離家最近的超市不過(guò)百米，長(zhǎng)春市民李女士幾乎每天都會(huì)去逛一逛，“閉著眼睛都能找到想要的東西在哪兒。”李女士常對(duì)家人這么說(shuō)。

不過(guò)，上周起她發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入這家熟悉的超市，突然有點(diǎn)兒“不會(huì)逛”了。

近日，新文化記者走訪長(zhǎng)春多家等大型超市發(fā)現(xiàn)，商家已陸續(xù)拉開(kāi)了年貨大集序幕，除了那些海報(bào)上宣傳的打折促銷信息，人們的直覺(jué)是：以往熟悉的超市也開(kāi)始大變樣兒了。

平時(shí)閉著眼睛都能找著的商品，如今跑哪兒去了?

那些“堆積如山”的年貨商品是否真實(shí)惠?大家都在扎堆買年貨，咱啥時(shí)候去能結(jié)賬最快、買得最省心最劃算?
現(xiàn)在超市開(kāi)啟年貨促銷檔期拋出新舉措，消費(fèi)者也需“因時(shí)而動(dòng)”，找到新的逛超市“秘訣”才行。

現(xiàn)象

　　年味兒漸濃 超市 陳列 大變樣

“頭一天去逛超市，有兩款想買的日用品放在促銷區(qū)，隔了一天，原來(lái)的促銷位置已擺上零食大禮包堅(jiān)果禮盒了。”家住長(zhǎng)春市臨河街附近的李女士發(fā)現(xiàn)眼看還有不到20天就過(guò)年了，超市里的年味也越來(lái)越濃了。

近日，新文化記者走訪多家大型超市發(fā)現(xiàn)，節(jié)前一個(gè)月，各大超市陸續(xù)開(kāi)啟年貨促銷季。以臨河街上一家大型超市為例，早已在店內(nèi)主通道推出“年貨一條街”，各顯著位置集中擺滿年貨。

二道區(qū)一家大型超市同樣在店內(nèi)布置了紅色系列的新年裝飾，包括拱門、新年吊旗、燈籠。

而東南湖大路上的另一家大型超市則按食品和非食品劃分出多個(gè)區(qū)域。比如，食品方面會(huì)重點(diǎn)突出酒水飲料、糖果、休閑小食品類，另外還有禮包禮盒類的小食品，檔次提升的進(jìn)口食品等。工作人員稱，臨近春節(jié)，會(huì)有一些區(qū)分于平時(shí)的精品類促銷。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，糧油米面這類生活必需品，平時(shí)特價(jià)優(yōu)惠是一般的雪花粉，而節(jié)前則是需求量增加的餃子粉、精粉等。另外，平時(shí)促銷比較多的會(huì)是普通食用油，而節(jié)日期間，高檔橄欖油會(huì)被重點(diǎn)展示、促銷力度也會(huì)更大。

啥變化

　　變化1 節(jié)令性商品集中 陳列

后果：看啥都缺

長(zhǎng)春市民鄒女士平時(shí)和老公很少買糖果吃，可上周逛了兩回超市，已買回兩罐新年糖了。“經(jīng)不住喜氣洋洋的新年裝誘惑，一進(jìn)超市聽(tīng)著新年背景音樂(lè)，紅彤彤的一片，被那氣氛感染了。”鄒女士說(shuō)。

本來(lái)沒(méi)計(jì)劃買，為啥一進(jìn)超市就“看啥都缺”，忙不迭地一件一件往購(gòu)物車?yán)镅b呢?據(jù)記者調(diào)查，這跟超市節(jié)令性商品集中 陳列 有很大關(guān)系。

某大型連鎖超市的工作人員表示，為了迎合顧客過(guò)年大批量采購(gòu)的習(xí)慣，該超市專門推出“多買多省、雙支熱賣、整箱省更多”的優(yōu)惠。

“最近，我們各個(gè)門店正在做調(diào)整。這個(gè)時(shí)候，一般是在主通道放節(jié)日商品，壓縮百貨類的商品量。”我省一大型連鎖超市的總經(jīng)理助理錢國(guó)富表示，為了消費(fèi)者能夠更快更方便地找到節(jié)日商品，節(jié)日期間主通道 陳列 主要集中在飲料、啤酒、香煙、休閑食品等。

