伴隨著越來(lái)越多的商家開(kāi)始通過(guò)淘寶直通車引流提升店鋪流量之后，淘寶直通車的流量的精準(zhǔn)性和轉(zhuǎn)化已經(jīng)成為眾多推廣車手的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。盡可能的通過(guò)很低的成本換來(lái)很高的流量和轉(zhuǎn)化。但是，各位，你們?cè)诒姸嗟闹蓖ㄜ囃娣ê屯茝V思路下，有沒(méi)有關(guān)注到淘寶又出臺(tái)了一項(xiàng)直通車新玩法：直通車搜索人群功能。

針對(duì)搜索人群功能的詳解包括以下四部分：

一、搜索人群介紹

二、針對(duì)搜索人群關(guān)鍵詞如何選擇

三、搜索人群和關(guān)鍵詞如何優(yōu)化提升

四、整體總結(jié)

一、搜索人群介紹：

1）搜索人群的定義---展現(xiàn)方式：當(dāng)賣家進(jìn)行搜索的時(shí)候，淘寶會(huì)首先來(lái)根據(jù)買家的瀏覽記錄來(lái)篩選商家進(jìn)行千人千面展示。

目前所有店鋪直通車的展現(xiàn)形式是通過(guò)關(guān)鍵詞千人前面展示。千人千面在關(guān)鍵詞的定位下，寶貝展現(xiàn)于不同的買家面前，而開(kāi)通直通車指定功能的搜索人群功能后，在其千人前面關(guān)鍵詞的展現(xiàn)下，針對(duì)買家搜索的關(guān)鍵詞加入溢價(jià)權(quán)重。讓這類人群可以在更靠前的直通車位置看到商品展示，進(jìn)而讓店鋪商品再次在精準(zhǔn)的人群面前曝光，故而可以進(jìn)一步提升點(diǎn)擊率和引進(jìn)流量的精準(zhǔn)性。

2）搜索人群的定義---與關(guān)鍵詞的關(guān)系：人群數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)部分?jǐn)?shù)據(jù)重合。

由于搜索人群和關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)部分重合，由此可以得出：搜索人群引進(jìn)的流量在千人千面關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上進(jìn)一步精準(zhǔn)化，流量精準(zhǔn)性前提下，買家看到寶貝后點(diǎn)擊的幾率就會(huì)提升，進(jìn)而可以帶動(dòng)直通車單品寶貝的點(diǎn)擊率提升。如果店鋪直通車某款寶貝關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率、精準(zhǔn)性、流量大小等對(duì)于整體的提升存在局限性時(shí)，我們可以通過(guò)搜索人群的高精準(zhǔn)性來(lái)培養(yǎng)店鋪的點(diǎn)擊率最終帶動(dòng)轉(zhuǎn)化的提高。

3）搜索人群的定義---搜索人群出價(jià)： 最終出價(jià)=關(guān)鍵詞出價(jià)+關(guān)鍵詞出價(jià)*溢價(jià)比例

4）搜索人群的定義---人群劃分： 核心客戶；潛在客戶；自定義人群； 核心客戶的優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)性最高。此類人群是瀏覽過(guò)未購(gòu)買店內(nèi)商品的訪客、購(gòu)買過(guò)店內(nèi)商品的訪客、店內(nèi)商品放入購(gòu)物車的訪客、收藏過(guò)店內(nèi)商品的訪客，把我們的商品再一次展現(xiàn)于他們面前，由于這4類訪客對(duì)店鋪寶貝有所印象，因此點(diǎn)擊率效果最明顯，點(diǎn)擊幾率最大，引進(jìn)流量最精準(zhǔn)的人群渠道。因此，買家再次看到產(chǎn)品后直接下單購(gòu)買幾率較大，很利于轉(zhuǎn)化提升。

核心客戶的缺點(diǎn)：流量普遍偏低，需要不斷提升溢價(jià)權(quán)重，來(lái)?yè)Q來(lái)展現(xiàn)和點(diǎn)擊。可通過(guò)關(guān)鍵詞：偏泛詞、泛詞來(lái)帶動(dòng)流量缺口。

