雙十二怎么玩?雙十一只有幾天了，在所有的精力都投入到雙十一里時(shí)，是否想到了雙十二也只有一個(gè)月了呢?做任何事情都要有規(guī)劃，雙十二這種大型活動(dòng)也是一樣的。那么雙十二到底該怎么玩呢?

1、目標(biāo)

首先目標(biāo)必須要有，只有清楚了目標(biāo)才能知道怎么做，才能知道怎么去完成。

那么目標(biāo)應(yīng)該怎么定呢?電商不是拍腦袋決定目標(biāo)的，不是說(shuō)100w就100w、1000w就1000w的，要有合理的依據(jù)，要有數(shù)據(jù)支撐。

那么我們應(yīng)該怎么定目標(biāo)呢?

方法：參考去年數(shù)據(jù)

比如：去年1-12月每月各多少銷量?雙12當(dāng)天多少銷量?

我們可以分析去年的大盤數(shù)據(jù)，和今年的大盤數(shù)據(jù)對(duì)比，今年的大盤是跑贏去年大盤的，還是跑輸?shù)模@個(gè)比例是怎么樣的，另外要結(jié)合最近3個(gè)月的業(yè)績(jī)和，去年同期的比較，來(lái)定未來(lái)10/11/12月,和雙12當(dāng)天的目標(biāo)。

舉例，比如去年大盤

8月8000w、9月9000w、10月10000w、12月12000w

今年的大盤1-9月都是去年的2倍，因此我們推算10-12月也是去年的2倍。這僅僅只是大盤數(shù)據(jù)。

比如去年自己店鋪業(yè)績(jī)5月400w、6月500w、7月600w、8月700w。今年的業(yè)績(jī)是去年的2倍，那就是5月800w……8月1400w，因此我們也可以預(yù)估今年9-12月的銷量也是去年同月的2倍。

月份目標(biāo)定好了，并且如果最近3個(gè)月相對(duì)數(shù)據(jù)比較吻合的話，那么12月的目標(biāo)也不會(huì)差太多。

同理我們就可以根據(jù)去年雙12當(dāng)天賣多少，來(lái)定今年雙12當(dāng)天的目標(biāo)。

雙12當(dāng)天的目標(biāo)，我們還需要考慮一些其他因素的問(wèn)題。

去年參加了什么活動(dòng)，聚劃算、雙12會(huì)場(chǎng)，今年的店鋪、排名、業(yè)績(jī)是什么樣的，有多大的把握能參加活動(dòng)，能參加多少活動(dòng)。

去年的店鋪排名多少位?主推款的排名在哪里?今年的在哪里，是進(jìn)步了，還是落后了，還是持平，這些都是會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)的變化。除了從運(yùn)營(yíng)技術(shù)端口的分析與目標(biāo)制定，還需要客觀的評(píng)價(jià)和評(píng)估自己店鋪目前的實(shí)力，比如供應(yīng)鏈，發(fā)貨能力，為什么?銷量少可能問(wèn)題不大，如果業(yè)績(jī)很大的情況下，比如雙12當(dāng)天搞了800w，去年業(yè)績(jī)可能只有今年的一半，發(fā)貨、供應(yīng)鏈能勉強(qiáng)配合的了，但是今年翻了1倍，那么對(duì)供應(yīng)鏈的要求，發(fā)貨能力，都是極大的考驗(yàn)，當(dāng)然只要12月的前3個(gè)月能搞定，雙12提前準(zhǔn)備好，提前銷量預(yù)估正確，雙12應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題，最大的問(wèn)題就是目標(biāo)要定合理，要提前準(zhǔn)備好。

無(wú)論店鋪大小都要避免意外事情的發(fā)生，當(dāng)然店鋪越大，要解決好需要更大的能力與資源，我們雙12要穩(wěn)中求勝，要提前合理規(guī)劃與布局。

