筆者近來查看了大量的有關(guān) 電子商務(wù) 與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資料與文章，但我發(fā)現(xiàn)，這些資料與文章幾乎96%在談 電子商務(wù) 運(yùn)行中的某個(gè)環(huán)節(jié)與某種 電子商務(wù) 行為段落的一部分，很少有人提到 電子商務(wù) 利用現(xiàn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)的弱勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行整合的討論與論述。
從中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代的 電子商務(wù) 走入了一個(gè)大的誤區(qū)，就是就 電子商務(wù) 而論 電子商務(wù) ，造成 電子商務(wù) 營(yíng)銷的概念非常簡(jiǎn)單與狹小，基本停留在三個(gè)部分：一是 電子商務(wù) 網(wǎng)站的建立，我們可以叫做網(wǎng)站營(yíng)銷。二是 電子商務(wù) 的網(wǎng)上購(gòu)物營(yíng)銷，做得非常初步，根本還達(dá)不到所謂的品牌經(jīng)營(yíng)，更達(dá)不到各大網(wǎng)商對(duì)自己所做產(chǎn)品進(jìn)行完整系統(tǒng)的一體化品牌推廣。三是 電子商務(wù) 廣告業(yè)務(wù)與商務(wù)性炒作上，什么名人愛誰上誰了，什么XX姐姐在某地受到誰打了等等一些事件性的運(yùn)行，從營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)來說，中國(guó)的 電子商務(wù) 還沒有真正意義上走入商務(wù)營(yíng)銷整合的道路中來。
然而，今年的國(guó)際金融風(fēng)暴、中國(guó)的經(jīng)濟(jì)寒流，使每一個(gè)中國(guó)人對(duì)消費(fèi)的意識(shí)開始有所改變，這也形成了中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)更加白日化地進(jìn)入直覺的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個(gè)月慢慢地顯現(xiàn)出來，中國(guó)的 電子商務(wù) 營(yíng)銷近半年來以20%增長(zhǎng)速度快速?zèng)_擊傳統(tǒng)市場(chǎng)，使許多傳統(tǒng)營(yíng)銷模式企業(yè)開始關(guān)注 電子商務(wù) 的未來。
這時(shí)我們不是得不問大家：當(dāng) 電子商務(wù) 營(yíng)銷真正走進(jìn)千家萬戶的每一個(gè)角落時(shí)，我們是不是準(zhǔn)備好了，我們的企業(yè)準(zhǔn)備好了沒有？我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備好了沒有？我們的營(yíng)銷準(zhǔn)備好了沒有？我們的策劃準(zhǔn)備好了沒有？我們的服務(wù)準(zhǔn)備好了沒有？我們的各種商務(wù)專業(yè)體系準(zhǔn)備好了沒有？
2005年初，中國(guó)的一家專業(yè)從事傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃的機(jī)構(gòu)，率先進(jìn)入 電子商務(wù) 的資源整合工作，讓真正的 電子商務(wù) 營(yíng)銷與社會(huì)大眾結(jié)合起來，成為大營(yíng)銷中一個(gè)重要角色。他們認(rèn)為，要解決 電子商務(wù) 營(yíng)銷深層的方向?qū)雴栴}，需要正確地去認(rèn)識(shí) 電子商務(wù) 營(yíng)銷后面中國(guó)國(guó)情制約 電子商務(wù) 的三種現(xiàn)象。
第一現(xiàn)象，平臺(tái)人力資源的盲從與浪費(fèi)
從有關(guān)權(quán)威部門得到消息，從2005年開始，中國(guó)各大院校的大學(xué)生剛畢業(yè)就失業(yè)的達(dá)到整個(gè)畢業(yè)生就業(yè)比例的19%，還有約21%的大學(xué)生走出校門對(duì)傳統(tǒng)就業(yè)的不適應(yīng)排斥而待業(yè)。國(guó)務(wù)院不得不出臺(tái)有關(guān)政策，對(duì)于失業(yè)大學(xué)生進(jìn)行生活補(bǔ)貼。然而，另一個(gè)方面，卻又讓人不能理解，現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)大量需要人，卻招不到人，特別是營(yíng)銷企業(yè)招不到營(yíng)銷人員，成為營(yíng)銷公司最為頭痛的現(xiàn)象。一邊是人在家待業(yè)，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現(xiàn)了什么不平衡？
有三個(gè)趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網(wǎng)吧天天上網(wǎng)，父母養(yǎng)著，因?yàn)樗麄兊奶亻L(zhǎng)就是網(wǎng)上沖浪。在網(wǎng)上他們有許多目標(biāo)，如游戲打到多少級(jí)等，但到了社會(huì)上卻是腦長(zhǎng)手?jǐn)啵瑹o所適從。其二是在網(wǎng)上做什么都是一流水準(zhǔn)，但當(dāng)目標(biāo)需要傳統(tǒng)支持時(shí)，他們心理出現(xiàn)在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對(duì)社會(huì)完成交流與溝通。曾經(jīng)有一個(gè)80后的小伙子，一直在網(wǎng)上進(jìn)行Q幣交易，但他的理想?yún)s是想做企業(yè)產(chǎn)品 電子商務(wù) 經(jīng)營(yíng)，結(jié)果到傳統(tǒng)市場(chǎng)上一接觸，談判、經(jīng)營(yíng)思路與計(jì)劃目標(biāo)的綜合素質(zhì)很差，最后不得關(guān)起門來還是做自己的Q幣生意。而像這樣的現(xiàn)象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統(tǒng)市場(chǎng)流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國(guó) 電子商務(wù) 在B2B、B2C、C2C領(lǐng)域里營(yíng)銷體系沒有個(gè)性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統(tǒng)行業(yè)的許多從業(yè)人員，通過對(duì) 電子商務(wù) 營(yíng)銷的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，開始看好每年增長(zhǎng)達(dá)到15%以上比例的 電子商務(wù) 市場(chǎng)，但不知道怎么進(jìn)入，不知道進(jìn)入后怎樣才能最快時(shí)間得到效益回報(bào)。這些人力資源只能在 電子商務(wù) 的門外來回走動(dòng)，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。
當(dāng)我們看到 電子商務(wù) 大門常打開的時(shí)候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時(shí)，卻不知，有多少門里人的卻因?yàn)闆]有看到門外的眼睛而失去一個(gè)又一個(gè) 電子商務(wù) 營(yíng)銷商機(jī)的發(fā)展機(jī)會(huì)。這樣的資源就因?yàn)闆]有一種資源方案解決，造成內(nèi)外兩重天，造成 電子商務(wù) 人力資源的大量浪費(fèi)。
第二現(xiàn)象，中小企業(yè)的品牌困惑
