今年8月份接手這個(gè)C店，當(dāng)時(shí)4鉆，只有一個(gè)客服，貨源自己生產(chǎn)，所以貨源這塊不用擔(dān)心，本來(lái)準(zhǔn)備直接上天貓的，怕團(tuán)隊(duì)跟不上，耐心用C店培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，蓄勢(shì)待發(fā)，目前2顆皇冠。
這是操作了一個(gè)月9月底的時(shí)候：
12月底：
算是從零開(kāi)始吧，店鋪首先要做的就是，招聘一名美工，剛開(kāi)始客服暫時(shí)一名就夠了，在招聘美工的同時(shí)，也和老板討論今年爆款的款式，美工招聘到了，本人自己面試的，當(dāng)時(shí)覺(jué)得人還行，事實(shí)證明還不錯(cuò)。（說(shuō)到用人，我寧愿用一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但肯積極向上，肯去學(xué)習(xí)的人。也不愿意用自以為有點(diǎn)實(shí)力一副你不懂的人）做人做事最重要的是態(tài)度。
關(guān)于爆款的選定網(wǎng)上講爛了，但是爆款關(guān)系網(wǎng)店的發(fā)展很重要，首頁(yè)選款不能按照我們自己的喜好來(lái)選款，一定要根據(jù)以往的數(shù)據(jù)，和銷量來(lái)選款，有了這一點(diǎn)只要在今年的款式上面加強(qiáng)質(zhì)量和外觀，相信這個(gè)爆款起來(lái)的幾率不會(huì)小。
定價(jià)，也就是定位
賣東西價(jià)格是最敏感的，是低端丶中端丶還是高端？高端的利潤(rùn)肯定是非常可觀的，但是高端注定成不了市場(chǎng)主流，就拿LV來(lái)說(shuō)品牌很大，高端產(chǎn)品，但畢竟用的人還是少之又少的，中國(guó)消費(fèi)群體在這擺著，中國(guó)女性用的包包大多在1000塊錢以下的。還有一個(gè)店鋪的架構(gòu)我自己稱為‘價(jià)構(gòu)’要合理。做中端產(chǎn)品價(jià)格在500元左右，那店鋪里面都只能是500左右的嗎？不是，店鋪里面也要有三個(gè)低中高的價(jià)位。我說(shuō)的一個(gè)市場(chǎng)定位，一個(gè)店鋪‘價(jià)構(gòu)’定位相信大家都能理解。
加多寶這個(gè)品牌很多人都知道，從換品牌以及迅速改版打通市場(chǎng)，這點(diǎn)我們就可以學(xué)習(xí)到很多東西，加多寶的定位就是涼茶，他的廣告詞‘怕上火就喝加多寶’，‘過(guò)吉祥年 喝加多寶’，這樣就給顧客傳達(dá)一種我到了吃火鍋或者其他的時(shí)候，第一個(gè)想到的飲料就是加多寶，而不是別的，這讓人感覺(jué)很恐怖的，所以做品牌到最后不單單是賣產(chǎn)品，而是一種理念和文化。
說(shuō)個(gè)前幾年的大家肯定都知道‘今年過(guò)節(jié)不收禮 收禮只收腦白金’，大家可以到網(wǎng)上看看這句廣告語(yǔ)當(dāng)時(shí)的價(jià)值，說(shuō)到這里很多人差不多懂了吧？
個(gè)人建議做中高端的產(chǎn)品，或品牌路線，現(xiàn)在淘寶引流成本這么高，而各項(xiàng)數(shù)據(jù)都顯示中高端的回頭客占比最高，何必還去價(jià)格戰(zhàn)呢？品牌路線會(huì)越做越順暢，雪球會(huì)越來(lái)越大，我給大家看張我們類目第一的回頭客占比以及我們C店的回頭客占比，有的店鋪可以不用花錢推廣，就靠老客戶也照樣做的很好。
類目第一：
下面是我們C店的：
哪些在我們店鋪購(gòu)買的顧客，覺(jué)得產(chǎn)品很好，推薦給朋友前來(lái)購(gòu)買，這些都是無(wú)形的，如此良性循環(huán)怎么會(huì)做不起來(lái)呢？
