最近，張老板有點(diǎn)煩，他去年11月盤了一個(gè)食品廠。原來的食品廠產(chǎn)品口味不好，走的是超低價(jià)格，渠道基本是農(nóng)村的小賣部，也整因?yàn)檫@些而一虧再虧。張老板的策略則是180度拐彎，調(diào)整了口味，走中低檔價(jià)格超市路線。于是，今年一月邊生產(chǎn)面包，邊進(jìn)行全新的通路建設(shè)。一個(gè)月的滾打摸爬，他跟許多的小型企業(yè)主一樣，只要一提起進(jìn)超市，他就頭大：“難呀，難于上青天！”身為小型企業(yè)群體，張老板的企業(yè)既缺少資金又沒有名氣，自然不可回避的遭遇到了難以進(jìn)店的大山。
三面碰壁，壘積“三難”
因?yàn)槭浅踹M(jìn)這個(gè)行業(yè)，張老板十分的重視，決定親自掛帥。張老板明白，在進(jìn)場正式談判前，需要做大量的準(zhǔn)備工作，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃，從而能使自己在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)進(jìn)程，這樣才可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。事實(shí)上，證明張老板是正確的，經(jīng)過一個(gè)月的大面積的超市走訪后，發(fā)現(xiàn)超市的混水不好趟。張老板把碰壁情況歸結(jié)成了三個(gè)塊面：
1．進(jìn)店費(fèi)用問題。
這是個(gè)很普遍的問題，許多超市提出的進(jìn)店費(fèi)用讓張老板根本無法接受，本來就是中低檔、薄利的產(chǎn)品，如果加上進(jìn)店費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、返利、人員費(fèi)等等花樣繁多的費(fèi)用，沒有一定的銷量，其結(jié)果必然是虧本，進(jìn)了反而虧的更大，還不如不進(jìn)。而小型企業(yè)剛進(jìn)入超市，正是需要大力扶持，把錢花在刀刃上的時(shí)候，這些“單”無疑讓張老板無法“買”。
2．產(chǎn)品知名度問題。
另外，很多超市的經(jīng)營也面臨一些銷售額以及名聲的的風(fēng)險(xiǎn)，所以在選擇產(chǎn)品上自然很慎之又慎。于是，在選擇的產(chǎn)品排隊(duì)中，自然把知名產(chǎn)品放在首位，而對不知名的產(chǎn)品就往往“愛打不理”了。而張老板的面包，面臨的還是同類產(chǎn)品、名氣懸殊的白熱化競爭，這些就更不能不讓張老板頭痛不已。
3．銷售達(dá)標(biāo)問題。
有一些超市的門檻沒有直接體現(xiàn)在進(jìn)店費(fèi)用和產(chǎn)品名氣上，而是換了一種“殺法”——限定在極短的期限內(nèi)達(dá)到一定銷售量。對此，張老板進(jìn)行了簡單的預(yù)算，如果通過一番努力進(jìn)去了，但一個(gè)月，或三個(gè)月后又不得不逃出，甚至是說被打出來。因?yàn)殇N量根本不可能達(dá)標(biāo)。如果半路被打出來，企業(yè)的名譽(yù)受損的不僅僅是在這類型的超市里面，而是企業(yè)在整個(gè)行業(yè)的負(fù)面影響，俗話說: “好事不出門，壞事傳千里”，既知如此就何必當(dāng)初呢。
三套組拳，打破堅(jiān)冰
雖然有這些重重大山，張老板還是決定博弈一番。為了企業(yè)的發(fā)展和利潤的增長，超市是不能放棄的渠道。特別是張老板所做的產(chǎn)品定位，放棄超市就等于放棄了未來。早年往雜貨店一放就萬事大吉了，現(xiàn)在消費(fèi)者更傾心超市，許多企業(yè)正是明白這個(gè)道理，因此都在以不同的方法擠入超市的貨架，最終做為小企業(yè)的張老板自然很受傷。張老板與業(yè)務(wù)員經(jīng)過深入最基層調(diào)查，把以上的三種狀況做了深入的分析，然后把以上三個(gè)問題劃分為三類，并逐一分析出源頭，然后采取了進(jìn)行各個(gè)擊破的策略。
1、針對“入場費(fèi)”問題，邊打邊談，側(cè)面伏擊。
癥狀：
（1）借口推脫癥。
主要的因?yàn)槭亲约旱漠a(chǎn)品沒有名氣，并且這個(gè)超市已經(jīng)已有了很多類似的產(chǎn)品，他無意再銷售同類的產(chǎn)品，特別是還無法判斷這個(gè)新品牌的銷售額大小情況下，更不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。總之是他因?yàn)椴幌胍鸵匀雸鲑M(fèi)做為門檻想擋住你。
（2）可收可不收癥。
你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，順手加入入門費(fèi)這個(gè)條件，是一舉兩得的做法，無論成與否，對超市的影響都不大。其實(shí)，有很多的費(fèi)用他也是可收可不收的。
藥方：
（1）死纏爛打策。
