商超 運作過程中有一系列的問題,論壇上,六位特邀嘉賓與主持人就如何解決其中最棘手的關(guān)鍵問題進(jìn)行了探討。
第一個話題:費用
主持人:今天對話嘉賓中有制造商的代表,經(jīng)銷商的代表,還有多年研究零售行業(yè)的人士,我想他們應(yīng)該可以從各自的角度,給我們在座各位一些啟迪和思路。我們的對話會圍繞6個關(guān)鍵詞來展開,第一個關(guān)鍵詞“費用”,這是讓供應(yīng)商痛苦的問題,請問各位是什么感覺?
郭樹良:現(xiàn)在零售商之間也搞聯(lián)盟,供應(yīng)商也搞聯(lián)盟,雙方就是“掐”,掐到最后就是“雙輸”,大家都沒得到好處。我認(rèn)為零售商和供應(yīng)商之間,如果其中一方覺得我非常的強(qiáng)勢,非要給對方提出一些不合理的要求,那就不好了。我們很多供應(yīng)商曾經(jīng)和零售商同甘共苦,在現(xiàn)在市場發(fā)展的情況下,我們也不可能去同歸于盡吧。
王濤:費用的問題是可以談的,談判的時候應(yīng)該掌握一個費用結(jié)構(gòu)的問題,每家超市都有十幾、二十種費用,這么多的費用我們怎么分類,怎么來談?有一家供應(yīng)商的分類很好,他把任何一個合同條款分成4類,第一類是為雙方創(chuàng)造利潤的條款,第二類是為雙方貢獻(xiàn)營業(yè)額的條款,第三類是為達(dá)到自己的目的而設(shè)置的條款,第四類是為零售商創(chuàng)造利潤的條款,不同的條款有不同的談判方式。
夏敬荒:我打個比方,我們經(jīng)銷商是捕魚的,但是沒有船,需要借船出海,零售商就是造船人,造船有成本,還需要水手、船長,所以必要的費用我們是應(yīng)該給的。但是作為經(jīng)銷商,也不要隨便哪條船都上,你看他現(xiàn)在很豪華,其實下面已經(jīng)漏水了。還要形成一個同盟,不要一味的把費用抬高,船高是水抬的。今年春節(jié)在武漢 商超 一個堆頭的費用被抬到2000萬元,就是供應(yīng)商和廠家抬高了價格。
方昕:我看過一些資料數(shù)據(jù),是關(guān)于零售商和供應(yīng)商相互的評價,雙方的矛盾有一些集中點,第一個就是費用,費用表現(xiàn)出來的不合理其實有一些隱性的因素,零售商之所以這樣做,是有一些自己的原因,如果往下延伸,還會有更多的問題存在。
張德潤:費用太高會使制造企業(yè)的整體利潤率下降,使企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓等方面缺乏財力投入,生產(chǎn)企業(yè)如果沒有新的蛋糕,只能通過價格戰(zhàn)搶食原來的蛋糕,這就陷入了一個惡性循環(huán)。另外一方面,有的企業(yè)迫于成本壓力,采取偷工減料等不正當(dāng)手段,傷害了消費者的利益。
李建祥:剛才很多人問我,你做 商超 這么有經(jīng)驗,是不是不向他們交費用?我說,錯了,我一年下來也交將近100萬,但是交多少、怎么交、交哪些,我們都會斟酌。如果你要在一個超市賣牛奶,現(xiàn)在已經(jīng)有伊利、蒙牛很多品牌了,那 商超 肯定要獅子大開口,收你的進(jìn)場費,這時你就要算一下,交這個費用劃不劃算,而且要考慮這個產(chǎn)品能不能長期銷售下去。這里還有一些技巧,比如你提供的正是超市需要引進(jìn)的產(chǎn)品,屬于結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品,那費用就會比較低。
第二個話題:賬期
主持人:我們現(xiàn)在來進(jìn)入第二個話題“賬期”。我想請王總談一下零售商是怎么考慮這個問題的。
