分析 特許經(jīng)營(yíng) 的三個(gè)基本問(wèn)題

引語(yǔ)：度的問(wèn)題，最不好把握，什么時(shí)候該預(yù)防、什么時(shí)候要管制，拿捏得不好總是貽害無(wú)窮。比較常見(jiàn)的情況是預(yù)防的少，管制的多。就像沙塵暴來(lái)了，我們才緊追慢趕的要造林，人口忒多了我們熱火朝天的要節(jié)育。有人說(shuō)這是國(guó)家政策的不及時(shí)，其實(shí)不然，轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也是如此：這種“思維后置”已經(jīng)成為中國(guó)人、中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)！



敢于對(duì)特許連鎖說(shuō)不

特許經(jīng)營(yíng) 這一市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新寵兒，以快速圈地?fù)屨际袌?chǎng)聚斂財(cái)富聞名，繼保健品行業(yè)一飛沖天之后的整體沉寂， 特許經(jīng)營(yíng) 填補(bǔ)了市場(chǎng)的火爆，成為最被津津樂(lè)道的市場(chǎng)主題，儼然已經(jīng)上升為燎原之勢(shì)。雖然和保健品的行業(yè)特征沒(méi)有可比性，但作為市場(chǎng)熱點(diǎn)兩者的發(fā)展倒是如出一轍：一時(shí)間行行說(shuō)連鎖，人人談加盟！

特許經(jīng)營(yíng) 不是壞事。正因?yàn)槠浞椒矫婷娴膬?yōu)勢(shì)，才使得人們對(duì)其如癡如醉前仆后繼。企業(yè)采用 特許經(jīng)營(yíng) 后最直接的好處就是企業(yè)銷量和規(guī)模的急速擴(kuò)張。不可否認(rèn)的是：現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，連鎖之路已經(jīng)成為企業(yè)壯大的捷徑、避免被資本侵吞的抉擇、更是市場(chǎng)神話的切實(shí)締造者。利好形勢(shì)看得人眼花繚亂，全面引入 特許經(jīng)營(yíng) 成為企業(yè)“最市場(chǎng)化”的戰(zhàn)略議題。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，并不是所有的企業(yè)都有實(shí)力和能力來(lái)運(yùn)作連鎖體系，對(duì)這些企業(yè)來(lái)講，就如同年輕人天天大補(bǔ)人參，浪費(fèi)東西還糟蹋身體，輕者上火頭昏重者直接得推進(jìn)手術(shù)室！

我們一直在強(qiáng)調(diào)，并不是所有的企業(yè)都適合搞 特許經(jīng)營(yíng) 。即便是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)成功引入該商業(yè)模式，你的企業(yè)也不見(jiàn)得適合！作為企業(yè)咨詢的執(zhí)行者，發(fā)出這樣的言論實(shí)屬中國(guó)特色所逼：并不是此商業(yè)模式本身的高深莫測(cè)，實(shí)在是對(duì)市場(chǎng)的急功近利，很多企業(yè)沒(méi)有做好前期工作就貿(mào)然進(jìn)入，然后灰頭土臉的敗退。

向我們咨詢連鎖加盟事宜的眾多客戶中，聽(tīng)到我們建議現(xiàn)階段并不適合做連鎖體系的一些老總反而“如釋重負(fù)”，跟風(fēng)走的心態(tài)和防落后的心理讓很多企業(yè)家在面對(duì)連鎖加盟時(shí)如鯁在喉、進(jìn)退維谷。有很多客戶自身規(guī)模很大，實(shí)力雄厚，并不能認(rèn)同我們提出的“暫緩”建議，事實(shí)上，連鎖體系的引入和企業(yè)規(guī)模實(shí)力有切身關(guān)系卻不是絕對(duì)的息息相關(guān)。小店面大連鎖的例子多了去了，關(guān)鍵還是要看
企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)要素和連鎖體系的匹配程度。參考相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及我們自身學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)的累積，麥肯.光華提出連鎖匹配的六點(diǎn)框架，企業(yè)可以對(duì)照下面幾點(diǎn)看看自身品牌的連鎖匹配情況：

· 大多數(shù)飯店可以采用 特許經(jīng)營(yíng) ，但是，需要專業(yè)廚師或菜單非常嚴(yán)格的飯店則很難采用 特許經(jīng)營(yíng) 。

· 產(chǎn)品或服務(wù)品種豐富，顧客認(rèn)可度高的公司適合采用 特許經(jīng)營(yíng) ，只要市場(chǎng)趨勢(shì)適合公司的生存和擴(kuò)張。

· 如果公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)足以繳納 特許經(jīng)營(yíng) 費(fèi)用，而且特許人和受許人都能夠獲得足夠的ROI（投資回報(bào)）那么這樣公司一般都是和 特許經(jīng)營(yíng)

· 零散行業(yè)（大多數(shù)企業(yè)是小型或獨(dú)立企業(yè)）的公司如果能夠從品牌聯(lián)合中受益，就可以考慮 特許經(jīng)營(yíng) 。

