對賣家來說，在“雙十一”搶占市場，讓自己的店鋪活動“廣為人知”，提升“雙十一”的活動的流量，提高流量的轉(zhuǎn)化率是工作的重中之重。那么在營銷策略上，賣家可以從今年的“雙十一”中學(xué)到什么呢?
前期：活動預(yù)熱增流量
很多賣家使出渾身解數(shù)，力求“雙十一”的預(yù)熱能夠真正起到導(dǎo)火線的作用，所以今年的“雙十一”預(yù)熱營銷，賣家們也想出了很多預(yù)熱新玩法。“雙十一”前兩周左右，通常是11月1日~10日，稱之為預(yù)熱期。要利用預(yù)熱期這兩周的時間，成為“雙十一”消費者最期待的店鋪。
C2B反向定制
今年比較熱、又比較特別的“雙十一”預(yù)熱營銷方法應(yīng)該是C2B的反向定制法了，也可以稱之為預(yù)售。所謂的C2B反向定制，即由賣家拿出一款或者幾款商品，在“雙十一”之前先由消費者預(yù)付定金，在“雙十一”當(dāng)天到店鋪付尾款即可。
在這過程中，商品的價格會隨著購買人數(shù)的增加而調(diào)整，當(dāng)購買的人數(shù)超多某一個階段時，商品的價格則會隨之作相應(yīng)調(diào)整，一般來說購買人數(shù)越多越便宜。當(dāng)然，商家會事先設(shè)定最低價格，當(dāng)價格已經(jīng)隨人數(shù)調(diào)整到最低時，無論人數(shù)是否增加，價格都不會再做調(diào)整。如果“雙十一”當(dāng)天消費者不付尾款則默認消費者放棄購買此產(chǎn)品，而之前預(yù)付的定金則會轉(zhuǎn)入賣家賬戶，不會返還給消費者。
案例：上圖是淘寶一家店鋪的C2B反向定制活動。我們將前一款商品稱之為A。
具體玩法：商家規(guī)定從10月15日0點開始至11月10日23點之間可以為A款商品預(yù)付定金29元。當(dāng)有1人下單預(yù)購時，A的價格為799元;當(dāng)有 2~5人購買此款商品時，A的價格則調(diào)整為699元;當(dāng)購買人數(shù)超過5人購買此款商品時，此款的商品價格則調(diào)整至商家設(shè)定的最低價格599元，并且不管購買人數(shù)增加與否，商品的價格都不再調(diào)整。
而到“雙十一”當(dāng)天，買家只需去店鋪支付尾款即可。若不支付尾款，定金不會退還給買家。(部分商家為了刺激大家的購買，會同時設(shè)定其它購買優(yōu)惠，如前1000名下單的顧客，可以獲50元的抵價券。)
推出網(wǎng)絡(luò)特供款
早在今年10月份，茵曼就開始向顧客發(fā)放《石茵》內(nèi)刊，內(nèi)刊上刊登著茵曼為雙十一專門定制的特供款，并在店鋪進行測試銷售，為的就是了解消費者到底想要何種款式的商品。
另外，百雀羚于今年也推出了自己的網(wǎng)絡(luò)特供款——上海1931•三生花系列手霜，三只59元的價格更是受到了買家的青睞。
“雙十一”前的預(yù)熱營銷方法數(shù)不勝數(shù)，賣家們可以采取其中一種營銷方式，也可以幾種營銷方式相結(jié)合使用，不過無論如何，賣家們都應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況來采取適合自己的營銷方案。
中期：商品熱賣新玩法
“雙十一”做好相應(yīng)的預(yù)熱之后，就等到現(xiàn)場的促銷活動了。利用促銷拉流量，提高購買率也是賣家們關(guān)心的話題。
禮品贈送
今年“雙十一”，除了常規(guī)的滿減、優(yōu)惠券和包郵活動外，很多賣家在禮品贈送上也有新花樣。
茵曼玩起了限量，支付最高前三名獲得茵曼定制的白金手鏈;每小時支付最高者獲得限量版包包。這三條手鏈和24個包包都是限量版，不銷售，以后也不會再制作。裂帛送起了ipad mini。真維斯送起了iphone5。這些誘人的禮品，無疑吸引了很大一部分買家去購買。
所以如果賣家們還是停留在全場包郵，全場五折……那就OUT了，買家是不會輕易買賬的。
創(chuàng)意文案
文案策劃一直是店鋪營銷過程中很重要的一環(huán)，首先是吸引買家點擊，再者是通過文案去提高買家的購買率。走民族文藝范的裂帛，在“雙十一”當(dāng)天，推出了左右文案，吸引買家的同時又讓店鋪的詩意倍增。十月媽咪的“中國好生嬰”也非常奪人眼球。
火熱“江南style”
今年的“雙十一”，林氏木業(yè)、林氏、卡伊蓮、克莎蒂、叁斗五大品牌，聯(lián)動北京、深圳、佛山三大線下體驗館同步，全場2~5折起，聚劃算品牌團30套優(yōu)質(zhì)家具2~4折包郵。最有意思的是館內(nèi)循環(huán)播放林氏木業(yè)《江南style》搞笑脫光視頻。JACKWALK旗艦店也推出了“雙十一”版江南style，著實吸引眼球。
這些另類的營銷新玩法，讓賣家們嘗到了甜頭，在眾多促銷中脫穎而出。
后期：高效催付挽回訂單
距離“雙十一”最后時間不到3個小時，各大品牌都進入催付的高峰期。截止2012年11月11日24時整，良無限支付寶拍下金額1865萬，支付寶成交金額1470萬。博洋家紡在某一時間點拍下金額達到6000多萬，而實際成交金額卻只有3000多萬。各大賣家都會有兩個數(shù)據(jù)，一個是拍下金額，一個是成交金額，而當(dāng)成交金額和拍下金額差距很大時，催付的壓力就會加大。賣家們怎么應(yīng)對催付的考驗?
