中國供應商的渠道正在快速經歷冗長向扁平化演繹。零售商如家樂福、沃爾瑪、家世界，易初蓮花等一些以實用品為主的大型綜合超市就是演繹者。最終渠道主流格局會形成：供應商-零售商-消費者。據有關部門預測，06年中國將有7萬億元的消費品要經過零售商(亦即大賣場)到達消費者手中，這是必然的趨勢，必然的市場規律。
中國加入WTO后，國外零售巨頭加快了進軍中國市場的步伐，國內零售業也異軍突起。中國零售業的發展帶動了供應商的管理機制，供應商與零售商是魚與水的關系。如果在合作中，供應商與零售商的主管部門在管理上能通過換位思考，會對雙方的合作帶來更大的收益。筆者在與零售業打交道時，經常與其商品部主管探討工作。在這里，筆者站在零售商的角度，用供應商的思維談談零售業主管在工作中應具備的 銷售理念 。也拋磚引玉，希望有零售業主管談談供應商主管與零售業打交道需具備的能力。
一、零售業主管應具備的 銷售理念
在零售業工作中，主管要始終以企業的經營理念為宗旨，以為企業創造利潤為使命，以上級的要求結合自己的 銷售理念 努力達成各種目標為自我要求。同樣可用供應商的思維，從關注營銷價值鏈來關注本部門的運營，即以以實現渠道價值、消費價值、品牌價值為理念開展工作?！ ?
渠道價值：在視覺上搞好商場藝術陳列，使商品本身所蘊含的“自我推銷力”結合人為促銷力、服務力使商品通過商場到達消費者手中的渠道環節管理，并通過一定技巧帶領團隊開發團購會員，找到有效出貨方式，實現商場與消費者的物流、資金流、信息流的渠道價值理念?！ ?
消費價值：運用商品管理，服務管理理念，不斷提升商品力、企業形象（對于主管來講主要是通過員工的工作過程進行企業形象的維護）在消費者心中的影響，使消費價值理念得以體現?！ ?
品牌價值：努力去完善商品結構，改進服務，為消費者提供具備良好性價比的商品，良好的增值服務，將賣場從心智上推進會員心中，產生品牌效應，使消費者用良好的口碑相互宣傳，產生重復購買、幫助銷售的行為，這是作為一個主管應去實現的品牌理念。
二、怎樣去實現這些理念
從具體實踐上講，怎樣用上述理念去引導自己的實際工作，并將這些理念融入到指導自己的實際工作中？主管應有自己的營銷策略，并要堅持從理念、策略去經常性的反省工作，并尋求創新。
在實施營銷策略過程中，主管應以實現所管轄部門毛利最大化為目標：即在通過關注消費者、開發會員實現銷售必須完成的前端毛利的基礎上，努力搞好員工管理工作，提高團隊執行力，使服務投入產出比合理，控制營運費用。與供應商合作爭取后端毛利，并搞好庫存優化管理，使營運資本在本部門得到最優化運作，從而實現毛利最大化?！ ?
