亞馬遜今日發(fā)布了2017年第二季度財報，隨后召開了分析師電話會議，公司首席財務官布萊恩-奧爾薩夫斯基（Brian Olsavsky）和投資者關系主管達林-曼尼（Darin Manney）出席了電話會議，介紹了公司第二季度的經(jīng)營和財務狀況，并現(xiàn)場回答了分析師提問。

以下是電話會議問答部分摘要：

高盛分析師西斯-特里（Heath Terry）：請談談第三季度的投資計劃。在此之前，你已經(jīng)提供了關于最大領域的投資排序的一些定性指導，能否結(jié)合第三季度的指導和第二季度的投資情況談些具體的東西？

奧爾薩夫斯基：首先，我想提醒大家的是，第三季度通常是營業(yè)利潤較低的一個季度，因為我們正在為第四季度的假日高峰期做準備。另一個動態(tài)情況是，與去年類似的是，我們新物流中心有很大一部分是在今年下半年上線的，其中很多是在第三季度完成的。因此，為了讓大家有一個清楚的認識，亞馬遜已經(jīng)完成的物流網(wǎng)絡或者說零售和FBA從我們的倉庫中發(fā)出的貨物組合占比已經(jīng)接近40%。這是去年的情況，今年還在繼續(xù)。去年，我們增加了30%的倉庫面積來處理額外的發(fā)貨量，其中大約80%是在去年年底投入使用的。這就是我去年這個時候提到的。

今年呈現(xiàn)出類似的動態(tài)，我們的物流倉庫面積將增加80%左右，大部分會在今年年底上線。所以，這是一個很大的增長。我想談的另外一點是視頻內(nèi)容。在去年的視頻內(nèi)容中，我強調(diào)了一個事實，即2015年下半年至2016年下半年期間視頻內(nèi)容會大幅增加。今年上半年的大部分時間仍呈現(xiàn)出這種狀況，第三季度的視頻內(nèi)容同樣會實現(xiàn)環(huán)比增長和同比增長，這也包括在這份指導中。

除此之外，我們不能給出更具體的信息了。只能說大投資領域仍然在不斷增加物流能力，以滿足FBA業(yè)務的強勁增長。我還要指出的是，AWS使用率的強勁增長促使我們加大了對基礎設施的資本投入，我們將在未來12個月里建立更多資產(chǎn)租賃業(yè)務。到第二季度末，資產(chǎn)租賃業(yè)務較去年同期增長了71%。這就是服務業(yè)務的狀況，我們最大的AWS服務使用率加速提高，地理擴張的速度也越來越快。

Robert W. Baird分析師科林-艾倫-塞巴斯蒂安（Colin Alan Sebastian）：我提一個關于食品雜貨分類的問題，我們最近聽說了一些消息。具體來說，這是否意味著亞馬遜的生鮮戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生了變化？我們是否應該增加更多不同的模式比如增加更多的取貨點和實體店以滿足邊遠客戶群體的需求？或者努力降低家庭送貨的成本瓶頸？

奧爾薩夫斯基：首先，正如達林提到的那樣，如果把 全食超市 考慮進來，情況就不同了。這項收購交易尚未結(jié)束，因此我們在制定業(yè)績指導時暫時沒有將 全食超市 的因素考慮進來。但是我們對這項收購交易感到興奮并期待著與 全食超市 團隊合作。我們認為，他們跟我們一樣以顧客為中心，他們建立了一項偉大的事業(yè)，關注質(zhì)量和客戶。因此我們很高興能與他們合作。關于亞馬遜生鮮戰(zhàn)略的問題，我要說的是，它與Prime Now和我們其他的業(yè)務一樣，我們相信解決方案不止一種，因此我們正在嘗試很多不同的模式，從Amazon Go的取貨點到在線訂購配以Prime Now和Amazon Fresh提供的送貨上門服務。