回到正題我們這個(gè)爆款賣多少錢合適呢？首先把網(wǎng)上相同銷量比較好的款式，全部放到一起，看一個(gè)平均值。過(guò)于低和高的價(jià)格不入選，首先我們選擇做品牌的，低價(jià)不做，高價(jià)爆款不適合，舉例價(jià)格分別是，25丶28丶22丶19丶17，銷量相差不大，平均值是22.2元，定價(jià)大家都知道，876定899丶923定899.最終我們定價(jià)在19.9元，在價(jià)格定好后考慮包郵不包郵，首先我們分析了，包郵和不包郵的情況，不包郵能拉高客單價(jià)銷量受影響，包郵能更好的帶動(dòng)銷量，促進(jìn)買家購(gòu)買同時(shí)客單價(jià)也不會(huì)低到哪里去，最后選定包郵，如果按照江浙滬5元外省8元以上是虧本的，所以快遞費(fèi)用必須降下來(lái)。這個(gè)看個(gè)人怎么去談了。
其他同類單品價(jià)格加10元或者30元，利潤(rùn)產(chǎn)品‘價(jià)構(gòu)’需要，我們店里沒(méi)有參加任何活動(dòng)，全部是直通車和關(guān)聯(lián)銷售做起來(lái)的。還有大家前期做數(shù)據(jù)分析可以去淘寶指數(shù)，有條件的可以在數(shù)據(jù)魔方和生E經(jīng)之類的軟件，做下市場(chǎng)調(diào)查，這樣更有把握。
詳情頁(yè)模板
看了很多C店詳情頁(yè)做的太山寨了，這也體現(xiàn)出很多人不知道如何去做，怎么去劃分，首先我們參考的是天貓商城，因?yàn)樘熵堊龅臋n次肯定會(huì)好很多，那我是C店，但是我也想突出差異，讓圖片看上去有美感和檔次，看同行描述，在根據(jù)天貓商城詳情頁(yè)來(lái)排版，最后我選擇了首飾類的詳情頁(yè)，因?yàn)槊烙^，非常有檔次，好的東西我們吸收，最后用在我們自己產(chǎn)品上面體現(xiàn)出來(lái)，詳情頁(yè)的第一張圖片很重要，很多時(shí)候決定了買家的去留，如果你的第一張圖片夠吸引買家，和買家產(chǎn)生共鳴，買家會(huì)選擇認(rèn)證的看下去，如果你的第一張圖片，不夠吸引，買家會(huì)草草的帶過(guò)去大概瀏覽下，拿熱水袋舉例，如果賣充水熱水袋，點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)的人肯定是想買充水熱水袋，很多人會(huì)問(wèn)，充水的這么麻煩不方便啊，一般都會(huì)選擇充電的，使用方便啊，但是大家有沒(méi)有想過(guò)他為什么會(huì)選擇充水的呢？我們想到的是有的買家擔(dān)心電的不安全爆裂丶充電的時(shí)候插線起火，容易壞。在充水熱水袋中材料有橡膠和PVC的，那買家為什么不選擇橡膠，而進(jìn)入到PVC的熱水袋當(dāng)中呢？所以第一張圖要提出買家的顧慮，您最擔(dān)心是貼身使用的熱水袋，爆裂丶易壞丶老化？買家看到后會(huì)想這真是我擔(dān)心的問(wèn)題，或者沒(méi)有這類擔(dān)心的買家，看到會(huì)想對(duì)啊還有這些問(wèn)題，然而在后面一張圖緊跟著凸顯出自己產(chǎn)品在這方面的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)買家會(huì)愿意去看，買家通過(guò)了前面的圖片對(duì)我們產(chǎn)品有大致的了解后，會(huì)想看款式，有哪幾種是什么樣子的以及功能介紹，看完后再來(lái)個(gè)什么檢測(cè)證書之類的，以及細(xì)節(jié)圖，這樣的排序買家會(huì)看的舒服也易懂，大大的增加了轉(zhuǎn)化率的同時(shí)，也減少了客服的工作量。（以上都是通過(guò)買家購(gòu)物心理，和不同的詳情頁(yè)分析得出）
產(chǎn)品主圖
