“圓藝”)。業(yè)務上，他做的還是熟悉的原料加工，憑著在臺灣多年的經(jīng)驗和香港怡安集團主席黃達華的幫助， 蘇木卿 在3年時間內(nèi)完成了資本原始積累，圓藝也在中國南部站穩(wěn)了腳跟。1993年10月，圓藝在廣州建立了一個占地6000平方米的大型廠房，采用當時最先進的自動化設備，準備在玉石界大展拳腳。
蘇木卿 剛剛找回了創(chuàng)業(yè)的自信，就遇到了當時流行的“倒爺經(jīng)濟”。圓藝在成都、南陽、沈陽等地建立有自己的批發(fā)點，但是，橫行于各地的倒爺們隨意掌控價格，把市場搞得一團糟，圓藝被捆住了手腳。 蘇木卿 苦思冥想怎樣直接面向消費終端，避開倒爺們的通道，讓企業(yè)真正接近市場，他發(fā)現(xiàn)，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式才能贏得巨大商機。其實， 蘇木卿 長期以來都在醞釀改變圓藝的銷售方式，倒爺們的難纏加速了圓藝的銷售轉(zhuǎn)型。 蘇木卿 剛?cè)胄械臅r候就想把玉器賣到雜貨鋪去，但當時這種自貶身價的做法簡直是異想天開，鋪子里的老師傅們是不會接受的。
1995年， 蘇木卿 終于走出了重要一步，建立了一套比較成熟的品牌＋連鎖的經(jīng)營模式，直接面向消費終端，但此時， 蘇木卿 的企業(yè)尚沒有一個響亮的品牌。
石頭記樹起品牌營銷的大旗，也是它率先在國內(nèi)珠寶行業(yè)采取開架自選、連鎖經(jīng)營的模式。
開架銷售是零售業(yè)一貫的做法，但運用于珠寶行業(yè)卻尚未有過先例。當 蘇木卿 提出采取這種模式時，他“贏”得了眾多質(zhì)疑。珠寶極其貴重，放在柜臺銷售都需萬分謹慎小心，開架售賣帶來的風險可想而知。面對加盟商的種種疑慮， 蘇木卿 仍然堅信這樣做利大于弊———對于專賣店來說，可以減少雇員數(shù)量及工作量消耗，降低成本；對顧客來說，他們可以真切地感受產(chǎn)品，方便地拿取、試戴、選擇。更重要的是，石頭記完全具備開架售賣的條件，這是其得天獨厚之處。如果僅僅因為個別情況下可能出現(xiàn)問題而放棄一個好的行銷方案，無疑撿了芝麻，丟了西瓜，得不償失。幾年來，事實證明 蘇木卿 的決策是正確的，也變成了石頭記與加盟商之間最一致的共識和利益紐帶。
■石頭記的誕生
1996年，在CI策劃還不太成熟的內(nèi)地，花幾十萬元請專業(yè)公司對企業(yè)文化和視覺識別系統(tǒng)進行策劃，是非常奢侈的事情，尤其是對于一家規(guī)模不大的企業(yè)。 蘇木卿 卻做了，他先后請3家廣告公司為公司策劃品牌形象。最終， 蘇木卿 一篇名為石頭記的隨感啟發(fā)了廣告人，石頭記品牌就此誕生， 蘇木卿 覺得這是一個貼近產(chǎn)品、貼近消費者的好名字，簡樸中透著某種古典情懷。這個品牌的確定花費不菲。
蘇木卿 透露，“石頭記品牌從開始籌劃到最后定稿，花了大概50萬元?！?BR>
1998年元旦，第一家石頭記連鎖店在南京開張。 蘇木卿 希望在這個很中國的品牌之上建立一個龐大的品牌連鎖集團。
石頭記這個名字預示著 蘇木卿 要在寶玉石界玩一個概念游戲。石頭記加工出來的產(chǎn)品以首飾為主，初期材料主要是寶玉石，屬于奢侈品，有著保值增值的功能。但石頭記隨后推出的“真石飾品”概念大大擴展了加工原料范圍。
在以往中國人的觀念中，玉值錢，石不值錢。石頭記跳出了玉的圈子，廣泛利用各種漂亮的石材加工首飾。在各種仿真珠寶大行其道的時候，返璞歸真的石頭記真石飾品給人一個全新的感覺。
玉與石，這兩個看似相差甚遠的概念在石頭記得到了重新詮釋，也讓石頭記大大降低了成本，開發(fā)出了十幾元的吊墜，幾十元的耳環(huán)，一兩百元的項鏈。石頭記從此脫掉了奢侈品的帽子，不用繳納奢侈品行業(yè)的重稅。輕裝上陣的 蘇木卿 舉著平民珠寶的大旗開始在中國內(nèi)地迅速拓展，石頭記的消費群體由原來的以少男少女為主，逐漸擴展到了中年人。近年來，石頭記的營業(yè)額保持著年30％的增長速度，加盟連鎖店已達600多家， 蘇木卿 當年初到內(nèi)地時的100萬元現(xiàn)在已經(jīng)滾動出逾億元的龐大資產(chǎn)。
■再次冒險
2004年4月8日，投資1000萬美金的石頭記花都工業(yè)園封頂。 蘇木卿 透露，該工業(yè)園是國內(nèi)最大的寶玉石加工基地，正式投產(chǎn)后，石頭記的生產(chǎn)規(guī)模將擴大15倍。1000萬美元的投資對于石頭記今天的實力而言也不是一個小數(shù)目，能夠這樣慷慨地放手去搏，是 蘇木卿 覺得石頭記這個培育了8年的品牌到了大放光彩的時候了，他設想，在中國內(nèi)地奠定了基礎之后，石頭記還將代表中華古老的玉石文化走向世界。
對于石頭記而言，保持一個品牌的持久活力是一件不容懈怠的事情，在產(chǎn)品喪失了保值功能的情況下，款式稍微陳舊，就很容易被喜新厭舊的消費者拋棄。近幾年， 蘇木卿 的品牌建設點子層出不窮，開架銷售、店面的個性裝修、創(chuàng)辦雜志美人志、花大量精力拍精美的電視廣告、在全國進行促銷、在央視黃金段位做廣告。
在央視黃金時段做廣告花去了石頭記一年宣傳費用的一半，作為一家成長型小企業(yè)，這種舉動雖然有點冒險，但 蘇木卿 認為是值得的。
蘇木卿 坦言，飾品行業(yè)想做大規(guī)模還是很難的，石頭記在走一條沒有人走過的路，隨時都面臨成為鋪路石的危險，在這個生產(chǎn)能力過剩的時代，品牌是唯一值得堅守的東西。
石頭記工業(yè)園的大草坪上有3棵榕樹，是 蘇木卿 等3名早年共同創(chuàng)業(yè)的臺商親手栽下的，對他們而言，一切坎坷都已變成一部傳奇。但是， 蘇木卿 的那些設想能否取得預期效果，石頭記能否保持持續(xù)增長還都是個未知數(shù).
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本文來源： 蘇木卿：用石頭“砸”開財富門
