任何培訓(xùn)都有其要達(dá)到最終目的，不同的培訓(xùn)，其目的也不一樣。而終端 導(dǎo)購 銷售培訓(xùn)最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業(yè)績提升。只有達(dá)到了這個目的，終端 導(dǎo)購 銷售培訓(xùn)才算是真正完成了效果，達(dá)成其培訓(xùn)的使命。而通常要達(dá)到這一目標(biāo)，在真正的培訓(xùn)操作中是有相當(dāng)?shù)碾y度的。這也使得許多的培訓(xùn)組織者、培訓(xùn)老師、都只能望其項背，不敢觸及。在衡量培訓(xùn)效果的時候，大部分組織者只能降低標(biāo)準(zhǔn)和要求，通過培訓(xùn)現(xiàn)場的反映和考試考核來衡量培訓(xùn)的成效，不敢通過業(yè)績提升的幅度來衡量培訓(xùn)的成效。這也直接導(dǎo)致很多的終端 導(dǎo)購 培訓(xùn)成了看似熱鬧非凡，實則華而不實，花了時間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧里看花。縱觀終端 導(dǎo)購 培訓(xùn)界，盡是繁華一片，真正帶來業(yè)績提升者，少只又少。
通過終端 導(dǎo)購 銷售培訓(xùn)直接提升業(yè)績真的那么難嗎？真的是不可達(dá)到嗎？筆者親自組織過，也見過不下百場終端 導(dǎo)購 銷售培訓(xùn)，觀察和研究的結(jié)果表明：好的培訓(xùn)的確能直接帶來業(yè)績提升。有不少優(yōu)秀的企業(yè)，他們的培訓(xùn)的確能達(dá)到比較好的業(yè)績提升效果，甚至有些企業(yè)終端 導(dǎo)購 培訓(xùn)能幫助業(yè)績平均提升30℅以上。為什么能取得這樣效果？為什么讓業(yè)績提升通過培訓(xùn)可以直接看得見？因為他們在培訓(xùn)的某些方面，的確做得相當(dāng)不錯，今天我們來分享在培訓(xùn)方式上，他們的優(yōu)秀之處。
在培訓(xùn)的方式上，他們采用最主要有案例分享、話術(shù)訓(xùn)練和模擬演練的方式。其實我們只要稍微細(xì)心點就可以發(fā)現(xiàn)，這三種的方式最終都達(dá)成了一個目的，那就是讓學(xué)員都充分動起來。在案例分享中，學(xué)員是主人，在分享中分享者也能將成功的經(jīng)驗進(jìn)一步強化。不過案例分享中老師的引導(dǎo)的功力相當(dāng)重要，要讓學(xué)員真正明白什么是對的，什么是錯的，什么是共性的，什么是個性的。來自銷售實戰(zhàn)中的案例加上老師正確的引導(dǎo)，可以讓學(xué)員知道哪些是做對了，哪些是做錯了，學(xué)員的經(jīng)驗得到進(jìn)一步借鑒和提煉，培訓(xùn)結(jié)束后再下到市場去的時候，很快可以解決銷售中的問題，提升業(yè)績。
第二個經(jīng)常采用的方式就是話術(shù)訓(xùn)練，記得以前我的老師經(jīng)常分享香港的 導(dǎo)購 員訓(xùn)練狀況，在香港的很多公司， 導(dǎo)購 員訓(xùn)練最重要的就是練習(xí)銷售話術(shù)。而這些銷售話術(shù)就是針對銷售過程中不同情境，顧客說的不同話時 導(dǎo)購 的應(yīng)答之語。一個 導(dǎo)購 員只要基本的話術(shù)練熟了，在遇到顧客不同情境提出的問題的時候，基本都知道怎么回答，絕不至于出現(xiàn)沒有思路，慌亂緊張的現(xiàn)象。而國內(nèi)很多的連鎖零售公司，對 導(dǎo)購 的培訓(xùn)還停留在方法和技巧的培訓(xùn)上，其實教 導(dǎo)購 方法， 導(dǎo)購 回去需要有個消化轉(zhuǎn)化的過程。用心的、接受能力強的回去之后就能用一部分，那些不用心的，接受能力很普通的，可能過后就忘記得一干二凈了。而我國 導(dǎo)購 員的實際情況是：她們更愿意接受一些直觀的、簡單的、馬上能用的銷售話術(shù)性的內(nèi)容，她們最想知道面對顧客的各種異議和問題的時候她們要怎樣說才對，只需要告訴她怎樣說才有效，其他的都不怎么在乎。她們對于方法的接受總是不那么理想，總是現(xiàn)場聽聽覺得不錯，回去用的時候就迷糊了。然后在想怎么老師講的那種情況在我們店里就不適用呢？這也導(dǎo)致了很多終端的培訓(xùn)現(xiàn)場效果非常好，最后評估起來卻是效果平平，參加了一次培訓(xùn)就像是看了一場電影一樣，過了一些時日，依稀只記得那么幾個鏡頭了。