產(chǎn)品主圖好比人的外貌，只有你的外貌吸引人，帥哥美女才會(huì)和你搭訕，搭訕后開(kāi)始了解你，就好比開(kāi)始閱讀詳情頁(yè)，聊天過(guò)程中你的詳情頁(yè)健談丶幽默丶感覺(jué)你可靠，最后能交朋友就好比下單。
那主圖怎么去做呢？我本人是拒絕色塊和大面積的紅字之類的，比如熱水袋別人都是平放旁邊放點(diǎn)飾品的主圖，那您為什么不嘗試直立拍攝，就純白底，強(qiáng)烈突出熱水袋？（比如直通車卡位，你有沒(méi)有看過(guò)你卡的位置，那些主圖都是什么類別，卡在這個(gè)位置做那種圖片更能突出呢？）
比如太極服主圖肯定是需要人物去穿著，那這就對(duì)人有要求了，有的人太極一起勢(shì)看外表大家就覺(jué)得這個(gè)人是大師級(jí)別，人是有氣場(chǎng)的哦。
在好比女人的皮草，一個(gè)好的模特能體現(xiàn)出這件皮草檔次，感覺(jué)非常高貴優(yōu)雅，反之會(huì)降低產(chǎn)品，詳情頁(yè)也是一樣，買家都有一種心理，會(huì)幻想成自己就是圖片中的人物，這時(shí)可不可以適當(dāng)?shù)拿鑼懴拢げ荽┰谫I家身上的情景呢？（女人試衣服都會(huì)問(wèn)朋友穿著好看嗎？朋友說(shuō)好看的，那就會(huì)買下，反之會(huì)離去），對(duì)你有沒(méi)有點(diǎn)啟發(fā)呢？照片不滿意從新拍照，詳情頁(yè)不滿意重新改，最后我相信轉(zhuǎn)化率不會(huì)讓你失望的。千萬(wàn)不要每個(gè)階段都打折扣。
所有的東西都需要大家去挖掘，而不是整天的問(wèn)別人， 別人給的建議說(shuō)不定都沒(méi)你自己了解產(chǎn)品，所以要相信自己。
給大家看兩張泳衣的主圖，衣服款式都差不多，如果是你你會(huì)選擇哪家店鋪呢？
上面這張圖片銷量在7千，價(jià)格59
這張銷量2千，價(jià)格39
組建標(biāo)題
什么才是有效的標(biāo)題？很簡(jiǎn)單到了每個(gè)階段搜索你組建標(biāo)題的關(guān)鍵詞能搜索到你的產(chǎn)品，說(shuō)的容易做起來(lái)難
第一借助軟件找詞，有數(shù)據(jù)魔方的會(huì)容易點(diǎn)，把和產(chǎn)品有關(guān)的詞找出來(lái)，把重復(fù)的詞去掉，開(kāi)始組建選擇搜索比較多的詞，標(biāo)題只要順口就可以，剛開(kāi)始操作的時(shí)候我們類目的旺季還沒(méi)開(kāi)始，所以搜索大的熱詞銷量少也會(huì)排名到前面，那我無(wú)需分幾個(gè)階段，分別用熱的詞反復(fù)組合標(biāo)題，直接用行業(yè)搜索比較多的詞，組建標(biāo)題但要讀的順，組建好后，無(wú)銷量剛上架不可能就排名靠前，給自己定了一個(gè)計(jì)劃直通車開(kāi)一個(gè)星期銷量達(dá)到50件左右（剛開(kāi)始一個(gè)銷量都沒(méi)有會(huì)叫朋友拍點(diǎn)，價(jià)格不貴直接送他們，給個(gè)好評(píng)），一個(gè)星期后銷量有了，淘寶自然排名靠前，最大因素是根據(jù)你的轉(zhuǎn)化率和穩(wěn)定的銷量慢慢往前排以及你整個(gè)店鋪的評(píng)分。
一個(gè)星期后開(kāi)始在淘寶搜索框里面輸入當(dāng)時(shí)組建標(biāo)題的關(guān)鍵詞，看看那些詞能搜索展現(xiàn)的，那些詞沒(méi)有展現(xiàn)，這個(gè)詞比較熱，但是標(biāo)題里面都涵蓋了這寫字，但是沒(méi)有展現(xiàn)，可能是中間某個(gè)詞沒(méi)有連貫，適當(dāng)調(diào)整下，如果搜索類目的熱詞都能展現(xiàn)有的可能在后面幾頁(yè)，你保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，早晚會(huì)排名到第一頁(yè)的。不知道大家搜索一個(gè)兩個(gè)詞組成的關(guān)鍵詞，中間加空格和沒(méi)有空格，寶貝的排名是不一樣的哦。