我們將密切關注客戶的反應。到目前位置，我們看到的客戶反應令人滿意。我們認為這是很有價值的，這些都是寶貴的服務，Amazon Go還沒有完成測試，但是其他服務都已經(jīng)正式運營了。最重要的是，我們期待著將整個 全食超市 團隊以及他們在優(yōu)質(zhì)客戶服務方面的良好聲譽添加到我們的服務中來。

美銀美林分析師賈斯汀-波斯特（Justin Post）：我提兩個問題。第一個問題與你們給出的業(yè)績指導有關，第二季度增加了開支，有什么需要特別說明的嗎？比如印度的業(yè)務？第二個問題關乎更大的規(guī)劃，我想知道為什么實體店對亞馬遜來說是有意義的。為什么這是對未來資本的積極利用呢？

奧爾薩夫斯基：就第二季度而言，我們對營收和產(chǎn)品銷量加速增長感到倍受鼓舞，尤其是北美地區(qū)的增長最為明顯。我們認為這與Prime服務的增長和該平臺的普及與成功有很大的關系。另外，需要指出的是，AWS加快了運營率，從去年第二季度的140億美元增加到今年的160億美元。因此我們也發(fā)現(xiàn)這項業(yè)務的營收實現(xiàn)了歷史最高的季度環(huán)比增長率和同比增長率。這項業(yè)務的毛利潤率也提高了130個基點。

所以正如你指出的那樣，與去年同期相比的區(qū)別主要是由我們在業(yè)績指導中提到的投資和我們將繼續(xù)進行的投資推動的。物流能力和物流服務、數(shù)字視頻、Echo和Alexa、Echo設備和Alexa平臺、印度業(yè)務、AWS基礎設施的建立等等我提到的所有東西，更不要說Prime Now、Amazon Fresh和Prime的各種福利了。

我們確實看到員工人數(shù)同比大幅增加，這個增長率達到了42%；而在過去，我要說大部分員工人數(shù)增長都是由業(yè)務招聘推動的。我甚至說過，總部或辦事處過去的招聘次數(shù)都低于營收增長水平。現(xiàn)在，我們看到的是軟件工程師和支持AWS和廣告的銷售團隊加速壯大。所以，是的，這兩類崗位的增長速度實際上已經(jīng)超過了公司業(yè)績增長速度。所以我們還在增加員工，成功地招聘到大批人才并將他們分配到一些非常重要的項目和面向客戶的服務部門。

在實體店業(yè)務方面，正如我在回答上一個問題時所提到的，我們正在嘗試各種模式。你們已經(jīng)看到了實體書店，我想說的是，這種收益同樣存在，我們有一個精選書目清單，讓人們有機會了解和體驗我們的設備尤其是Echo，讓人們親眼看到它們。我上周去了西雅圖的店鋪，我發(fā)現(xiàn)三分之一的顧客站在Echo設備周圍，了解這些設備的使用方式以及如何與它互動。因此，我獲得了第一手的客戶反應，我想這就是實體店現(xiàn)在帶給我們的好處。

花旗全球市場分析師馬克-梅伊（Mark A. May）：能否描述甚至量化說明物流基礎設施投資的情況？其實，你們在5月份對AWS的價格作了一些調(diào)整，但是第二季度的增長相當不錯，能否談談下調(diào)服務價格對第二季度增長造成了多大的影響？你們在制定第三季度業(yè)績指導時，是否在建模時考慮了這些因素？

奧爾薩夫斯基：我先回答第二個問題。是的，我們已經(jīng)下調(diào)了AWS的服務價格，而且我們將繼續(xù)下調(diào)價格，一方面下調(diào)服務價格的絕對數(shù)字，一方面推出更多新的服務，這些服務可能會蠶食價格相對更高的其他服務的份額。從這個角度來說，第二季度和第三季度都沒有什么值得注意的。物流方面的投資，我不能向你透露物流支持中心和物流中心各自占的投資份額。我能夠告訴你的是，最大的動態(tài)是亞馬遜物流中心增加了40%，這是從去年到今年的增長。