筆者從2005年起，開始對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷與 電子商務(wù) 營(yíng)銷的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國(guó)中小企業(yè)的面臨著許多尷尬。一些中型企業(yè)，筆者所指的中型企業(yè)，不是年產(chǎn)值在幾個(gè)億的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)，而是指年產(chǎn)值在一兩千萬元以上的企業(yè)。這些企業(yè)非常熱衷于傳統(tǒng)營(yíng)銷的導(dǎo)入，對(duì)于 電子商務(wù) 一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因 電子商務(wù) 在他們心目中那是一個(gè)不起眼東西，因?yàn)樗麄円恢卑?電子商務(wù) 當(dāng)作網(wǎng)站一樣的工具在使用。我碰到過一個(gè)中型制藥企業(yè)，一年研發(fā)了十多個(gè)品種的保健營(yíng)養(yǎng)品，一直拒絕進(jìn)入 電子商務(wù) 營(yíng)銷，招了一大幫營(yíng)銷人員做傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)，結(jié)果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國(guó)回國(guó)，通過說服，女兒親自抓起了這十多個(gè)保健品的 電子商務(wù) 營(yíng)銷，五個(gè)人在2006年至2007年創(chuàng)造了近兩千萬元的產(chǎn)值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個(gè)企業(yè)的品牌在 電子商務(wù) 領(lǐng)域里成為一個(gè)響亮的品牌，造就了這個(gè)制藥企業(yè)的藥品通過 電子商務(wù) 品牌影響，完成了全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)招商工作。這說明，這個(gè)企業(yè)因?yàn)橛幸粋€(gè)會(huì)經(jīng)營(yíng) 電子商務(wù) 的女兒而幸運(yùn)成功，那么更多的中型企業(yè)還在固執(zhí)中堅(jiān)持傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)，造成成本增量，幾乎讓企業(yè)抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業(yè)，因?yàn)橛幸欢ǖ谋P子，所以在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷氛圍中還有他的一個(gè)角色和一口飯吃。
但小企業(yè)就沒有中型企業(yè)那么幸運(yùn)。他們有產(chǎn)品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競(jìng)爭(zhēng)力。做傳統(tǒng)營(yíng)銷幾乎連生存都成為一個(gè)大問題，更不用說經(jīng)營(yíng)什么品牌，那簡(jiǎn)直就是一種奢望。然而這些企業(yè)如果在 電子商務(wù) 營(yíng)銷上做些文章，是完全可以做到在 電子商務(wù) 營(yíng)銷領(lǐng)域里完成品牌塑造和品牌運(yùn)行的。可惜的是小企業(yè)由于對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的運(yùn)行容易走進(jìn)死胡同，或是把傳統(tǒng)營(yíng)銷的一招一式，可能當(dāng)作救命之寶，對(duì)于 電子商務(wù) 營(yíng)銷的各種內(nèi)涵與商機(jī)根本沒有時(shí)間或是根本就不會(huì)想到這個(gè)層面上去。
我們?cè)?jīng)為一個(gè)快要倒閉的小企業(yè)策劃過，這個(gè)小企業(yè)，傳統(tǒng)營(yíng)銷什么都做過，直銷、OTC、KA、社區(qū)、會(huì)議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當(dāng)我們讓他試著做 電子商務(wù) 營(yíng)銷后，這個(gè)小企業(yè)終于走出困境，改變了生存的命運(yùn)，成就是 電子商務(wù) 品牌經(jīng)營(yíng)的一個(gè)精彩典范，像這樣的小企業(yè)是幸運(yùn)的。而在中國(guó)不知道有多少這樣的小企業(yè)，還在靠著老板自己背著產(chǎn)品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業(yè)一樣廣告一打，黃金萬兩，因?yàn)樗麄儧]有這個(gè)資本，他們有時(shí)可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產(chǎn)品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業(yè)中背著好產(chǎn)品的大有人在，但不能被社會(huì)所享用的也是大有人在。因?yàn)槭澜缰螅麄兊馁Y本與社會(huì)的商機(jī)告訴大家，他們只能是一小部分通過機(jī)會(huì)與堅(jiān)持才能走出傳統(tǒng)營(yíng)銷怪圈的小企業(yè)。
像這樣的小企業(yè)，擺在 電子商務(wù) 營(yíng)銷面前是商機(jī)，擺在傳統(tǒng)營(yíng)銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們?yōu)槭裁从?電子商務(wù) 的營(yíng)銷概念與模式來加以運(yùn)用呢？像這樣的現(xiàn)象需要的是那些既對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷有著豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷專家和對(duì) 電子商務(wù) 運(yùn)行有著獨(dú)到目光的網(wǎng)絡(luò)專家進(jìn)行整合，把資源利用到極致。
第三現(xiàn)象，營(yíng)銷引導(dǎo)策劃的非專業(yè)化
在 電子商務(wù) 營(yíng)銷的運(yùn)行中，由于從事 電子商務(wù) 運(yùn)行的人員，大多沒有經(jīng)歷過太多的傳統(tǒng)營(yíng)銷和專業(yè)營(yíng)銷體系的訓(xùn)練，從感知上對(duì)營(yíng)銷的概念認(rèn)知非常膚淺，從理論上對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國(guó)某皮革網(wǎng)的商務(wù)運(yùn)行經(jīng)理，這個(gè)B2B的網(wǎng)站，一年交易還不到二十萬元。問起經(jīng)理，如何讓更多與之有關(guān)的人士知道你這個(gè)網(wǎng)站的存在，知道你的網(wǎng)站可以提供給他哪些利益點(diǎn)時(shí)，這位經(jīng)理竟然一無所知。在這位經(jīng)理心目中，認(rèn)為做好網(wǎng)站原創(chuàng)工作，就是吸引商戶進(jìn)入網(wǎng)站進(jìn)行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國(guó)的 電子商務(wù) 營(yíng)銷就沒有懸念而言，這只能說明中國(guó)的 電子商務(wù) 從業(yè)人員的不專業(yè)性，對(duì)于營(yíng)銷策劃的無知性，特別是對(duì)營(yíng)銷運(yùn)行的空白性。這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)成為制約 電子商務(wù) 迅速發(fā)展的主要瓶頸。
其實(shí)，在 電子商務(wù) 營(yíng)銷領(lǐng)域里，網(wǎng)站僅僅是一個(gè)工具，企業(yè)產(chǎn)品也是一個(gè)展示的形象，但到底有多少消費(fèi)者去關(guān)心，有多少交易能夠達(dá)成，還是一個(gè)很遠(yuǎn)的未知數(shù)。因?yàn)楝F(xiàn)代 電子商務(wù) 只能說是商務(wù)運(yùn)行，而不是營(yíng)銷運(yùn)行，營(yíng)銷運(yùn)行必然要經(jīng)過策劃這一關(guān)，但到目前為止，有許多公司打著 電子商務(wù) 營(yíng)銷的旗號(hào)，做的并不是營(yíng)銷的事情。對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入 電子商務(wù) 營(yíng)銷領(lǐng)域時(shí)根本無法自如地像傳統(tǒng)營(yíng)銷那樣做到有定位、有目標(biāo)、有傳播、有集中、有創(chuàng)意的五有運(yùn)動(dòng)。