A超市，張老板采取“一摸二磨三讓”的策略。首先，通過與超市的營業(yè)員等攀談，摸出超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對他的評價(jià)等等，并掌握這人的上下班時(shí)間規(guī)律。然后，要求業(yè)務(wù)員堅(jiān)持日本推銷專家原一平“七次拜訪，６０％成功率”的戰(zhàn)術(shù)，采用“磨”的功夫。拿出“要錢沒有，打死不走”的辦法，天天找你。經(jīng)過死纏爛打，把自己企業(yè)的信譽(yù)、質(zhì)量、產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行不斷的灌輸，日久天長，超市往往會有所松動(dòng)。經(jīng)過這個(gè)大約一個(gè)月的“纏”，就進(jìn)行第三步——讓，把產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，從而讓超市的利潤高一些。這樣，就超市就以比較相對平和的心態(tài)打開了門。門開了，但費(fèi)用也進(jìn)行了妥善商量降低了。
（2）運(yùn)送空箱策。
B超市的頭頭，是典型的火爆性格，如果硬磨肯定會惹惱超市的，所以只能智取。張老板曾經(jīng)在一本書中見過“運(yùn)送空箱”的故事，于是這里就直接化用過來。他首先依然讓業(yè)務(wù)員觀察到每個(gè)超市領(lǐng)導(dǎo)的基本上班時(shí)間規(guī)律，然后就派一個(gè)形象比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員每天小型的板車出門，拉著這些空箱子在這個(gè)時(shí)間拜訪這個(gè)超市，并統(tǒng)一語言：“路過這里，順便買點(diǎn)水”。或“路過這里，看看這里的面包銷售。”等，而從來不提進(jìn)一些貨物等推銷詞令。一開始，這個(gè)超市領(lǐng)導(dǎo)并不在意更不理會，雖然業(yè)務(wù)員長來但并沒有影響自己工作，也沒辦法發(fā)作。但是，連續(xù)一個(gè)月一直這樣，這個(gè)決策者就有一些坐不住了，開始認(rèn)為張老板的產(chǎn)品確實(shí)很好賣，結(jié)果就抱定試試看的想法放低了架子，允許產(chǎn)品進(jìn)入了。
（3）實(shí)物贊助策。
C超市，相對更讓人郁悶。繳納進(jìn)場費(fèi)雙方差距太大，任何一方都難以說服對方作出讓步，談判就在這個(gè)環(huán)節(jié)卡住了，使談判直接進(jìn)入針鋒相對的境地，根本無法順利進(jìn)行下去。這時(shí)，張老板趕緊叫停。隨后即摸不清領(lǐng)導(dǎo)脾氣也沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的固定上班時(shí)間，無法采取上面的戰(zhàn)術(shù)。
一些業(yè)務(wù)員勸說張老板放棄這個(gè)硬骨頭，但是因?yàn)檫@個(gè)超市處于鬧市的“金三角”，對銷售與二次傳播的意義都很重大，豈能輕易放棄呢。在接下來的幾天，張老板空閑的時(shí)候就去這個(gè)超市轉(zhuǎn)悠。一次，他無意中聽到幾個(gè)顧客抱怨購物筐太臟、太爛。張老板仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)這個(gè)超市的大部分購物筐都很臟。于是，張老板就主動(dòng)聯(lián)系要求贊助，給定制100個(gè)購物筐免費(fèi)贈送。這招果然很靈，產(chǎn)品順利進(jìn)入了這個(gè)超市。事后一次聊天，這個(gè)超市領(lǐng)導(dǎo)對張老板說，這個(gè)舉動(dòng)深深打動(dòng)了自己，既然這個(gè)老板這么用心，還有什么克服不了困難呢。
其實(shí)，贊助的方式與數(shù)量并不是最主要的，關(guān)鍵是與超市建立了進(jìn)一步的友好關(guān)系，從而達(dá)到了超市讓步的目的。此后，張老板還贊助過一些超市的員工飯盒，免費(fèi)提供一些面包做早點(diǎn)等，每次都行之有效。
2、針對名氣問題，先易后難，圍而不打。
癥狀：
（1）店大欺客癥。
因?yàn)檫@個(gè)超市的生意很好，是眾多品牌爭搶的寶地，所以他待價(jià)而沽，對名氣要求很高，這樣對他的店面銷售和名氣是雙豐收的事情。一般情況下，產(chǎn)品名氣小的企業(yè)自然不能迅速具有以上良好優(yōu)勢了。
（2）底氣不足癥。
學(xué)別人的樣子，而他心中對哪些產(chǎn)品給他帶來的受益并沒有十足把握，所以選擇名氣大的感覺保險(xiǎn)系數(shù)高，小產(chǎn)品就采取置之不理的態(tài)度。
藥方：
（1）四面楚歌策。
