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如何做好體驗(yàn)式商業(yè)?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-03-18 07:27:57  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):23

“如何做好 體驗(yàn)式 商業(yè)”,已是國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的一個(gè)共同課題與難題。
   體驗(yàn)式 商業(yè),源起日本。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在很多商業(yè),都是照搬日本20年前開(kāi)發(fā)的商業(yè)。而國(guó)內(nèi) 體驗(yàn)式 商業(yè)項(xiàng)目代表有大悅城、萬(wàn)象城、水游城、芳草地、歡樂(lè)海岸、上海k11、瑞安“天地”系等。 體驗(yàn)式 商業(yè)的根本是進(jìn)入商業(yè)里的人開(kāi)心了,你就成功了。
在武漢,有一個(gè)群星城。這是截至目前,武漢本土的開(kāi)發(fā)商做 體驗(yàn)式 商業(yè)做得最好的項(xiàng)目。沒(méi)有之一。開(kāi)業(yè)第一年就開(kāi)始賺錢(qián)。
  在“傳統(tǒng)商業(yè)死路一條”的趨勢(shì)下,在購(gòu)物中心密集爆發(fā)的武漢,這里面有哪些獨(dú)門(mén)秘籍?這家購(gòu)物中心,是靠什么賺錢(qián)的?為什么每一次走進(jìn)群星城,感受都不一樣?
  武漢群星城簡(jiǎn)介:群星城位于武漢徐東商圈,華中首創(chuàng)劇場(chǎng)式生態(tài)購(gòu)物中心。商業(yè)面積10萬(wàn)方,以青年時(shí)尚、家庭型消費(fèi)為客群定位,項(xiàng)目將打造華中首屈一指的全業(yè)態(tài)兒童中心,涵蓋兒童零售類、兒童服務(wù)類、兒童游藝娛樂(lè)類等各類兒童品牌。項(xiàng)目于去年10月1日正式開(kāi)業(yè)。
  一做好商業(yè),要想賺錢(qián),先說(shuō)服老板投錢(qián)。
  群星城,是福星惠譽(yù)開(kāi)發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目。對(duì)于武漢這樣的城市,普通的地產(chǎn)商,對(duì)于商業(yè)都是一賣了之,快速回籠資金。
  很多業(yè)內(nèi)人都很好奇:群星城的操盤(pán)手,是如何說(shuō)服福星惠譽(yù)的大老板向項(xiàng)目投錢(qián)的。
  “項(xiàng)目要想變錢(qián),就要先活下去。只有活下去,才有基金公司投資,最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目變現(xiàn)。你的投入,我能幫你把投的錢(qián)都賺回來(lái)”。
  在北上廣,開(kāi)發(fā)商對(duì)自持物業(yè),投入資金做熱商業(yè),早有心里準(zhǔn)備。而在武漢,開(kāi)發(fā)商還沒(méi)有這種認(rèn)識(shí)。即使有這種認(rèn)識(shí),也沒(méi)有這種實(shí)力。
  “我們之前摔過(guò)跤,才有現(xiàn)在的改變。五六年前,鋪?zhàn)右惶毂粨尮狻5F(xiàn)在,作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的開(kāi)發(fā)商,一個(gè)想發(fā)展的開(kāi)發(fā)商,我們要投更多的錢(qián)做運(yùn)營(yíng)。”
  很多人想知道群星城的盈利模式,我用馬云的一個(gè)觀點(diǎn)來(lái)回答:一個(gè)項(xiàng)目好的模式,不要告訴別人。你們家床底下有一個(gè)金罐,你是不可能告訴所有人的。好的模式是摸索出來(lái)的。成功的人往往說(shuō)不清楚自己是怎么成功的。