要突破這些，在營銷策略上就要以銷售和服務為本、以數據管理為手段，結合 銷售理念 去實現。
1、銷售——用4P進行零售運營（以酒飲類為例）
商品力
搞好酒類、飲料不同類別的商品組合、理貨、陳列工作。在不違背陳列原則（整潔、藝術、方便購買、指導銷售、安全）的前提下，據商品配置表、陳列圖、運用藝術陳列（動感、量感）搞好商品本身自我展示，從視覺上為滿足和創造需求去做好最基礎的過程管理工作。
在所管轄產品大類中（假設以酒類、飲料為例）運用品類管理，二八原則，搞好主力商品、輔助產品、關聯商品，高、中、低檔商品的組合。用ABC法管理商品結構。如在飲料類別中，功能飲料中哪些是人氣產品，哪些是利潤產品；果汁飲料中哪些是發展產品，前景，主管看好。在酒類中，哪些是在旺季來臨前或在來年會冒出的產品；哪些是應該淘汰的產品。這些都要結合POS數據、EOS或者EDI數據交換系統時刻分析。商品部主管還要經常性進行數據分析的是：
倉庫存貨比例與賣場內存貨結構比的關系
評估商品是否合理運轉，力求控制營運資本，使企業投入本賣場運營資本不會因為本部門的庫存而擠占資金。
市場占有率與銷售增長率的關系
經常性分析或與供應商主管交流其產品在賣場周圍有效銷售半徑內的市場占有率，并與賣場的銷售增長率進行比對。評估商品的生命力，生命周期，為爭取前端毛利做好預測與準備。
各品類所占賣場空間的結構比與其毛利率的關系
評估各類商品，各品牌的單位面積的貢獻情況，從而與采購部溝通，優化商品配置或采取措施，向供應商爭取后端毛利。充分運用賣場空間。
各廠商提供不同規格產品周轉的次數與毛利率的關系
科學合理的評估供應商廠品的利潤貢獻，以此與供應商共同找到癥結所在。
時刻把握酒類、飲料的結構，周轉速度，利潤率之間的關系是主管在進行管理過程中必須做的基礎工作。
渠道
有了商品管理理念后，怎樣找到使商品流通的道路。這時主管應會運用渠道理念指導自己工作。運用好渠道本身所蘊含的控制力、報酬力，首先搞好源頭基礎管理工作，使渠道原動力（賣場內商品力）更有力后，應與供應商主管多交流并結合對行業的認識與把握，尋找更多、更好的出貨渠道，努力發展會員，拓寬渠道。
要實現消費價值，價格與促銷是催化劑、是武器。
價格管理
價格是最敏感的因素，因涉及定價方法與策略和物價政策，筆者簡要談將怎樣管理價格：
a、做好商場內部價格簽、價格牌管理的基礎性工作，使會員價格明確。
b、外部通過訪價搞好情報管理。
c、針對市場環境、競爭者、季節、節氣、突發事件（如非典）、庫存、適時迅速反應與有關部門溝通實施價格調整，促進消費。
促銷管理
在堅持促銷原則的前提下，搞好促銷計劃管理，促銷主題規劃。充分利用促銷的方式：銷售促進、人員促銷。當然在廣告促銷與公關促銷中，主管應獻計獻策并參與。并將企業公關促銷、CI企業形象整合用來凝聚團隊的向心力及加強員工對企業的歸屬感、成就感。
針對促銷的創新性，筆者結合曾在A啤酒企業L辦事處為提升品牌力，曾借助當地最大零售商DZ量販這一載體進行品牌宣傳（案例略）。其思想是視“賣場媒體化”，利用賣場人氣宣傳品牌（策劃出“大張旗鼓·**競飲爭霸賽”）雙方取得很好的合作。如果零售業主管能多爭取與供應商聯合促銷，吸引供應商在賣場統一規劃下進行“媒體式宣傳”，或者開展由第三者參與的間接式過度性促銷，例如怎樣將通信領域整合起來，對提高其銷售業績將有很大的幫助，但要注意的是你必須有你的思維并要參與到供應商的宣傳策化中，在筆者的工作中，有很多零售業的主管不具備這種想法，只是一味強迫廠方要去做，事實上收效不是很大，浪費廠方資源，影響廠方投入的積極性。除了促銷的創新性，對于促銷的預算、預測以及評估改進，零售業主管應比供應商主管關注的更多。
另外筆者還提出一點，筆者曾在工作中總結的跟進式促銷，對于零售業主管同樣適用。當發現市場上競爭對手對會員、消費者實施策略時，在未預測到和來不及策劃時對競爭者利益重大的促銷，要迅速實行跟進式政策，先封殺，后采取策略并分析未預測到的原因。這也是確保銷售業績的方式。
2、服務：以員工和消費者為導向
服務應視為營銷策略除銷售外另一重要策略，尤其是在零售業顯得尢為重要，服務好壞直接影響其商譽，服務管理是主管在幫助企業建設品牌中最直接的參與方式。主管應注意團隊對品牌的建設作用，員工的一言一行直接面對顧客，對品牌殺傷是非常大的，在零售業更為突出?！?
