任何培訓(xùn)都有其要達(dá)到最終目的，不同的培訓(xùn)，其目的也不一樣。而終端 導(dǎo)購(gòu) 銷售培訓(xùn)最終的目的只有一個(gè)，那就是帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)提升。只有達(dá)到了這個(gè)目的，終端 導(dǎo)購(gòu) 銷售培訓(xùn)才算是真正完成了效果，達(dá)成其培訓(xùn)的使命。而通常要達(dá)到這一目標(biāo)，在真正的培訓(xùn)操作中是有相當(dāng)?shù)碾y度的。這也使得許多的培訓(xùn)組織者、培訓(xùn)老師、都只能望其項(xiàng)背，不敢觸及。在衡量培訓(xùn)效果的時(shí)候，大部分組織者只能降低標(biāo)準(zhǔn)和要求，通過(guò)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的反映和考試考核來(lái)衡量培訓(xùn)的成效，不敢通過(guò)業(yè)績(jī)提升的幅度來(lái)衡量培訓(xùn)的成效。這也直接導(dǎo)致很多的終端 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)成了看似熱鬧非凡，實(shí)則華而不實(shí)，花了時(shí)間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧里看花。縱觀終端 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)界，盡是繁華一片，真正帶來(lái)業(yè)績(jī)提升者，少只又少。
通過(guò)終端 導(dǎo)購(gòu) 銷售培訓(xùn)直接提升業(yè)績(jī)真的那么難嗎？真的是不可達(dá)到嗎？筆者親自組織過(guò)，也見(jiàn)過(guò)不下百場(chǎng)終端 導(dǎo)購(gòu) 銷售培訓(xùn)，觀察和研究的結(jié)果表明：好的培訓(xùn)的確能直接帶來(lái)業(yè)績(jī)提升。有不少優(yōu)秀的企業(yè)，他們的培訓(xùn)的確能達(dá)到比較好的業(yè)績(jī)提升效果，甚至有些企業(yè)終端 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)能幫助業(yè)績(jī)平均提升30℅以上。為什么能取得這樣效果？為什么讓業(yè)績(jī)提升通過(guò)培訓(xùn)可以直接看得見(jiàn)？因?yàn)樗麄冊(cè)谂嘤?xùn)的某些方面，的確做得相當(dāng)不錯(cuò)，今天我們來(lái)分享在培訓(xùn)方式上，他們的優(yōu)秀之處。
在培訓(xùn)的方式上，他們采用最主要有案例分享、話術(shù)訓(xùn)練和模擬演練的方式。其實(shí)我們只要稍微細(xì)心點(diǎn)就可以發(fā)現(xiàn)，這三種的方式最終都達(dá)成了一個(gè)目的，那就是讓學(xué)員都充分動(dòng)起來(lái)。在案例分享中，學(xué)員是主人，在分享中分享者也能將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步強(qiáng)化。不過(guò)案例分享中老師的引導(dǎo)的功力相當(dāng)重要，要讓學(xué)員真正明白什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，什么是共性的，什么是個(gè)性的。來(lái)自銷售實(shí)戰(zhàn)中的案例加上老師正確的引導(dǎo)，可以讓學(xué)員知道哪些是做對(duì)了，哪些是做錯(cuò)了，學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)得到進(jìn)一步借鑒和提煉，培訓(xùn)結(jié)束后再下到市場(chǎng)去的時(shí)候，很快可以解決銷售中的問(wèn)題，提升業(yè)績(jī)。
第二個(gè)經(jīng)常采用的方式就是話術(shù)訓(xùn)練，記得以前我的老師經(jīng)常分享香港的 導(dǎo)購(gòu) 員訓(xùn)練狀況，在香港的很多公司， 導(dǎo)購(gòu) 員訓(xùn)練最重要的就是練習(xí)銷售話術(shù)。而這些銷售話術(shù)就是針對(duì)銷售過(guò)程中不同情境，顧客說(shuō)的不同話時(shí) 導(dǎo)購(gòu) 的應(yīng)答之語(yǔ)。一個(gè) 導(dǎo)購(gòu) 員只要基本的話術(shù)練熟了，在遇到顧客不同情境提出的問(wèn)題的時(shí)候，基本都知道怎么回答，絕不至于出現(xiàn)沒(méi)有思路，慌亂緊張的現(xiàn)象。