王濤:其實在國外,人們認(rèn)為零售業(yè)是一個風(fēng)險極高的行業(yè),銀行不愿給貸款,迫使零售商延長賬期,保證自己的資金周轉(zhuǎn)。而對于供應(yīng)商來說,如果我們的資金充裕,提供給零售商更長的賬期,對他們也是一種支持;如果資金不充裕,那就一定要談好賬期。
郭樹良:糖果銷售70%都集中在年底一個月內(nèi),而零售商的賬期少則45天,長的達(dá)到3個月,所以經(jīng)銷商的資金積壓很厲害,我們也采取了一些措施,比如給他們貸款,但還是解決不了問題,所以我們希望供應(yīng)商按國家出臺的《辦法》中相關(guān)的賬期規(guī)定執(zhí)行。
方昕:其實賬期多少天不是誰說了算的,是和零售商的運營模式相關(guān)的。而且零供雙方的合作是長期的,雙方有一個相互信任的基礎(chǔ),零售商也不會為了某一個供應(yīng)商創(chuàng)造一種結(jié)賬的模式出來。不過賬期問題也確實是可以談的。
李建祥:正規(guī)經(jīng)營的超市賬期都是經(jīng)過核算的,比如45天就是從供應(yīng)商發(fā)貨,到貨品銷售完的時間,所以我們要認(rèn)識自己的產(chǎn)品,想辦法怎么盡快的賣出去。只要 商超 按照合同約定按時結(jié)賬,我們都能接受。
張德潤:其實在談賬期之前,我們還有一個更擔(dān)心的問題就是貨款安全,貨款如果收不回來,賬期就無窮大了,所以我們希望無論零售商還是供應(yīng)商都誠信經(jīng)營。另外我們應(yīng)該建立一個零售商的風(fēng)險評估體系,要求我們的業(yè)務(wù)人員多跑,及時了解零售商的變化信息。
夏敬荒:我想從財務(wù)角度來講,有賬款就肯定有賬期,但是現(xiàn)在國家的《辦法》明確規(guī)定賬期不能超過70天,所以我們在簽合同的時候一定要明確。經(jīng)銷商的資金壓力一方面可以找廠家支持,另一方面可以在旺季的時候和零售商談判,獲得一些預(yù)付款。
第三個話題:促銷
主持人:看來零供雙方確實可以坐下來一邊喝茶一邊解決問題。現(xiàn)在進(jìn)入第三個關(guān)鍵詞“促銷”。零售商之間的競爭如火如荼,供應(yīng)商經(jīng)常被要求搞特價、買贈,我們該怎么看待這個問題呢?
夏敬荒:零售商靠促銷吸引人氣,供應(yīng)商應(yīng)該迎合他們的心理,什么樣的促銷活動能給他帶來好的效果,他才會給你好的資源,有效的促銷活動對零供關(guān)系的改善也能起到積極的作用。
方昕:促銷有兩種,一種是不以降價為目的,而只是一種手段,這能反映出零售商或供應(yīng)商的經(jīng)營能力,另一種就是簡單的打折,我認(rèn)為這樣以價格導(dǎo)向為主的促銷方式不是雙贏的、長久的。
郭樹良:糖果銷售淡旺季明顯,年終促銷的好壞會影響一年的銷量。我們公司的產(chǎn)品定位于二三線市場,在促銷上廠家給經(jīng)銷商很多指導(dǎo),比如年前我接到達(dá)州一個經(jīng)銷商也是零售商的電話,說庫存還有80多萬,我給了他三個建議:第一,打出“金絲猴糖果迎春特價酬賓”的橫幅,第二,用擴(kuò)音喇叭招攬顧客,第三,在門口擺出四個金絲猴特制的專柜。這樣簡單一調(diào)整,一天的銷售額就達(dá)到了2.2萬。所以促銷應(yīng)該是零售商和供應(yīng)商一起來想辦法。
李建祥:促銷之前,我們應(yīng)該想清楚是為了達(dá)到自己的某個目的,還是被迫答應(yīng)零售商的要求,促銷之后也要評估,有沒有達(dá)到預(yù)期效果。如果我們想達(dá)到打擊競品的目的,而且能通過促銷在短期內(nèi)超過競品銷售額的2-3倍,那么花錢搞促銷也劃算。