電子商務(wù) 營(yíng)銷在 電子商務(wù) 的運(yùn)行中現(xiàn)在只是一些網(wǎng)絡(luò)推手，熟悉網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，而進(jìn)行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標(biāo)活動(dòng)，這對(duì)于強(qiáng)大的 電子商務(wù) 營(yíng)銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。
從整個(gè) 電子商務(wù) 營(yíng)銷發(fā)展的情況來看，我們現(xiàn)在需要一批像傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域里的專業(yè)策劃專家隊(duì)伍，需要這些專家來把 電子商務(wù) 營(yíng)銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業(yè)化的資源運(yùn)作，來完成對(duì)其它資源的有效利用與整合。只有這樣， 電子商務(wù) 營(yíng)銷才能成為中小企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者之間三資源的優(yōu)化組合體，才能真正地解決人力資源、企業(yè)資源和營(yíng)銷咨詢資源的平臺(tái)交易一體化。
由三種現(xiàn)象必然引出解決這三種現(xiàn)象的方案，而解決這三種現(xiàn)象的方案，也必然會(huì)帶出一些我們從2006年來從事 電子商務(wù) 營(yíng)銷運(yùn)行的真實(shí)案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現(xiàn)象的真正答案。
第一解決方案，讓更多人加入到 電子商務(wù) 營(yíng)銷的千萬財(cái)富計(jì)劃中來
針對(duì)大多數(shù)80后大學(xué)畢業(yè)后，在家里上網(wǎng)沖浪浪費(fèi)時(shí)間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事 電子商務(wù) 營(yíng)銷服務(wù)體系，使他們?cè)谟衏haoshi168.com更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財(cái)，讓 電子商務(wù) 成為他們財(cái)富風(fēng)云的一種事業(yè)追求。
于是我們把當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)請(qǐng)出來，把我們的財(cái)富計(jì)劃通盤一說，營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)一聽到這樣的一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，非常高興，全力支持。為我們聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐膬纱髨?bào)紙財(cái)經(jīng)版記者，召開了新聞發(fā)布會(huì)，在兩個(gè)報(bào)紙上大篇幅的報(bào)道，同時(shí)，又聯(lián)系了各大院校開設(shè)了《畢業(yè)了怎么走上社會(huì)》的營(yíng)銷報(bào)告會(huì)，由我們組織了三位 電子商務(wù) 營(yíng)銷專家進(jìn)行全面的分析與講解，使更多的大學(xué)畢業(yè)生對(duì) 電子商務(wù) 營(yíng)銷有了極大的興趣。
接著，我們與營(yíng)銷協(xié)會(huì)的培訓(xùn)中心一起，開始創(chuàng)辦 電子商務(wù) 營(yíng)銷財(cái)富培訓(xùn)學(xué)校，通過媒體宣傳與廣告結(jié)合，我們開始財(cái)富計(jì)的第一資源解決方案的實(shí)施。
這所培訓(xùn)學(xué)校，每期培訓(xùn)班這期五天時(shí)間。主要內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，一是洗腦，讓參加培訓(xùn)的人員知道只要你一進(jìn)入到 電子商務(wù) 領(lǐng)域，那么你沒有辦法拒絕財(cái)富到你的身邊，我們稱之為精神理念導(dǎo)入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數(shù)最為擔(dān)心，也是最難突破的傳統(tǒng)溝通瓶頸，要讓他們實(shí)現(xiàn)財(cái)富計(jì)劃，要是沒有營(yíng)銷中的產(chǎn)品品牌資源那是一句空話，這些人也不會(huì)一個(gè)個(gè)出去跟企業(yè)談代理、談業(yè)務(wù)。企業(yè)也不會(huì)相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財(cái)富的內(nèi)容我們都已經(jīng)全部為他們?cè)O(shè)定好，他們的任務(wù)是把設(shè)定的東西學(xué)習(xí)的更專業(yè)化。三是怎么操作，才能讓財(cái)富之門對(duì)這些人敞開，我們邀請(qǐng)了中國(guó)目前 電子商務(wù) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系做得很成功的《天使在人間》的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系專業(yè)人員現(xiàn)身說法，并手把手地教給這些人學(xué)會(huì)拿起鑰匙打開這扇門的技巧。
就這樣，通過五期培訓(xùn)班的培養(yǎng)，我們終于從三百個(gè)培訓(xùn)學(xué)員中成就了九十個(gè)學(xué)員，成為了第一批打開 電子商務(wù) 營(yíng)銷財(cái)富計(jì)劃之門的人力資源操盤手。而現(xiàn)在這批九十個(gè)學(xué)員，已經(jīng)成為C2C專業(yè)營(yíng)銷體系財(cái)富之門的大型網(wǎng)商了，最差的一個(gè)銷售額，一個(gè)月達(dá)到一萬多元，利潤(rùn)達(dá)到五千多元。
第二解決方案，讓小企業(yè)產(chǎn)品成為集結(jié)號(hào)上團(tuán)體品牌。
我們與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷協(xié)會(huì)一起成立了 電子商務(wù) 品牌之門中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購(gòu)小組，我們把這個(gè)項(xiàng)目稱為《 電子商務(wù) 產(chǎn)品運(yùn)行集結(jié)號(hào)》，項(xiàng)目運(yùn)行人員總共為五個(gè)人，開始對(duì)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品進(jìn)行了大搜索，有時(shí)，出乎人的意料實(shí)在太多，我們對(duì)產(chǎn)品不搜索則罷，一搜索，發(fā)現(xiàn)原來還有那么多好產(chǎn)品沒有見天日。于是我們把這些產(chǎn)品通過談判組織起來，并對(duì)這些中小企業(yè)進(jìn)行了一次大規(guī)模的 電子商務(wù) 營(yíng)銷培訓(xùn)，讓他們?nèi)娴卣J(rèn)識(shí) 電子商務(wù) 營(yíng)銷對(duì)他們可能帶來的三個(gè)直接好處：一是不用上市費(fèi)用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產(chǎn)品積壓。
結(jié)果，很快，我們從當(dāng)?shù)馗鞯厮阉鞯搅巳俣鄠€(gè)有地方特色的產(chǎn)品，全面地通過分解與剖析，完成B2C和C2C兩大體系的 電子商務(wù) 營(yíng)銷導(dǎo)入，使這些小企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間通過網(wǎng)絡(luò)走向全國(guó)，甚至是世界各地。
但單獨(dú)把產(chǎn)品放在上面還不行，我們?cè)趺床拍茏屜M(fèi)者相信這些好產(chǎn)品呢？更重要的是要讓中小企業(yè)在 電子商務(wù) 營(yíng)銷導(dǎo)入后，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益，以增加他們的信心。我們這些專家認(rèn)為，我們需要在 電子商務(wù) 營(yíng)銷中依靠一個(gè)相當(dāng)信用度的平臺(tái)，這樣才能解決快速銷售的問題。