員工——品牌最直接的傳播者
員工是企業的細胞，是建設品牌，整合企業形象的基石，同時他們也是我們的第一消費者，在服務管理中主管可用4C理念指導自己工作，指導好員工做好理貨與促銷及消費者的服務，更好的滿足需求；搞好會員、消費者因需求而需要的溝通；提高團隊工作效率控制實現需求所需的成本；增強員會的工作主動性，使會員需求得到及時的便利服務。在實際過程中，
以標準流程為導向對理貨、促銷員、業務員進行過程管理；
以制度為導向規范員工行為；
以績效評估、精神激勵來刺激員工進取、學習；
以現場管理、晨會、OJT式培訓，檢查改進工作。
具體實施可以賣場《員工守則》為準，也可制定本部門《理貨守則》《促銷守則》。主管在工作中，不要扼殺員工思想，對員工在理貨、促銷及開發會員過程提出好的意見及方案要予以表揚，并通過一定方式為他們宣傳，增加員工的成就感。
員工應是零售企業品牌最直接的接觸點，作為主管有責任將企業形象、品牌“內化”于員工，通過他們的工作技能，音容笑貌主動的去“外化”會員，實現品牌的核心價值的傳遞。主管應熟悉企業文化并要在工作中努力打造本部門的團隊文化，加強員工歸屬感、成就感，使員工用價值理念去規范和指導自己的行為去主動工作。
總之，在營銷策略（銷售與服務）上用理念指導工作并不斷進行SWOT分析，優化改進團隊工作流程，尋求創新，是零售業主管應具備的。主管必須有理念，有思想。技能提高是很快的，但要形成一定理念并進行指導自己工作就象品牌的打造需要時間的積累，需要不斷學習。
中國加入WTO后，國外零售巨頭加快了進軍中國市場的步伐，國內零售業也異軍突起。中國零售業的發展帶動了供應商的管理機制，供應商與零售商是魚與水的關系。如果在合作中，供應商與零售商的主管部門在管理上能通過換位思考，會對雙方的合作帶來更大的收益。筆者在與零售業打交道時，經常與其商品部主管探討工作。在這里，筆者站在零售商的角度，用供應商的思維談談零售業主管在工作中應具備的 銷售理念 。也拋磚引玉，希望有零售業主管談談供應商主管與零售業打交道需具備的能力。
一、零售業主管應具備的 銷售理念
在零售業工作中，主管要始終以企業的經營理念為宗旨，以為企業創造利潤為使命，以上級的要求結合自己的 銷售理念 努力達成各種目標為自我要求。同樣可用供應商的思維，從關注營銷價值鏈來關注本部門的運營，即以以實現渠道價值、消費價值、品牌價值為理念開展工作?！ ?
渠道價值：在視覺上搞好商場藝術陳列，使商品本身所蘊含的“自我推銷力”結合人為促銷力、服務力使商品通過商場到達消費者手中的渠道環節管理，并通過一定技巧帶領團隊開發團購會員，找到有效出貨方式，實現商場與消費者的物流、資金流、信息流的渠道價值理念?！ ?
消費價值：運用商品管理，服務管理理念，不斷提升商品力、企業形象（對于主管來講主要是通過員工的工作過程進行企業形象的維護）在消費者心中的影響，使消費價值理念得以體現?！ ?