張德潤:促銷是為了給消費者提供更大的價值,有的活動很好看,但是沒有讓消費者得利,這樣的促銷是沒有意義的。促銷方式的選擇也很重要,價格促銷是一把雙刃劍,雖然短期內(nèi)可以提升銷售,但是做不好會對品牌造成損害。同時促銷方式也要根據(jù)市場狀況來決定,如果是一個知名度低的新進(jìn)入品牌去做特價,消費者不知道你能值多少錢,不會感覺到實惠,這種情況下捆綁或聯(lián)合促銷的方式比較好。
王濤:如果是在正常的貨架上,搞什么促銷效果都不會好,但是放地堆收費又很高,現(xiàn)在零售商出現(xiàn)一種趨勢,就是降低對一些堆頭的收費,比如原來收2000元,現(xiàn)在只收1000元,把另1000元放到價格上去,吸引更多消費者購買,對于供應(yīng)商來說銷量增加了,對于零售商來說,毛利也更高了。
第四個話題:配送
主持人:現(xiàn)在我們進(jìn)入第四個關(guān)鍵詞“配送”。
方昕:配送工作應(yīng)該是雙方共同來完成。因為供應(yīng)商的實力有區(qū)別,有非常大的供應(yīng)商,供應(yīng)體系很完整,也有剛起步的小供應(yīng)商,可能會造成缺貨現(xiàn)象,所以零售商最終還是要管。
郭樹良:我認(rèn)為配送也是供應(yīng)商的一個服務(wù)問題,如何保證及時配送,服務(wù)好零售商?每年年底,家樂福或沃爾瑪這樣一些大的零售商對糖果的需求量很大,但是倉庫面積又很小,這時我們就用集裝箱裝好貨品,放在賣場附近的空地上。同時保證配送的人力,我們一般安排至少8個人,4個賣場內(nèi)的促銷員,4個人專門負(fù)責(zé)搬運貨物,保證不斷貨。
夏敬荒:配送的能力確實影響門店的銷售,現(xiàn)在專業(yè)分工越來越細(xì),我們供應(yīng)商應(yīng)該做好進(jìn)貨和銷售的環(huán)節(jié),物流配送就交給專業(yè)的物流公司來配合,這也是很好的解決方法。
第五、六個話題:利益、合作
主持人:由于時間關(guān)系我們把最后兩個關(guān)鍵詞合并,一個是“利益”,我們講的零供雙方如何合作,創(chuàng)造共贏價值鏈就會體現(xiàn)在利益上;另一個是“合作”,和諧也好、溝通也好,都和合作分不開,最后請各位嘉賓用一句話總結(jié)發(fā)言。
方昕:零供之間的合作最關(guān)鍵的一點就是心態(tài)要放平穩(wěn),不要因為相互間的競爭而影響了合作關(guān)系,共同創(chuàng)造的供應(yīng)鏈才是長遠(yuǎn)的合作。
王濤:談判簽合同的時候,我們追求的是各自的利益,但是在日常的經(jīng)營中,不管是物流、價格還是貨品管理,追求的是更好合作。
張德潤:零供之間根本的利益是一致的,因為我們面對的共同客戶是消費者,作為供應(yīng)商要研究你的產(chǎn)品是不是適合消費者需求,作為零售商要考慮你的渠道是不是能更方便接近消費者。所以我們希望和零售商建立起密切溝通的雙贏關(guān)系,共同獲得今后更大的發(fā)展。
郭樹良:零供合作時確實要擺正心態(tài),合作中出現(xiàn)的問題應(yīng)該由雙方一起來解決,利益是需要大家共同來創(chuàng)造的。
第一個話題:費用
主持人:今天對話嘉賓中有制造商的代表,經(jīng)銷商的代表,還有多年研究零售行業(yè)的人士,我想他們應(yīng)該可以從各自的角度,給我們在座各位一些啟迪和思路。我們的對話會圍繞6個關(guān)鍵詞來展開,第一個關(guān)鍵詞“費用”,這是讓供應(yīng)商痛苦的問題,請問各位是什么感覺?