總目標(biāo)定好了，下一步就是目標(biāo)的分解，我們定的目標(biāo)是總的。還需要更加精細(xì)化的分解到主推款和其他款。如果不分解，是無(wú)法安排生產(chǎn)的。因?yàn)槲覀兊拇蟛糠值赇伓疾皇侵挥?個(gè)寶貝，而是都有很多寶貝。所以要針對(duì)各個(gè)寶貝分解銷量。

目標(biāo)必須清晰合理、分解，這樣才能有計(jì)劃的合理安排庫(kù)存。

舉例：

這樣把總目標(biāo)分解出來(lái)就能清楚的知道哪個(gè)款式該備貨多少，這樣是科學(xué)的，合理的，有計(jì)劃性的。

注意事項(xiàng)：提前備貨，根據(jù)生產(chǎn)能力與目標(biāo)來(lái)判斷是提前1個(gè)月，還是2個(gè)月，還是更長(zhǎng)時(shí)間。

2、推廣

首先我們要知道有多少推廣渠道，以及推廣比例，提前做好預(yù)算及提前準(zhǔn)備好預(yù)算。

推廣渠道

聚劃算(品牌團(tuán)、單品團(tuán))。一般品牌團(tuán)為固定費(fèi)用，單品團(tuán)為傭金模式，雙12的團(tuán)費(fèi)用可能會(huì)增加，不同類目費(fèi)用是不一樣的。能報(bào)上名，都要報(bào)，聚劃算是目前投入產(chǎn)出最給力的一個(gè)平臺(tái)。雙12的團(tuán)，那投入產(chǎn)出會(huì)翻好幾倍，一定要報(bào)，并且同時(shí)要跟小2極力爭(zhēng)取，多多溝通。

Ps：跟小2爭(zhēng)取，首先自己實(shí)力要強(qiáng)，業(yè)績(jī)要高，不然他不搭理咱，另外我們要保證我們投入多大，目標(biāo)是多少，這樣小2才會(huì)可能給我們更多的資源和活動(dòng)。

直通車、鉆展。根據(jù)實(shí)力、目標(biāo)、利潤(rùn)率，來(lái)確定投入總金額，一般直通車投入產(chǎn)出比較給力，直通車推廣預(yù)算可以適當(dāng)加大。當(dāng)然不同類目直通車、鉆展，效果是不同的，我們根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)把投入產(chǎn)出較大的渠道適當(dāng)加大推廣即可。

這里雙12當(dāng)天好控制的可能只有直通車一項(xiàng)，其他都很難掌握，如果當(dāng)天效果不錯(cuò)，投入產(chǎn)出比在預(yù)期，是需要加大直通車投入的，因?yàn)橐荒曛挥幸淮危X不在雙12當(dāng)天花，那是不ok的。

淘寶客(一定賺錢的賺推廣渠道，可提前2周，加大傭金比例)

必投項(xiàng)目，其他不多說(shuō)。趕緊做好計(jì)劃和準(zhǔn)備吧。

其他(麻吉寶、站外……)根據(jù)實(shí)力、投入產(chǎn)出，精力整體平衡一下。

要有側(cè)重點(diǎn)，因?yàn)榫τ邢蕖?/p>

推廣渠道了解清楚了，那么我們繼續(xù)學(xué)習(xí)推廣計(jì)劃，計(jì)劃還是必須要有的，不然做的亂七八糟，沒(méi)有主次，很難成功。

我們首先要根據(jù)總預(yù)算來(lái)分配一下。

預(yù)熱期1-10號(hào)50%

12.12當(dāng)天40%

節(jié)后10%

這個(gè)比例大家可以參考，預(yù)熱必須做的，雙12當(dāng)天必須是非常猛的，節(jié)后是否要投，下面會(huì)有更詳細(xì)的建議。

推廣方向與注意事項(xiàng)。

預(yù)熱是任何活動(dòng)都必須要有的，雙12更不會(huì)例外。預(yù)熱期推廣力度要比日常推廣適當(dāng)增加力度，雙12當(dāng)天，必須火力全開(kāi)。