品牌價值：努力去完善商品結構，改進服務，為消費者提供具備良好性價比的商品，良好的增值服務，將賣場從心智上推進會員心中，產生品牌效應，使消費者用良好的口碑相互宣傳，產生重復購買、幫助銷售的行為，這是作為一個主管應去實現的品牌理念。
二、怎樣去實現這些理念
從具體實踐上講，怎樣用上述理念去引導自己的實際工作，并將這些理念融入到指導自己的實際工作中？主管應有自己的營銷策略，并要堅持從理念、策略去經常性的反省工作，并尋求創新。
在實施營銷策略過程中，主管應以實現所管轄部門毛利最大化為目標：即在通過關注消費者、開發會員實現銷售必須完成的前端毛利的基礎上，努力搞好員工管理工作，提高團隊執行力，使服務投入產出比合理，控制營運費用。與供應商合作爭取后端毛利，并搞好庫存優化管理，使營運資本在本部門得到最優化運作，從而實現毛利最大化?！ ?
要突破這些，在營銷策略上就要以銷售和服務為本、以數據管理為手段，結合 銷售理念 去實現。
1、銷售——用4P進行零售運營（以酒飲類為例）
商品力
搞好酒類、飲料不同類別的商品組合、理貨、陳列工作。在不違背陳列原則（整潔、藝術、方便購買、指導銷售、安全）的前提下，據商品配置表、陳列圖、運用藝術陳列（動感、量感）搞好商品本身自我展示，從視覺上為滿足和創造需求去做好最基礎的過程管理工作。
在所管轄產品大類中（假設以酒類、飲料為例）運用品類管理，二八原則，搞好主力商品、輔助產品、關聯商品，高、中、低檔商品的組合。用ABC法管理商品結構。如在飲料類別中，功能飲料中哪些是人氣產品，哪些是利潤產品；果汁飲料中哪些是發展產品，前景，主管看好。在酒類中，哪些是在旺季來臨前或在來年會冒出的產品；哪些是應該淘汰的產品。這些都要結合POS數據、EOS或者EDI數據交換系統時刻分析。商品部主管還要經常性進行數據分析的是：
倉庫存貨比例與賣場內存貨結構比的關系
評估商品是否合理運轉，力求控制營運資本，使企業投入本賣場運營資本不會因為本部門的庫存而擠占資金。
市場占有率與銷售增長率的關系
經常性分析或與供應商主管交流其產品在賣場周圍有效銷售半徑內的市場占有率，并與賣場的銷售增長率進行比對。評估商品的生命力，生命周期，為爭取前端毛利做好預測與準備。
各品類所占賣場空間的結構比與其毛利率的關系
評估各類商品，各品牌的單位面積的貢獻情況，從而與采購部溝通，優化商品配置或采取措施，向供應商爭取后端毛利。充分運用賣場空間。
各廠商提供不同規格產品周轉的次數與毛利率的關系
科學合理的評估供應商廠品的利潤貢獻，以此與供應商共同找到癥結所在。
時刻把握酒類、飲料的結構，周轉速度，利潤率之間的關系是主管在進行管理過程中必須做的基礎工作。
渠道
有了商品管理理念后，怎樣找到使商品流通的道路。這時主管應會運用渠道理念指導自己工作。運用好渠道本身所蘊含的控制力、報酬力，首先搞好源頭基礎管理工作，使渠道原動力（賣場內商品力）更有力后，應與供應商主管多交流并結合對行業的認識與把握，尋找更多、更好的出貨渠道，努力發展會員，拓寬渠道。
要實現消費價值，價格與促銷是催化劑、是武器。
價格管理
價格是最敏感的因素，因涉及定價方法與策略和物價政策，筆者簡要談將怎樣管理價格：
a、做好商場內部價格簽、價格牌管理的基礎性工作，使會員價格明確。
b、外部通過訪價搞好情報管理。
c、針對市場環境、競爭者、季節、節氣、突發事件（如非典）、庫存、適時迅速反應與有關部門溝通實施價格調整，促進消費。
促銷管理