潛在客戶的優(yōu)點(diǎn)：主要通過(guò)相似店鋪的訪客進(jìn)行自家店鋪產(chǎn)品展示。例如：某一家TOP店鋪為女裝羽絨服，當(dāng)某一買家瀏覽過(guò)此店鋪后，淘寶針對(duì)此買家的瀏覽習(xí)性和訪問(wèn)記錄進(jìn)行人群定位，把自己店鋪女裝羽絨服相似款產(chǎn)品展現(xiàn)于此類買家面前，故此，與鉆展訪客定向類似，圈定其他店鋪訪客，自家產(chǎn)品展現(xiàn)于此客戶面前。

潛在客戶的缺點(diǎn)：非第一次成交。通過(guò)此方式把店鋪商品展現(xiàn)于買家面前，對(duì)于第一次展現(xiàn)買家的成交幾率較小，后期的第二次、第三次展現(xiàn)會(huì)帶來(lái)很高的成交轉(zhuǎn)化。可通過(guò)搜索人群開(kāi)啟的前后順序調(diào)整來(lái)彌補(bǔ)。

自定義人群優(yōu)點(diǎn)：可以通過(guò)不同維度設(shè)置人群定位，很好地控制好流量導(dǎo)入數(shù)量。并且自定義人群流量最大，對(duì)于維度的設(shè)置，可以借助數(shù)據(jù)魔方、生意參謀等工具定位店鋪目前用戶人群。

自定義人群缺點(diǎn)：流量的引入在相對(duì)容易的情況下，轉(zhuǎn)化效果并不是很樂(lè)觀，流量精準(zhǔn)性不如核心客戶、潛在客戶，需要關(guān)鍵詞配合來(lái)提升流量精準(zhǔn)性。

搜索人群的優(yōu)勢(shì)在哪里？與關(guān)鍵詞相對(duì)比，那些獨(dú)特的功能？

1）快速提升點(diǎn)擊率：三個(gè)人群的圈定，可讓產(chǎn)品更大幾率在精準(zhǔn)客戶面前展示，可快速提升點(diǎn)擊率；

2）精準(zhǔn)化高，利于轉(zhuǎn)化；

3）培養(yǎng)精準(zhǔn)詞展現(xiàn)量能力：精準(zhǔn)詞的展現(xiàn)獲取能力大大提升，某一關(guān)鍵詞可占到全網(wǎng)整體展現(xiàn)量的50%以上；

4）提升泛詞優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)量：泛詞展現(xiàn)量存在成交轉(zhuǎn)化率偏低的人群，搜索人群可降低偏低轉(zhuǎn)化率人群，精準(zhǔn)化的提升高轉(zhuǎn)化人群展現(xiàn)；

5）提升流量最大化：繼關(guān)鍵詞、定向推廣、店鋪推廣、站外推廣之后又一強(qiáng)大的引流入口；

二、針對(duì)搜索人群關(guān)鍵詞選擇：

某一寶貝直通車關(guān)鍵詞可添加200個(gè)，但是200關(guān)鍵詞添加需要不同的時(shí)期添加不同維度，隨著關(guān)鍵詞添加，不同搜索人群開(kāi)啟來(lái)帶動(dòng)直通車提升。 個(gè)人把關(guān)鍵詞分成3個(gè)時(shí)期進(jìn)行添加，每一個(gè)時(shí)期間隔15-20天（根據(jù)搜索人群的反饋來(lái)把控時(shí)間增加與減少)

前期主要添加長(zhǎng)尾詞：能更多的引進(jìn)精準(zhǔn)流量，但是整體展現(xiàn)量較少，流量偏少，此時(shí)需要搜索人群開(kāi)始配合關(guān)鍵詞提升。