對(duì)于我們來說，運(yùn)氣也真不錯(cuò)，淘寶網(wǎng)上最大的 電子商務(wù) 營(yíng)銷群系的其中一位網(wǎng)商寶貝野人是我們營(yíng)銷協(xié)會(huì)的一個(gè)會(huì)員，于是我們把她請(qǐng)過來，想能不能通過他跟《天使在人間》的幾個(gè)主創(chuàng)營(yíng)銷群系負(fù)責(zé)人談判，把我們的新網(wǎng)店跟著他們一起成長(zhǎng)。
寶貝野人做事跟 電子商務(wù) 一樣那么快捷，四個(gè)小時(shí)后，告訴我們?nèi)珕T通過，可以讓我們的產(chǎn)品進(jìn)入《天使在人間》營(yíng)銷群系的各個(gè)店面。這樣，我們的產(chǎn)品搜索與平臺(tái)有了一個(gè)美好的前景，但我們更需要對(duì)企業(yè)品牌走向負(fù)責(zé)，我們需要更有實(shí)力的營(yíng)銷策劃來完成對(duì)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品的整合營(yíng)銷策劃整合。
第三解決方案， 電子商務(wù) 營(yíng)銷策劃讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷飛起來
有了平臺(tái)，有了產(chǎn)品，有了展示窗口，但要是不拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)神經(jīng)，只能說營(yíng)銷只做了一半，我們“養(yǎng)羊”沒有養(yǎng)好。在三百多個(gè)產(chǎn)品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個(gè)具有市場(chǎng)殺傷力的產(chǎn)品，進(jìn)行全面的 電子商務(wù) 策劃推廣。我們馬上成立了一個(gè)產(chǎn)品專業(yè)推廣策劃專家組，開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出了六個(gè)具有代表性的產(chǎn)品進(jìn)行全面的營(yíng)銷策劃。
因?yàn)槲覀冞€不知道到底那個(gè)行業(yè)里的產(chǎn)品，對(duì)于 電子商務(wù) 營(yíng)銷推廣更快更有效些。我們需要進(jìn)行推廣實(shí)驗(yàn)。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，把恰瑪古作為特色營(yíng)養(yǎng)品進(jìn)行附加值實(shí)踐，把陽光沙漠玫瑰作為地域性特色產(chǎn)品進(jìn)行推介，把新疆干果作為民族特色品種進(jìn)行導(dǎo)入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，把浙江的臺(tái)州干菜與南京的味道鴨產(chǎn)品系列作為食品特色實(shí)驗(yàn)，又把和田玉高價(jià)位產(chǎn)品作為網(wǎng)絡(luò)珍貴品系進(jìn)行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個(gè)品系進(jìn)行推廣實(shí)施。
經(jīng)過兩個(gè)月專家研究，對(duì)設(shè)定產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)包裝、價(jià)格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過 電子商務(wù) 特有的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，再加我們獨(dú)創(chuàng)的網(wǎng)商推廣與消費(fèi)者F2F營(yíng)銷宣傳，第一個(gè)銷售起量的是恰瑪古，這個(gè)堿性營(yíng)養(yǎng)液，以自己獨(dú)有賣點(diǎn)及營(yíng)養(yǎng)效果的真實(shí)體現(xiàn)，從第一個(gè)月銷售量一千元，到第九個(gè)月 電子商務(wù) B2C、C2C兩大體系銷售達(dá)到回款68萬元。第二個(gè)產(chǎn)品是香巴拉牛肉干，從第一個(gè)月銷售60元，到第十個(gè)月銷售達(dá)到70萬元，這給這家企業(yè)帶來了無限的信心，決定把重心轉(zhuǎn)移的 電子商務(wù) 的營(yíng)銷中去，而把商超銷售規(guī)模開始有選擇地縮小，通過技術(shù)改造，把現(xiàn)在的產(chǎn)品提升了一個(gè)檔次，價(jià)格也從一塊九毛錢上升到四元錢，利潤(rùn)空間大了，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷空間也大了，銷售增長(zhǎng)量速度也明顯加大。更讓人激動(dòng)的是陽光沙漠chaoshi168.com玫瑰系列由原來的八個(gè)品種，到第十一個(gè)月后，增加到三十六個(gè)品種，由 電子商務(wù) 營(yíng)銷模式通過有效轉(zhuǎn)化，開始全面發(fā)展專賣加盟店的傳統(tǒng)營(yíng)銷上去，當(dāng) 電子商務(wù) 與傳統(tǒng)加盟一結(jié)合，發(fā)現(xiàn)一個(gè)重大的現(xiàn)象，陽光沙漠的品牌傳播在 電子商務(wù) 營(yíng)銷中成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者們首先品牌。
但我們也發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃中，化妝品在 電子商務(wù) 中的推廣是一個(gè)非常有難度的消費(fèi)瓶頸，專家們對(duì)一年多做出的化妝品 電子商務(wù) 營(yíng)銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對(duì)化妝品 電子商務(wù) 出現(xiàn)的營(yíng)銷問題，有了一個(gè)很有效的策劃思路，從三個(gè)月的推廣中，發(fā)現(xiàn) 電子商務(wù) 的推廣方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)營(yíng)銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足， 電子商務(wù) 營(yíng)銷策劃將會(huì)給企業(yè)無限活力。
從整個(gè)策劃中，我們發(fā)現(xiàn)其 電子商務(wù) 營(yíng)銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們， 電子商務(wù) 營(yíng)銷的資源利用，是解決 電子商務(wù) 營(yíng)銷成為二十一世紀(jì)的主體市場(chǎng)營(yíng)銷是完全可能的，也是現(xiàn)實(shí)的。
我們?nèi)甑膶?shí)踐，讓我們懂得了三個(gè)營(yíng)銷的道理：
第一、當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，肯定有它的獨(dú)到之處。要想一個(gè)新的市場(chǎng)成為一種商機(jī)，首先要讓我們成為商機(jī)的觸摸者，在觸摸中找到市場(chǎng)的落腳點(diǎn)，然后找出規(guī)律，找出創(chuàng)意點(diǎn)，讓它們成為商機(jī)的吶喊者。
第二、 電子商務(wù) 營(yíng)銷需要更多的專業(yè)人士介入，讓一個(gè)松散的營(yíng)銷組合體，成為一個(gè)緊密的鏈接營(yíng)銷體系，使不為人所熟知的好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，通過 電子商務(wù) 平臺(tái)為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者們所用，使我們傳統(tǒng)營(yíng)銷的狹小面變成一個(gè) 電子商務(wù) 的擴(kuò)大的面，真正意義上地做到營(yíng)銷無國(guó)界。
第三、利用有效資源，是 電子商務(wù) 營(yíng)銷最根本所在，因?yàn)?電子商務(wù) 雖然比傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大的多，但卻有一定的可控性，這給市場(chǎng)的變局增加了更多的機(jī)會(huì)。這種營(yíng)銷資源的組合，將帶動(dòng)更多的人完成自己的財(cái)富夢(mèng)想，讓更多的人在沒有過大壓力的情況下，成為新形勢(shì)下新營(yíng)銷的一種全新的概念的形成和認(rèn)知認(rèn)可。