直通車推爆款
很多人說(shuō)開(kāi)直通車是看思路，可能很多人不懂，開(kāi)直通車還有什么思路，不就是點(diǎn)擊率質(zhì)量分花錢少出爆款嗎？這只是操作不是思路，就比如一個(gè)公司CEO，投資這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)多大，多久能賺錢，能不能周轉(zhuǎn)，什么時(shí)候啟動(dòng)，而不是具體怎么操作，那我們開(kāi)車是，什么時(shí)候控制，什么時(shí)候發(fā)力，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單操作。
當(dāng)時(shí)我們選定的這款產(chǎn)品，我說(shuō)月銷量能做到5千件，事實(shí)證明達(dá)到了5400左右，截圖的時(shí)候還沒(méi)到達(dá)最頂峰。
先上一個(gè)月的直通車數(shù)據(jù)：
質(zhì)量分都在10分左右，除了類目最熱詞在8分，引流成本擺在這，在降也將不到哪里去了，直通車平均客單價(jià)在32塊錢。做的不是很好，大家勉強(qiáng)看看。給大家看張流量圖片，我們直通車占比很少，靠自然流量帶動(dòng)店鋪。
下面開(kāi)始講解直通車操作
第一；尋找關(guān)鍵詞，就不多說(shuō)了，各種方法都有，只要找到和你產(chǎn)品相關(guān)的詞。
第二；建立兩個(gè)計(jì)劃，一個(gè)是兩個(gè)詞組成的關(guān)鍵詞（不放類目最熱的詞），一個(gè)是所有詞都加入，因?yàn)轭惸孔顭岬脑~點(diǎn)擊率不高，會(huì)拉低質(zhì)量分。
第三；地域較遠(yuǎn)地區(qū)關(guān)閉 ，和客服不在線時(shí)間不投放，出價(jià)比平均行業(yè)高點(diǎn)，起步也是比較重要的。
第四；5天后把沒(méi)有展現(xiàn)的詞刪除。
第五；在過(guò)3天左右把沒(méi)有點(diǎn)擊的詞刪除。
第六；在量子里面有個(gè)推廣效果，下面有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)里面有地域，和時(shí)間段以及關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率，把點(diǎn)擊率低的地域關(guān)閉，以及點(diǎn)擊率低的時(shí)間段去掉或者降低出價(jià)，在把關(guān)鍵詞大概出價(jià)調(diào)整下（直通車點(diǎn)擊率高的位置有第一頁(yè)前4位，和底部一排，依次類推）。
第七；過(guò)了3天看那些詞點(diǎn)擊率不高，以及點(diǎn)擊量大小，把低的和少的詞去掉，比如有的熱詞點(diǎn)擊率不高，但是點(diǎn)擊量大，這樣的別刪除。現(xiàn)在直通車?yán)锩嬉部梢钥疵總€(gè)計(jì)劃，地域的點(diǎn)擊率多少。
第八；7天后把ROI低的詞刪詞。
第九；每個(gè)星期用數(shù)據(jù)魔方或者別的軟件看下，類目有沒(méi)有新的詞在上升，可以添加進(jìn)來(lái)，因?yàn)榍懊鎰h詞的詞當(dāng)時(shí)沒(méi)有很大作用，但是隨著旺季的到來(lái)搜索量可能會(huì)變大。
第十；等爆款銷量有了，到達(dá)行業(yè)頂峰的時(shí)候，自然排名靠前了，自然流量大了，直通車就可以適當(dāng)?shù)臏p少，或者不開(kāi)了，如果ROI高的話者繼續(xù)開(kāi)著。
