這次盡量不用任何數(shù)據(jù)去分析，而是只針對產(chǎn)品和消費者來分析。講講2016淘寶女裝初創(chuàng)中小賣家該怎么生存下去!
一、回顧
這是我在2015年12月份接的一個店，店主是要貨源沒貨源，要經(jīng)驗沒經(jīng)驗（從來沒做過網(wǎng)店）。只想拿著店鋪跟我操作著學習學習。當時微信上流行一個叫光腿神器的加絨打底褲，是微商推起來的。
看市場應(yīng)該至少還能賣1個月以上，反正是學習，就幫他策劃策劃。既然有了目標了，市場分析也做了，那么首先要做的就是找貨源。怎么找貨源呢？
1、鑒于店主在一個小縣城，這個貨源在實體不好找，就優(yōu)先于阿里巴巴。最好是一件代發(fā)的那種。
2、找到貨源了，那么就該確定產(chǎn)品的定位了！雖然這個詞市場不錯，競爭也不大。但是如果只靠這個詞的市場也不行，所以關(guān)鍵就在這個定位上。
經(jīng)過1個月的操作，在0直通車0周轉(zhuǎn)的前提下，在1月24日達到單品日銷售106筆，全店日銷售120筆左右，流量幾乎全部是自然搜索。
后由于廠家放假斷貨，店主自家快遞進貨也發(fā)不了快遞，在27號就下架了。假如照這樣的趨勢再發(fā)展1個月呢？不可想象。說實話，跟大店比，這確實不算什么，但是店主確確實實是賺到錢了。單件毛利潤在8-10元左右，你們算下賺了多少？還是一件代發(fā)。
想到這里很多人都會有疑問，為什么這個店鋪的轉(zhuǎn)化率這么高？怎么操作讓自然流量一直在漲？帶著這2個問題，拋棄之前的任何電商思維來研究一下。
二、店鋪轉(zhuǎn)化率為什么這么高？
如果還有其他最新公告、新規(guī)、變更資訊出現(xiàn)，都會第一時間發(fā)布出來！
大家也看到了，這個店鋪最主要的流量來源是這1個款，如果店主的資金充足的話，完全是可以再操作幾個類似款的。這里不說店鋪，單說這個款。說到轉(zhuǎn)化率，我這里從四個要素去分析。
1、產(chǎn)品在顧客購買意向的符合度
2、產(chǎn)品的價格
3、店鋪的定位結(jié)構(gòu)（這里與第1點是承上啟下）
4、店鋪裝修和產(chǎn)品詳情與產(chǎn)品評價、銷量
那么先來分析一下這個“光腿神器”。在打算做這個產(chǎn)品的時候，我專門去研究了一下幾個賣這個產(chǎn)品的微商，找出他們的一些共同點。
A：這個產(chǎn)品的發(fā)源地是韓國，從包裝上可以看出。
B：這個產(chǎn)品很多大的微商團隊都在做，市場潛力在近期會很大。
C：既然這個詞能爆發(fā)，從字面上理解，要買冬天褲子的人群對此款產(chǎn)品接受度很高。
對于這個產(chǎn)品的喜歡度高，也就是說，顧客搜索加絨打底褲的時候，看到此款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率比其他普通加絨打底褲。
既然市場有了，類目詞轉(zhuǎn)化率基本沒問題了，那怎么保證“光腿神器”這個爆發(fā)詞的轉(zhuǎn)化率呢？這里要考慮一個產(chǎn)品在顧客心中的購買意向符合度。想想看，既然這個詞是微商推廣出來的，那么來的大部分都是什么人？
1、產(chǎn)品在顧客心中的符合度。微商發(fā)出的產(chǎn)品概念是韓國最新的加絨打底褲，這里注意，韓國二字。無論從包裝上還是微商宣傳上都是韓國的貨。說明搜這個詞來的顧客，腦袋里的印象就是韓國的膚色加絨打底褲。所以店鋪的定位是【韓國代購類的光腿神器】
2、產(chǎn)品價格。為什么這些人不從微商那購買，而跑到淘寶來買呢？結(jié)果無非是，價格貴了。
通過考察，知道微商那邊的平均標價是68元/條。淘寶銷量前10名的價格是19.9-46之間。既然顧客來淘寶搜索，那么價格就必須絕對性的小于68元，再考慮到淘寶上的價格優(yōu)勢和本店鋪的定位【韓國代購】，所以出售價格就應(yīng)該是在38-45之間，最好小于45一些。出售價格定了，店鋪產(chǎn)品和風格定位好了，再通過這些去找貨源，還會亂嗎？
3、店鋪定位。上面兩點已經(jīng)分析出店鋪風格定位【韓國代購】和價格定位【38-45】了。這個店最后通過貨源篩選，定出的價格是43，毛利潤10元。
4、店鋪的裝修產(chǎn)品詳情與產(chǎn)品評價。定位確定了，怎么在店鋪和產(chǎn)品詳情里去表達店主所要表達的內(nèi)容，而讓顧客更容易相信咱這個店就是韓國代購呢？
三、如何操作讓自然流量一直漲？
大家都知道，一個產(chǎn)品好不好，用數(shù)據(jù)來表達無非就3要素。
1、點擊率高
2、轉(zhuǎn)化率高
3、收藏加購高
很多時候，大家一直在追求這幾點，目的是對的，但是方法錯了，我們一直想要的是技巧來改變。比如優(yōu)化主圖提高點擊率，產(chǎn)品在主圖上怎么陳列才能提高點擊率。我相信看了無數(shù)個文章，學習了無數(shù)個技巧。卻發(fā)現(xiàn)很多時候都是沒什么用，最多點擊率提高一點點~卻不是自己想要的那種結(jié)果。
