淘寶是個(gè)數(shù)據(jù)說話的江湖，什么都要靠數(shù)據(jù)說話。流量、轉(zhuǎn)化率、二次購買率、顧客忠誠度等不能只靠猜測，而是要以數(shù)據(jù)為依據(jù)。要想得到這些數(shù)據(jù)就不得不用到量子統(tǒng)計(jì)了。讓量子統(tǒng)計(jì)告訴你網(wǎng)店該如何改進(jìn)。
量子銷售分析功能客戶實(shí)例分析：銷售數(shù)據(jù)能告訴你的網(wǎng)店秘密！
有人說，在電子商務(wù)的王國，誰擁有數(shù)據(jù)，誰就先人一步。今天，我們就通過實(shí)際案例來說說店鋪銷售數(shù)據(jù)的事兒。
很多淘寶的賣家認(rèn)為，銷售數(shù)據(jù)不過是成交額這樣簡單的數(shù)字，給老板用來看看店鋪賺的錢數(shù)就夠了。其實(shí)銷售數(shù)據(jù)中隱含著許多的秘密，能幫助你提升經(jīng)營，讓大家的網(wǎng)店成交真正給力地飛起來。
皇冠女裝店的經(jīng)營提升困局
店鋪類型：女裝/女士精品
店鋪級(jí)別：5皇冠
開店時(shí)間：2008年3月
店鋪問題：有了流量，也有了一些老客戶。下一步，如果想要做的更好，我們?cè)撟鍪裁茨兀恳嵘姆矫婺兀?br />
店鋪診斷及建議過程：
銷售數(shù)據(jù)中的核心公式 銷售額=訪客數(shù)*成交轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
第一步：店鋪的基本銷售數(shù)據(jù)告訴我們什么？
和我們每年一度的體檢一樣，要了解自己店鋪的健康狀況。首先得了解基本的“身高體重”等等基礎(chǔ)指標(biāo)。
首先，我們查看了這家女裝店鋪在淘寶開始大熱促銷的12月的“身高體重”。
在這個(gè)表格中，我們可以看到哪些信息呢？
我們看到在整個(gè)12月有190，3541個(gè)的淘寶賣家到訪了該店鋪，每個(gè)人平均點(diǎn)了2.12次頁面，共產(chǎn)生了629，2620次瀏覽；這其中有5，4042 個(gè)買家下了單，共買了9，2703件商品，花費(fèi)了540萬的人民幣，平均每個(gè)客戶花費(fèi)了114.47元。店鋪的成交能力是1.38%，也就是說平均每 100個(gè)來訪，會(huì)有1.38個(gè)客戶成交。
這些數(shù)據(jù)告訴了我們什么呢？它告訴了我們店鋪的基本信息，但是如果沒有對(duì)比，我們很難找給出下一步的判斷。所以我們?cè)诹私饬嘶厩闆r后。要進(jìn)入店鋪診斷的第二步了——店鋪對(duì)比。
第二步：通過核心公式判斷店鋪短板
基本的體檢只能了解自己的健康狀況，而要知道自己應(yīng)該加強(qiáng)哪個(gè)部分的鍛煉，注意哪個(gè)部分的身體狀況就必須要拿出核心指標(biāo)和別人做對(duì)比才能知道。很多淘寶賣家，不知道該怎么去找合適的對(duì)比對(duì)象，也不知道怎么拿到人家的數(shù)據(jù)。其實(shí)在量子的銷售分析當(dāng)中，有一個(gè)非常給力的功能，叫店鋪經(jīng)營對(duì)比，它根據(jù)類目和級(jí)別進(jìn)行賣家劃分，給出了幫助賣家去比對(duì)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。絕對(duì)值得掌柜們好好研究一下。
回到我們今天要體檢的這家店鋪，我們使用了量子統(tǒng)計(jì)銷售分析當(dāng)中的店鋪經(jīng)營對(duì)比數(shù)據(jù)，提取了該店鋪的三大核心數(shù)據(jù)指標(biāo)——成交轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、訪客數(shù)進(jìn)行比對(duì)。我們發(fā)現(xiàn)：
該店鋪在訪問量方面和同級(jí)別店鋪相當(dāng)甚至略高，但是有兩項(xiàng)核心指標(biāo)明顯偏低，一是成交轉(zhuǎn)化率低于同類同級(jí)別店鋪，除21日大促期間外，該店鋪的成交轉(zhuǎn)化只有 1%多，同級(jí)店鋪的成交轉(zhuǎn)化率大概在3%。客單價(jià)大約在120-140左右，而同級(jí)店鋪的客單價(jià)在170左右。而正是這兩項(xiàng)指標(biāo)決定了店鋪的利潤率高低。所以我們判斷這個(gè)店鋪的短板是成交和單價(jià)。