從中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代的 電子商務(wù) 走入了一個(gè)大的誤區(qū)，就是就 電子商務(wù) 而論 電子商務(wù) ，造成 電子商務(wù) 營(yíng)銷的概念非常簡(jiǎn)單與狹小，基本停留在三個(gè)部分：一是 電子商務(wù) 網(wǎng)站的建立，我們可以叫做網(wǎng)站營(yíng)銷。二是 電子商務(wù) 的網(wǎng)上購(gòu)物營(yíng)銷，做得非常初步，根本還達(dá)不到所謂的品牌經(jīng)營(yíng)，更達(dá)不到各大網(wǎng)商對(duì)自己所做產(chǎn)品進(jìn)行完整系統(tǒng)的一體化品牌推廣。三是 電子商務(wù) 廣告業(yè)務(wù)與商務(wù)性炒作上，什么名人愛誰上誰了，什么XX姐姐在某地受到誰打了等等一些事件性的運(yùn)行，從營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)來說，中國(guó)的 電子商務(wù) 還沒有真正意義上走入商務(wù)營(yíng)銷整合的道路中來。
然而，今年的國(guó)際金融風(fēng)暴、中國(guó)的經(jīng)濟(jì)寒流，使每一個(gè)中國(guó)人對(duì)消費(fèi)的意識(shí)開始有所改變，這也形成了中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)更加白日化地進(jìn)入直覺的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個(gè)月慢慢地顯現(xiàn)出來，中國(guó)的 電子商務(wù) 營(yíng)銷近半年來以20%增長(zhǎng)速度快速?zèng)_擊傳統(tǒng)市場(chǎng)，使許多傳統(tǒng)營(yíng)銷模式企業(yè)開始關(guān)注 電子商務(wù) 的未來。
這時(shí)我們不是得不問大家：當(dāng) 電子商務(wù) 營(yíng)銷真正走進(jìn)千家萬戶的每一個(gè)角落時(shí)，我們是不是準(zhǔn)備好了，我們的企業(yè)準(zhǔn)備好了沒有？我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備好了沒有？我們的營(yíng)銷準(zhǔn)備好了沒有？我們的策劃準(zhǔn)備好了沒有？我們的服務(wù)準(zhǔn)備好了沒有？我們的各種商務(wù)專業(yè)體系準(zhǔn)備好了沒有？
2005年初，中國(guó)的一家專業(yè)從事傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃的機(jī)構(gòu)，率先進(jìn)入 電子商務(wù) 的資源整合工作，讓真正的 電子商務(wù) 營(yíng)銷與社會(huì)大眾結(jié)合起來，成為大營(yíng)銷中一個(gè)重要角色。他們認(rèn)為，要解決 電子商務(wù) 營(yíng)銷深層的方向?qū)雴栴}，需要正確地去認(rèn)識(shí) 電子商務(wù) 營(yíng)銷后面中國(guó)國(guó)情制約 電子商務(wù) 的三種現(xiàn)象。
第一現(xiàn)象，平臺(tái)人力資源的盲從與浪費(fèi)
從有關(guān)權(quán)威部門得到消息，從2005年開始，中國(guó)各大院校的大學(xué)生剛畢業(yè)就失業(yè)的達(dá)到整個(gè)畢業(yè)生就業(yè)比例的19%，還有約21%的大學(xué)生走出校門對(duì)傳統(tǒng)就業(yè)的不適應(yīng)排斥而待業(yè)。國(guó)務(wù)院不得不出臺(tái)有關(guān)政策，對(duì)于失業(yè)大學(xué)生進(jìn)行生活補(bǔ)貼。然而，另一個(gè)方面，卻又讓人不能理解，現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)大量需要人，卻招不到人，特別是營(yíng)銷企業(yè)招不到營(yíng)銷人員，成為營(yíng)銷公司最為頭痛的現(xiàn)象。一邊是人在家待業(yè)，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現(xiàn)了什么不平衡？
有三個(gè)趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網(wǎng)吧天天上網(wǎng)，父母養(yǎng)著，因?yàn)樗麄兊奶亻L(zhǎng)就是網(wǎng)上沖浪。在網(wǎng)上他們有許多目標(biāo)，如游戲打到多少級(jí)等，但到了社會(huì)上卻是腦長(zhǎng)手?jǐn)啵瑹o所適從。其二是在網(wǎng)上做什么都是一流水準(zhǔn)，但當(dāng)目標(biāo)需要傳統(tǒng)支持時(shí)，他們心理出現(xiàn)在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對(duì)社會(huì)完成交流與溝通。曾經(jīng)有一個(gè)80后的小伙子，一直在網(wǎng)上進(jìn)行Q幣交易，但他的理想?yún)s是想做企業(yè)產(chǎn)品 電子商務(wù) 經(jīng)營(yíng)，結(jié)果到傳統(tǒng)市場(chǎng)上一接觸，談判、經(jīng)營(yíng)思路與計(jì)劃目標(biāo)的綜合素質(zhì)很差，最后不得關(guān)起門來還是做自己的Q幣生意。而像這樣的現(xiàn)象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統(tǒng)市場(chǎng)流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國(guó) 電子商務(wù) 在B2B、B2C、C2C領(lǐng)域里營(yíng)銷體系沒有個(gè)性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統(tǒng)行業(yè)的許多從業(yè)人員，通過對(duì) 電子商務(wù) 營(yíng)銷的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，開始看好每年增長(zhǎng)達(dá)到15%以上比例的 電子商務(wù) 市場(chǎng)，但不知道怎么進(jìn)入，不知道進(jìn)入后怎樣才能最快時(shí)間得到效益回報(bào)。這些人力資源只能在 電子商務(wù) 的門外來回走動(dòng)，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。
當(dāng)我們看到 電子商務(wù) 大門常打開的時(shí)候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時(shí)，卻不知，有多少門里人的卻因?yàn)闆]有看到門外的眼睛而失去一個(gè)又一個(gè) 電子商務(wù) 營(yíng)銷商機(jī)的發(fā)展機(jī)會(huì)。這樣的資源就因?yàn)闆]有一種資源方案解決，造成內(nèi)外兩重天，造成 電子商務(wù) 人力資源的大量浪費(fèi)。
第二現(xiàn)象，中小企業(yè)的品牌困惑