優(yōu)化CRM
客戶關(guān)系管理(CRM)是賣家們在“雙十一”期間遇到的一個關(guān)鍵問題。做好CRM優(yōu)化，在繁忙的“雙十一”期間，是對客戶平常粘度的一種考驗，對留住老客戶也是至關(guān)重要的。
柒牌官方旗艦店在10月份以激活老客戶為目的進行的賀卡贈送到“雙十一”預(yù)告DM單隨包裹發(fā)出，以喚醒老客戶及留住前一個月在本店消費過的用戶。9月份根據(jù)去年“雙十一”數(shù)據(jù)分析討論制定針對不同時間段的活動，其中0~2點時間段內(nèi)的活動以提升這個時間段內(nèi)的銷售占比為目的，最終制定出三類客戶群。前1000名進店購物者送贈品;付款即送贈品，滿再送;消費最高的前10名分別送出價值4000元及2000元精裝禮包。且把贈品多樣化，以給消費者營造額外獲得的體驗。
催付有訣竅
不管什么樣的活動總會有買家下單以后因為各種原因沒有完成付款，或者自行關(guān)閉交易。而“雙十一”巨大的交易筆數(shù)更是考驗賣家的能力。做好付款的轉(zhuǎn)換率可以在最后一個階段提升提升整個活動的業(yè)績指標，并且挽回本可以成交的買家訂單。
催付時間。通過客戶的購物時間了解客戶的購物習(xí)慣，從而選擇更為恰當(dāng)?shù)拇吒稌r間，提高成功率。“雙十一”是周日，所以最佳的催付時間應(yīng)該是11日中午12點開始為第一輪催付，11日晚上22點進行第二輪催付。
催付話術(shù)。催付需要講究電話銷售技巧，并不是一味的提醒把錢付掉，而是了解買家的需求進行正確引導(dǎo)。
催付策略。催付時要告知買家付款帶來的好處。比如：
1) 您好，我們已經(jīng)在安排發(fā)貨了，看到您的訂單還沒有支付，這里提醒您現(xiàn)在付款我們會優(yōu)先發(fā)出，您可以很快收到包裹哦!(強調(diào)發(fā)貨)
2) 您好，看到您在活動中搶到了我們的寶貝，真的很幸運呢。您這邊還有付款，不知道遇到什么問題呢，再過一會就要自動關(guān)閉交易了呢。有別的買家會在有貨的時候支付掉，那您這邊就失去這次機會了。(強調(diào)庫存)
催付方式。常用的催付方式一般有電話、短信以及旺旺留言。從效果上來看：電話時效性最強、有效性最高，短信和旺旺留言次之。對于不同的客戶，也需要有的放矢，選用不同的催付方式。
首次購買客戶——電話催付。
對于“雙十一”當(dāng)天第一次購物的客戶，使用電話催付效果最好。通過查看買家信用排除惡意訂單，再進行電話溝通消除客戶疑慮，增加客戶對賣家的信任感。電話催付前，先查看客戶信息，了解客戶拍下的產(chǎn)品(屬性、格式)以及是否享受了優(yōu)惠等信息，便于溝通順暢。
女性客戶——旺旺催付。
如果女性客戶下單沒有直接付款，一般情況下選擇旺旺催付會更為合適。因為她們更注重購物感受，但不愿被賣家打擾。旺旺催付最好以快速發(fā)貨為切入點，比如：“張小姐，您好!您11月11日在**店鋪拍下一款‘吊帶裙玫紅XS碼數(shù)+鏈接’至今還沒有完成付款，這款是現(xiàn)貨的，下午4點付款好，可以為您安排發(fā)貨哦。”或是“親愛的，是不是最近忙呢?還是付款遇到問題了呢?您拍下的寶貝(附帶鏈接)還沒有完成付款哦，如果需要什么幫助請聯(lián)系我們客服。”
無論什么時間、無論哪種方式，催付工作的核心要點就是禮貌與關(guān)懷。設(shè)身處地為客戶著想，將禮貌的語言與關(guān)懷的態(tài)度融入傾聽~領(lǐng)會~建議~催付這一過程中，加深客戶印象，順利完成催付，最終提高轉(zhuǎn)化率。
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本文來源： 淘寶店長從雙十一中學(xué)到什么