郭樹良:現(xiàn)在零售商之間也搞聯(lián)盟,供應(yīng)商也搞聯(lián)盟,雙方就是“掐”,掐到最后就是“雙輸”,大家都沒得到好處。我認(rèn)為零售商和供應(yīng)商之間,如果其中一方覺得我非常的強(qiáng)勢,非要給對方提出一些不合理的要求,那就不好了。我們很多供應(yīng)商曾經(jīng)和零售商同甘共苦,在現(xiàn)在市場發(fā)展的情況下,我們也不可能去同歸于盡吧。
王濤:費用的問題是可以談的,談判的時候應(yīng)該掌握一個費用結(jié)構(gòu)的問題,每家超市都有十幾、二十種費用,這么多的費用我們怎么分類,怎么來談?有一家供應(yīng)商的分類很好,他把任何一個合同條款分成4類,第一類是為雙方創(chuàng)造利潤的條款,第二類是為雙方貢獻(xiàn)營業(yè)額的條款,第三類是為達(dá)到自己的目的而設(shè)置的條款,第四類是為零售商創(chuàng)造利潤的條款,不同的條款有不同的談判方式。
夏敬荒:我打個比方,我們經(jīng)銷商是捕魚的,但是沒有船,需要借船出海,零售商就是造船人,造船有成本,還需要水手、船長,所以必要的費用我們是應(yīng)該給的。但是作為經(jīng)銷商,也不要隨便哪條船都上,你看他現(xiàn)在很豪華,其實下面已經(jīng)漏水了。還要形成一個同盟,不要一味的把費用抬高,船高是水抬的。今年春節(jié)在武漢 商超 一個堆頭的費用被抬到2000萬元,就是供應(yīng)商和廠家抬高了價格。
方昕:我看過一些資料數(shù)據(jù),是關(guān)于零售商和供應(yīng)商相互的評價,雙方的矛盾有一些集中點,第一個就是費用,費用表現(xiàn)出來的不合理其實有一些隱性的因素,零售商之所以這樣做,是有一些自己的原因,如果往下延伸,還會有更多的問題存在。
張德潤:費用太高會使制造企業(yè)的整體利潤率下降,使企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓等方面缺乏財力投入,生產(chǎn)企業(yè)如果沒有新的蛋糕,只能通過價格戰(zhàn)搶食原來的蛋糕,這就陷入了一個惡性循環(huán)。另外一方面,有的企業(yè)迫于成本壓力,采取偷工減料等不正當(dāng)手段,傷害了消費者的利益。
李建祥:剛才很多人問我,你做 商超 這么有經(jīng)驗,是不是不向他們交費用?我說,錯了,我一年下來也交將近100萬,但是交多少、怎么交、交哪些,我們都會斟酌。如果你要在一個超市賣牛奶,現(xiàn)在已經(jīng)有伊利、蒙牛很多品牌了,那 商超 肯定要獅子大開口,收你的進(jìn)場費,這時你就要算一下,交這個費用劃不劃算,而且要考慮這個產(chǎn)品能不能長期銷售下去。這里還有一些技巧,比如你提供的正是超市需要引進(jìn)的產(chǎn)品,屬于結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品,那費用就會比較低。
第二個話題:賬期
主持人:我們現(xiàn)在來進(jìn)入第二個話題“賬期”。我想請王總談一下零售商是怎么考慮這個問題的。
王濤:其實在國外,人們認(rèn)為零售業(yè)是一個風(fēng)險極高的行業(yè),銀行不愿給貸款,迫使零售商延長賬期,保證自己的資金周轉(zhuǎn)。而對于供應(yīng)商來說,如果我們的資金充裕,提供給零售商更長的賬期,對他們也是一種支持;如果資金不充裕,那就一定要談好賬期。
