淘寶怎么做促銷？促銷的方式是很多，當(dāng)然最主要的就是選擇適合自己店鋪的，而不要單單為了追求銷量而盲目促銷。淘寶怎么做促銷？今天跟大家分享幾個(gè)在實(shí)際淘寶運(yùn)營(yíng)工作中，我們運(yùn)用的比較多的價(jià)格促銷技巧。
我一直有一個(gè)觀點(diǎn)：其實(shí)線上和線下零售從本質(zhì)上來講沒有什么區(qū)別，電商的本質(zhì)還是“商”，所以很多線下的零售技巧和零售規(guī)律搬到線上還是有效的。為什么現(xiàn)在很多淘寶店主干的越來越難了呢?很大程度上就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈σ欢ǖ膫鹘y(tǒng)商業(yè)規(guī)律和商業(yè)技巧。很多時(shí)候，我經(jīng)常跟淘寶的賣家們聊：其實(shí)現(xiàn)在那些所謂的淘寶技巧，跟線下的零售相比，根本不值得一提，太多線下的東西值得我們?nèi)リP(guān)注和學(xué)習(xí)了。
1. 關(guān)于尾數(shù)定價(jià)，你覺得真正的精髓是什么
關(guān)于這個(gè)定價(jià)策略，是不是很多人都被“教育”并且實(shí)施過：100塊錢的東西，你不要定價(jià)100塊錢，定價(jià)99塊錢，或者99.9元，這樣一方面會(huì)給消費(fèi)者帶來視覺上的錯(cuò)誤，這個(gè)商品幾十塊錢，可是如果你定到100，消費(fèi)者就會(huì)覺得上百了，而不到100元的價(jià)格錯(cuò)覺可以讓消費(fèi)者心甘情愿的掏腰包。
另一方面，訂到這么精細(xì)，消費(fèi)者也會(huì)覺得，你的價(jià)格空間已經(jīng)沒了，你定價(jià)很仔細(xì)。但是實(shí)際情況真的是這樣么?你有沒有發(fā)現(xiàn)，你很有可能會(huì)被所謂的經(jīng)驗(yàn)騙了!很簡(jiǎn)單，問問你自己吧，你會(huì)覺得99元是一個(gè)什么樣的價(jià)格?100元，對(duì)不對(duì)，你會(huì)直接覺得自己就是花了100元!那101元呢?也是100元，你還是會(huì)覺得自己花了100元。也就是說，這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)99元和定價(jià)101元，在實(shí)際的操作中是沒有什么區(qū)別的。
那么如何做，才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生這種價(jià)格上的視覺錯(cuò)誤，進(jìn)而有利于我們零售呢(不管是你想造成高轉(zhuǎn)化，還是想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，這都是有道理的)?答案是整數(shù)價(jià)格的10%!什么意思呢?百元以50為一檔，千元以500為一檔，上下浮動(dòng)超過10%的時(shí)候，消費(fèi)者的價(jià)格敏感期是最強(qiáng)的，他會(huì)有明顯的(價(jià)格高或者低的感受)。
比如，90多塊錢跟100塊錢相比，是沒有什么太強(qiáng)烈的感受的，但是當(dāng)你降到89塊錢的時(shí)候，這個(gè)降價(jià)的感受就強(qiáng)烈了。同理，100——110元之間，你如果漲價(jià)的話，消費(fèi)者也基本沒有什么太強(qiáng)烈的感受，但是你從100元漲到111元，消費(fèi)者就會(huì)感覺到不對(duì)勁了。所以，這種尾數(shù)定價(jià)實(shí)際上就是給消費(fèi)者帶來視覺上的錯(cuò)誤，讓消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格上的“較大幅度”的變動(dòng)，實(shí)際上變化幅度不多。就像前面提到的，89塊錢，消費(fèi)者就覺得，遠(yuǎn)沒有達(dá)到100，但是你如果定了95塊錢，消費(fèi)者就會(huì)直接認(rèn)定是100，帶來的轉(zhuǎn)化效果是完全不一樣的。
2. 越來越便宜的價(jià)格策略——看誰(shuí)心理上能撐得住
