許多剛剛開店的新手都會進(jìn)入一個誤區(qū)，以為打個爆款把銷量做上去就萬事大吉了。事實(shí)上，爆款時代早就已經(jīng)過去了。
從2015年起，淘寶就已經(jīng)開始逐漸減弱爆款銷量影響權(quán)重的比例。這是因?yàn)椋^去的爆款走的一般都是低端的價格戰(zhàn)路線，質(zhì)量和性價比往往達(dá)不到買家的要求，更有甚者還會把壓箱底的陳貨、爛貨放在淘寶上打造所謂的爆款。反之，現(xiàn)在的淘寶消費(fèi)者已經(jīng)越來越追求品質(zhì)和個性，信任口碑推薦和分享，最近紅火的網(wǎng)紅現(xiàn)象就是這一趨勢的體現(xiàn)。
現(xiàn)在，店鋪的推廣更傾向于用好的產(chǎn)品驅(qū)動買家，進(jìn)而讓買家自發(fā)的進(jìn)行分享，而不是單純依靠賣家去推廣。同時，好評率和銷量對寶貝的影響越來越小。當(dāng)買家看中一款產(chǎn)品時，可以向已購買的買家發(fā)起咨詢。在這種買家之間的雙向溝通中刨去了賣家的自吹自夸，也在一定程度上規(guī)避了以往的刷單好評。
在這樣的新環(huán)境下，新手賣家記得要避開盲目追求銷量的誤區(qū)，做好精細(xì)化的操作。下面就為新手賣家介紹三個開店必須要懂得的關(guān)鍵技能。
技能一：不要盲目追求銷量，流量價值最大化更重要
首先介紹幾個概念詞：
銷售量=展示量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率
(點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊次數(shù)/展示量;轉(zhuǎn)化率=下單量/點(diǎn)擊次數(shù);點(diǎn)擊次數(shù)=訪客數(shù))
這是店鋪運(yùn)營中最為基礎(chǔ)的公式。在這幾個關(guān)鍵詞中，很多新手賣家都把銷量當(dāng)做是最重要的部分，因此他們開店首要的任務(wù)也放在提高銷售量上。這其實(shí)是走入了一個誤區(qū)。
首先，我們要清楚淘寶是什么。淘寶就是一個流量平臺，把展現(xiàn)在這個平臺上的產(chǎn)品按照淘寶的規(guī)則分配不同的流量。換句話說，你需要什么，就會在淘寶搜索引擎上搜索關(guān)鍵詞，淘寶會根據(jù)買家給的關(guān)鍵詞為買家匹配需要的寶貝。此時會有很多寶貝展示出來，那么哪個寶貝更適合買家呢?淘寶又會按照一定的規(guī)則把最符合買家關(guān)鍵詞的寶貝放在前面，也就是一般所說的權(quán)重。
淘寶規(guī)則的核心就是流量，而我們的目的就是流量價值的最大化。要把流量價值最大化，最關(guān)鍵的就是提高轉(zhuǎn)化率。
例如: A寶貝：100個點(diǎn)擊數(shù)(100個訪客)成交5單=轉(zhuǎn)化率 5%
B寶貝：100個點(diǎn)擊數(shù)(100個訪客)成交2單=轉(zhuǎn)化率 2%
A和B寶貝如果在客單價相同的情況下，淘寶會優(yōu)先展示給買家的是A寶貝，也就是說A寶貝的流量多一些。
客單價相同的寶貝，誰的轉(zhuǎn)化率高，就說明哪個寶貝受買家的喜好度高。買家的購買意向好，淘寶自然就給這個寶貝多分些流量。轉(zhuǎn)化率提高了，寶貝評分也就隨之提高。當(dāng)寶貝評分高于同行業(yè)平均水平了，流量就自然而然的來了。
技能二：寶貝標(biāo)題不能亂寫，關(guān)鍵詞搭配有套路
寶貝關(guān)鍵詞搭配可以遵循以下幾個原則：
1)杠桿原理
如：兒童滑板車 三輪四輪剪刀車閃光搖擺玩具車 蛙式滑板車三輪兒童車。
在這個標(biāo)題中，兒童滑板車、蛙式滑板車、三輪兒童車，這幾個關(guān)鍵詞的權(quán)重最高。
2)空格相關(guān)原則
如：滑板車 兒童
兩個關(guān)鍵詞，可以在淘寶引擎上試一下，搜索下拉出現(xiàn)“滑板車 兒童”關(guān)鍵字。這說明對比兩個關(guān)鍵詞，帶空格的關(guān)鍵詞權(quán)重更高。