郭樹良:糖果銷售70%都集中在年底一個月內(nèi),而零售商的賬期少則45天,長的達(dá)到3個月,所以經(jīng)銷商的資金積壓很厲害,我們也采取了一些措施,比如給他們貸款,但還是解決不了問題,所以我們希望供應(yīng)商按國家出臺的《辦法》中相關(guān)的賬期規(guī)定執(zhí)行。
方昕:其實賬期多少天不是誰說了算的,是和零售商的運營模式相關(guān)的。而且零供雙方的合作是長期的,雙方有一個相互信任的基礎(chǔ),零售商也不會為了某一個供應(yīng)商創(chuàng)造一種結(jié)賬的模式出來。不過賬期問題也確實是可以談的。
李建祥:正規(guī)經(jīng)營的超市賬期都是經(jīng)過核算的,比如45天就是從供應(yīng)商發(fā)貨,到貨品銷售完的時間,所以我們要認(rèn)識自己的產(chǎn)品,想辦法怎么盡快的賣出去。只要 商超 按照合同約定按時結(jié)賬,我們都能接受。
張德潤:其實在談賬期之前,我們還有一個更擔(dān)心的問題就是貨款安全,貨款如果收不回來,賬期就無窮大了,所以我們希望無論零售商還是供應(yīng)商都誠信經(jīng)營。另外我們應(yīng)該建立一個零售商的風(fēng)險評估體系,要求我們的業(yè)務(wù)人員多跑,及時了解零售商的變化信息。
夏敬荒:我想從財務(wù)角度來講,有賬款就肯定有賬期,但是現(xiàn)在國家的《辦法》明確規(guī)定賬期不能超過70天,所以我們在簽合同的時候一定要明確。經(jīng)銷商的資金壓力一方面可以找廠家支持,另一方面可以在旺季的時候和零售商談判,獲得一些預(yù)付款。
第三個話題:促銷
主持人:看來零供雙方確實可以坐下來一邊喝茶一邊解決問題。現(xiàn)在進(jìn)入第三個關(guān)鍵詞“促銷”。零售商之間的競爭如火如荼,供應(yīng)商經(jīng)常被要求搞特價、買贈,我們該怎么看待這個問題呢?
夏敬荒:零售商靠促銷吸引人氣,供應(yīng)商應(yīng)該迎合他們的心理,什么樣的促銷活動能給他帶來好的效果,他才會給你好的資源,有效的促銷活動對零供關(guān)系的改善也能起到積極的作用。
方昕:促銷有兩種,一種是不以降價為目的,而只是一種手段,這能反映出零售商或供應(yīng)商的經(jīng)營能力,另一種就是簡單的打折,我認(rèn)為這樣以價格導(dǎo)向為主的促銷方式不是雙贏的、長久的。
郭樹良:糖果銷售淡旺季明顯,年終促銷的好壞會影響一年的銷量。我們公司的產(chǎn)品定位于二三線市場,在促銷上廠家給經(jīng)銷商很多指導(dǎo),比如年前我接到達(dá)州一個經(jīng)銷商也是零售商的電話,說庫存還有80多萬,我給了他三個建議:第一,打出“金絲猴糖果迎春特價酬賓”的橫幅,第二,用擴(kuò)音喇叭招攬顧客,第三,在門口擺出四個金絲猴特制的專柜。這樣簡單一調(diào)整,一天的銷售額就達(dá)到了2.2萬。所以促銷應(yīng)該是零售商和供應(yīng)商一起來想辦法。
李建祥:促銷之前,我們應(yīng)該想清楚是為了達(dá)到自己的某個目的,還是被迫答應(yīng)零售商的要求,促銷之后也要評估,有沒有達(dá)到預(yù)期效果。如果我們想達(dá)到打擊競品的目的,而且能通過促銷在短期內(nèi)超過競品銷售額的2-3倍,那么花錢搞促銷也劃算。