在堅持促銷原則的前提下，搞好促銷計劃管理，促銷主題規劃。充分利用促銷的方式：銷售促進、人員促銷。當然在廣告促銷與公關促銷中，主管應獻計獻策并參與。并將企業公關促銷、CI企業形象整合用來凝聚團隊的向心力及加強員工對企業的歸屬感、成就感。
針對促銷的創新性，筆者結合曾在A啤酒企業L辦事處為提升品牌力，曾借助當地最大零售商DZ量販這一載體進行品牌宣傳（案例略）。其思想是視“賣場媒體化”，利用賣場人氣宣傳品牌（策劃出“大張旗鼓·**競飲爭霸賽”）雙方取得很好的合作。如果零售業主管能多爭取與供應商聯合促銷，吸引供應商在賣場統一規劃下進行“媒體式宣傳”，或者開展由第三者參與的間接式過度性促銷，例如怎樣將通信領域整合起來，對提高其銷售業績將有很大的幫助，但要注意的是你必須有你的思維并要參與到供應商的宣傳策化中，在筆者的工作中，有很多零售業的主管不具備這種想法，只是一味強迫廠方要去做，事實上收效不是很大，浪費廠方資源，影響廠方投入的積極性。除了促銷的創新性，對于促銷的預算、預測以及評估改進，零售業主管應比供應商主管關注的更多。
另外筆者還提出一點，筆者曾在工作中總結的跟進式促銷，對于零售業主管同樣適用。當發現市場上競爭對手對會員、消費者實施策略時，在未預測到和來不及策劃時對競爭者利益重大的促銷，要迅速實行跟進式政策，先封殺，后采取策略并分析未預測到的原因。這也是確保銷售業績的方式。
2、服務：以員工和消費者為導向
服務應視為營銷策略除銷售外另一重要策略，尤其是在零售業顯得尢為重要，服務好壞直接影響其商譽，服務管理是主管在幫助企業建設品牌中最直接的參與方式。主管應注意團隊對品牌的建設作用，員工的一言一行直接面對顧客，對品牌殺傷是非常大的，在零售業更為突出?！?
員工——品牌最直接的傳播者
員工是企業的細胞，是建設品牌，整合企業形象的基石，同時他們也是我們的第一消費者，在服務管理中主管可用4C理念指導自己工作，指導好員工做好理貨與促銷及消費者的服務，更好的滿足需求；搞好會員、消費者因需求而需要的溝通；提高團隊工作效率控制實現需求所需的成本；增強員會的工作主動性，使會員需求得到及時的便利服務。在實際過程中，
以標準流程為導向對理貨、促銷員、業務員進行過程管理；
以制度為導向規范員工行為；
以績效評估、精神激勵來刺激員工進取、學習；
以現場管理、晨會、OJT式培訓，檢查改進工作。
具體實施可以賣場《員工守則》為準，也可制定本部門《理貨守則》《促銷守則》。主管在工作中，不要扼殺員工思想，對員工在理貨、促銷及開發會員過程提出好的意見及方案要予以表揚，并通過一定方式為他們宣傳，增加員工的成就感。
員工應是零售企業品牌最直接的接觸點，作為主管有責任將企業形象、品牌“內化”于員工，通過他們的工作技能，音容笑貌主動的去“外化”會員，實現品牌的核心價值的傳遞。主管應熟悉企業文化并要在工作中努力打造本部門的團隊文化，加強員工歸屬感、成就感，使員工用價值理念去規范和指導自己的行為去主動工作。
總之，在營銷策略（銷售與服務）上用理念指導工作并不斷進行SWOT分析，優化改進團隊工作流程，尋求創新，是零售業主管應具備的。主管必須有理念，有思想。技能提高是很快的，但要形成一定理念并進行指導自己工作就象品牌的打造需要時間的積累，需要不斷學習。
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本文來源： 零售業運營主管需具備的銷售理念