張老板發(fā)現(xiàn)，在D超市所在的這條街上盤踞著5個(gè)規(guī)模相當(dāng)?shù)某校瑥埨习宓膶Σ呤窍炔焕硭归_滲透型的三大策略：一，印制一些宣傳單，宣傳單上提出了“營養(yǎng)自由，盡在五星面包”、“今年早餐吃什么，營養(yǎng)美味在五星”等，并逢周末在他的周圍持續(xù)發(fā)放；二，舉辦一些現(xiàn)場品嘗的促銷活動(dòng)，品嘗要求比較簡單，每組兩個(gè)小姐，穿上白色醫(yī)用服裝，一個(gè)負(fù)責(zé)招呼消費(fèi)者，一個(gè)負(fù)責(zé)把面包切成小塊，每塊上插一個(gè)牙簽，請消費(fèi)者品嘗。由于雇傭的都是學(xué)校的學(xué)生，顯的清純，更讓消費(fèi)者信任，因此場面熱烈。張老板在每個(gè)超市面前布置了一組，并且要求只品嘗不銷售，有一些消費(fèi)者品嘗后到超市就找這個(gè)牌子面包，反而沒有，這樣不光引起消費(fèi)者的興趣也引發(fā)了超市的注意；三，通過朋友在當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)一些介紹面包時(shí)尚、導(dǎo)購類的文章，例如《面包吃法“五”彩繽紛》、《購買面包，一慢二看三通過》等，并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行免費(fèi)贈送。這三個(gè)策略，把周邊市場的場景做成紅紅火火的氣象，這種產(chǎn)品好賣”的印象必然讓超市心癢，直到安耐不住的超市主動(dòng)與張老板聯(lián)系愿意引進(jìn)產(chǎn)品，有一個(gè)超市進(jìn)貨了，其他超市也就紛紛跟進(jìn)。
（2）先斬后奏策。
當(dāng)張老板的產(chǎn)品紛紛進(jìn)入一些超市后，依然有一些超市具有個(gè)性，堅(jiān)決不進(jìn)貨。張老板經(jīng)過仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)這些超市領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為張老板在玩“把戲”，不可信。哪怎么辦呢？如何讓他們親身感受到“暢銷”呢？張老板想，隨著進(jìn)貨超市的增多，應(yīng)該印刷一些宣傳手冊了，把這些進(jìn)貨超市的聯(lián)系方式放進(jìn)去，做談判用或許具有一定作用。當(dāng)想到這里，張老板有了新的主意。他要求在宣傳冊內(nèi)，除了進(jìn)貨的超市外，也把未談妥的幾家大的超市作為指定購買點(diǎn)印刷上。并把宣傳手冊大面積分發(fā)，由于宣傳冊做的好，價(jià)格便宜，于是就不斷有顧客拿著宣傳手冊到這類超市去購買產(chǎn)品，結(jié)果沒有進(jìn)貨的超市沒有貨，顧客就轉(zhuǎn)而到其他超市去了。久而久之，這件事讓這些超市老總很氣憤，就找張老板“算帳”，張老板一面賠不是一面談業(yè)務(wù)，結(jié)果皆大歡喜。同時(shí)，張老板還考慮到，外一預(yù)期的效果不明顯怎么辦。于是，他又讓一些親友化妝成顧客的消費(fèi)者導(dǎo)這類超市問詢，以達(dá)到此類產(chǎn)品很火爆的態(tài)勢。功夫不付有心人，張老板再次獲得成功。
（3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策。
張老板還采取過一些服務(wù)策略，如賣不完兩天內(nèi)撤貨等，提供良好的服務(wù)。服務(wù)第一，建立良好的互動(dòng)。一個(gè)送貨及時(shí)、促銷得力、素質(zhì)較高的供應(yīng)商形象會經(jīng)過現(xiàn)在超市管理人員的口碑在業(yè)界很快傳播開來，對后續(xù)發(fā)展極為重要。
3、針對銷售問題，實(shí)戰(zhàn)為上，以打促談。
這類超市要的就是銷售額，銷售率第一是無法更改的，所以企業(yè)所作的一切更直接對銷售服務(wù)。所以在這類超市面談之前，銷售指標(biāo)很明顯。
也因此，張老板在進(jìn)入商超之前，先對要進(jìn)入的商超做一些詳細(xì)的情況調(diào)查，如該商超的信譽(yù)、資金實(shí)力、客流量、周邊環(huán)境(如有無院校、醫(yī)院等)、管理人員來源等，并側(cè)面的了解一下超市負(fù)責(zé)人的一些個(gè)人情況。對此做詳細(xì)調(diào)查的目的是為了有針對性地選擇合適的、需要銷售額限定的商超進(jìn)入，減少運(yùn)作產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過仔細(xì)考慮后，認(rèn)為可以的話就承諾超市的規(guī)定，進(jìn)行進(jìn)店。但是，為了保證達(dá)到銷售額，仍然需要多角度行進(jìn)。
（1）活動(dòng)不斷策。
張老板為了盡快的達(dá)到銷售額，站穩(wěn)腳跟，就在超市內(nèi)進(jìn)行多種形式的促銷，包括“特價(jià)”、“品嘗”、“贈送”等多種方式，盡量讓促銷發(fā)揮更好的效果。雖然這些都是常規(guī)的活動(dòng)，但是由于做的熱烈自然吸引了眾多消費(fèi)者。