筆者從2005年起，開始對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷與 電子商務(wù) 營(yíng)銷的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國(guó)中小企業(yè)的面臨著許多尷尬。一些中型企業(yè)，筆者所指的中型企業(yè)，不是年產(chǎn)值在幾個(gè)億的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)，而是指年產(chǎn)值在一兩千萬元以上的企業(yè)。這些企業(yè)非常熱衷于傳統(tǒng)營(yíng)銷的導(dǎo)入，對(duì)于 電子商務(wù) 一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因 電子商務(wù) 在他們心目中那是一個(gè)不起眼東西，因?yàn)樗麄円恢卑?電子商務(wù) 當(dāng)作網(wǎng)站一樣的工具在使用。我碰到過一個(gè)中型制藥企業(yè)，一年研發(fā)了十多個(gè)品種的保健營(yíng)養(yǎng)品，一直拒絕進(jìn)入 電子商務(wù) 營(yíng)銷，招了一大幫營(yíng)銷人員做傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)，結(jié)果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國(guó)回國(guó)，通過說服，女兒親自抓起了這十多個(gè)保健品的 電子商務(wù) 營(yíng)銷，五個(gè)人在2006年至2007年創(chuàng)造了近兩千萬元的產(chǎn)值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個(gè)企業(yè)的品牌在 電子商務(wù) 領(lǐng)域里成為一個(gè)響亮的品牌，造就了這個(gè)制藥企業(yè)的藥品通過 電子商務(wù) 品牌影響，完成了全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)招商工作。這說明，這個(gè)企業(yè)因?yàn)橛幸粋€(gè)會(huì)經(jīng)營(yíng) 電子商務(wù) 的女兒而幸運(yùn)成功，那么更多的中型企業(yè)還在固執(zhí)中堅(jiān)持傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)，造成成本增量，幾乎讓企業(yè)抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業(yè)，因?yàn)橛幸欢ǖ谋P子，所以在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷氛圍中還有他的一個(gè)角色和一口飯吃。
但小企業(yè)就沒有中型企業(yè)那么幸運(yùn)。他們有產(chǎn)品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競(jìng)爭(zhēng)力。做傳統(tǒng)營(yíng)銷幾乎連生存都成為一個(gè)大問題，更不用說經(jīng)營(yíng)什么品牌，那簡(jiǎn)直就是一種奢望。然而這些企業(yè)如果在 電子商務(wù) 營(yíng)銷上做些文章，是完全可以做到在 電子商務(wù) 營(yíng)銷領(lǐng)域里完成品牌塑造和品牌運(yùn)行的。可惜的是小企業(yè)由于對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的運(yùn)行容易走進(jìn)死胡同，或是把傳統(tǒng)營(yíng)銷的一招一式，可能當(dāng)作救命之寶，對(duì)于 電子商務(wù) 營(yíng)銷的各種內(nèi)涵與商機(jī)根本沒有時(shí)間或是根本就不會(huì)想到這個(gè)層面上去。
我們?cè)?jīng)為一個(gè)快要倒閉的小企業(yè)策劃過，這個(gè)小企業(yè)，傳統(tǒng)營(yíng)銷什么都做過，直銷、OTC、KA、社區(qū)、會(huì)議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當(dāng)我們讓他試著做 電子商務(wù) 營(yíng)銷后，這個(gè)小企業(yè)終于走出困境，改變了生存的命運(yùn)，成就是 電子商務(wù) 品牌經(jīng)營(yíng)的一個(gè)精彩典范，像這樣的小企業(yè)是幸運(yùn)的。而在中國(guó)不知道有多少這樣的小企業(yè)，還在靠著老板自己背著產(chǎn)品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業(yè)一樣廣告一打，黃金萬兩，因?yàn)樗麄儧]有這個(gè)資本，他們有時(shí)可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產(chǎn)品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業(yè)中背著好產(chǎn)品的大有人在，但不能被社會(huì)所享用的也是大有人在。因?yàn)槭澜缰螅麄兊馁Y本與社會(huì)的商機(jī)告訴大家，他們只能是一小部分通過機(jī)會(huì)與堅(jiān)持才能走出傳統(tǒng)營(yíng)銷怪圈的小企業(yè)。
像這樣的小企業(yè)，擺在 電子商務(wù) 營(yíng)銷面前是商機(jī)，擺在傳統(tǒng)營(yíng)銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們?yōu)槭裁从?電子商務(wù) 的營(yíng)銷概念與模式來加以運(yùn)用呢？像這樣的現(xiàn)象需要的是那些既對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷有著豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷專家和對(duì) 電子商務(wù) 運(yùn)行有著獨(dú)到目光的網(wǎng)絡(luò)專家進(jìn)行整合，把資源利用到極致。
第三現(xiàn)象，營(yíng)銷引導(dǎo)策劃的非專業(yè)化
在 電子商務(wù) 營(yíng)銷的運(yùn)行中，由于從事 電子商務(wù) 運(yùn)行的人員，大多沒有經(jīng)歷過太多的傳統(tǒng)營(yíng)銷和專業(yè)營(yíng)銷體系的訓(xùn)練，從感知上對(duì)營(yíng)銷的概念認(rèn)知非常膚淺，從理論上對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國(guó)某皮革網(wǎng)的商務(wù)運(yùn)行經(jīng)理，這個(gè)B2B的網(wǎng)站，一年交易還不到二十萬元。問起經(jīng)理，如何讓更多與之有關(guān)的人士知道你這個(gè)網(wǎng)站的存在，知道你的網(wǎng)站可以提供給他哪些利益點(diǎn)時(shí)，這位經(jīng)理竟然一無所知。在這位經(jīng)理心目中，認(rèn)為做好網(wǎng)站原創(chuàng)工作，就是吸引商戶進(jìn)入網(wǎng)站進(jìn)行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國(guó)的 電子商務(wù) 營(yíng)銷就沒有懸念而言，這只能說明中國(guó)的 電子商務(wù) 從業(yè)人員的不專業(yè)性，對(duì)于營(yíng)銷策劃的無知性，特別是對(duì)營(yíng)銷運(yùn)行的空白性。這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)成為制約 電子商務(wù) 迅速發(fā)展的主要瓶頸。
其實(shí)，在 電子商務(wù) 營(yíng)銷領(lǐng)域里，網(wǎng)站僅僅是一個(gè)工具，企業(yè)產(chǎn)品也是一個(gè)展示的形象，但到底有多少消費(fèi)者去關(guān)心，有多少交易能夠達(dá)成，還是一個(gè)很遠(yuǎn)的未知數(shù)。因?yàn)楝F(xiàn)代 電子商務(wù) 只能說是商務(wù)運(yùn)行，而不是營(yíng)銷運(yùn)行，營(yíng)銷運(yùn)行必然要經(jīng)過策劃這一關(guān)，但到目前為止，有許多公司打著 電子商務(wù) 營(yíng)銷的旗號(hào)，做的并不是營(yíng)銷的事情。對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入 電子商務(wù) 營(yíng)銷領(lǐng)域時(shí)根本無法自如地像傳統(tǒng)營(yíng)銷那樣做到有定位、有目標(biāo)、有傳播、有集中、有創(chuàng)意的五有運(yùn)動(dòng)。
電子商務(wù) 營(yíng)銷在 電子商務(wù) 的運(yùn)行中現(xiàn)在只是一些網(wǎng)絡(luò)推手，熟悉網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，而進(jìn)行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標(biāo)活動(dòng)，這對(duì)于強(qiáng)大的 電子商務(wù) 營(yíng)銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。