在過去的十年，我們可以看到這樣的培訓(xùn)比比皆是，其實有些培訓(xùn)的確需要去講方法，不過終端 導(dǎo)購 的銷售培訓(xùn)方法真的只是畫上的老虎，好看但不中用。同時我們也可喜的看到，這幾年國內(nèi)的零售 導(dǎo)購 培訓(xùn)紛紛開始重視話術(shù)的培訓(xùn)，加強了話術(shù)的編寫和運用，很多企業(yè)的銷售人員在參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的時候就能擁有指導(dǎo)自身工作的銷售話術(shù)手冊，這大大縮短了他們自身摸索的時間，加快了其成長提升的步伐，也加速了業(yè)績提升的步伐，這在 導(dǎo)購 培訓(xùn)史上，也算是一個里程碑式的推進(jìn)。
可是有些人就會問了，那些銷售話術(shù)是不是太死板了？顧客是千變?nèi)f化的，提出的問題也有千百種。而且單靠幾十句話就想把顧客的問題解決，并促成銷售也好像很難。這句話說得沒錯，終端的顧客的確有很多種，但只要是終端銷售經(jīng)驗豐富的人都知道，顧客常出現(xiàn)的異議其實也就是那幾十句話，根本逃不出那些范圍。而每個問題背后的原因一分析，也在一定的范圍之內(nèi)。這樣一來，總結(jié)話術(shù)也就成了有規(guī)律可循的工作。在這方面有些企業(yè)是做得相當(dāng)不錯的，從顧客進(jìn)門到出門的那一刻，每個步驟都有系統(tǒng)規(guī)范的動作和話術(shù)要求，并且根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r不斷更新，改善。這可比那些花大錢請來的大牌講師講的內(nèi)容要實戰(zhàn)得多，有用得多。當(dāng)然，我們也看到很多企業(yè)還在摸索和猶豫著前進(jìn)，對 導(dǎo)購 培訓(xùn)一籌莫展，停留在非常原始的狀態(tài)，急需提升，這是題外話，我們暫且不議。
還有一種常用的方式就是模擬訓(xùn)練，這種訓(xùn)練的方式相信所有的人都不陌生，也知道它的效果所在，部隊里面訓(xùn)練的時候，就是采用了大量的模擬來提升戰(zhàn)士的戰(zhàn)斗水平。 導(dǎo)購 銷售培訓(xùn)，說到底是一種技巧訓(xùn)練，技巧訓(xùn)練就需要不斷模擬、不斷強化才會有效果。有人扮演顧客，有人充當(dāng) 導(dǎo)購 ，進(jìn)行實戰(zhàn)強化模擬訓(xùn)練不僅可以迅速讓 導(dǎo)購 進(jìn)入角色，且結(jié)合現(xiàn)有的話術(shù)可以讓 導(dǎo)購 在培訓(xùn)室就將銷售技巧掌握到一定的火候，再到現(xiàn)場銷售的時候脫口就能用。當(dāng)然在模擬訓(xùn)練過程中，學(xué)員可能會有很多發(fā)揮，這時培訓(xùn)師一定要加強引導(dǎo)，不要讓學(xué)員有太多發(fā)揮的空間了，既然是培訓(xùn)，就要按照培訓(xùn)的內(nèi)容來，發(fā)揮那是以后工作中的事。
通過終端 導(dǎo)購 銷售培訓(xùn)直接提升業(yè)績真的那么難嗎？真的是不可達(dá)到嗎？筆者親自組織過，也見過不下百場終端 導(dǎo)購 銷售培訓(xùn)，觀察和研究的結(jié)果表明：好的培訓(xùn)的確能直接帶來業(yè)績提升。有不少優(yōu)秀的企業(yè)，他們的培訓(xùn)的確能達(dá)到比較好的業(yè)績提升效果，甚至有些企業(yè)終端 導(dǎo)購 培訓(xùn)能幫助業(yè)績平均提升30℅以上。為什么能取得這樣效果？為什么讓業(yè)績提升通過培訓(xùn)可以直接看得見？因為他們在培訓(xùn)的某些方面，的確做得相當(dāng)不錯，今天我們來分享在培訓(xùn)方式上，他們的優(yōu)秀之處。
在培訓(xùn)的方式上，他們采用最主要有案例分享、話術(shù)訓(xùn)練和模擬演練的方式。其實我們只要稍微細(xì)心點就可以發(fā)現(xiàn)，這三種的方式最終都達(dá)成了一個目的，那就是讓學(xué)員都充分動起來。在案例分享中，學(xué)員是主人，在分享中分享者也能將成功的經(jīng)驗進(jìn)一步強化。不過案例分享中老師的引導(dǎo)的功力相當(dāng)重要，要讓學(xué)員真正明白什么是對的，什么是錯的，什么是共性的，什么是個性的。來自銷售實戰(zhàn)中的案例加上老師正確的引導(dǎo)，可以讓學(xué)員知道哪些是做對了，哪些是做錯了，學(xué)員的經(jīng)驗得到進(jìn)一步借鑒和提煉，培訓(xùn)結(jié)束后再下到市場去的時候，很快可以解決銷售中的問題，提升業(yè)績。
