淘寶上每天都有大量的寶貝上新，但是淘寶上的資源位是有限的、消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，甚至往大了說，消費(fèi)者需求也是有限的。在諸多的競爭對手當(dāng)中，你怎樣才能脫穎而出呢。
首先我們要知道，淘寶從整體上來講，一定是公平的，只不過這種公平是一種相對的公平。我們就拿新品的搜索扶植來說，很多人會(huì)覺得既然都給新品搜索扶植，機(jī)會(huì)均等，那么我是一個(gè)新手賣家，就應(yīng)該給我同樣的機(jī)會(huì)，跟大賣家一樣才行，這才叫公平。
錯(cuò)，這才是不公平。人家大賣家資源比你豐富吧、經(jīng)驗(yàn)比你豐富吧、供應(yīng)鏈比你穩(wěn)定吧、付出的比你多吧，為什么給你的機(jī)會(huì)跟給他們的機(jī)會(huì)一樣？如果那樣才是不公平，哪能干多干少一個(gè)樣？多勞多得，少勞少得，你可以這樣簡單的去理解。
同時(shí)，更為關(guān)鍵的是，機(jī)會(huì)給你了，如果你抓不住機(jī)會(huì)，那你就真的沒有機(jī)會(huì)了，還是那句話：淘寶的每一個(gè)位置都是稀缺的，這個(gè)展現(xiàn)位置給你了，就不能給別人。所以你基本可以預(yù)料到，對于新品來講，一定會(huì)有一個(gè)指標(biāo)是非常關(guān)鍵的，那就是點(diǎn)擊率，因?yàn)檫@意味著你抓住機(jī)會(huì)的能力如何。
那么，問題來了：我們應(yīng)該如何去優(yōu)化點(diǎn)擊率呢？因?yàn)橹挥悬c(diǎn)擊上來了，搜索引擎才有可能有信心，進(jìn)一步給你更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。首先我們明白一個(gè)問題：消費(fèi)者在購買任何商品的時(shí)候，實(shí)際上需求利益點(diǎn)只有三個(gè)：希望變得更快樂、希望能夠減輕痛苦、希望變得更輕松。消費(fèi)者的需求利益點(diǎn)一定會(huì)通過這三點(diǎn)展現(xiàn)出來，我們需要做的就是去挖掘消費(fèi)者的這個(gè)需求利益點(diǎn)。
而這個(gè)利益點(diǎn)會(huì)從哪里體現(xiàn)出來呢？答案就是消費(fèi)者搜索的關(guān)鍵詞上面，我多次提到過一個(gè)問題：你在選擇關(guān)鍵詞組標(biāo)題的時(shí)候，必須要圍繞這一個(gè)核心權(quán)重詞，為什么呢？因?yàn)槟惴稚⒑螅愕氖讏D設(shè)計(jì)就會(huì)出問題。
舉個(gè)例子來說：
比如搜索牛仔褲女，我們看后面拉出來的二級詞，有長褲、鉛筆褲、哈倫褲、顯瘦、學(xué)生、修身款等等。前面的牛仔褲女，這是屬于核心詞，后面的都是修飾詞，但是你一定要注意，恰恰是這些修飾詞，才是真正展現(xiàn)消費(fèi)者需求利益點(diǎn)的。
比如：顯瘦，說明搜索這個(gè)詞的女生，都覺得自己的大腿是比較胖的，他們的痛苦就在于害怕別人說自己是“大象腿”，他們想減輕痛苦，希望別人覺得自己的腿很瘦，這就是需求利益點(diǎn)。
再比如：修身款，說明搜索這個(gè)詞的女生，都希望自己有一條大長腿，不管這個(gè)大長腿是天生的，還是希望通過穿衣服修飾出來，無所謂，因?yàn)榇箝L腿可以讓他們感覺到比較快樂。
學(xué)生，搜索這個(gè)詞的基本都是學(xué)生，他們對牛仔褲的需求就是簡單、時(shí)尚，要能夠透漏出青春氣息。
等等.....幾乎所有的關(guān)鍵詞，都能夠去尋找到這種需求的利益點(diǎn)。
那么，應(yīng)該如何去尋找這種需求的利益點(diǎn)呢？通過首圖！
在首圖當(dāng)中，把這種需求利益點(diǎn)展現(xiàn)出來，實(shí)際上無非兩種方式，，一種是正向的，喚起消費(fèi)者的場景認(rèn)同，通過拍攝的角度或者文案描述，把消費(fèi)者帶入到一種快樂的場景中去。
還有一種是負(fù)向的，強(qiáng)化消費(fèi)者的痛苦，然后讓消費(fèi)者覺得，你的產(chǎn)品是可以減輕他這種痛苦的。
1. 把消費(fèi)者帶入到一個(gè)愉悅的場景當(dāng)中
