做生意,其實(shí)就是一個(gè)談戀愛的過程,讓用戶找到你、了解你、愛上你,你們之間才會有一段美好的故事。在這個(gè)過程中,任何影響用戶心理的行為都會影響他們最終的決策。因此,必須弄清楚了買家的心理,知道他(她)在想什么,然后才能根據(jù)情況,進(jìn)行有針對性的有效溝通。

1.求實(shí)心理
每一個(gè)客戶都希望商家提供的產(chǎn)品信息真實(shí)可靠,他們害怕碰到不良商家上當(dāng)受騙,對于產(chǎn)品的實(shí)用性非常在意。
策略:在商品描述中要突出產(chǎn)品實(shí)惠、耐用、結(jié)實(shí)等字眼,可以舉一些使用的例子,打消客戶的疑慮。
2.求新心理
新買一件產(chǎn)品,客戶希望看到的產(chǎn)品最新的面貌,從心理上給人一種愉悅感。
策略:只要稍加引導(dǎo),突出"時(shí)髦"、"獨(dú)特"之類字眼,并在圖片處理時(shí)盡量鮮艷即可。
3.求名心理
顧客消費(fèi)動機(jī)的核心是"顯示"和"炫耀",同時(shí)對名牌有一種安全感和信賴感。
策略:把商品能讓客戶炫耀的資本都羅列出來,顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里,你可以幫助顧客找到這個(gè)點(diǎn)。
4.求廉心理
顧客不論買任何東西,都想要在價(jià)格上得到優(yōu)惠,"少花錢多辦事"是顧客心理動機(jī),其核心是"廉價(jià)"和"質(zhì)優(yōu)"。
策略:占便宜的心理并不是說把商品賣的很便宜,而是學(xué)會從價(jià)格上包裝,讓顧客覺得自己占了便宜。比如,提供商品的原價(jià)和折扣價(jià),給消費(fèi)者講明價(jià)格下降產(chǎn)品質(zhì)量一樣,從而讓他們放心下單。
5.偏好心理
消費(fèi)者購物有自己的偏好,比如,年輕追星族,對于自己偶像的產(chǎn)品都愿意購買;對節(jié)日具有偏好的客戶喜歡收藏節(jié)日的產(chǎn)品等等。
策略:只要了解她們的喜好,在產(chǎn)品文字描述之中可以加一些"值得收藏"“限量版”之類的字語。
6.從眾心理
中國人喜歡熱鬧,購物也不例外,經(jīng)常出現(xiàn)促銷打折活動哄搶的情景,買的人越多,他們認(rèn)為產(chǎn)品越可靠,更愿意購買。
策略:可以根據(jù)這種心理描述文字,再加上價(jià)格的優(yōu)勢,用銷量和數(shù)字說明,很容易聚攏人氣,后來者就源源不斷。
7.安全心理
對于一些特定產(chǎn)品,比如家電之類的,客戶更加注意它的安全系數(shù)。
策略:給以解說,并且用上"安全"、"環(huán)保"、“權(quán)威驗(yàn)證”等字眼,效果往往比較好。
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