這是全球的數(shù)據(jù)，我們很高興看到FBA項目取得成功。我們認為這跟物流倉庫面積增加了30%以上有關，如你所言，這里面確實包含了發(fā)貨類中心以及一些增加的設施和新功能。這就是我現(xiàn)在能夠告訴你的。我認為，我們對FBA項目的進展非常滿意。

它對Prime帶來了積極的促進作用，我們認為Prime和FBA都能自我強化。我們知道客戶們非常喜歡它，F(xiàn)BA為客戶們增加了額外的選擇。所以我們喜歡把這些服務結(jié)合在一起，我們將努力讓它們以一種高效的方式與物流能力相匹配。

摩根大通證券分析師道格拉斯-安慕斯（Douglas T. Anmuth）：在AWS價格下調(diào)的情況下，第一季度顯然是價格下調(diào)后的第一個完整季度，但是正如馬克所說的，它看起來跟第二季度一樣，情況確實穩(wěn)定了一些。

你能否談談你是否看到產(chǎn)品銷量因此而上升以及企業(yè)客戶在價格更低的情況下是否積極地將銷量轉(zhuǎn)移到云上？其次，當你們給Prime添加更多的功能時，Prime會員服務對于消費者而言的價值似乎會繼續(xù)增加。能否談談你對Prime會員服務包年價格的彈性的一些看法？

奧爾薩夫斯基：就Prime的價格來說，我現(xiàn)在沒有什么可補充的了。我們認為，我們每天都在增加Prime會員服務的價值。因此它會變得越來越有價值。正如我們所說，這是零售業(yè)中最劃算的交易。至于AWS，是的，我們確實看到客戶使用率很高。

同樣，正如我之前所說的，第二季度運營率從140億美元上升到160億美元，同時我們的收入也出現(xiàn)了最大的環(huán)比增長和同比增長。我們所有大型服務的使用率實際上都在加速增長，它們正以快于我們的營收增長速度的速度發(fā)展壯大。索尼，你看到了很可觀的使用率數(shù)據(jù)。我們看到AWS客戶在過去的一年半時間里將30多個數(shù)據(jù)庫轉(zhuǎn)移到了云上。

我們簽下了一些非常大的客戶，比如Ancestry、High Tail、加州理工大學等等，我們非常自豪。因此，企業(yè)發(fā)展勢頭確實非常強勁。我們將繼續(xù)開辟新的地區(qū)市場。在不久的將來，我們將在法國、中國、瑞典、中國香港和東部第二個政府云地區(qū)開設五個地區(qū)市場。

我們對這項業(yè)務的發(fā)展勢頭感到滿意。退一步說，雖然定價很重要，但是我們通常是因為我們的功能和創(chuàng)新步伐而被客戶選擇的，創(chuàng)新速度不斷加快。今年上半年就是如此，我們推出了很多新服務和新功能。我們還知道，客戶認為我們的合作伙伴和客戶生態(tài)系統(tǒng)以及我們所擁有的經(jīng)驗也很有價值，我們在這個領域經(jīng)營的時間比其他任何公司都要長久。

RBC資本市場分析師馬克-馬翰尼（Mark Mahaney）：AWS的營收增長幾乎沒什么變化，但是AWS的營業(yè)利潤率卻低于我們的預期。我覺得這有點出人意料，但是后來我也發(fā)現(xiàn)，科技和內(nèi)容所占的比重很大，這與我們和其他一些分析師的預期正好相反。那么，如果AWS的盈利能力有什么變化的話，能否詳細談談你的看法？

奧爾薩夫斯基：正如我們通常所說的那樣，這些利潤率會發(fā)生波動，每個季度都不一樣，然而總會跟投資、價格下調(diào)和成本效益有關系。因此我想說的是，你在第二季度看到的對利潤率造成最大影響的因素是資本租賃下獲得的資產(chǎn)增加了71%，其中大部分跟AWS業(yè)務有關。我們加強了基礎設施建設以適應大規(guī)模的使用率增長和地理擴張。