僅以“牛仔褲女 修身款”為例，這兩張圖中，你能否感覺到區(qū)別呢，比如上面圖中的第三和第四個(gè)，你覺得在點(diǎn)擊欲望層面，跟其他的比是不是要差一些？然后你看第二張圖的四個(gè)寶貝首圖，是不是要比第一張圖四個(gè)寶貝的首圖都要好一些呢？在拍攝的時(shí)候，不管是通過模特的姿勢，還是通過角度，都盡量的把“大長腿”體現(xiàn)出來，比如你可以讓模特坐著，可以遠(yuǎn)距離拍攝，可以只拍攝大腿等等。
然后你把消費(fèi)者帶入到一種正向的快樂場景中：我穿上這牛仔褲，我也可以是這樣的大長腿。在看一個(gè)例子：
搜索“連衣裙波西米亞風(fēng)”，你要注意，這里面的需求利益點(diǎn)在“波西米亞風(fēng)”這個(gè)關(guān)鍵詞上。買這個(gè)裙子的女生都有一種浪漫情懷，暢想的場景式：海邊、旅游，遮陽帽、長裙。所以，看這四張主圖，你有沒有覺得第四張圖的效果要更好呢，在促進(jìn)點(diǎn)擊率這一層面上。因?yàn)橄M(fèi)者看到這張圖的時(shí)候，瞬間就被帶到了海邊，幻想著自己穿上這個(gè)長裙后，在海邊沙灘漫步的場景。
2. 用負(fù)面的場景去“威脅”消費(fèi)者
還有一種解決方法就是通過負(fù)向的場景威脅，讓消費(fèi)者覺得在這樣的場景下會(huì)很痛苦，然后反向的去尋找這種需求利益點(diǎn)。比如消費(fèi)者搜索“蘋果不打蠟”，那么在這個(gè)關(guān)鍵詞當(dāng)中“不打蠟”就是一種利益需求點(diǎn)。對于消費(fèi)者而言，他們覺得吃打蠟的蘋果是一件“非常痛苦”的事情，所以你一方面可以通過正向的維度帶入，讓消費(fèi)者覺得不打蠟的蘋果吃起來多快樂，來增加點(diǎn)擊，比如下面的首圖：
另外一方面，你也可以在首圖中，通過對比打蠟蘋果和不打蠟蘋果的不同，來讓消費(fèi)者覺得吃“打蠟蘋果”很痛苦。但是，至少目前來看，淘寶上這樣的首圖是很難看到的。
3. 在主圖設(shè)計(jì)當(dāng)中有亮點(diǎn)
你在主圖中的元素，一定要有能夠一眼就吸引消費(fèi)者的東西，不管是文案也好，還是圖片也好，不管是拍攝角度實(shí)現(xiàn)出來的，還是拍攝場景實(shí)現(xiàn)出來的。而這個(gè)一眼吸引你的東西，要和你的產(chǎn)品相關(guān)。看下面的主圖：
看第一張主圖，雖然是賣男士T恤的，咱先不去說T恤好不好，但是這張主圖有一個(gè)一眼就能吸引你的元素：一個(gè)美女舉著一個(gè)牌子，上面寫著“質(zhì)量不好，我嫁給你”這就會(huì)很好的引起消費(fèi)者的興趣，然后去點(diǎn)擊。
還是看第一張主圖，舒適透氣、買一送一的文案，在第一時(shí)間就吸引了你的眼球，這里面同時(shí)包含了內(nèi)因驅(qū)動(dòng)力的點(diǎn)（舒適透氣）和外因驅(qū)動(dòng)力的點(diǎn)“買一送一”。
4. 在主圖中通過一些價(jià)格指令驅(qū)動(dòng)點(diǎn)擊
雖然主圖主要是展示商品的，關(guān)于價(jià)格信息和促銷信息有專門的展示途徑，可以在無線端購物的情境下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)能夠在主圖上顯示一些價(jià)格信息或者促銷信息，對于提高轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊，幫助還是很大的。
看中間的那張圖，正式價(jià)格是199元，但是給了兩個(gè)促銷點(diǎn)，兩個(gè)減價(jià)信息，告訴你只需要179元就可以得到這雙鞋子，從點(diǎn)擊率的角度來看，這張圖就好于另外兩張。
有這種價(jià)格信息，就要比沒有價(jià)格信息好一些。
今天分享就到這里！我上半年做了一個(gè)關(guān)于《淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型》的思維導(dǎo)圖，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會(huì)有意想不到的收獲。
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