  領(lǐng)導(dǎo)者的眼光、胸懷和實(shí)力是最重要的。沒(méi)有摔過(guò)跤,也不會(huì)有群星城。群星城走過(guò)的彎路,是我們最好的教材。賺錢(qián)不是目標(biāo),而是結(jié)果。
  二精準(zhǔn)定位,是購(gòu)物中心的生存法則。
  “你要做什么樣的客群?”這是購(gòu)物中心首先要考慮的問(wèn)題。
  群星城,生態(tài)型購(gòu)物中心,定位20歲-30歲消費(fèi)人群(大悅城定位是18-35歲)。他們喜歡自在。群星城把這類人群的消費(fèi)做到極致。沒(méi)有走大而全之路。
  很多年齡偏大的人,在群星城里找不到消費(fèi)的店。除了餐飲。這也與它的定位有關(guān)。因?yàn)槟愀静皇沁@座城的目標(biāo)人群。
  這類人群,1.5公里內(nèi)的,每天都到群星城;3公里以上的,每周都會(huì)過(guò)來(lái)。
  項(xiàng)目周邊的徐東銷品茂,曾經(jīng)走的就是“大而全”定位。長(zhǎng)江二橋另一端,武漢天地最新商業(yè)“壹方”,定位的是輕奢與小資。群星城與武廣、恒隆廣場(chǎng)的定位,也不同。
  三創(chuàng)造體驗(yàn)感。
  體驗(yàn)感滲透在購(gòu)物中心的每一個(gè)角落、一個(gè)細(xì)節(jié)。
  開(kāi)業(yè)一年以來(lái),群星城都在研究客戶心理。他們發(fā)現(xiàn),到商場(chǎng)的人群中,30%的人都只是到群星城里“玩”。但這些玩的人,口碑效應(yīng)帶來(lái)了消費(fèi)。
  在群星城的每個(gè)入口,都有人臉識(shí)別系統(tǒng)。每天記錄著進(jìn)店客戶數(shù)量,男女?dāng)?shù)量。包括在每個(gè)店鋪前,停留的時(shí)間。每個(gè)店的成交情況,顧客對(duì)店鋪的喜愛(ài)程度。這些大數(shù)據(jù),都作為他們挑選商家的參數(shù)。
  在這里,人們感到心情放松,有好感。建筑內(nèi)部,采用了日本建筑設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意,內(nèi)部綠意盎然。一位同行的朋友發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)節(jié):開(kāi)業(yè)時(shí),建筑內(nèi)部沒(méi)有安裝玻璃幕墻。當(dāng)時(shí)他就提出,以后群星城的能耗很大。
  而現(xiàn)在再去時(shí),發(fā)現(xiàn)里面都安裝了玻璃幕墻。“特別是武漢這種冬天特別冷,夏天特別熱的城市。這個(gè)小細(xì)節(jié),也看出福星惠譽(yù)是一個(gè)學(xué)習(xí)能力、消化能力很強(qiáng)的公司。”
活動(dòng)帶來(lái)人流。11月21日,群星城的圣誕節(jié)點(diǎn)燈儀式,一天的客流量超過(guò)8萬(wàn)人。
  四人才與團(tuán)隊(duì)。
  商業(yè)人才的短缺,是購(gòu)物中心遇到的共性問(wèn)題。
  與同等體量的商業(yè)相比,群星城配置的管理員工100多人,分設(shè)了11個(gè)部門(mén),為這個(gè)商場(chǎng)服務(wù)。而漢街萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的商業(yè)管理人員只有40人。正是這種行業(yè)的高配置,才能讓群星城運(yùn)轉(zhuǎn)自如。
  群星城里的景觀,都是由專業(yè)公司打理。開(kāi)放式的建筑空間,能耗大;水景開(kāi)放,運(yùn)營(yíng)成本高;多請(qǐng)明星與活動(dòng)公司,做暖場(chǎng)活動(dòng)。逛街的人開(kāi)心了,商戶也高興了。
開(kāi)發(fā)商要多掏腰包,群星城真的傻嗎?