張老板認(rèn)為，要做銷量，消費(fèi)者的促銷要做，針對超市的人情活動(dòng)也要注重。其意義，一是通過人情，讓超市里面銷售員多關(guān)照自己產(chǎn)品，二是萬一銷售略微差一些，也勉強(qiáng)可以“留用查看”。這類的活動(dòng)主要有：聯(lián)袂與超市經(jīng)常性搞互補(bǔ)促銷，增進(jìn)雙方合作和情誼關(guān)系；進(jìn)行銷量、堆頭、理貨等競賽，評選各類競賽的冠軍店，給該店經(jīng)理或員工獎(jiǎng)勵(lì)；重要節(jié)日為超市提供帶有本企業(yè)標(biāo)識的節(jié)日布置品，如圣誕樹、大紅對聯(lián)、燈籠等；在超市店慶、節(jié)慶等重要日子主動(dòng)提供特價(jià)或免費(fèi)產(chǎn)品；記住超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物的生日并贈送特殊禮物等。
（2）導(dǎo)購促進(jìn)策。
張老板認(rèn)為，這類超市是相對最先能進(jìn)入的超市，所以必須要利用好資源。他認(rèn)為中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入超級終端后，對導(dǎo)購的需要比大企業(yè)更迫切，導(dǎo)購就是幫助引導(dǎo)消費(fèi)者購物，導(dǎo)購的特點(diǎn)是在銷售現(xiàn)場“用嘴巴做 廣告 ”。導(dǎo)購員用嘴巴做的 廣告 與媒體 廣告 相比，更有針對性、更詳細(xì)生動(dòng)、更有感情色彩。所以在前期，張老板招聘了很多導(dǎo)購進(jìn)入超市進(jìn)行誘導(dǎo)“轟炸”，效果明顯。
（3）多種聯(lián)合策。
銷售額是少不了，張老板還采取了“捆綁和搭配”的兩個(gè)系列方法。捆綁即為分?jǐn)偂⒋畋丬噧蓚€(gè)方式。其一，與已進(jìn)場的大經(jīng)銷商互動(dòng)合作，以一兩種產(chǎn)品掛靠其名下搭便車?yán)夁M(jìn)場，免費(fèi)或部分免費(fèi)入市。如此，將來還可能免去節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、扣點(diǎn)等。躲避開單一產(chǎn)品的強(qiáng)大銷售壓力。待產(chǎn)品逐步被消費(fèi)者認(rèn)可，再脫離經(jīng)銷商單干；其二，加入當(dāng)?shù)毓┴浬搪?lián)合會，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，尋求大集體保護(hù)。
產(chǎn)品價(jià)格搭配方面，按照20：20：80的比例做好三類產(chǎn)品區(qū)隔。暢銷品（品牌知名度高、價(jià)格透明、銷量也大、起帶動(dòng)作用）、利潤品（價(jià)格不透明、銷量不大、利潤較高）、大眾品（處于前兩者中間狀態(tài)、銷量適中、利潤適中）的分配。
四個(gè)基本功，成就自我
張老板經(jīng)過四個(gè)月的市場滾爬摸打，又有了新的感觸。對于超市問題小企業(yè)，特別是初次進(jìn)入的企業(yè)，不能僅僅采用以上頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的模式，這只能是短暫的戰(zhàn)術(shù)，更重要的是在單點(diǎn)突破的時(shí)候要注意內(nèi)功的建設(shè)，這才是戰(zhàn)略。張老板認(rèn)為這些基本功對終端的建設(shè)也是重中之重。
1.投入準(zhǔn)備
張老板費(fèi)用劃分為必須支付和可選兩種費(fèi)用：
必須支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金。這部分是企業(yè)必須支付的，只是有多有少而已；可選的費(fèi)用：新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等等都是可選項(xiàng)，根據(jù)自己的情況選擇。
但是，張老板發(fā)現(xiàn)，新入市的品牌需要開拓市場，是需要投入一定的市場拓展費(fèi)用的，所以實(shí)際中累積起來的數(shù)目也不會少的，企業(yè)切不可做“不投入就受益”的夢想。
2.布局造勢
小企業(yè)要掌握市場主動(dòng)權(quán)并不是一件容易的事，在市場力量的對比上，小企業(yè)往往是處于劣勢的。所以，張老板認(rèn)為，小企業(yè)要學(xué)會布局造勢，要學(xué)會通過創(chuàng)造條件、營造有利態(tài)勢從而掌握主動(dòng)權(quán)。必須要制定全面營銷計(jì)劃，包括正確科學(xué)的預(yù)測發(fā)展目標(biāo)與速度；合理安排資源的分配；合理安排事物的先后順序。
3．服務(wù)與包裝
新奇的包裝是吸引消費(fèi)者嘗試的最低成本促銷，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是嘗試后形成忠誠度的最佳手段。這是唯一的一個(gè)快速發(fā)展手段，也是適應(yīng)超市渠道營銷的方法。
4．系統(tǒng)培訓(xùn)