所有推廣素材必須提前(預(yù)熱期1-11號(hào))做好，提前測(cè)試，要測(cè)試出點(diǎn)擊率最高的素材。不能隨便做幾張，也不測(cè)試，就隨便用了。店鋪主推寶貝預(yù)算占比80%、輔推寶貝預(yù)算占比20%。28原則永遠(yuǎn)存在，我們要集中火力猛攻。

其他推廣計(jì)劃

建立會(huì)員群，短信的發(fā)送時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制與內(nèi)容，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷、sns……可同步配合使用，把推廣做到最大化。

需要結(jié)合投入產(chǎn)出比和自己的實(shí)力與精力，整體平衡。

　3、活動(dòng)計(jì)劃

一般情況活動(dòng)分2種，官方活動(dòng)和店內(nèi)自主營(yíng)銷活動(dòng)。官方活動(dòng)大家都清楚，比如聚劃算、淘搶購(gòu)……那如果參加不上官方活動(dòng)就需要做店鋪?zhàn)灾骰顒?dòng)。無(wú)論是什么活動(dòng)，都必須提前策劃好，具體什么樣的玩法，利益點(diǎn)是什么、活動(dòng)的賣點(diǎn)，送什么東西，有什么禮物，這些都需要提前策劃清楚。同時(shí)還需要提前培訓(xùn)好客服，讓客服清楚活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容，這樣才能最大化提升轉(zhuǎn)化率。

4、活動(dòng)前日常運(yùn)營(yíng)工作

活動(dòng)之前我們還有非常重要的工作。那就是日常銷量、排名的維護(hù)，雙12足足預(yù)熱了10天，如果1-10號(hào)都不賣的話，或者賣的很少的話，很有可能不到雙12排名就落后了，那時(shí)候是影響很大的。所以我們?cè)诨顒?dòng)之前也是要維護(hù)好排名的，當(dāng)然這個(gè)排名還需要每天關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量走勢(shì)，我們只要保持超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量和排名，那么也是可以最大力度的去預(yù)熱的。如果不能那就要銷量搞起來(lái)，比如可以承諾提前給客戶雙12的價(jià)格……。

注意事項(xiàng)：預(yù)熱期也要合理銷售，保證排名，以免雙12當(dāng)天排名有影響。

5、客服安排

客服起臨門一腳的作用，如果客服端口做的不到位，那么就會(huì)損失很大。首先最基礎(chǔ)的是要培訓(xùn)，日常基礎(chǔ)話術(shù)整理清楚并熟練掌握，活動(dòng)話術(shù)準(zhǔn)備清楚，產(chǎn)品了解透徹，物流搞清楚，活動(dòng)內(nèi)容提前培訓(xùn)清楚。

基礎(chǔ)話術(shù)：所有售前，售中，售后，所有問(wèn)題疑難雜癥快捷鍵的整理，并培訓(xùn)清楚。

產(chǎn)品：必須提前培訓(xùn)清楚。

物流：必須提前談好，培訓(xùn)好客服。

店鋪活動(dòng)內(nèi)容：必須培訓(xùn)清楚。

注意事項(xiàng)：培訓(xùn)做到位，提醒客服必須用心對(duì)待一年一次的雙12.

排班安排

排班要合理，注意事項(xiàng)，高峰期，低峰期的人員安排。預(yù)留應(yīng)急人員(雙12當(dāng)天，所有人員都肯定很累，客服會(huì)更累，不忙的時(shí)候留人去休息，忙的時(shí)候可以隨時(shí)過(guò)來(lái)頂著。

注意事項(xiàng)：10號(hào)早上到12號(hào)2點(diǎn)(12號(hào)結(jié)束還是會(huì)有相當(dāng)一部分客戶在購(gòu)買，可根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整)，期間全部都要有客服值班，不放過(guò)任何一個(gè)訂單。

催付安排

提前安排好人員與時(shí)間(實(shí)時(shí)催付)，催付方式：旺旺+電話。

注意事項(xiàng)：00:15之后就可以催單(主要旺旺催單，第二天早上在電話繼續(xù)催單)。告知利益點(diǎn)，早買早發(fā)貨，全年僅此一次!歷史最低價(jià)!運(yùn)營(yíng)要實(shí)時(shí)監(jiān)控催付效率，并及時(shí)提醒客服。