  “即使在運(yùn)營(yíng)成本增加,我們開(kāi)業(yè)第一年就賺錢(qián)了。我們不做這些,我們一定被未來(lái)的商業(yè)格局所淘汰。這里只能是一個(gè)封閉式的盒子。只能購(gòu)物。現(xiàn)在,購(gòu)物中心的入駐品牌差異化,已經(jīng)不是商場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”
  五群星城,現(xiàn)在是福星惠譽(yù)的商業(yè)產(chǎn)品線之一。在漢陽(yáng),也將因地制宜建一座群星城。與徐東群星城,在內(nèi)容上完全不一樣。
  結(jié)合了漢陽(yáng)的“高山流水”,與項(xiàng)目三個(gè)地塊特點(diǎn),在漢陽(yáng)群星城的負(fù)一層挖了一條人工河,貫穿三個(gè)地塊,作為項(xiàng)目的主動(dòng)線。負(fù)二層、負(fù)三層是停車場(chǎng)。
  三個(gè)地塊中,a地塊是明清古街,b地塊是代表現(xiàn)在的盒子,c是代表未來(lái)的新潮概念。
  根據(jù)地塊的價(jià)值,福星惠譽(yù)的其他兩條商業(yè)產(chǎn)品線是:漫時(shí)區(qū)街區(qū),商業(yè)形態(tài)是一棟一棟的;社區(qū)底商,是售后返租。
  正如一個(gè)開(kāi)發(fā)商朋友的總結(jié),福星惠譽(yù)與其他轉(zhuǎn)型做商業(yè)的開(kāi)發(fā)商的區(qū)別在于,都是被動(dòng)轉(zhuǎn)型,差別在于是福星是主動(dòng)操盤(pán),而其他開(kāi)發(fā)商是被動(dòng)操盤(pán)。
  作為購(gòu)物中心,群星城不是購(gòu)物的中心,而是家庭聚會(huì)的中心、休閑餐飲的中心、放松舒服的中心。它在主動(dòng)建立生活場(chǎng)景,建立感情連接。
  還有一個(gè)很多人感興趣的問(wèn)題,“開(kāi)發(fā)商如何退出商業(yè)?”
  福星惠譽(yù)說(shuō),他們有提前安排。具體怎么做,還沒(méi)有答案。他們與基金公司一樣,更關(guān)注的是商業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,而不是看現(xiàn)在的租金回報(bào)。
他們的邏輯大致是,先做好商業(yè),能持續(xù)發(fā)展,就一定有基金來(lái)收。那時(shí),再退出也不遲。
  總結(jié)
  做商業(yè)地產(chǎn),就是別人都倒下的時(shí)候,你還跪著,你就贏了。很多項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中失敗,主要有四個(gè)原因:看不見(jiàn)對(duì)手;看不起對(duì)手;看不懂對(duì)手;跟不上對(duì)手。
  作為一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)“新兵”,現(xiàn)在每周都接觸到一些爛尾商業(yè)項(xiàng)目。或是老板跑路,或是資金斷裂,或是無(wú)力再投錢(qián)。預(yù)感未來(lái)兩三年,這樣的項(xiàng)目將更多。基金或?qū)I(yè)公司抄底的機(jī)會(huì)來(lái)了。
  對(duì)群星城的探討,有三點(diǎn)收獲:
  1.頂層觀。作為商業(yè)項(xiàng)目的操盤(pán)手,如果老板對(duì)項(xiàng)目不再投錢(qián),而是指望你馬上賺錢(qián),這就會(huì)讓操盤(pán)手無(wú)法施展拳腳。也許老板懂得持有商業(yè)的好處,但公司實(shí)力等制約了持有的勇氣。福星的成功,給我們更多說(shuō)服的理由。包括他們此前“摔跤”的教訓(xùn)。
  2.持久戰(zhàn)。商業(yè)不是兩三年能做好的。一個(gè)好的商業(yè),至少要四五年時(shí)間,才有點(diǎn)樣子。前兩年,都在思考做什么,怎么做。我們也不要急于求成。國(guó)外的商業(yè),規(guī)劃有10年以上,最長(zhǎng)的有40年。最重要的是構(gòu)建平臺(tái),經(jīng)營(yíng)客群。
  3.機(jī)會(huì)論。武漢目前只出了一個(gè)群星城。在武漢,做主題 體驗(yàn)式 商業(yè),還有很多機(jī)會(huì)。即使未來(lái)有華潤(rùn)的萬(wàn)象城等出現(xiàn)。告訴老板,多到日本學(xué)習(xí)人家的細(xì)節(jié)與設(shè)計(jì),邀請(qǐng)日本的專業(yè)公司參與幕后。
  我很認(rèn)同一位朋友對(duì)于群星城成功的六字總結(jié):“用心、用力、悟性”。不用心,就不會(huì)死磕細(xì)節(jié);不用力,就不會(huì)砸錢(qián)燒錢(qián)投入;沒(méi)有悟性,只有照搬照抄。

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