三、搜索人群和關(guān)鍵詞如何優(yōu)化提升

如何優(yōu)化提升分為：前期、中期3個(gè)階段、后期2個(gè)階段

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升前期： 針對(duì)關(guān)鍵詞：添加長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞（100-130個(gè)之間），關(guān)鍵詞高出價(jià) 關(guān)鍵詞目的：多渠道多維度的精準(zhǔn)詞高出價(jià)來(lái)最大化提升精準(zhǔn)詞展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率。 搜索人群配合：只開(kāi)啟核心客戶（4個(gè)維度全部開(kāi)啟），前期溢價(jià)設(shè)置成（50%-80%之間） 設(shè)置目的：長(zhǎng)尾詞最終獲取的展現(xiàn)量具有局限性，無(wú)法提升到精準(zhǔn)流量最大化，整體展現(xiàn)量會(huì)出現(xiàn)偏低現(xiàn)象，但是精準(zhǔn)性較高的優(yōu)勢(shì)可通過(guò)核心客戶進(jìn)一步提升流量和精準(zhǔn)性。在長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞和核心客戶2方面共同促進(jìn)下，可使轉(zhuǎn)化最大化， 最終結(jié)果：換取高點(diǎn)擊率、高質(zhì)量得分以及長(zhǎng)尾詞全網(wǎng)展現(xiàn)量的50%數(shù)值。 搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升中期第一階段： 進(jìn)入中期，需要根據(jù)前期長(zhǎng)尾詞和核心客戶4個(gè)維度的反饋進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。重點(diǎn)關(guān)注精準(zhǔn)詞的投入產(chǎn)出比、點(diǎn)擊率和核心客戶的投資回報(bào)。

中期一階段此時(shí)精準(zhǔn)詞的投入產(chǎn)出相對(duì)都比較高，主要是核心客戶的高精準(zhǔn)人群的定位，并且點(diǎn)擊率提升較快。

中期一階段核心客戶優(yōu)化：拉升溢價(jià)（150%-180%）前期的50%-80%流量引進(jìn)較少，此刻無(wú)論是精準(zhǔn)詞和搜索人群反饋都較好，需要進(jìn)一步提升精準(zhǔn)流量。主要通過(guò)搜索人群溢價(jià)來(lái)提升。

中期一階段做法的結(jié)果：直通車賬戶整體基礎(chǔ)提升，在次添加關(guān)鍵詞后，關(guān)鍵詞的起點(diǎn)（基礎(chǔ)）較高，質(zhì)量分?jǐn)?shù)較高。減少培養(yǎng)周期，和資金投入。

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升中期第二階段：

中期一階段把直通車整體基礎(chǔ)提升起來(lái)，進(jìn)入二階段：

（1）添加偏泛詞（質(zhì)量得分較高，出價(jià)略低于精準(zhǔn)詞20-30%，測(cè)試偏泛詞反饋）；

（2）開(kāi)啟搜素人群潛在客戶（溢價(jià)為100%左右，高溢價(jià)測(cè)試偏泛詞點(diǎn)擊率情況以及潛在客戶流量引進(jìn)、轉(zhuǎn)化效果）；

中期二階段設(shè)置目的：1）店鋪寶貝銷量提升需要大流量扶持，精準(zhǔn)詞和核心客戶出現(xiàn)共同弊端：流量偏低，需要大流量引進(jìn)。此刻添加偏泛詞，來(lái)提升流量引進(jìn)，一方面關(guān)鍵詞基礎(chǔ)分?jǐn)?shù)偏高，另外一方面減少關(guān)鍵詞培養(yǎng)周期。2）此刻開(kāi)啟潛在客戶的好處：前期針對(duì)眾多的買家在精準(zhǔn)詞千人千面展示下，給予第一次展現(xiàn)，核心客戶的特點(diǎn)：非第一次展現(xiàn)成交，第二次、第三次展現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化較高。因此核心客戶和精準(zhǔn)詞做到第一次展現(xiàn)和點(diǎn)擊，再次開(kāi)啟潛在客戶，直接在相同買家面前第二次、第三次展現(xiàn)，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率，減少核心客戶對(duì)資金投入。

中期二階段測(cè)試反饋：

在“前期”和“中期一階段”精準(zhǔn)詞培養(yǎng)、核心客戶的培養(yǎng)之下，整體直通車基礎(chǔ)提升，跳過(guò)第一次買家展現(xiàn)，直接第二次、第三次展現(xiàn)；開(kāi)啟潛在客戶后，點(diǎn)擊率效果提升較快，而且測(cè)試轉(zhuǎn)化效果較好，轉(zhuǎn)化率高于全店成交轉(zhuǎn)化率，略低于精準(zhǔn)詞成交轉(zhuǎn)化率。

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升中期第三階段：

中期二階段把潛在客戶測(cè)試出點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率數(shù)值之后，進(jìn)入中期三階段：

中期二階段反饋結(jié)果：核心客戶訪問(wèn)店鋪、潛在客戶寶貝轉(zhuǎn)化

中期三階段調(diào)整：潛在客戶溢價(jià)由二階段的100%左右開(kāi)始降低，前提需保證二階段的轉(zhuǎn)化率較高，點(diǎn)擊率穩(wěn)定穩(wěn)定。