這種策略聽起來跟瘋了一樣，但絕對(duì)能起到意想不到的效果，具體的表現(xiàn)形式就是：商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移越來越低。這種方法比較適合店鋪銷售尾貨，進(jìn)行清倉(cāng)。具體玩兒法是這樣的：
(1)選出你準(zhǔn)備清倉(cāng)的商品
為什么是要選清倉(cāng)的商品，因?yàn)檫@種方法不適合產(chǎn)品無限多的，一定要有一定的數(shù)量，給消費(fèi)者帶來緊迫感，玩兒的就是心理戰(zhàn)。比如有100件的，有200件的等等，這個(gè)看你的庫(kù)存，具體情況到時(shí)候具體分析。
(2)設(shè)計(jì)鉆展活動(dòng)海報(bào)
對(duì)，這種方法一定要通過鉆展吸引大量的流量進(jìn)來，其實(shí)不僅僅是鉆展，你的老客戶流量，甚至有必要的話，站外引流都可以。活動(dòng)的主題必須震撼，突出主題：免費(fèi)拿(或者一個(gè)超級(jí)震撼的價(jià)格，比如一折什么的。)
(3)活動(dòng)設(shè)計(jì)
設(shè)置一個(gè)活動(dòng)周期，活動(dòng)開始的第一天，全價(jià);第二天，九折;第三天，八折……;最后一天，免費(fèi)，或者一折。
表面上看，這種促銷方式是在玩兒火：我擦，消費(fèi)者都等到最后一天，我不得虧死啊。放心吧，不可能!!!為什么?因?yàn)槟阍O(shè)了一個(gè)套兒：只有XX件，沒了就沒了。你完全不用擔(dān)心，因?yàn)轭櫩投紩?huì)有一個(gè)想法，那就是一定要用最合適的價(jià)格搶到，所以這時(shí)候就會(huì)跟你玩兒心理戰(zhàn)，但是放心，最后贏的一定是你。
因?yàn)椋?dāng)價(jià)格降到某一個(gè)臨界程度的時(shí)候(某一個(gè)折扣)，消費(fèi)者就會(huì)來?yè)屬?gòu)，當(dāng)然，最開始的時(shí)候，肯定沒人買。但是這玩兒的就是心理，看誰(shuí)撐到最后，但是對(duì)于店鋪來講，顧客是無限的，選擇性也很大，這也是為什么我們說流量一定大。所以，老客戶搞，鉆展搞，甚至站外搞，都是有必要的。
但是從顧客的角度來講就不一樣了：商品的數(shù)量是有限的，但是競(jìng)爭(zhēng)是無限的，你不在這個(gè)折扣買，也許就沒了，所以最后投降的肯定是顧客。
但是這種方法有一個(gè)問題：別跟顧客玩兒小聰明，把最低的折扣都設(shè)置成你能賺錢。顧客不傻，那樣玩兒，最后玩兒死的就是你自己了。
3. 超值9.9包郵——軟性促銷帶來的大生意(別想著9.9包郵就直接賺錢)
天貓雙十一為什么每年能創(chuàng)造那么大的奇跡?因?yàn)閮r(jià)格真的有震撼力。所以你的店鋪如果想創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，也必須有這種有震撼力的價(jià)格。你要注意：消費(fèi)者不傻，別搞那種虛高一口價(jià)，然后超低折扣的把戲，消費(fèi)者現(xiàn)在都聰明的很，他們?cè)谝獾氖牵约夯硕嗌賹?shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，買了什么樣的產(chǎn)品，而不是用一種什么樣的折扣買了什么樣的商品。所以這個(gè)超級(jí)9.9的活動(dòng)就有大用處了。但是要注意：這種方法有這樣兩個(gè)適用性。
(1)產(chǎn)品的單價(jià)應(yīng)該在30——100元之間
單價(jià)太低的話，9.9包郵根本不震撼;單價(jià)太高的話，一是消費(fèi)者容易懷疑，再有就是你的成本也太高了。
(2)消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候會(huì)連帶購(gòu)買其他的東西