建立系統(tǒng)，連續(xù)的培訓(xùn)機(jī)制，先從工作習(xí)慣及基本工作技巧入手，逐步提高；建立企業(yè)大學(xué)，使學(xué)習(xí)成為一種文化。控制發(fā)展規(guī)模，不求廣，只求精集中資源于重點(diǎn)區(qū)域，市場與銷售加管理，共同成長，建立整合的營銷體系。（作者:李大千）
三面碰壁，壘積“三難”
因?yàn)槭浅踹M(jìn)這個(gè)行業(yè)，張老板十分的重視，決定親自掛帥。張老板明白，在進(jìn)場正式談判前，需要做大量的準(zhǔn)備工作，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃，從而能使自己在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)進(jìn)程，這樣才可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。事實(shí)上，證明張老板是正確的，經(jīng)過一個(gè)月的大面積的超市走訪后，發(fā)現(xiàn)超市的混水不好趟。張老板把碰壁情況歸結(jié)成了三個(gè)塊面：
1．進(jìn)店費(fèi)用問題。
這是個(gè)很普遍的問題，許多超市提出的進(jìn)店費(fèi)用讓張老板根本無法接受，本來就是中低檔、薄利的產(chǎn)品，如果加上進(jìn)店費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、返利、人員費(fèi)等等花樣繁多的費(fèi)用，沒有一定的銷量，其結(jié)果必然是虧本，進(jìn)了反而虧的更大，還不如不進(jìn)。而小型企業(yè)剛進(jìn)入超市，正是需要大力扶持，把錢花在刀刃上的時(shí)候，這些“單”無疑讓張老板無法“買”。
2．產(chǎn)品知名度問題。
另外，很多超市的經(jīng)營也面臨一些銷售額以及名聲的的風(fēng)險(xiǎn)，所以在選擇產(chǎn)品上自然很慎之又慎。于是，在選擇的產(chǎn)品排隊(duì)中，自然把知名產(chǎn)品放在首位，而對不知名的產(chǎn)品就往往“愛打不理”了。而張老板的面包，面臨的還是同類產(chǎn)品、名氣懸殊的白熱化競爭，這些就更不能不讓張老板頭痛不已。
3．銷售達(dá)標(biāo)問題。
有一些超市的門檻沒有直接體現(xiàn)在進(jìn)店費(fèi)用和產(chǎn)品名氣上，而是換了一種“殺法”——限定在極短的期限內(nèi)達(dá)到一定銷售量。對此，張老板進(jìn)行了簡單的預(yù)算，如果通過一番努力進(jìn)去了，但一個(gè)月，或三個(gè)月后又不得不逃出，甚至是說被打出來。因?yàn)殇N量根本不可能達(dá)標(biāo)。如果半路被打出來，企業(yè)的名譽(yù)受損的不僅僅是在這類型的超市里面，而是企業(yè)在整個(gè)行業(yè)的負(fù)面影響，俗話說: “好事不出門，壞事傳千里”，既知如此就何必當(dāng)初呢。
三套組拳，打破堅(jiān)冰
雖然有這些重重大山，張老板還是決定博弈一番。為了企業(yè)的發(fā)展和利潤的增長，超市是不能放棄的渠道。特別是張老板所做的產(chǎn)品定位，放棄超市就等于放棄了未來。早年往雜貨店一放就萬事大吉了，現(xiàn)在消費(fèi)者更傾心超市，許多企業(yè)正是明白這個(gè)道理，因此都在以不同的方法擠入超市的貨架，最終做為小企業(yè)的張老板自然很受傷。張老板與業(yè)務(wù)員經(jīng)過深入最基層調(diào)查，把以上的三種狀況做了深入的分析，然后把以上三個(gè)問題劃分為三類，并逐一分析出源頭，然后采取了進(jìn)行各個(gè)擊破的策略。
1、針對“入場費(fèi)”問題，邊打邊談，側(cè)面伏擊。
癥狀：
（1）借口推脫癥。
主要的因?yàn)槭亲约旱漠a(chǎn)品沒有名氣，并且這個(gè)超市已經(jīng)已有了很多類似的產(chǎn)品，他無意再銷售同類的產(chǎn)品，特別是還無法判斷這個(gè)新品牌的銷售額大小情況下，更不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。總之是他因?yàn)椴幌胍鸵匀雸鲑M(fèi)做為門檻想擋住你。
（2）可收可不收癥。
你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，順手加入入門費(fèi)這個(gè)條件，是一舉兩得的做法，無論成與否，對超市的影響都不大。其實(shí)，有很多的費(fèi)用他也是可收可不收的。
藥方：
（1）死纏爛打策。