從整個(gè) 電子商務(wù) 營(yíng)銷發(fā)展的情況來看，我們現(xiàn)在需要一批像傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域里的專業(yè)策劃專家隊(duì)伍，需要這些專家來把 電子商務(wù) 營(yíng)銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業(yè)化的資源運(yùn)作，來完成對(duì)其它資源的有效利用與整合。只有這樣， 電子商務(wù) 營(yíng)銷才能成為中小企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者之間三資源的優(yōu)化組合體，才能真正地解決人力資源、企業(yè)資源和營(yíng)銷咨詢資源的平臺(tái)交易一體化。
由三種現(xiàn)象必然引出解決這三種現(xiàn)象的方案，而解決這三種現(xiàn)象的方案，也必然會(huì)帶出一些我們從2006年來從事 電子商務(wù) 營(yíng)銷運(yùn)行的真實(shí)案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現(xiàn)象的真正答案。
第一解決方案，讓更多人加入到 電子商務(wù) 營(yíng)銷的千萬財(cái)富計(jì)劃中來
針對(duì)大多數(shù)80后大學(xué)畢業(yè)后，在家里上網(wǎng)沖浪浪費(fèi)時(shí)間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事 電子商務(wù) 營(yíng)銷服務(wù)體系，使他們?cè)谟衏haoshi168.com更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財(cái)，讓 電子商務(wù) 成為他們財(cái)富風(fēng)云的一種事業(yè)追求。
于是我們把當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)請(qǐng)出來，把我們的財(cái)富計(jì)劃通盤一說，營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)一聽到這樣的一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，非常高興，全力支持。為我們聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐膬纱髨?bào)紙財(cái)經(jīng)版記者，召開了新聞發(fā)布會(huì)，在兩個(gè)報(bào)紙上大篇幅的報(bào)道，同時(shí)，又聯(lián)系了各大院校開設(shè)了《畢業(yè)了怎么走上社會(huì)》的營(yíng)銷報(bào)告會(huì)，由我們組織了三位 電子商務(wù) 營(yíng)銷專家進(jìn)行全面的分析與講解，使更多的大學(xué)畢業(yè)生對(duì) 電子商務(wù) 營(yíng)銷有了極大的興趣。
接著，我們與營(yíng)銷協(xié)會(huì)的培訓(xùn)中心一起，開始創(chuàng)辦 電子商務(wù) 營(yíng)銷財(cái)富培訓(xùn)學(xué)校，通過媒體宣傳與廣告結(jié)合，我們開始財(cái)富計(jì)的第一資源解決方案的實(shí)施。
這所培訓(xùn)學(xué)校，每期培訓(xùn)班這期五天時(shí)間。主要內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，一是洗腦，讓參加培訓(xùn)的人員知道只要你一進(jìn)入到 電子商務(wù) 領(lǐng)域，那么你沒有辦法拒絕財(cái)富到你的身邊，我們稱之為精神理念導(dǎo)入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數(shù)最為擔(dān)心，也是最難突破的傳統(tǒng)溝通瓶頸，要讓他們實(shí)現(xiàn)財(cái)富計(jì)劃，要是沒有營(yíng)銷中的產(chǎn)品品牌資源那是一句空話，這些人也不會(huì)一個(gè)個(gè)出去跟企業(yè)談代理、談業(yè)務(wù)。企業(yè)也不會(huì)相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財(cái)富的內(nèi)容我們都已經(jīng)全部為他們?cè)O(shè)定好，他們的任務(wù)是把設(shè)定的東西學(xué)習(xí)的更專業(yè)化。三是怎么操作，才能讓財(cái)富之門對(duì)這些人敞開，我們邀請(qǐng)了中國(guó)目前 電子商務(wù) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系做得很成功的《天使在人間》的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系專業(yè)人員現(xiàn)身說法，并手把手地教給這些人學(xué)會(huì)拿起鑰匙打開這扇門的技巧。
就這樣，通過五期培訓(xùn)班的培養(yǎng)，我們終于從三百個(gè)培訓(xùn)學(xué)員中成就了九十個(gè)學(xué)員，成為了第一批打開 電子商務(wù) 營(yíng)銷財(cái)富計(jì)劃之門的人力資源操盤手。而現(xiàn)在這批九十個(gè)學(xué)員，已經(jīng)成為C2C專業(yè)營(yíng)銷體系財(cái)富之門的大型網(wǎng)商了，最差的一個(gè)銷售額，一個(gè)月達(dá)到一萬多元，利潤(rùn)達(dá)到五千多元。
第二解決方案，讓小企業(yè)產(chǎn)品成為集結(jié)號(hào)上團(tuán)體品牌。
我們與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷協(xié)會(huì)一起成立了 電子商務(wù) 品牌之門中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購(gòu)小組，我們把這個(gè)項(xiàng)目稱為《 電子商務(wù) 產(chǎn)品運(yùn)行集結(jié)號(hào)》，項(xiàng)目運(yùn)行人員總共為五個(gè)人，開始對(duì)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品進(jìn)行了大搜索，有時(shí)，出乎人的意料實(shí)在太多，我們對(duì)產(chǎn)品不搜索則罷，一搜索，發(fā)現(xiàn)原來還有那么多好產(chǎn)品沒有見天日。于是我們把這些產(chǎn)品通過談判組織起來，并對(duì)這些中小企業(yè)進(jìn)行了一次大規(guī)模的 電子商務(wù) 營(yíng)銷培訓(xùn)，讓他們?nèi)娴卣J(rèn)識(shí) 電子商務(wù) 營(yíng)銷對(duì)他們可能帶來的三個(gè)直接好處：一是不用上市費(fèi)用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產(chǎn)品積壓。
結(jié)果，很快，我們從當(dāng)?shù)馗鞯厮阉鞯搅巳俣鄠€(gè)有地方特色的產(chǎn)品，全面地通過分解與剖析，完成B2C和C2C兩大體系的 電子商務(wù) 營(yíng)銷導(dǎo)入，使這些小企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間通過網(wǎng)絡(luò)走向全國(guó)，甚至是世界各地。
但單獨(dú)把產(chǎn)品放在上面還不行，我們?cè)趺床拍茏屜M(fèi)者相信這些好產(chǎn)品呢？更重要的是要讓中小企業(yè)在 電子商務(wù) 營(yíng)銷導(dǎo)入后，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益，以增加他們的信心。我們這些專家認(rèn)為，我們需要在 電子商務(wù) 營(yíng)銷中依靠一個(gè)相當(dāng)信用度的平臺(tái)，這樣才能解決快速銷售的問題。
對(duì)于我們來說，運(yùn)氣也真不錯(cuò)，淘寶網(wǎng)上最大的 電子商務(wù) 營(yíng)銷群系的其中一位網(wǎng)商寶貝野人是我們營(yíng)銷協(xié)會(huì)的一個(gè)會(huì)員，于是我們把她請(qǐng)過來，想能不能通過他跟《天使在人間》的幾個(gè)主創(chuàng)營(yíng)銷群系負(fù)責(zé)人談判，把我們的新網(wǎng)店跟著他們一起成長(zhǎng)。