那么如何再通過數(shù)據(jù)進(jìn)一步判斷成交轉(zhuǎn)化率在哪里出了問題呢？我們首先查看了這家店鋪的來源構(gòu)成數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在來源構(gòu)成當(dāng)中，廣告引入的客戶占比相對(duì)較大。而廣告投放的時(shí)候使用了大量的熱門關(guān)鍵詞。比如“韓版”等等。導(dǎo)致入店的客戶相對(duì)身份比較雜，沒有直接匹配到店鋪外貿(mào)精品的定位上。所以我們建議該店鋪在廣告投放時(shí)，選用更加有店鋪特色同時(shí)也能吸引客戶的圖片，在文案描述上也謹(jǐn)慎使用超級(jí)熱門詞。
當(dāng)然來源不匹配只是導(dǎo)致成交轉(zhuǎn)化率低的一個(gè)原因，要詳細(xì)的而分析一個(gè)店鋪的成交情況，還需要對(duì)老客戶回頭率、成交寶貝和瀏覽寶貝的對(duì)比等等數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的分析。這里就不一一贅述。每個(gè)店鋪都可以依據(jù)自己的情況進(jìn)行分析，找到適合自己店鋪的轉(zhuǎn)化規(guī)律。總之，銷售數(shù)據(jù)當(dāng)中埋藏著很多有趣的秘密數(shù)據(jù)，等待大家去挖掘和使用。
轉(zhuǎn)化率TIPS
通常影響成交轉(zhuǎn)化率的因素有：
寶貝（時(shí)令寶貝）圖文細(xì)節(jié)有吸引力；
相比同類寶貝，價(jià)格、運(yùn)費(fèi)便宜；
相比同類寶貝，店鋪信用等級(jí)較高、客服服務(wù)到位、買家評(píng)價(jià)較好；
店鋪裝修、頁面布局較好。
客單價(jià)TIPS
通常情況下影響客單價(jià)的因素有：
搭配銷售、回頭客營運(yùn)效果好；
每用戶購買的寶貝數(shù)量越多；
價(jià)格較高的寶貝銷售好。
第三步 怎么選爆款？這也能靠數(shù)據(jù)！
這家女裝店鋪同樣還有一個(gè)困擾，有時(shí)候好不容易報(bào)名了一個(gè)活動(dòng)，好不容易有一個(gè)推廣的機(jī)會(huì)，該選擇推哪一款寶貝？價(jià)格低的，款式未必會(huì)被接受。之前賣得好的，不知道是不是還有繼續(xù)推廣的愛案例。那么到底該怎么選寶貝呢？其實(shí)這件事，也完全可以交給量子來幫忙。這就好比要選一個(gè)最好的水果，量子里提供了不同水果的重量、色澤度、口感等等數(shù)據(jù)。然后各位賣家只要去做個(gè)選擇就OK了。
這么說好像比較抽象，那么就抽其中一個(gè)小小的數(shù)據(jù)圖跟大家說明。這是該店鋪在1月份的寶貝排行。這個(gè)排行綜合展現(xiàn)了7個(gè)不同維度的寶貝指標(biāo)。足夠大家去觀察和選擇了。比如下圖中我們根據(jù)收藏量進(jìn)行了排行，就會(huì)發(fā)現(xiàn)打底褲這個(gè)寶貝收藏很高，再查看了成交和瀏覽的排行，它也是排在前4名，同時(shí)再查詢了該寶貝的跳失率情況，數(shù)據(jù)為34,72%，低于其他寶貝的跳失。那么這一款就比較適合去做促銷和推廣。
當(dāng)然，每家掌柜都會(huì)有自己選擇爆款的標(biāo)準(zhǔn)和方式，有另一家皇冠女裝店鋪，就總結(jié)出自己的爆款篩選公式，主要標(biāo)準(zhǔn)就是寶貝收藏量高、寶貝被訪問時(shí)間高，寶貝跳失率低。根據(jù)這樣的規(guī)則，他們甚至創(chuàng)造過日銷50W的單品奇跡。
以上三步，是我們給這家女裝店鋪的一些小小的分析和解讀。其實(shí)除了以上介紹的指標(biāo)外，零成交寶貝、促銷數(shù)據(jù)、買家數(shù)據(jù)等等都被很多掌柜們用的活靈活現(xiàn)。我們特別想各位賣家分享的是，數(shù)據(jù)化運(yùn)營是未來電子商務(wù)的趨勢，誰先懂得數(shù)據(jù)，誰就占有這一輪的先機(jī)。從今天開始，用數(shù)據(jù)，去給你的店鋪?zhàn)鲶w檢吧！！！
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