A超市，張老板采取“一摸二磨三讓”的策略。首先，通過與超市的營業(yè)員等攀談，摸出超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對他的評價(jià)等等，并掌握這人的上下班時(shí)間規(guī)律。然后，要求業(yè)務(wù)員堅(jiān)持日本推銷專家原一平“七次拜訪，６０％成功率”的戰(zhàn)術(shù)，采用“磨”的功夫。拿出“要錢沒有，打死不走”的辦法，天天找你。經(jīng)過死纏爛打，把自己企業(yè)的信譽(yù)、質(zhì)量、產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行不斷的灌輸，日久天長，超市往往會有所松動(dòng)。經(jīng)過這個(gè)大約一個(gè)月的“纏”，就進(jìn)行第三步——讓，把產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，從而讓超市的利潤高一些。這樣，就超市就以比較相對平和的心態(tài)打開了門。門開了，但費(fèi)用也進(jìn)行了妥善商量降低了。
（2）運(yùn)送空箱策。
B超市的頭頭，是典型的火爆性格，如果硬磨肯定會惹惱超市的，所以只能智取。張老板曾經(jīng)在一本書中見過“運(yùn)送空箱”的故事，于是這里就直接化用過來。他首先依然讓業(yè)務(wù)員觀察到每個(gè)超市領(lǐng)導(dǎo)的基本上班時(shí)間規(guī)律，然后就派一個(gè)形象比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員每天小型的板車出門，拉著這些空箱子在這個(gè)時(shí)間拜訪這個(gè)超市，并統(tǒng)一語言：“路過這里，順便買點(diǎn)水”。或“路過這里，看看這里的面包銷售。”等，而從來不提進(jìn)一些貨物等推銷詞令。一開始，這個(gè)超市領(lǐng)導(dǎo)并不在意更不理會，雖然業(yè)務(wù)員長來但并沒有影響自己工作，也沒辦法發(fā)作。但是，連續(xù)一個(gè)月一直這樣，這個(gè)決策者就有一些坐不住了，開始認(rèn)為張老板的產(chǎn)品確實(shí)很好賣，結(jié)果就抱定試試看的想法放低了架子，允許產(chǎn)品進(jìn)入了。
（3）實(shí)物贊助策。
C超市，相對更讓人郁悶。繳納進(jìn)場費(fèi)雙方差距太大，任何一方都難以說服對方作出讓步，談判就在這個(gè)環(huán)節(jié)卡住了，使談判直接進(jìn)入針鋒相對的境地，根本無法順利進(jìn)行下去。這時(shí)，張老板趕緊叫停。隨后即摸不清領(lǐng)導(dǎo)脾氣也沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的固定上班時(shí)間，無法采取上面的戰(zhàn)術(shù)。
一些業(yè)務(wù)員勸說張老板放棄這個(gè)硬骨頭，但是因?yàn)檫@個(gè)超市處于鬧市的“金三角”，對銷售與二次傳播的意義都很重大，豈能輕易放棄呢。在接下來的幾天，張老板空閑的時(shí)候就去這個(gè)超市轉(zhuǎn)悠。一次，他無意中聽到幾個(gè)顧客抱怨購物筐太臟、太爛。張老板仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)這個(gè)超市的大部分購物筐都很臟。于是，張老板就主動(dòng)聯(lián)系要求贊助，給定制100個(gè)購物筐免費(fèi)贈送。這招果然很靈，產(chǎn)品順利進(jìn)入了這個(gè)超市。事后一次聊天，這個(gè)超市領(lǐng)導(dǎo)對張老板說，這個(gè)舉動(dòng)深深打動(dòng)了自己，既然這個(gè)老板這么用心，還有什么克服不了困難呢。
其實(shí)，贊助的方式與數(shù)量并不是最主要的，關(guān)鍵是與超市建立了進(jìn)一步的友好關(guān)系，從而達(dá)到了超市讓步的目的。此后，張老板還贊助過一些超市的員工飯盒，免費(fèi)提供一些面包做早點(diǎn)等，每次都行之有效。
2、針對名氣問題，先易后難，圍而不打。
癥狀：
（1）店大欺客癥。
因?yàn)檫@個(gè)超市的生意很好，是眾多品牌爭搶的寶地，所以他待價(jià)而沽，對名氣要求很高，這樣對他的店面銷售和名氣是雙豐收的事情。一般情況下，產(chǎn)品名氣小的企業(yè)自然不能迅速具有以上良好優(yōu)勢了。
（2）底氣不足癥。
學(xué)別人的樣子，而他心中對哪些產(chǎn)品給他帶來的受益并沒有十足把握，所以選擇名氣大的感覺保險(xiǎn)系數(shù)高，小產(chǎn)品就采取置之不理的態(tài)度。
藥方：
（1）四面楚歌策。
張老板發(fā)現(xiàn)，在D超市所在的這條街上盤踞著5個(gè)規(guī)模相當(dāng)?shù)某校瑥埨习宓膶Σ呤窍炔焕硭归_滲透型的三大策略：一，印制一些宣傳單，宣傳單上提出了“營養(yǎng)自由，盡在五星面包”、“今年早餐吃什么，營養(yǎng)美味在五星”等，并逢周末在他的周圍持續(xù)發(fā)放；二，舉辦一些現(xiàn)場品嘗的促銷活動(dòng)，品嘗要求比較簡單，每組兩個(gè)小姐，穿上白色醫(yī)用服裝，一個(gè)負(fù)責(zé)招呼消費(fèi)者，一個(gè)負(fù)責(zé)把面包切成小塊，每塊上插一個(gè)牙簽，請消費(fèi)者品嘗。由于雇傭的都是學(xué)校的學(xué)生，顯的清純，更讓消費(fèi)者信任，因此場面熱烈。