而國(guó)內(nèi)很多的連鎖零售公司，對(duì) 導(dǎo)購(gòu) 的培訓(xùn)還停留在方法和技巧的培訓(xùn)上，其實(shí)教 導(dǎo)購(gòu) 方法， 導(dǎo)購(gòu) 回去需要有個(gè)消化轉(zhuǎn)化的過(guò)程。用心的、接受能力強(qiáng)的回去之后就能用一部分，那些不用心的，接受能力很普通的，可能過(guò)后就忘記得一干二凈了。而我國(guó) 導(dǎo)購(gòu) 員的實(shí)際情況是：她們更愿意接受一些直觀的、簡(jiǎn)單的、馬上能用的銷售話術(shù)性的內(nèi)容，她們最想知道面對(duì)顧客的各種異議和問(wèn)題的時(shí)候她們要怎樣說(shuō)才對(duì)，只需要告訴她怎樣說(shuō)才有效，其他的都不怎么在乎。她們對(duì)于方法的接受總是不那么理想，總是現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)得不錯(cuò)，回去用的時(shí)候就迷糊了。然后在想怎么老師講的那種情況在我們店里就不適用呢？這也導(dǎo)致了很多終端的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)效果非常好，最后評(píng)估起來(lái)卻是效果平平，參加了一次培訓(xùn)就像是看了一場(chǎng)電影一樣，過(guò)了一些時(shí)日，依稀只記得那么幾個(gè)鏡頭了。
在過(guò)去的十年，我們可以看到這樣的培訓(xùn)比比皆是，其實(shí)有些培訓(xùn)的確需要去講方法，不過(guò)終端 導(dǎo)購(gòu) 的銷售培訓(xùn)方法真的只是畫(huà)上的老虎，好看但不中用。同時(shí)我們也可喜的看到，這幾年國(guó)內(nèi)的零售 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)紛紛開(kāi)始重視話術(shù)的培訓(xùn)，加強(qiáng)了話術(shù)的編寫(xiě)和運(yùn)用，很多企業(yè)的銷售人員在參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的時(shí)候就能擁有指導(dǎo)自身工作的銷售話術(shù)手冊(cè)，這大大縮短了他們自身摸索的時(shí)間，加快了其成長(zhǎng)提升的步伐，也加速了業(yè)績(jī)提升的步伐，這在 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)史上，也算是一個(gè)里程碑式的推進(jìn)。
可是有些人就會(huì)問(wèn)了，那些銷售話術(shù)是不是太死板了？顧客是千變?nèi)f化的，提出的問(wèn)題也有千百種。而且單靠幾十句話就想把顧客的問(wèn)題解決，并促成銷售也好像很難。這句話說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，終端的顧客的確有很多種，但只要是終端銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人都知道，顧客常出現(xiàn)的異議其實(shí)也就是那幾十句話，根本逃不出那些范圍。而每個(gè)問(wèn)題背后的原因一分析，也在一定的范圍之內(nèi)。這樣一來(lái)，總結(jié)話術(shù)也就成了有規(guī)律可循的工作。在這方面有些企業(yè)是做得相當(dāng)不錯(cuò)的，從顧客進(jìn)門(mén)到出門(mén)的那一刻，每個(gè)步驟都有系統(tǒng)規(guī)范的動(dòng)作和話術(shù)要求，并且根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r不斷更新，改善。這可比那些花大錢(qián)請(qǐng)來(lái)的大牌講師講的內(nèi)容要實(shí)戰(zhàn)得多，有用得多。當(dāng)然，我們也看到很多企業(yè)還在摸索和猶豫著前進(jìn)，對(duì) 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)一籌莫展，停留在非常原始的狀態(tài)，急需提升，這是題外話，我們暫且不議。