淘寶最大的不變就是每年都在變，正如游戲的BUG，新的游戲出來以后必然更新無數(shù)次，大家有沒有想過他們?yōu)槭裁匆履兀克麄兊哪康木褪菫榱俗屚婕矣懈玫挠螒蝮w驗，打擊那些開外掛影響游戲平衡。淘寶也一樣，每次改變除了戰(zhàn)略調(diào)整外，每次調(diào)整都是為了有個良好的顧客體驗。淘寶的目的是：把更好的產(chǎn)品帶給更需要的買家！
述三點，不要去從技巧上使勁抓，技巧只是技巧，所有技巧的根源都是為了產(chǎn)品服務(wù)，歸根結(jié)底，還是產(chǎn)品！行業(yè)很多人都在喊多關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注服務(wù)，多做店鋪內(nèi)功，不要關(guān)注所謂的技巧技術(shù)。不知道有沒有人想過，什么是產(chǎn)品？什么才是店鋪內(nèi)功？
我個人思考的結(jié)論是，這里的產(chǎn)品，不單單是實物，在我們做淘寶網(wǎng)店的方面，解釋為能否正確的表達出顧客心中的購買意向和能否有效的促使顧客下單兩點。
所以一個產(chǎn)品好不好，不要管什么跳失率、訪問深度、點擊率、轉(zhuǎn)化率等等數(shù)據(jù)。而是站在顧客的角度去看，你這個產(chǎn)品是否能受到當前購買意向顧客的青睞。
比如，一個在淘寶上買冬季連衣裙的顧客，他搜索“連衣裙”三個字，心中的意向肯定是連衣裙，對吧？這是大致方向······但是，年齡不同，人的愛好不同，造成的他們的購買意向絕對不同。
20歲以下的，可能想要的是一種時尚的冬季超短連衣裙。30歲以上的，可能想要的是一款長一點，不露肉多的連衣裙。平常比較低調(diào)的女性，可能需要的是一款款式普通大方的，顏色不要太惹人眼的裙子等等。各種各樣的人群需求都不一樣，那么造就一個詞語，叫千人千面！所以不用注意那么多數(shù)據(jù)，只要抓好產(chǎn)品的受眾人群。大部分顧客喜愛的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品。
我們大多數(shù)的時候都是根據(jù)當前產(chǎn)品款式去優(yōu)化點擊率、轉(zhuǎn)化率等。其實只需要明白一點，在類目詞的人群購買意向下，找受眾人群最多的那款產(chǎn)品。目的是點擊率，你想啊，如果搜類目詞的人群大多數(shù)都點你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品在其他精準詞背后的購買人群點擊率會低嗎？
再舉一個不是女裝的例子：以前有做過幾個美妝店。做護膚品，屬于標品。當時有指定推廣一個祛痘洗面奶。市場上祛痘洗面奶千千萬，大牌也很多。要從這些人口中分一杯羮，很難！必須找出屬于自己產(chǎn)品的人群來，就是所謂的差異化。就是顧客在搜索祛痘洗面奶的時候，在銷量都差不多的情況下，怎么才能脫穎而出？
我們先來研究搜索“祛痘洗面奶”這類人群。他為什么要買這類產(chǎn)品？他們大多數(shù)有什么共同點？
1、臉上或者身上有痘痘。
2、最近長的，是粉刺。
3、最近幾年長的，是青春痘。
4、大多數(shù)都是青年，處于青春期，是學生，購買力弱。
5、大多數(shù)為女性，對化學產(chǎn)品比較反感，對安全問題比較注重。
上邊這幾點，我們得出一個結(jié)論。應(yīng)該把產(chǎn)品定位為學生人群，主打安全溫和型，產(chǎn)品價格不能過高，在購買力范圍內(nèi)。品牌正品。所以在產(chǎn)品的詳情和店鋪定位上入手，店鋪定位為專業(yè)祛痘，產(chǎn)品詳情裝修上多次強調(diào)【學生專用，溫和型正品】。當時這個子類目沒有人針對這類人群去推產(chǎn)品~所以差異化就有了。
這個案例是去年的案例，當時這款產(chǎn)品在十幾個銷量的時候，直通車測試點擊率達到了7%以上，中期幾千銷量的時候，點擊率達到了10%以上。7天收藏和加購比為30%。當然了，有了好的定位，好的銷量，好的產(chǎn)品和售后也是毋容置疑必須有的。在8月份的時候，這款產(chǎn)品的日均銷量超過了200。每單毛利潤14元。月銷量3000多，無直通車。
上述內(nèi)容只寫了產(chǎn)品背后人群分析，根據(jù)人群去定位店鋪或者產(chǎn)品。只有產(chǎn)品迎合顧客口味，那些所謂的點擊率、轉(zhuǎn)化率、跳失率、收藏等數(shù)據(jù)都不用看，肯定是好的。做好了這步，再拿數(shù)據(jù)確認，不是更好推些嗎？
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