點(diǎn)評(píng)：因時(shí)而動(dòng) 特殊時(shí)段打破常規(guī)

“節(jié)前，超市會(huì)打破平時(shí)普通商品為主的常規(guī) 陳列 方式，突出年貨為主，普通商品為輔。”武漢策成企業(yè)管理咨詢公司專職講師黃翌在接受新文化記者采訪時(shí)表示，比如，平時(shí)超市內(nèi)商品分區(qū)明確，在入口百貨區(qū)域內(nèi)，很少會(huì) 陳列 食品。

而節(jié)前，很多超市會(huì)在入口位置突出節(jié)令性商品，而且由于中國(guó)人節(jié)日重飲食的習(xí)慣，超市以民生商品為主，所以此時(shí)更會(huì)把食品放在主入口位置。

此外，迎合人們的購(gòu)物習(xí)慣，超市在節(jié)前通常會(huì)以散貨、大包裝、低單價(jià)、量販包作為主力商品備戰(zhàn)，節(jié)日期間或節(jié)后則以禮品類、小包裝的臨時(shí)補(bǔ)救性商品為主。

變化2 交叉關(guān)聯(lián)式 陳列

　　后果：越買越多

除了集中 陳列 外，很多商品的 陳列 區(qū)域劃分不像平時(shí)那么明顯。比如，節(jié)前很多熱銷的食品會(huì)被放在百貨區(qū)，而平時(shí)“各就各位”的生鮮產(chǎn)品則有可能直接被放在了超市的入口位置。值得注意的是，一些節(jié)令性商品交叉關(guān)聯(lián)式擺放帶來(lái)的“心理暗示”不容小覷。

“小年后，按傳統(tǒng)習(xí)俗，很多家庭都會(huì)除塵，超市就會(huì)提前做這方面的準(zhǔn)備，把洗滌用品、床品、家居裝飾、廚房配件等相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)渲染，擺放位置也盡可能地被安排在臨近區(qū)域，逛超市的人即便先前沒(méi)有這方面的購(gòu)買打算，也會(huì)考慮一下自家是不是該買一些。”長(zhǎng)春某超市工作人員坦言，雖然很多商品原先超市里面都能找到，但是包括春節(jié)飾品、玩具類以及禮包禮盒等節(jié)令性商品集中 陳列 ，能起到“傳遞信息”引導(dǎo)顧客消費(fèi)的作用。一項(xiàng)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)顯示，采用交叉關(guān)聯(lián)模式的商品 陳列 法則會(huì)讓相關(guān)商品的銷售量普遍提升20%～30%。

點(diǎn)評(píng)：讀懂顧客心理 安排好“動(dòng)線”

將原本 陳列 在不同區(qū)域的商品“不經(jīng)意”地?cái)[放在臨近位置，其實(shí)是引導(dǎo)消費(fèi)者自然而然地去選擇那些有一定邏輯聯(lián)系的商品，“順便”都買了。黃翌在接受新文化記者采訪時(shí)提到了一個(gè)“動(dòng)線設(shè)計(jì)”的說(shuō)法。

消費(fèi)者進(jìn)店走一圈、在某處停留下來(lái)、產(chǎn)生購(gòu)買。這些貌似消費(fèi)者的個(gè)人自主行為，其實(shí)背后還有一雙超市經(jīng)營(yíng)者的“無(wú)形之手”在做引導(dǎo)。