總結(jié)；這樣一步步優(yōu)下去，直通車會(huì)點(diǎn)擊率怎么會(huì)低呢？點(diǎn)擊率高了質(zhì)量分自然會(huì)高，質(zhì)量分高了點(diǎn)擊單價(jià)自然會(huì)降下來(lái)，等爆款排名靠前了，自然流量大了，也就是賺錢的時(shí)候了，直通車?yán)锩婊蛟S還有很多細(xì)節(jié)，這個(gè)需要個(gè)人去挖掘。最重要的是去操作才能發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題。
大致說(shuō)說(shuō)直通車預(yù)算吧，比如老板問(wèn)你做這個(gè)爆款需要投入多少錢啊？如果你回答不知道，那您在他心目中的信任會(huì)不會(huì)降低呢？打個(gè)比方目標(biāo)爆款月銷量在1W件，那么當(dāng)你開(kāi)始操作的時(shí)候，您有沒(méi)有看過(guò)你行業(yè)的數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)也就是流量，到了最旺季會(huì)比現(xiàn)在增長(zhǎng)多少（可以去淘寶指數(shù)去查看），如果你現(xiàn)在一天100單，30單是直通車帶來(lái)的，那么就是占比30%，這個(gè)是算出爆款直通車的占比,那么1W件會(huì)有3000件是直通車成交的，一天就需要直通車成交100單，轉(zhuǎn)化率是10%，點(diǎn)擊單價(jià)是2元，用所需單數(shù)100件/轉(zhuǎn)化率10%*點(diǎn)擊單價(jià)=直通車一天就需要2000元，一個(gè)月的費(fèi)用也就是6W，回到前面現(xiàn)在是自然流量在70單，到了最旺季流量能不能增長(zhǎng)到10倍？如果不能就需要在淘客，站外，或者鉆展其他方式引流。那就要意味增加投入，所以一定要做好關(guān)聯(lián)銷售，如果客單價(jià)提高了，利潤(rùn)在10元一個(gè)月1W的銷量，利潤(rùn)就在10W，除去推廣費(fèi)用，一個(gè)單品可以賺4W，這個(gè)只是提供一種怎么去預(yù)估出爆款預(yù)算的方法。所以大家不用計(jì)較算的比較理想之類的。
爆款作用在于引流和關(guān)聯(lián)銷售
上面大家也看到我們店鋪流量分布，在自然流量比較多的時(shí)候，關(guān)聯(lián)銷售不做好怎么對(duì)得起這大把免費(fèi)流量呢？C店套餐搭配是有50個(gè)，我們主打產(chǎn)品才6個(gè)，其他全是搭配套餐用的，那就是一個(gè)單品至少有8個(gè)套餐，我們一個(gè)詳情頁(yè)有12個(gè)套餐鏈接，這么多怎么排放呢？我們只用了一屏詳情頁(yè)不到，至于怎么擺放，產(chǎn)品不同方法也不一樣，這個(gè)需要大家自己去思考了，建議大家套餐別做成買家看了一屏下去還是套餐會(huì)讓買家反感，這里是提醒大家，套餐多可以，但別占太多地方。
我們爆款單價(jià)19.9元，客單價(jià)在46元。
至于套餐這么去搭配，首先要看這個(gè)產(chǎn)品本身最適合搭配什么，找到最適合后，在看套餐搭配價(jià)格是多少，打個(gè)比方單買這個(gè)產(chǎn)品打折后是29.9元，另外搭配的單品是19元，我搭配套餐后只需39.8元這樣可以省下10元。在比如另外搭配的單品價(jià)格是12元，你搭配套餐后是39.8元，才優(yōu)惠了2.1元，如果您是買家，那個(gè)更有吸引力呢？
其實(shí)套餐多也并不好，我們比較多是想知道買家最常搭配那款，等你知道買家最常搭配那幾款，其他的套餐就可以不用了。
有時(shí)候我們爆款是包郵的，運(yùn)費(fèi)成本比較大，我們搭配的單品成本比較低，才1元，而且需要的人比較多，我打折后8元，套餐在3.9元，吸引了很多人購(gòu)買，因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物的買家，都比較對(duì)價(jià)格敏感。
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