寶貝野人做事跟 電子商務(wù) 一樣那么快捷，四個(gè)小時(shí)后，告訴我們?nèi)珕T通過，可以讓我們的產(chǎn)品進(jìn)入《天使在人間》營(yíng)銷群系的各個(gè)店面。這樣，我們的產(chǎn)品搜索與平臺(tái)有了一個(gè)美好的前景，但我們更需要對(duì)企業(yè)品牌走向負(fù)責(zé)，我們需要更有實(shí)力的營(yíng)銷策劃來完成對(duì)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品的整合營(yíng)銷策劃整合。
第三解決方案， 電子商務(wù) 營(yíng)銷策劃讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷飛起來
有了平臺(tái)，有了產(chǎn)品，有了展示窗口，但要是不拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)神經(jīng)，只能說營(yíng)銷只做了一半，我們“養(yǎng)羊”沒有養(yǎng)好。在三百多個(gè)產(chǎn)品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個(gè)具有市場(chǎng)殺傷力的產(chǎn)品，進(jìn)行全面的 電子商務(wù) 策劃推廣。我們馬上成立了一個(gè)產(chǎn)品專業(yè)推廣策劃專家組，開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出了六個(gè)具有代表性的產(chǎn)品進(jìn)行全面的營(yíng)銷策劃。
因?yàn)槲覀冞€不知道到底那個(gè)行業(yè)里的產(chǎn)品，對(duì)于 電子商務(wù) 營(yíng)銷推廣更快更有效些。我們需要進(jìn)行推廣實(shí)驗(yàn)。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，把恰瑪古作為特色營(yíng)養(yǎng)品進(jìn)行附加值實(shí)踐，把陽光沙漠玫瑰作為地域性特色產(chǎn)品進(jìn)行推介，把新疆干果作為民族特色品種進(jìn)行導(dǎo)入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，把浙江的臺(tái)州干菜與南京的味道鴨產(chǎn)品系列作為食品特色實(shí)驗(yàn)，又把和田玉高價(jià)位產(chǎn)品作為網(wǎng)絡(luò)珍貴品系進(jìn)行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個(gè)品系進(jìn)行推廣實(shí)施。
經(jīng)過兩個(gè)月專家研究，對(duì)設(shè)定產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)包裝、價(jià)格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過 電子商務(wù) 特有的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，再加我們獨(dú)創(chuàng)的網(wǎng)商推廣與消費(fèi)者F2F營(yíng)銷宣傳，第一個(gè)銷售起量的是恰瑪古，這個(gè)堿性營(yíng)養(yǎng)液，以自己獨(dú)有賣點(diǎn)及營(yíng)養(yǎng)效果的真實(shí)體現(xiàn)，從第一個(gè)月銷售量一千元，到第九個(gè)月 電子商務(wù) B2C、C2C兩大體系銷售達(dá)到回款68萬元。第二個(gè)產(chǎn)品是香巴拉牛肉干，從第一個(gè)月銷售60元，到第十個(gè)月銷售達(dá)到70萬元，這給這家企業(yè)帶來了無限的信心，決定把重心轉(zhuǎn)移的 電子商務(wù) 的營(yíng)銷中去，而把商超銷售規(guī)模開始有選擇地縮小，通過技術(shù)改造，把現(xiàn)在的產(chǎn)品提升了一個(gè)檔次，價(jià)格也從一塊九毛錢上升到四元錢，利潤(rùn)空間大了，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷空間也大了，銷售增長(zhǎng)量速度也明顯加大。更讓人激動(dòng)的是陽光沙漠chaoshi168.com玫瑰系列由原來的八個(gè)品種，到第十一個(gè)月后，增加到三十六個(gè)品種，由 電子商務(wù) 營(yíng)銷模式通過有效轉(zhuǎn)化，開始全面發(fā)展專賣加盟店的傳統(tǒng)營(yíng)銷上去，當(dāng) 電子商務(wù) 與傳統(tǒng)加盟一結(jié)合，發(fā)現(xiàn)一個(gè)重大的現(xiàn)象，陽光沙漠的品牌傳播在 電子商務(wù) 營(yíng)銷中成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者們首先品牌。
但我們也發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃中，化妝品在 電子商務(wù) 中的推廣是一個(gè)非常有難度的消費(fèi)瓶頸，專家們對(duì)一年多做出的化妝品 電子商務(wù) 營(yíng)銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對(duì)化妝品 電子商務(wù) 出現(xiàn)的營(yíng)銷問題，有了一個(gè)很有效的策劃思路，從三個(gè)月的推廣中，發(fā)現(xiàn) 電子商務(wù) 的推廣方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)營(yíng)銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足， 電子商務(wù) 營(yíng)銷策劃將會(huì)給企業(yè)無限活力。
從整個(gè)策劃中，我們發(fā)現(xiàn)其 電子商務(wù) 營(yíng)銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們， 電子商務(wù) 營(yíng)銷的資源利用，是解決 電子商務(wù) 營(yíng)銷成為二十一世紀(jì)的主體市場(chǎng)營(yíng)銷是完全可能的，也是現(xiàn)實(shí)的。
我們?nèi)甑膶?shí)踐，讓我們懂得了三個(gè)營(yíng)銷的道理：
第一、當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，肯定有它的獨(dú)到之處。要想一個(gè)新的市場(chǎng)成為一種商機(jī)，首先要讓我們成為商機(jī)的觸摸者，在觸摸中找到市場(chǎng)的落腳點(diǎn)，然后找出規(guī)律，找出創(chuàng)意點(diǎn)，讓它們成為商機(jī)的吶喊者。
第二、 電子商務(wù) 營(yíng)銷需要更多的專業(yè)人士介入，讓一個(gè)松散的營(yíng)銷組合體，成為一個(gè)緊密的鏈接營(yíng)銷體系，使不為人所熟知的好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，通過 電子商務(wù) 平臺(tái)為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者們所用，使我們傳統(tǒng)營(yíng)銷的狹小面變成一個(gè) 電子商務(wù) 的擴(kuò)大的面，真正意義上地做到營(yíng)銷無國(guó)界。
第三、利用有效資源，是 電子商務(wù) 營(yíng)銷最根本所在，因?yàn)?電子商務(wù) 雖然比傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大的多，但卻有一定的可控性，這給市場(chǎng)的變局增加了更多的機(jī)會(huì)。這種營(yíng)銷資源的組合，將帶動(dòng)更多的人完成自己的財(cái)富夢(mèng)想，讓更多的人在沒有過大壓力的情況下，成為新形勢(shì)下新營(yíng)銷的一種全新的概念的形成和認(rèn)知認(rèn)可。
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本文來源： 電子商務(wù)營(yíng)銷需要把握三種資源