張德潤:促銷是為了給消費者提供更大的價值,有的活動很好看,但是沒有讓消費者得利,這樣的促銷是沒有意義的。促銷方式的選擇也很重要,價格促銷是一把雙刃劍,雖然短期內(nèi)可以提升銷售,但是做不好會對品牌造成損害。同時促銷方式也要根據(jù)市場狀況來決定,如果是一個知名度低的新進(jìn)入品牌去做特價,消費者不知道你能值多少錢,不會感覺到實惠,這種情況下捆綁或聯(lián)合促銷的方式比較好。
王濤:如果是在正常的貨架上,搞什么促銷效果都不會好,但是放地堆收費又很高,現(xiàn)在零售商出現(xiàn)一種趨勢,就是降低對一些堆頭的收費,比如原來收2000元,現(xiàn)在只收1000元,把另1000元放到價格上去,吸引更多消費者購買,對于供應(yīng)商來說銷量增加了,對于零售商來說,毛利也更高了。
第四個話題:配送
主持人:現(xiàn)在我們進(jìn)入第四個關(guān)鍵詞“配送”。
方昕:配送工作應(yīng)該是雙方共同來完成。因為供應(yīng)商的實力有區(qū)別,有非常大的供應(yīng)商,供應(yīng)體系很完整,也有剛起步的小供應(yīng)商,可能會造成缺貨現(xiàn)象,所以零售商最終還是要管。
郭樹良:我認(rèn)為配送也是供應(yīng)商的一個服務(wù)問題,如何保證及時配送,服務(wù)好零售商?每年年底,家樂福或沃爾瑪這樣一些大的零售商對糖果的需求量很大,但是倉庫面積又很小,這時我們就用集裝箱裝好貨品,放在賣場附近的空地上。同時保證配送的人力,我們一般安排至少8個人,4個賣場內(nèi)的促銷員,4個人專門負(fù)責(zé)搬運貨物,保證不斷貨。
夏敬荒:配送的能力確實影響門店的銷售,現(xiàn)在專業(yè)分工越來越細(xì),我們供應(yīng)商應(yīng)該做好進(jìn)貨和銷售的環(huán)節(jié),物流配送就交給專業(yè)的物流公司來配合,這也是很好的解決方法。
第五、六個話題:利益、合作
主持人:由于時間關(guān)系我們把最后兩個關(guān)鍵詞合并,一個是“利益”,我們講的零供雙方如何合作,創(chuàng)造共贏價值鏈就會體現(xiàn)在利益上;另一個是“合作”,和諧也好、溝通也好,都和合作分不開,最后請各位嘉賓用一句話總結(jié)發(fā)言。
方昕:零供之間的合作最關(guān)鍵的一點就是心態(tài)要放平穩(wěn),不要因為相互間的競爭而影響了合作關(guān)系,共同創(chuàng)造的供應(yīng)鏈才是長遠(yuǎn)的合作。
王濤:談判簽合同的時候,我們追求的是各自的利益,但是在日常的經(jīng)營中,不管是物流、價格還是貨品管理,追求的是更好合作。
張德潤:零供之間根本的利益是一致的,因為我們面對的共同客戶是消費者,作為供應(yīng)商要研究你的產(chǎn)品是不是適合消費者需求,作為零售商要考慮你的渠道是不是能更方便接近消費者。所以我們希望和零售商建立起密切溝通的雙贏關(guān)系,共同獲得今后更大的發(fā)展。
郭樹良:零供合作時確實要擺正心態(tài),合作中出現(xiàn)的問題應(yīng)該由雙方一起來解決,利益是需要大家共同來創(chuàng)造的。
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