據(jù)介紹，一般大型商超都非常重視“動(dòng)線設(shè)計(jì)”，通過(guò)洞察顧客消費(fèi)心理，按照商家希望的設(shè)計(jì)流向出入店鋪。雖然年貨集中展示會(huì)通過(guò)“第一眼效應(yīng)”把顧客吸引來(lái)，但商家更希望看到的是，讓更多顧客瀏覽到非特價(jià)、毛利率更高的商品，增加顧客在店鋪滯留的時(shí)間、進(jìn)而增加購(gòu)買量。比如，一個(gè)顧客買完洗發(fā)水通常會(huì)想到家里是否還缺沐浴露。基于此，商家也會(huì)按照相應(yīng)邏輯聯(lián)系去擺放商品，讓消費(fèi)者對(duì)某些“計(jì)劃外”商品迅速產(chǎn)生興趣。

怎么逛

　　問(wèn)題1 啥時(shí)逛人最少?

節(jié)前逛超市，可是個(gè)力氣活。一方面，大包小裹地買回家，拼的是體力;另一方面，算計(jì)各種優(yōu)惠折扣、返券怎么花，拼的是腦力。這讓很多人覺(jué)得平時(shí)作為一種休閑的“逛”，反倒成了負(fù)擔(dān)，臨近春節(jié)商超越發(fā)擁擠。

有何解決之道?“老年人盡量避開(kāi)上班族下班進(jìn)店高峰時(shí)間購(gòu)物，上班族則最好是選擇六七點(diǎn)以后，人會(huì)比較少。”長(zhǎng)春某超市工作人員奕女士表示，如果選擇小年后購(gòu)物，任何超市都會(huì)很擁擠，因此建議避開(kāi)幾個(gè)高峰時(shí)段，比如，9點(diǎn)～10點(diǎn)，15點(diǎn)～16點(diǎn)，18點(diǎn)～19點(diǎn)。相比之下，11點(diǎn)半～13點(diǎn)半，19點(diǎn)后至閉店，這兩個(gè)時(shí)段購(gòu)物的人會(huì)較少。尤其是在東北地區(qū)，晚飯后出門購(gòu)物的人明顯減少。

此外，節(jié)前購(gòu)物高峰期，很多超市都會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)開(kāi)店時(shí)間。某國(guó)外大型連鎖超市的工作人員李英男表示，如果去離家較近的超市，建議利用好20點(diǎn)以后這個(gè)時(shí)段。

建議：避開(kāi)“井噴期” 四類“年貨”可提前備

“從經(jīng)驗(yàn)看，春節(jié)前會(huì)有一個(gè)‘井噴式’購(gòu)物。”黃翌介紹，按照慣例，從春節(jié)前的最后一個(gè)周末開(kāi)始直到農(nóng)歷臘月三十是節(jié)前的一個(gè)“井噴期”，初一之后會(huì)是另外一個(gè)送禮商品購(gòu)買的“井噴期”，因此建議大家盡量避開(kāi)這兩個(gè)“井噴期”購(gòu)物。比如，可以在春節(jié)前10天～15天開(kāi)始有計(jì)劃選購(gòu)，像廚房調(diào)味品;洗滌用品;干貨、泡發(fā)類可經(jīng)二次處理的食品;日常家居裝飾類等四大類“年貨”因具有保質(zhì)期長(zhǎng)，價(jià)格浮動(dòng)較小等特性，可提前購(gòu)買。錢國(guó)富的建議是，生鮮類、水產(chǎn)禮盒等商品考慮到春節(jié)前價(jià)格會(huì)上漲，可以提前采買一些。而像飲料、啤酒等商品價(jià)格不會(huì)有大的波動(dòng)則可不必急于購(gòu)買。

問(wèn)題2 怎么買更劃算?

節(jié)前大采購(gòu)，特價(jià)、實(shí)惠滿天飛，尤其是進(jìn)了超市撲面而來(lái)的促銷信息讓人應(yīng)接不暇。整箱購(gòu)買、大堆商品擺在一起，給人的第一感覺(jué)就是不多買肯定吃虧了。

事實(shí)如何呢?