· 穩(wěn)定型或成長(zhǎng)型，且有沒(méi)有受到太多管制的行業(yè)里的企業(yè)適合 特許經(jīng)營(yíng) 。

· 如果公司內(nèi)部體系易于管理，或者能夠從很多合格員工的集體工作中受益，或者能夠培訓(xùn)受許人在一定的期限內(nèi)使用自己的技術(shù)，那么這樣的公司適合采用 特許經(jīng)營(yíng) 。

企業(yè)引入 特許經(jīng)營(yíng) 體系，將是戰(zhàn)略布局的重要拐點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)上文中提出的相關(guān)要素進(jìn)行自我評(píng)估，原則上我們建議：引入 特許經(jīng)營(yíng) 體制要慎重。



為何連鎖連不來(lái)效益

特許經(jīng)營(yíng) 連鎖加盟引入我國(guó)也已經(jīng)20個(gè)年頭了，雖然連鎖事業(yè)進(jìn)行的風(fēng)風(fēng)火火，為什么受益成功的不是很多。細(xì)細(xì)評(píng)點(diǎn)，除了最初就被口號(hào)化的肯德基麥當(dāng)勞，中國(guó)本土的連鎖體系發(fā)展都是舉步維艱。尤其是一些中小企業(yè)，妄圖利用 特許經(jīng)營(yíng) 解決所有問(wèn)題，結(jié)果是企業(yè)連了品牌、資產(chǎn)、行政、人事，但始終找不到“連鎖出效益”的明證，拉長(zhǎng)線的結(jié)果是魚(yú)鉤都不知道流落到哪里去了。徒嘆“連鎖”、“重組”連不來(lái)效益！

中國(guó)高達(dá)40%的失敗比率足以讓我們回歸理性，并慎重涉足。從表面上來(lái)講，連鎖失敗歸因于連鎖經(jīng)營(yíng)還沒(méi)有解決“形似”與“神似”的老問(wèn)題，不能切實(shí)的做到傳說(shuō)中的“十大統(tǒng)一”，連鎖的“臉面”都連不起來(lái)何談效益？這種說(shuō)法沒(méi)有錯(cuò)，但流于表面，這是把問(wèn)題簡(jiǎn)單化了。筆者看來(lái)還是管理意識(shí)和管理體系、管理手段三層次的問(wèn)題。

看看一些企業(yè)的連鎖運(yùn)作就能看出端倪：作連鎖，營(yíng)運(yùn)手冊(cè)總是少不了，僅算給加盟商的手冊(cè)就是十幾本，從里到外打點(diǎn)的不可謂不完善。物流配送上也很到位，有電腦有產(chǎn)品，裝修圖紙?jiān)缭鐪?zhǔn)備妥當(dāng)。

企業(yè)以為這就已是連鎖的精髓，其實(shí)這僅僅是管理手段的九牛一毛罷了！這是典型的只有手段沒(méi)有體系串聯(lián)。可以想象這個(gè)發(fā)展起來(lái)龐大的體系將會(huì)怎樣，之于特許人反而成了尾大不掉的累贅。談效益，早呢！沒(méi)有效益企業(yè)不去找管理體系的問(wèn)題，店長(zhǎng)的作用反而被無(wú)限制的放大，但看市場(chǎng)上“店長(zhǎng)資源”的絕對(duì)短缺就可看出市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的一二，要知道，連鎖真經(jīng)的首要因素就是盡量減少“人的因素”在運(yùn)作中的作用，一家店長(zhǎng)厲害成就了只是一家店，店長(zhǎng)不能克隆，另外的上百家店怎么辦？這就是內(nèi)部沒(méi)有清晰的管理體系，使得單店運(yùn)營(yíng)系于店長(zhǎng)一人，這還談什么連鎖，此種景況之于企業(yè)絕對(duì)是致命的危機(jī)。都說(shuō)麥當(dāng)勞的服務(wù)細(xì)致到位，這是最基礎(chǔ)的服務(wù)體系，如果指望某一服務(wù)人員的“熱情周到”而沒(méi)有嚴(yán)格的考核參數(shù)，麥當(dāng)勞真會(huì)濃縮成一個(gè)唯一的“麥當(dāng)娜”了。對(duì)于身處“店長(zhǎng)”漩渦的企業(yè)，我要給出的建議就兩個(gè)字：回歸，回歸管理基礎(chǔ)，管理體系是一切技術(shù)和資本得到有組織、高質(zhì)量運(yùn)用的前提。練好內(nèi)加工為首要。

看到這樣一個(gè)比喻很是貼切：如果說(shuō)以股份制為特征的現(xiàn)代企業(yè)制度是公司資本得以建立的根本基礎(chǔ)的話，那么連鎖經(jīng)營(yíng)就是蓋在這個(gè)基礎(chǔ)上的高樓大廈，是實(shí)現(xiàn)資本增值的那棟建筑。