這在技術和內(nèi)容上都有體現(xiàn)。在市場營銷方面，如果你去看一看營銷支出，你會發(fā)現(xiàn)它也增加了，這是由AWS和廣告銷售團隊擴大造成的。所以我要指出的是，這兩種情況對第二季度營業(yè)利潤率造成的影響可能比正常情況下的影響更大。

摩根士丹利分析師布萊恩-諾瓦克（Brian Nowak）：第一個問題，隨著你們繼續(xù)為更多的Prime Now市場提供一小時到兩小時的送貨服務，能否談談你們已經(jīng)在物流方面遇到的挑戰(zhàn)以及你們是如何克服它們的？你們是否認為一小時到兩小時的送貨服務會在明年成為一項規(guī)模更大的業(yè)務？你認為你們需要克服的最大挑戰(zhàn)是什么？第二個問題與會員服務收入有關，第二季度的會員服務收入似乎再次強勁增長，超過了50%。能否談談是什么推動了這部分收入的加速增長？是Prime會員服務嗎？還是別的什么因素？

奧爾薩夫斯基：我先回答你的第二個問題。第二季度的會員服務收入同比增長率為53%，比第一季度52%的同比增長率有所提高。因此，我們將繼續(xù)看到Prime會員強勁增長。這是最主要的因素。此外，這其中還包括其他一些訂閱服務，比如有聲讀物、電子書、數(shù)字視頻和數(shù)字音樂。重申一下，我想說的是，我們對Prime會員增長情況非常滿意，從去年第四季度到第二季度，這種增長趨勢一直保持得非常穩(wěn)定。

關于Prime Now的第二個問題，現(xiàn)在Prime Now已經(jīng)推廣到8個國家的50個城市。我們不斷學習和積累經(jīng)驗。每個城市的具體情況都不太一樣，每個城市的建筑物的外形、規(guī)模和密度都不一樣。因此，我們在發(fā)展的時候?qū)W習，也在開辟國際市場的時候?qū)W習。這是客戶喜愛的一項服務。但它不是一項廉價的服務，而且我們也有送貨成本和路線密度。

同樣，我們對我們看到的進展感到滿意，我們將繼續(xù)擴張，我們將努力讓它成為一款極具價值的Prime服務、一項Prime會員福利、一項低成本的業(yè)務。

BMO資本市場分析師丹尼爾-薩爾蒙（Daniel Salmon）：你們的廣告銷售人員增長的速度比整個公司的員工總數(shù)增長速度都要快。

以此為跳板，請談談自助銷售服務與銷售人員的正確組合是怎樣的？第二個問題是，我想知道Echo Show的用戶戴著它的時候，你有什么想法？與原始設備相比，你是否看到了一些特別不同的用戶行為？

奧爾薩夫斯基：現(xiàn)在談Echo Show還為時尚早。正如你所知，我們在6月下旬才開始發(fā)貨，但是我們對視頻屏幕、消息功能和視頻功能的潛力和附加功能感到非常興奮。我自己也用過，感覺非常棒。我認為這是一個很大的進步，但是隨著時間的推移，我們會獲得更多的客戶反饋。

在廣告方面，從技術上講，我說的是銷售隊伍的增長速度超過了業(yè)務本身的增長速度，這個增長速度通常在42%左右，銷售團隊主要集中在AWS和廣告部門。

因此，我們開發(fā)了自助服務工具，我們想盡可能地提高這些工具對于客戶和廣告商的效率，但是我們也意識到，我們也需要與客戶進行實際的銷售接觸。因此這是一個組合，我不能說明這個組合中的兩個組成部分所占的比例，但我認為這兩個組成部分都在增長。

瑞銀證券分析師埃里克-謝里丹（Eric J. Sheridan）：第一個問題，能否談談推動國際業(yè)務成本上升的地理位置或類別擴張方面的因素？第二個問題，第二季度的股權激勵無論是環(huán)比還是同比都大幅增加，是否有什么有機或非有機的因素推動了股權激勵開支的增長？