零售業(yè)有個(gè)說(shuō)法，就是“貨賣堆山”。因?yàn)槿藗儗?duì)于大的批發(fā)市場(chǎng)、低廉商品的普遍印象就是商品堆積如山，所以反過(guò)來(lái)，堆成山的商品會(huì)給人第一感覺(jué)—很便宜。所以，“堆放式” 陳列 就會(huì)是一種商家想要以量取勝而“自降身價(jià)”的做法。

不過(guò)，黃翌提醒消費(fèi)者，商品是用進(jìn)貨價(jià)和售價(jià)的價(jià)差來(lái)計(jì)算“毛利”的，禮盒類商品、土特產(chǎn)品等此類商品日常毛利會(huì)比較高，有的20%～30%，甚至50%毛利。春節(jié)的時(shí)候?yàn)榱嗽黾愉N量，商家雖然會(huì)將毛利率下調(diào)，但總體上來(lái)講，會(huì)讓這種賺20%～30%的商品和賺5%～10%的商品“混搭”在一起供顧客挑選。

比如，超市里某個(gè)區(qū)域在做糖果的特價(jià)促銷，由于糖果的單價(jià)比較便宜，毛利較低，商家往往在 陳列 時(shí)不會(huì)將這類低毛利的特價(jià)商品都放在一起，而是將最吸引人的特價(jià)貨放在超市入口顯眼的 陳列 區(qū)內(nèi)，其余的“特價(jià)品”，則會(huì)分布在店內(nèi)各處，盡可能地讓顧客在不知不覺(jué)中順帶著將高毛利商品買回去。

所以，從顧客角度，雖然無(wú)法從商品售價(jià)上區(qū)分毛利率高低，但基于上述原則，最好是在購(gòu)買時(shí)多留心。

建議：“貨賣堆山” 未必全都真實(shí)惠

“一般情況下，主通道，入口位置，放有促銷標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，確實(shí)是有比較大的價(jià)格優(yōu)惠，且此類促銷商品通常是有‘階段性’促銷期的，消費(fèi)者可對(duì)比原價(jià)和現(xiàn)價(jià)，快速找到那些物美價(jià)廉的商品。”錢國(guó)富建議。

不過(guò)他提醒，每個(gè)超市的促銷簽會(huì)有不同，有些是“特價(jià)”、“低價(jià)”，有些則是各種“推薦”商品，后者可能會(huì)是自有品牌商品。

此外，節(jié)前超市 陳列 方式的變化，也會(huì)給消費(fèi)者一種錯(cuò)覺(jué)，比如，飲料區(qū)因?yàn)榇蟀b商品的需求量增加，超市通常會(huì)將一部分原有貨架拆除，擺放整箱飲料，以此減少上貨量，方便顧客選購(gòu)，同樣只能是理解為節(jié)日商品，價(jià)格上未必更低。

黃翌表示，“貨賣堆山”需要分兩方面看待，一種確實(shí)是價(jià)格更便宜的“低價(jià)專區(qū)”，而另一種則是應(yīng)景的主題購(gòu)物區(qū)設(shè)置。以這種 陳列 方式展示商品的豐富感，讓顧客有一種貨量大、產(chǎn)品新鮮的感覺(jué)，增加購(gòu)買欲。

因此建議消費(fèi)者除了依據(jù)商家的“低價(jià)”標(biāo)簽、彩頁(yè)、海報(bào)宣傳品找特價(jià)外，還要多對(duì)比。一是多跑幾家，對(duì)比同行價(jià);二是平時(shí)多觀察，對(duì)比商品原價(jià)和現(xiàn)價(jià)，這樣才能避免個(gè)別商家在價(jià)格上做“小動(dòng)作”，買到真實(shí)惠。
此外，從品類上來(lái)講，某超市網(wǎng)站曾對(duì)三大類商品的銷售情況做過(guò)一個(gè)調(diào)查比較，結(jié)果顯示：最容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的是休閑食品類(瓜子、花生、糖果等)，最不容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的是家電、百貨類商品(包括廚衛(wèi)用品等)。

“哪類商品更容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，相應(yīng)的，商家也會(huì)重點(diǎn)發(fā)力。這也是為何人們?cè)诠涑袝r(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)休閑食品買贈(zèng)、打折促銷等活動(dòng)更多一些的原因。”黃翌說(shuō)。

問(wèn)題3 如何結(jié)賬最快?