6、倉(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備

物流、快遞要提前談好。

倉(cāng)庫(kù)一定要舉行發(fā)貨預(yù)演，提前熟悉整個(gè)流程，并且為突發(fā)狀況做好預(yù)案。

提前打包，提前和物流公司溝通好時(shí)間。

硬件要準(zhǔn)備充分，打印機(jī)，紙箱，快遞單，每一樣必需品都要準(zhǔn)備充分。

如果發(fā)貨量大，那就需要提前招臨時(shí)工培訓(xùn)，雙12期間幫忙發(fā)貨，以免有貨發(fā)不出去。

7、售后問(wèn)題

雙12結(jié)束之后售后面臨很大的咨詢量，售前在后面的一周到2周要支持售后的工作，首先保證用戶的問(wèn)題可以及時(shí)處理，其次幫助售后來(lái)查詢物流工作，因?yàn)楣?jié)后幾天都是咨詢發(fā)貨的問(wèn)題比較多。售前能解決的售后問(wèn)題，不要轉(zhuǎn)給售后。

8、當(dāng)天重點(diǎn)事項(xiàng)

推廣

各推廣渠道流量要最大化。可控因素主要是直通車，其他推廣渠道當(dāng)天已經(jīng)很難在加大推廣了，推廣費(fèi)在預(yù)算內(nèi)要最大化的合理花掉，同時(shí)實(shí)時(shí)盯著直通車，觀察整體投入產(chǎn)出比，適當(dāng)調(diào)整直通車。

轉(zhuǎn)化率

實(shí)時(shí)問(wèn)下客服不成交的最多原因是什么?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要實(shí)時(shí)優(yōu)化。比如價(jià)格不給力，活動(dòng)不給力，解決方案是什么?比如送贈(zèng)品，給優(yōu)惠券。比如頁(yè)面有問(wèn)題，那就要及時(shí)修改頁(yè)面。

9、節(jié)后頁(yè)面安排

提前把節(jié)后頁(yè)面策劃，并設(shè)計(jì)完成、裝修到后臺(tái)，24點(diǎn)一過(guò)立即發(fā)布，店鋪所有寶貝也要立即更換所有頁(yè)面，包括主圖，詳情頁(yè)、推廣圖……要及時(shí)更換，要做到最專業(yè)。不能雙12過(guò)去幾天了，頁(yè)面還是雙12大促，這樣給客戶的感覺(jué)是非常不ok的。

10、節(jié)后銷售計(jì)劃

節(jié)后我們就已經(jīng)知道目標(biāo)是否達(dá)到?

如果目標(biāo)沒(méi)達(dá)到，節(jié)后適當(dāng)提價(jià)，繼續(xù)賣。因?yàn)槟繕?biāo)沒(méi)有達(dá)到所以需要繼續(xù)賣，其中影響最大的可能是由于備貨太多，所以需要繼續(xù)賣。

如果目標(biāo)達(dá)到了，可賣可不賣。取決于我們的發(fā)貨能力，是否有貨，以及其他綜合因素。

注意事項(xiàng)：如果要賣還可以繼續(xù)賣個(gè)1-3天，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，因?yàn)橐呀?jīng)購(gòu)物疲勞了。

11、時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排

以上說(shuō)了很多的內(nèi)容和很多的工作方向，但是我們需要什么時(shí)候做呢?怎么安排呢，安排在什么時(shí)間去做呢?任何工作都要合理安排時(shí)間做好計(jì)劃，這樣才是最靠譜的，才是最有效的。不然就是空談，到最后就會(huì)非常亂，自己都不知道什么時(shí)候該做什么工作!

雙十二的玩法已經(jīng)告訴大家了，不知道學(xué)會(huì)了沒(méi)有?以上所說(shuō)的更多的都是方向性的問(wèn)題，其中還有很多細(xì)節(jié)需要大家去執(zhí)行、去想、去思考。

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