還有一種常用的方式就是模擬訓(xùn)練，這種訓(xùn)練的方式相信所有的人都不陌生，也知道它的效果所在，部隊(duì)里面訓(xùn)練的時(shí)候，就是采用了大量的模擬來(lái)提升戰(zhàn)士的戰(zhàn)斗水平。 導(dǎo)購(gòu) 銷售培訓(xùn)，說(shuō)到底是一種技巧訓(xùn)練，技巧訓(xùn)練就需要不斷模擬、不斷強(qiáng)化才會(huì)有效果。有人扮演顧客，有人充當(dāng) 導(dǎo)購(gòu) ，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化模擬訓(xùn)練不僅可以迅速讓 導(dǎo)購(gòu) 進(jìn)入角色，且結(jié)合現(xiàn)有的話術(shù)可以讓 導(dǎo)購(gòu) 在培訓(xùn)室就將銷售技巧掌握到一定的火候，再到現(xiàn)場(chǎng)銷售的時(shí)候脫口就能用。當(dāng)然在模擬訓(xùn)練過(guò)程中，學(xué)員可能會(huì)有很多發(fā)揮，這時(shí)培訓(xùn)師一定要加強(qiáng)引導(dǎo)，不要讓學(xué)員有太多發(fā)揮的空間了，既然是培訓(xùn)，就要按照培訓(xùn)的內(nèi)容來(lái)，發(fā)揮那是以后工作中的事。
通過(guò)終端 導(dǎo)購(gòu) 銷售培訓(xùn)直接提升業(yè)績(jī)真的那么難嗎？真的是不可達(dá)到嗎？筆者親自組織過(guò)，也見(jiàn)過(guò)不下百場(chǎng)終端 導(dǎo)購(gòu) 銷售培訓(xùn)，觀察和研究的結(jié)果表明：好的培訓(xùn)的確能直接帶來(lái)業(yè)績(jī)提升。有不少優(yōu)秀的企業(yè)，他們的培訓(xùn)的確能達(dá)到比較好的業(yè)績(jī)提升效果，甚至有些企業(yè)終端 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)能幫助業(yè)績(jī)平均提升30℅以上。為什么能取得這樣效果？為什么讓業(yè)績(jī)提升通過(guò)培訓(xùn)可以直接看得見(jiàn)？因?yàn)樗麄冊(cè)谂嘤?xùn)的某些方面，的確做得相當(dāng)不錯(cuò)，今天我們來(lái)分享在培訓(xùn)方式上，他們的優(yōu)秀之處。
在培訓(xùn)的方式上，他們采用最主要有案例分享、話術(shù)訓(xùn)練和模擬演練的方式。其實(shí)我們只要稍微細(xì)心點(diǎn)就可以發(fā)現(xiàn)，這三種的方式最終都達(dá)成了一個(gè)目的，那就是讓學(xué)員都充分動(dòng)起來(lái)。在案例分享中，學(xué)員是主人，在分享中分享者也能將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步強(qiáng)化。不過(guò)案例分享中老師的引導(dǎo)的功力相當(dāng)重要，要讓學(xué)員真正明白什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，什么是共性的，什么是個(gè)性的。來(lái)自銷售實(shí)戰(zhàn)中的案例加上老師正確的引導(dǎo)，可以讓學(xué)員知道哪些是做對(duì)了，哪些是做錯(cuò)了，學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)得到進(jìn)一步借鑒和提煉，培訓(xùn)結(jié)束后再下到市場(chǎng)去的時(shí)候，很快可以解決銷售中的問(wèn)題，提升業(yè)績(jī)。
第二個(gè)經(jīng)常采用的方式就是話術(shù)訓(xùn)練，記得以前我的老師經(jīng)常分享香港的 導(dǎo)購(gòu) 員訓(xùn)練狀況，在香港的很多公司， 導(dǎo)購(gòu) 員訓(xùn)練最重要的就是練習(xí)銷售話術(shù)。而這些銷售話術(shù)就是針對(duì)銷售過(guò)程中不同情境，顧客說(shuō)的不同話時(shí) 導(dǎo)購(gòu) 的應(yīng)答之語(yǔ)。一個(gè) 導(dǎo)購(gòu) 員只要基本的話術(shù)練熟了，在遇到顧客不同情境提出的問(wèn)題的時(shí)候，基本都知道怎么回答，絕不至于出現(xiàn)沒(méi)有思路，慌亂緊張的現(xiàn)象。而國(guó)內(nèi)很多的連鎖零售公司，對(duì) 導(dǎo)購(gòu) 的培訓(xùn)還停留在方法和技巧的培訓(xùn)上，其實(shí)教 導(dǎo)購(gòu) 方法， 導(dǎo)購(gòu) 回去需要有個(gè)消化轉(zhuǎn)化的過(guò)程。用心的、接受能力強(qiáng)的回去之后就能用一部分，那些不用心的，接受能力很普通的，可能過(guò)后就忘記得一干二凈了。而我國(guó) 導(dǎo)購(gòu) 員的實(shí)際情況是：她們更愿意接受一些直觀的、簡(jiǎn)單的、馬上能用的銷售話術(shù)性的內(nèi)容，她們最想知道面對(duì)顧客的各種異議和問(wèn)題的時(shí)候她們要怎樣說(shuō)才對(duì)，只需要告訴她怎樣說(shuō)才有效，其他的都不怎么在乎。她們對(duì)于方法的接受總是不那么理想，總是現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)得不錯(cuò)，回去用的時(shí)候就迷糊了。然后在想怎么老師講的那種情況在我們店里就不適用呢？這也導(dǎo)致了很多終端的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)效果非常好，最后評(píng)估起來(lái)卻是效果平平，參加了一次培訓(xùn)就像是看了一場(chǎng)電影一樣，過(guò)了一些時(shí)日，依稀只記得那么幾個(gè)鏡頭了。