如：蛙式滑板車 滑板車蛙式
淘寶搜索引擎上搜索“蛙式滑板車”出現(xiàn)在在玩具/童車/益智玩具類目下，說明該關(guān)鍵詞正確投放在相關(guān)類目下。而搜索“滑板車蛙式”則沒有出現(xiàn)灰色類目字跡，說明此關(guān)鍵詞不準(zhǔn)確。
4)類目相關(guān)原則
如：蛙式車 兒童 三輪
寶貝的標(biāo)題關(guān)鍵詞要對應(yīng)屬性，比如：三輪、兒童等屬性
5)空格加權(quán)原則
想做哪些詞的權(quán)重，就后面加個空格
技能三：主圖設(shè)計(jì)與眾不同，差異化更能帶點(diǎn)擊
1)吸引眼球
設(shè)計(jì)完主圖后可以先放上去，然后在淘寶搜索引擎上搜索關(guān)鍵詞，把自己的寶貝和同頁面上的寶貝進(jìn)行對比，看看寶貝主圖是不是那種在一個頁面上一看就想要點(diǎn)擊的那種圖片。
以下圖為例：搜索關(guān)鍵詞：兒童滑板車、三輪后出現(xiàn)以下幾張圖片。
第二張圖中，車身本身就帶有白色底色，因此背景白色就顯得太過單調(diào)。打標(biāo)“全網(wǎng)最低價”屬于誤導(dǎo)消費(fèi)者，因?yàn)辄c(diǎn)開寶貝看了之后會發(fā)現(xiàn)寶貝是SKU區(qū)間價格的，只是把一口價調(diào)低了。其實(shí)，一口價設(shè)置過低對賣家非常不利。很多淘寶的官方活動都要求活動價小于30天拍下的一口價，也就是說，有SKU價格區(qū)間的寶貝要報名官方活動的時候只能買低配置的款，而大多數(shù)低配款的利潤都不高，再打折活動價可能就虧錢了。
很多賣家朋友愿意做虧錢營銷，不過我想告訴大家的是，淘寶的目的不是讓賣家虧錢，賣家也沒必要虧錢營銷做爆款。況且在開篇的時候已經(jīng)提過，爆款的時代已經(jīng)過去了。
第三張圖標(biāo)語太多，顯得太混亂，圖片不干凈，視覺效果很差。粉色的車用粉色的底色會導(dǎo)致色調(diào)不突出，如果換成藍(lán)色或者深色背景效果更好。
第四張圖主圖特價，明顯的LOGO放在左上角，背景顏色和產(chǎn)品顏色分層明顯，突出了粉色的車。定價中端，沒有SKU價格區(qū)間，重點(diǎn)是突出了要點(diǎn)“加大尺寸”。這里給大家一個提示，如果你想賣的比別家的車貴10元錢，那就要讓買家一眼看到為什么貴這10元。例如，尺寸加大了，車筐風(fēng)車都是贈送的。當(dāng)買家在主圖上看到的這個車子貴10元的地方在哪里，才會有興趣點(diǎn)擊繼續(xù)瀏覽下去看詳情細(xì)節(jié)。
2)弘揚(yáng)核心賣點(diǎn)
一定要強(qiáng)調(diào)核心賣點(diǎn)。比如下圖中的超大尺寸，就是區(qū)別別家的特點(diǎn)和買點(diǎn)。
這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：淘寶寶貝主圖有5張，一定要留一張白底的主圖。一是方便報活動，二是要讓買家看到干凈的純商品實(shí)拍圖的效果。
例如，車子能不能折疊?輪子能不能發(fā)光?質(zhì)量怎么樣?什么材質(zhì)?這些買家關(guān)注的核心疑問要盡可能的體現(xiàn)在主圖中。
4)針對性創(chuàng)意展示
以下面的商品為例，大碼、連衣裙就是這款商品的展示重點(diǎn)。
圖二：同樣是大碼連衣裙，卻選擇了漂亮的美女模特拍。雖然圖片效果很好看，但是當(dāng)胖MM看到寶貝圖片時可能會對于自己的上身效果會猶豫再三，即使買回來試穿也會跟自己的想象產(chǎn)生出入，容易增加售后退換問題。美，也要美得真實(shí)。
5)觸動買家情懷
圖二：以布景展示一款手表，但是買家想象不到帶上手腕的效果，這種就缺少觸動情懷的效果。
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本文來源： 淘寶新手開店賣家新技巧