奧爾薩夫斯基：我先回答第二個問題。是的，正如你在新聞稿或財報中所看到的，第二季度的股權激勵支出為12億美元，與第一季度7.92億美元的支出相比明顯增加，同比增長率為51%，相比之下，第二季度的員工人數(shù)同比增長率為42%。

與第一季度相比環(huán)比增長是因為我們會在每年的第二季度發(fā)放員工限售股。因此這是一個正常的變化。51%的同比增長趨勢也是正常的，因為我們招募了更多的員工而且調(diào)整了解約預備金率。

我們看到解約情況減少了，這對于我們留住員工來說是個好兆頭，但是你必須調(diào)整解約預備金率。因此這是第二季度的另一個影響。

在國際市場運營利潤率上面，我將退一步來講我們在北美地區(qū)的投資，當然我們在國際市場上也進行了這些投資。Prime會員福利包括Prime Video（別忘了我們在去年第四季度面向200個國家推出了Global Video服務）、Prime Now、Amazon Fresh、FBA業(yè)務的增長、為了提高Prime服務的吸引力而給零售和FBA增加的選擇、物流和相關的物流成本、以及為了降低價格和加快送貨而作出的不斷努力。這都對Prime服務在北美市場和國際市場的增長趨勢造成了影響。

因此，在某些方面，我們在生命周期早期給國際優(yōu)質(zhì)客戶提供的福利比我們在北美市場提供的福利要多一些，因為這些福利在北美市場推出的時間要晚一些。

還有印度，正如我之前所提到的，我們繼續(xù)在印度投資。我們對印度的賣家和客戶取得的進展感到高興，我們充滿希望，我們看到了巨大的增長動力和成功，我們將繼續(xù)投資，我們派出了一些最優(yōu)秀的人才去打理印度的業(yè)務。

Jefferies分析師布萊恩-菲茨杰拉德（Brian P. Fitzgerald）：你之前提到，新的物流中心需要一定的時間來優(yōu)化。我們能否認為路線優(yōu)化需要一年多的時間？隨著你們繼續(xù)調(diào)整規(guī)模，將數(shù)據(jù)提供給機器人、Kivas和人工智能機器學習，新物流中心的優(yōu)化速度會加快嗎？

曼尼：不管是通過自動化還是我們多年來獲得的經(jīng)驗，每當我們將新的功能加入到網(wǎng)絡中，我們就會變得更高效。我們?nèi)匀灰f，具體的新設施要達到某種網(wǎng)絡效率還是需要3年或經(jīng)過3次高峰時期，這跟整個網(wǎng)絡隨著時間的推移提升效率的速度差不多。因此這是一個龐大的組合，我們喜歡能夠帶來新功能的創(chuàng)新，但是這個實現(xiàn)的速度跟以前相比是差不多的。

奧本海默分析師杰森-赫爾福斯泰因（Jason Helfstein）：第二季度的其他收入占比與第一季度和去年同期相比都有所降低，這是什么原因造成的？你剛才提到實體店和展示新設備的問題，這是否意味著實體店的占地面積會比較小？

奧爾薩夫斯基：不，其他收入不是這樣。它指的是廣告和其他一些收入比如聯(lián)合品牌信用卡交易。我想說的是，在過去的三個季度里，廣告收入的增長一直很強勁，而且相當穩(wěn)定。所以這個數(shù)字會變動，但是其他項目里還有其他很多導致波動的變化因子。

我個人認為，我們可以將新設備看作是一項重要資產(chǎn)，但我不想貶低書店里的其他商品以及策劃精選和書店設計上的創(chuàng)新的價值，我們正在嘗試不同的模式，評估不同的規(guī)模，像其他實體店零售商一樣關注店鋪單位占地面積營收數(shù)據(jù)。我們還沒有完全確定這種模式，我們還在繼續(xù)試驗，看它經(jīng)營的效果以及如何做到與眾不同。

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本文來源： 亞馬遜高管解讀財報：期待著與全食超市團隊合作