在過(guò)去的十年，我們可以看到這樣的培訓(xùn)比比皆是，其實(shí)有些培訓(xùn)的確需要去講方法，不過(guò)終端 導(dǎo)購(gòu) 的銷售培訓(xùn)方法真的只是畫(huà)上的老虎，好看但不中用。同時(shí)我們也可喜的看到，這幾年國(guó)內(nèi)的零售 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)紛紛開(kāi)始重視話術(shù)的培訓(xùn)，加強(qiáng)了話術(shù)的編寫(xiě)和運(yùn)用，很多企業(yè)的銷售人員在參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的時(shí)候就能擁有指導(dǎo)自身工作的銷售話術(shù)手冊(cè)，這大大縮短了他們自身摸索的時(shí)間，加快了其成長(zhǎng)提升的步伐，也加速了業(yè)績(jī)提升的步伐，這在 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)史上，也算是一個(gè)里程碑式的推進(jìn)。
可是有些人就會(huì)問(wèn)了，那些銷售話術(shù)是不是太死板了？顧客是千變?nèi)f化的，提出的問(wèn)題也有千百種。而且單靠幾十句話就想把顧客的問(wèn)題解決，并促成銷售也好像很難。這句話說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，終端的顧客的確有很多種，但只要是終端銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人都知道，顧客常出現(xiàn)的異議其實(shí)也就是那幾十句話，根本逃不出那些范圍。而每個(gè)問(wèn)題背后的原因一分析，也在一定的范圍之內(nèi)。這樣一來(lái)，總結(jié)話術(shù)也就成了有規(guī)律可循的工作。在這方面有些企業(yè)是做得相當(dāng)不錯(cuò)的，從顧客進(jìn)門(mén)到出門(mén)的那一刻，每個(gè)步驟都有系統(tǒng)規(guī)范的動(dòng)作和話術(shù)要求，并且根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r不斷更新，改善。這可比那些花大錢(qián)請(qǐng)來(lái)的大牌講師講的內(nèi)容要實(shí)戰(zhàn)得多，有用得多。當(dāng)然，我們也看到很多企業(yè)還在摸索和猶豫著前進(jìn)，對(duì) 導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)一籌莫展，停留在非常原始的狀態(tài)，急需提升，這是題外話，我們暫且不議。
還有一種常用的方式就是模擬訓(xùn)練，這種訓(xùn)練的方式相信所有的人都不陌生，也知道它的效果所在，部隊(duì)里面訓(xùn)練的時(shí)候，就是采用了大量的模擬來(lái)提升戰(zhàn)士的戰(zhàn)斗水平。 導(dǎo)購(gòu) 銷售培訓(xùn)，說(shuō)到底是一種技巧訓(xùn)練，技巧訓(xùn)練就需要不斷模擬、不斷強(qiáng)化才會(huì)有效果。有人扮演顧客，有人充當(dāng) 導(dǎo)購(gòu) ，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化模擬訓(xùn)練不僅可以迅速讓 導(dǎo)購(gòu) 進(jìn)入角色，且結(jié)合現(xiàn)有的話術(shù)可以讓 導(dǎo)購(gòu) 在培訓(xùn)室就將銷售技巧掌握到一定的火候，再到現(xiàn)場(chǎng)銷售的時(shí)候脫口就能用。當(dāng)然在模擬訓(xùn)練過(guò)程中，學(xué)員可能會(huì)有很多發(fā)揮，這時(shí)培訓(xùn)師一定要加強(qiáng)引導(dǎo)，不要讓學(xué)員有太多發(fā)揮的空間了，既然是培訓(xùn)，就要按照培訓(xùn)的內(nèi)容來(lái)，發(fā)揮那是以后工作中的事。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn) 讓業(yè)績(jī)提升看得見(jiàn)