比如零食、日用品什么的，就都可以，消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候，一般不會(huì)只買一種東西，只要你的關(guān)聯(lián)銷售能夠做好，都會(huì)一買買好幾種的。那些經(jīng)常買零食的人想想你們自己是不是這樣，我老婆就這樣：在京東上搶了一個(gè)什么券，可以1塊錢買一個(gè)什么東西，然后又覺得只買這樣一個(gè)有點(diǎn)說不過去，所以又挑了一堆其他的東西。那這種促銷怎么玩兒呢?最好的方式就是鉆展，因?yàn)榭梢源罅康囊鬟M(jìn)來，只要流量進(jìn)來了，你就有很多的機(jī)會(huì)!在你的店鋪當(dāng)中設(shè)置好9.9包郵區(qū)，但是切記：一定要讓實(shí)際價(jià)格足夠震撼，所以品牌的東西可能更好玩兒，因?yàn)橄M(fèi)者馬上就可以比較。比如你一個(gè)洗發(fā)水，原本要四五十塊錢，你來一個(gè)9.9包郵，這就足夠震撼。
當(dāng)然，更為關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)銷售必須做好。這實(shí)際上是一種連帶的銷售，當(dāng)顧客看到這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)毫不猶豫的奔著超值商品去的，但是只要你的關(guān)聯(lián)銷售做好，都還會(huì)購(gòu)買一些店鋪當(dāng)中其他的寶貝。買了洗發(fā)水，同時(shí)來點(diǎn)兒沐浴乳吧;買了餅干，再來點(diǎn)兒巧克力吧，這很常見。
好吧，再把思路給你拓寬一下：有人說了，總玩兒9.9包郵，一點(diǎn)兒創(chuàng)意都沒有，大家都玩膩了!六一兒童節(jié)，來個(gè)6.1元包郵;三八婦女節(jié)，來個(gè)3.8元包郵;雙十一，來個(gè)11.11元包郵(甚至你能不能搞一個(gè)11.11專場(chǎng)，全場(chǎng)都是這個(gè)價(jià)格!!!)
4. 線下的折上折在線上也可以做
給顧客讓利，從而實(shí)現(xiàn)薄利多銷，有兩種方式，一種是降價(jià)所帶來的力度，還有一種是打折所帶來的幅度，也就是說一個(gè)是絕對(duì)值，一個(gè)是相對(duì)值。很多的店鋪在做價(jià)格促銷的時(shí)候，都是采取一種方式，比如降價(jià)50元，或者打7折等等。那么，你有沒有想過，兩種如果結(jié)合到一起考慮，雖然最終你讓利的程度是一樣的，但是很可能會(huì)帶來完全不一樣的效果。
實(shí)際上，這是一種拐彎促銷，但是這個(gè)拐彎，對(duì)消費(fèi)者的誘惑確是很大的。怎么玩兒這種促銷：
(1)提前設(shè)定好你的價(jià)格底線
也就是說，你準(zhǔn)備多少錢賣，設(shè)置好一個(gè)價(jià)格底線。比如100塊錢的東西，你的價(jià)格底線是60塊錢，那么常規(guī)來說，你就有兩種策略：一是降價(jià)40塊錢，二是打六折。
(2)設(shè)計(jì)雙重優(yōu)惠方案
必須，你來一個(gè)全場(chǎng)八折，然后再滿100，反20，最終的效果其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，比6折還高，也就是你賺的錢多了，但是這種活動(dòng)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)化率，肯定要比直接6折的轉(zhuǎn)化率來的要高。或者你反過來也可以，全場(chǎng)，滿100反20，然后再打八折。你不信?那我就呵呵了，我只告訴你一件事兒：不管是線上零售還是線下零售，本質(zhì)上都是一樣的，除了渠道不同，絕大多數(shù)線下成功的操作方式，放到線上一樣有效。這個(gè)折上折的方法，在線下已經(jīng)被證明過N次了。這種方法，至少?gòu)膬蓚€(gè)層面上來說，是有效的：
a. 對(duì)顧客來說，滿足了顧客貪便宜的心理。設(shè)置打折方案跟雙重優(yōu)惠比起來，顧客會(huì)毫無疑問的從心理上認(rèn)定后者更好。
b. 店鋪的促銷更加機(jī)動(dòng)性。跟純粹的降價(jià)相比，這種調(diào)整要更方便，并且幅度不需要太大，就可以讓顧客有反應(yīng)。
淘寶怎么做促銷？學(xué)會(huì)用上面分享的降價(jià)技巧，緊緊抓住消費(fèi)者的心理，讓你做一場(chǎng)成功的活動(dòng)。
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