現(xiàn)代管理知識(shí)和科學(xué)技術(shù)的大量使用，意識(shí)的變革已經(jīng)在改變著人們傳遞信息和處理信息的方式，更改變了商品的交易方式、組織管理的行為方式乃至企業(yè)組織本身的結(jié)構(gòu)模式。作為當(dāng)今最成功的商業(yè)模式運(yùn)作，先進(jìn)的管理意識(shí)已經(jīng)成為企業(yè)卸去枷鎖，翱翔天空的最大難題。很多規(guī)模中等的連鎖體系，擁有有效的管理手段，可行的管理體系，連鎖發(fā)展規(guī)模發(fā)展到中小程度就再也發(fā)展不下去了。為什么發(fā)展不下去？發(fā)展一家反而賠錢，發(fā)展越多賠的越快！習(xí)慣上我們把此種現(xiàn)象稱為“連鎖三角地”，意取百慕大三角一樣吸干企業(yè)的精髓。

這種現(xiàn)象其實(shí)施管理意識(shí)的制肘遏制了部分連鎖體系的發(fā)展。面對(duì)群雄并起，市場(chǎng)的空間越來(lái)越窄，競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則頻頻改寫(xiě)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果空前殘酷。即時(shí)更新管理知識(shí)融合現(xiàn)今的管理意識(shí)方為關(guān)鍵。這里面倒是可以提醒企業(yè)，與其費(fèi)盡心思尋找店長(zhǎng)，不如集中精力尋找最先進(jìn)的管理意識(shí)。

看相關(guān)的報(bào)道分析，談手段的多，談體系的少，談連鎖管理意識(shí)的就更是沒(méi)有幾個(gè)。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展20年，不得不說(shuō)有很多市場(chǎng)信息我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有很多真經(jīng)我們沒(méi)能取來(lái)！



如果連鎖只是為了圈錢

耕地有過(guò)度開(kāi)墾，行業(yè)經(jīng)濟(jì)也有墾荒過(guò)度，商業(yè)模式更是如此！就比如生產(chǎn)過(guò)剩就是對(duì)市場(chǎng)容量的過(guò)渡開(kāi)墾，廣告滿天就是對(duì)消費(fèi)者心智的過(guò)渡開(kāi)墾，虛假宣傳也就是對(duì)行業(yè)信譽(yù)的過(guò)渡開(kāi)墾。在自然生態(tài)上，國(guó)家已經(jīng)明令禁止“過(guò)渡墾荒”，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方方面面，過(guò)渡“墾荒”的現(xiàn)象還是曾出不窮！

上文中對(duì)特許連鎖的闡述主要是針對(duì)報(bào)有“做強(qiáng)做大”心態(tài)的企業(yè)，當(dāng)然，還有一些不良企業(yè)就是為了權(quán)錢。不得不說(shuō)的是：利用連鎖體系圈錢就是嚴(yán)重的對(duì)商業(yè)模式的“過(guò)度開(kāi)采”！

林子大了什么鳥(niǎo)都有，有錢賺的地方自然不可能清明。由于連鎖加盟體系已經(jīng)涉及到各行各業(yè)，體系壁壘相對(duì)薄弱，卷入一些污泥在所難免。可從目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，糟糕的圈錢活動(dòng)越演越烈，甚至造成不斷涌入不斷受騙的可怕景象。即便是環(huán)境遭到污染，依然沒(méi)有阻擋人們創(chuàng)富的夢(mèng)想。夢(mèng)碎了才可怕，長(zhǎng)期下去，只會(huì)造成特許加盟體系信譽(yù)的破損不堪，如保健品一般，風(fēng)光過(guò)后迎來(lái)政策與法律的圍追堵截，甚至喪失模式本身的優(yōu)越性，形成中小企業(yè)的進(jìn)入壁壘。

保健品橫行的那些年，投機(jī)分子恨不得長(zhǎng)上三只腦袋開(kāi)上八家工廠產(chǎn)品上到二十幾個(gè)線。一個(gè)很好的行業(yè)發(fā)展道路百折千回，如今的特許模式也遭到了同樣的對(duì)待，投機(jī)者就是看準(zhǔn)了政策法律還沒(méi)有嚴(yán)打狠打的空檔拼命的拉長(zhǎng)線，建連鎖，他才不管你法律如何如何，現(xiàn)在管不著，我撈一票走人了。

毫無(wú)節(jié)制的對(duì)連鎖體系的財(cái)富透支，開(kāi)采過(guò)度導(dǎo)致的體系崩潰已經(jīng)被提上了日程，在其高速發(fā)展的警鐘已經(jīng)同時(shí)響起：一旦出現(xiàn)衰退，市場(chǎng)利刃絕對(duì)不會(huì)心慈手軟的放你一條生路，甚至國(guó)家政策也會(huì)給你最致命的一擊！最災(zāi)難的事情是：前途似錦的商業(yè)模式夭折在襁褓中。為防止這種情況發(fā)生，可以從兩個(gè)方面著手研究，一是法律層面加大監(jiān)管力度，二就是行業(yè)連鎖體系壁壘的構(gòu)建。事實(shí)上，體系壁壘的構(gòu)建一定程度上來(lái)講，也要通過(guò)法律途徑來(lái)解決。目前我們能做的就僅僅是提醒創(chuàng)富夢(mèng)的制造者們，睜大眼睛，小心陷阱。

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