第二個經(jīng)常采用的方式就是話術(shù)訓(xùn)練，記得以前我的老師經(jīng)常分享香港的 導(dǎo)購 員訓(xùn)練狀況，在香港的很多公司， 導(dǎo)購 員訓(xùn)練最重要的就是練習(xí)銷售話術(shù)。而這些銷售話術(shù)就是針對銷售過程中不同情境，顧客說的不同話時 導(dǎo)購 的應(yīng)答之語。一個 導(dǎo)購 員只要基本的話術(shù)練熟了，在遇到顧客不同情境提出的問題的時候，基本都知道怎么回答，絕不至于出現(xiàn)沒有思路，慌亂緊張的現(xiàn)象。而國內(nèi)很多的連鎖零售公司，對 導(dǎo)購 的培訓(xùn)還停留在方法和技巧的培訓(xùn)上，其實教 導(dǎo)購 方法， 導(dǎo)購 回去需要有個消化轉(zhuǎn)化的過程。用心的、接受能力強的回去之后就能用一部分，那些不用心的，接受能力很普通的，可能過后就忘記得一干二凈了。而我國 導(dǎo)購 員的實際情況是：她們更愿意接受一些直觀的、簡單的、馬上能用的銷售話術(shù)性的內(nèi)容，她們最想知道面對顧客的各種異議和問題的時候她們要怎樣說才對，只需要告訴她怎樣說才有效，其他的都不怎么在乎。她們對于方法的接受總是不那么理想，總是現(xiàn)場聽聽覺得不錯，回去用的時候就迷糊了。然后在想怎么老師講的那種情況在我們店里就不適用呢？這也導(dǎo)致了很多終端的培訓(xùn)現(xiàn)場效果非常好，最后評估起來卻是效果平平，參加了一次培訓(xùn)就像是看了一場電影一樣，過了一些時日，依稀只記得那么幾個鏡頭了。
在過去的十年，我們可以看到這樣的培訓(xùn)比比皆是，其實有些培訓(xùn)的確需要去講方法，不過終端 導(dǎo)購 的銷售培訓(xùn)方法真的只是畫上的老虎，好看但不中用。同時我們也可喜的看到，這幾年國內(nèi)的零售 導(dǎo)購 培訓(xùn)紛紛開始重視話術(shù)的培訓(xùn)，加強了話術(shù)的編寫和運用，很多企業(yè)的銷售人員在參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的時候就能擁有指導(dǎo)自身工作的銷售話術(shù)手冊，這大大縮短了他們自身摸索的時間，加快了其成長提升的步伐，也加速了業(yè)績提升的步伐，這在 導(dǎo)購 培訓(xùn)史上，也算是一個里程碑式的推進(jìn)。
可是有些人就會問了，那些銷售話術(shù)是不是太死板了？顧客是千變?nèi)f化的，提出的問題也有千百種。而且單靠幾十句話就想把顧客的問題解決，并促成銷售也好像很難。這句話說得沒錯，終端的顧客的確有很多種，但只要是終端銷售經(jīng)驗豐富的人都知道，顧客常出現(xiàn)的異議其實也就是那幾十句話，根本逃不出那些范圍。而每個問題背后的原因一分析，也在一定的范圍之內(nèi)。這樣一來，總結(jié)話術(shù)也就成了有規(guī)律可循的工作。在這方面有些企業(yè)是做得相當(dāng)不錯的，從顧客進(jìn)門到出門的那一刻，每個步驟都有系統(tǒng)規(guī)范的動作和話術(shù)要求，并且根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r不斷更新，改善。這可比那些花大錢請來的大牌講師講的內(nèi)容要實戰(zhàn)得多，有用得多。當(dāng)然，我們也看到很多企業(yè)還在摸索和猶豫著前進(jìn)，對 導(dǎo)購 培訓(xùn)一籌莫展，停留在非常原始的狀態(tài)，急需提升，這是題外話，我們暫且不議。
還有一種常用的方式就是模擬訓(xùn)練，這種訓(xùn)練的方式相信所有的人都不陌生，也知道它的效果所在，部隊里面訓(xùn)練的時候，就是采用了大量的模擬來提升戰(zhàn)士的戰(zhàn)斗水平。 導(dǎo)購 銷售培訓(xùn)，說到底是一種技巧訓(xùn)練，技巧訓(xùn)練就需要不斷模擬、不斷強化才會有效果。有人扮演顧客，有人充當(dāng) 導(dǎo)購 ，進(jìn)行實戰(zhàn)強化模擬訓(xùn)練不僅可以迅速讓 導(dǎo)購 進(jìn)入角色，且結(jié)合現(xiàn)有的話術(shù)可以讓 導(dǎo)購 在培訓(xùn)室就將銷售技巧掌握到一定的火候，再到現(xiàn)場銷售的時候脫口就能用。當(dāng)然在模擬訓(xùn)練過程中，學(xué)員可能會有很多發(fā)揮，這時培訓(xùn)師一定要加強引導(dǎo)，不要讓學(xué)員有太多發(fā)揮的空間了，既然是培訓(xùn)，就要按照培訓(xùn)的內(nèi)容來，發(fā)揮那是以后工作中的事。
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