日前，有媒體披露湖南長(zhǎng)沙一家大型超市的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，兩側(cè)的收銀臺(tái)往往比中間的人流量小。

因此，給出的建議是推車靠右選最邊上的收銀臺(tái)結(jié)賬最快。

是否真有向左還是向右走的規(guī)律性?對(duì)此，近日新文化記者先后在多家大型超市進(jìn)行走訪調(diào)查，由于各家超市收銀臺(tái)的布局存在較大差異，且目前尚未進(jìn)入節(jié)前采購(gòu)“井噴期”，很多超市收銀臺(tái)都未全部投入使用，所以，即便是超市工作人員，都沒(méi)有給出一個(gè)確切的答案。

“除非一些大型超市，收銀臺(tái)一眼望不到頭，可能人們覺(jué)得自己站的隊(duì)比較長(zhǎng)，往中間去找，發(fā)現(xiàn)都差不多，所以就停留在中間收銀臺(tái)位置等候，這樣的話，兩側(cè)收銀臺(tái)會(huì)因這種往中間聚集的效應(yīng)，相對(duì)人更少些吧。”重慶路附近一家大型超市的工作人員猜測(cè)說(shuō)，不過(guò)由于沒(méi)有具體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，她也不太確定。

建議：臨時(shí)款臺(tái)人最少 向左還是向右有說(shuō)道

根據(jù)多年來(lái)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，黃翌分析認(rèn)為，通常人們會(huì)通過(guò)觀望來(lái)選擇隊(duì)伍最短的收銀臺(tái)結(jié)賬，而且超市在客流高峰時(shí)也會(huì)進(jìn)行人為分流，不太可能出現(xiàn)同一時(shí)段內(nèi)某些收銀臺(tái)總是人滿為患而有些則非常少的情況。

“如果說(shuō)存在某種規(guī)律性的話，只能是從行為習(xí)慣、潛意識(shí)等方面去研究了。”黃翌說(shuō)，比如中國(guó)人有“右手習(xí)慣”，當(dāng)站在收銀區(qū)中間位置時(shí)，自覺(jué)往右側(cè)去轉(zhuǎn)的可能性或許更大，如此推斷，右側(cè)收銀臺(tái)人反而會(huì)更多。另外，不同收銀臺(tái)也可能會(huì)因是否臨近主動(dòng)線而存在客流量差異。比如，在超市里的主動(dòng)線走到末端時(shí)，臨近的幾個(gè)收銀臺(tái)或許人會(huì)比較多。

另?yè)?jù)省內(nèi)某大型超市工作人員介紹，大概從小年以后逐漸進(jìn)入節(jié)前客流高峰期時(shí)，會(huì)增加一些臨時(shí)款臺(tái)，由于一些新增款臺(tái)是設(shè)置在疏散通道的位置，平時(shí)這些疏散通道是關(guān)閉的，不被人熟悉，所以這些臨時(shí)增設(shè)的款臺(tái)人會(huì)比較少。

問(wèn)問(wèn)經(jīng)濟(jì)學(xué)

　　 陳列 的購(gòu)買暗示

進(jìn)不同的超市、商場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)有些貨架上的商品擺放色彩艷麗，有溫暖舒適之感，容易激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，有些則不然。

還有些商場(chǎng)會(huì)將看上去很不搭配的兩種貨品放在同一個(gè) 陳列 區(qū)，比如尿布和啤酒，但銷量卻出奇地好。

這些其實(shí)都是商家經(jīng)過(guò)深度研究和論證后得出的商品 陳列 學(xué)。

千萬(wàn)不要小看商品 陳列 ，科學(xué)的 陳列 能大大增加銷量，加快商品周轉(zhuǎn)率，反之則會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)低下，貨品周轉(zhuǎn)率低，甚至導(dǎo)致貨品滯銷。

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