張老板在每個(gè)超市面前布置了一組，并且要求只品嘗不銷售，有一些消費(fèi)者品嘗后到超市就找這個(gè)牌子面包，反而沒有，這樣不光引起消費(fèi)者的興趣也引發(fā)了超市的注意；三，通過朋友在當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)一些介紹面包時(shí)尚、導(dǎo)購類的文章，例如《面包吃法“五”彩繽紛》、《購買面包，一慢二看三通過》等，并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行免費(fèi)贈送。這三個(gè)策略，把周邊市場的場景做成紅紅火火的氣象，這種產(chǎn)品好賣”的印象必然讓超市心癢，直到安耐不住的超市主動(dòng)與張老板聯(lián)系愿意引進(jìn)產(chǎn)品，有一個(gè)超市進(jìn)貨了，其他超市也就紛紛跟進(jìn)。
（2）先斬后奏策。
當(dāng)張老板的產(chǎn)品紛紛進(jìn)入一些超市后，依然有一些超市具有個(gè)性，堅(jiān)決不進(jìn)貨。張老板經(jīng)過仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)這些超市領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為張老板在玩“把戲”，不可信。哪怎么辦呢？如何讓他們親身感受到“暢銷”呢？張老板想，隨著進(jìn)貨超市的增多，應(yīng)該印刷一些宣傳手冊了，把這些進(jìn)貨超市的聯(lián)系方式放進(jìn)去，做談判用或許具有一定作用。當(dāng)想到這里，張老板有了新的主意。他要求在宣傳冊內(nèi)，除了進(jìn)貨的超市外，也把未談妥的幾家大的超市作為指定購買點(diǎn)印刷上。并把宣傳手冊大面積分發(fā)，由于宣傳冊做的好，價(jià)格便宜，于是就不斷有顧客拿著宣傳手冊到這類超市去購買產(chǎn)品，結(jié)果沒有進(jìn)貨的超市沒有貨，顧客就轉(zhuǎn)而到其他超市去了。久而久之，這件事讓這些超市老總很氣憤，就找張老板“算帳”，張老板一面賠不是一面談業(yè)務(wù)，結(jié)果皆大歡喜。同時(shí)，張老板還考慮到，外一預(yù)期的效果不明顯怎么辦。于是，他又讓一些親友化妝成顧客的消費(fèi)者導(dǎo)這類超市問詢，以達(dá)到此類產(chǎn)品很火爆的態(tài)勢。功夫不付有心人，張老板再次獲得成功。
（3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策。
張老板還采取過一些服務(wù)策略，如賣不完兩天內(nèi)撤貨等，提供良好的服務(wù)。服務(wù)第一，建立良好的互動(dòng)。一個(gè)送貨及時(shí)、促銷得力、素質(zhì)較高的供應(yīng)商形象會經(jīng)過現(xiàn)在超市管理人員的口碑在業(yè)界很快傳播開來，對后續(xù)發(fā)展極為重要。
3、針對銷售問題，實(shí)戰(zhàn)為上，以打促談。
這類超市要的就是銷售額，銷售率第一是無法更改的，所以企業(yè)所作的一切更直接對銷售服務(wù)。所以在這類超市面談之前，銷售指標(biāo)很明顯。
也因此，張老板在進(jìn)入商超之前，先對要進(jìn)入的商超做一些詳細(xì)的情況調(diào)查，如該商超的信譽(yù)、資金實(shí)力、客流量、周邊環(huán)境(如有無院校、醫(yī)院等)、管理人員來源等，并側(cè)面的了解一下超市負(fù)責(zé)人的一些個(gè)人情況。對此做詳細(xì)調(diào)查的目的是為了有針對性地選擇合適的、需要銷售額限定的商超進(jìn)入，減少運(yùn)作產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過仔細(xì)考慮后，認(rèn)為可以的話就承諾超市的規(guī)定，進(jìn)行進(jìn)店。但是，為了保證達(dá)到銷售額，仍然需要多角度行進(jìn)。
（1）活動(dòng)不斷策。
張老板為了盡快的達(dá)到銷售額，站穩(wěn)腳跟，就在超市內(nèi)進(jìn)行多種形式的促銷，包括“特價(jià)”、“品嘗”、“贈送”等多種方式，盡量讓促銷發(fā)揮更好的效果。雖然這些都是常規(guī)的活動(dòng)，但是由于做的熱烈自然吸引了眾多消費(fèi)者。
張老板認(rèn)為，要做銷量，消費(fèi)者的促銷要做，針對超市的人情活動(dòng)也要注重。其意義，一是通過人情，讓超市里面銷售員多關(guān)照自己產(chǎn)品，二是萬一銷售略微差一些，也勉強(qiáng)可以“留用查看”。這類的活動(dòng)主要有：聯(lián)袂與超市經(jīng)常性搞互補(bǔ)促銷，增進(jìn)雙方合作和情誼關(guān)系；進(jìn)行銷量、堆頭、理貨等競賽，評選各類競賽的冠軍店，給該店經(jīng)理或員工獎(jiǎng)勵(lì)；重要節(jié)日為超市提供帶有本企業(yè)標(biāo)識的節(jié)日布置品，如圣誕樹、大紅對聯(lián)、燈籠等；在超市店慶、節(jié)慶等重要日子主動(dòng)提供特價(jià)或免費(fèi)產(chǎn)品；記住超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物的生日并贈送特殊禮物等。
（2）導(dǎo)購促進(jìn)策。
張老板認(rèn)為，這類超市是相對最先能進(jìn)入的超市，所以必須要利用好資源。他認(rèn)為中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入超級終端后，對導(dǎo)購的需要比大企業(yè)更迫切，導(dǎo)購就是幫助引導(dǎo)消費(fèi)者購物，導(dǎo)購的特點(diǎn)是在銷售現(xiàn)場“用嘴巴做 廣告 ”。導(dǎo)購員用嘴巴做的 廣告 與媒體 廣告 相比，更有針對性、更詳細(xì)生動(dòng)、更有感情色彩。所以在前期，張老板招聘了很多導(dǎo)購進(jìn)入超市進(jìn)行誘導(dǎo)“轟炸”，效果明顯。
（3）多種聯(lián)合策。
銷售額是少不了，張老板還采取了“捆綁和搭配”的兩個(gè)系列方法。捆綁即為分?jǐn)偂⒋畋丬噧蓚€(gè)方式。其一，與已進(jìn)場的大經(jīng)銷商互動(dòng)合作，以一兩種產(chǎn)品掛靠其名下搭便車?yán)夁M(jìn)場，免費(fèi)或部分免費(fèi)入市。如此，將來還可能免去節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、扣點(diǎn)等。躲避開單一產(chǎn)品的強(qiáng)大銷售壓力。待產(chǎn)品逐步被消費(fèi)者認(rèn)可，再脫離經(jīng)銷商單干；其二，加入當(dāng)?shù)毓┴浬搪?lián)合會，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，尋求大集體保護(hù)。
產(chǎn)品價(jià)格搭配方面，按照20：20：80的比例做好三類產(chǎn)品區(qū)隔。暢銷品（品牌知名度高、價(jià)格透明、銷量也大、起帶動(dòng)作用）、利潤品（價(jià)格不透明、銷量不大、利潤較高）、大眾品（處于前兩者中間狀態(tài)、銷量適中、利潤適中）的分配。
四個(gè)基本功，成就自我
張老板經(jīng)過四個(gè)月的市場滾爬摸打，又有了新的感觸。對于超市問題小企業(yè)，特別是初次進(jìn)入的企業(yè)，不能僅僅采用以上頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的模式，這只能是短暫的戰(zhàn)術(shù)，更重要的是在單點(diǎn)突破的時(shí)候要注意內(nèi)功的建設(shè)，這才是戰(zhàn)略。張老板認(rèn)為這些基本功對終端的建設(shè)也是重中之重。
1.投入準(zhǔn)備
張老板費(fèi)用劃分為必須支付和可選兩種費(fèi)用：
必須支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金。這部分是企業(yè)必須支付的，只是有多有少而已；可選的費(fèi)用：新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等等都是可選項(xiàng)，根據(jù)自己的情況選擇。
但是，張老板發(fā)現(xiàn)，新入市的品牌需要開拓市場，是需要投入一定的市場拓展費(fèi)用的，所以實(shí)際中累積起來的數(shù)目也不會少的，企業(yè)切不可做“不投入就受益”的夢想。
2.布局造勢
小企業(yè)要掌握市場主動(dòng)權(quán)并不是一件容易的事，在市場力量的對比上，小企業(yè)往往是處于劣勢的。所以，張老板認(rèn)為，小企業(yè)要學(xué)會布局造勢，要學(xué)會通過創(chuàng)造條件、營造有利態(tài)勢從而掌握主動(dòng)權(quán)。必須要制定全面營銷計(jì)劃，包括正確科學(xué)的預(yù)測發(fā)展目標(biāo)與速度；合理安排資源的分配；合理安排事物的先后順序。
3．服務(wù)與包裝
新奇的包裝是吸引消費(fèi)者嘗試的最低成本促銷，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是嘗試后形成忠誠度的最佳手段。這是唯一的一個(gè)快速發(fā)展手段，也是適應(yīng)超市渠道營銷的方法。
4．系統(tǒng)培訓(xùn)
建立系統(tǒng)，連續(xù)的培訓(xùn)機(jī)制，先從工作習(xí)慣及基本工作技巧入手，逐步提高；建立企業(yè)大學(xué)，使學(xué)習(xí)成為一種文化。控制發(fā)展規(guī)模，不求廣，只求精集中資源于重點(diǎn)區(qū)域，市場與銷售加管理，共同成長，建立整合的營銷體系。（作者:李大千）
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本文來源： 九大招數(shù)打進(jìn)超市