直通車潛在客戶最終溢價(jià)：50%左右，溢價(jià)降低，點(diǎn)擊率穩(wěn)定，展現(xiàn)量提高，點(diǎn)擊量提高，并且轉(zhuǎn)化效果穩(wěn)定。 穩(wěn)定提升的前提：中期二階段必須有潛在客戶反饋較好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

到中期3階段直通車整體數(shù)值反饋：

核心客戶流量少-轉(zhuǎn)化高；

潛在客戶流量大-轉(zhuǎn)化略低于核心客戶；

問(wèn)題點(diǎn)：缺少大流量來(lái)進(jìn)一步提升直通車轉(zhuǎn)化金額；

措施：步入后期，開(kāi)始后期1階段優(yōu)化 搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升后期第一階段：

根據(jù)中期3階段的問(wèn)題反饋，直通車搜索人群開(kāi)始步入后期1階段優(yōu)化調(diào)整： 后期1階段優(yōu)化：關(guān)鍵詞添加泛詞；搜索人群再次集中于：核心客戶

后期1階段優(yōu)化目的：泛詞普遍點(diǎn)擊率低、競(jìng)爭(zhēng)力高、轉(zhuǎn)化率差、質(zhì)量分?jǐn)?shù)培養(yǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，因此，需要搜索人群“核心客戶”來(lái)培養(yǎng)提升點(diǎn)擊率，核心客戶：溢價(jià)初步保持于150%，根據(jù)7天一周期關(guān)注泛詞點(diǎn)擊率，優(yōu)化調(diào)整至200%，根據(jù)泛詞點(diǎn)擊率數(shù)值適當(dāng)進(jìn)行降低，隨時(shí)關(guān)注泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)和轉(zhuǎn)化效果。主要再次通過(guò)核心客戶高精準(zhǔn)性短時(shí)間培養(yǎng)提升泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)和點(diǎn)擊率。

后期1階段最終結(jié)果：泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)提升；點(diǎn)擊率效果提升明顯、成交金額提升明顯。存在弊端：流量明顯不夠，銷量增長(zhǎng)速度逐步減慢。

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升后期第二階段：

搜索人群步入后期2階段：優(yōu)化方向：多維度自定義人群開(kāi)啟，根據(jù)流量和轉(zhuǎn)化效果調(diào)整溢價(jià)。

自定義人群設(shè)置：多維度添加，受眾年齡依據(jù)“淘寶指數(shù)”進(jìn)行篩選，月均消費(fèi)額度：全方面。

自定義人群反饋調(diào)整：開(kāi)啟自定義人群后針對(duì)溢價(jià)放低至50%以下，不同的受眾人群對(duì)店鋪商品的反饋不一致，需要先通過(guò)低溢價(jià)進(jìn)行測(cè)試，之后根據(jù)流量引進(jìn)情況進(jìn)行溢價(jià)提升至100%即可測(cè)試出優(yōu)質(zhì)受眾人群計(jì)劃，針對(duì)反饋較差計(jì)劃進(jìn)行降低溢價(jià)；保留轉(zhuǎn)化率較高、成交額較高的自定義人群進(jìn)行高溢價(jià)投放引流，從上圖即可看出，反饋較好的人群溢價(jià)在150%左右，反饋較差人群溢價(jià)降低至30%進(jìn)行低價(jià)引流，流量引進(jìn)不明顯人群進(jìn)行暫停投放。

后期自定義人群作用：彌補(bǔ)關(guān)鍵詞、核心客戶、潛在客戶引進(jìn)流量的局限性，通過(guò)反饋?zhàn)詈玫娜巳簛?lái)提升產(chǎn)品流量最大化，轉(zhuǎn)化最大化，銷量增長(zhǎng)速度最大化。

最終直通車賬戶成功案例分享：

1）關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞最后流量最大、點(diǎn)擊率較高、成交金額最多集中于泛詞。

2）搜索人群：

點(diǎn)擊率最好的為：核心客戶

轉(zhuǎn)化率最好的為：核心客戶、自定義人群

成交額最高的為：潛在客戶、自定義人群

最終結(jié)果：直通車關(guān)鍵詞泛詞帶來(lái)高效轉(zhuǎn)化、高額點(diǎn)擊率、低價(jià)流量成本、搜索人群帶來(lái)高額點(diǎn)擊率、較高成交金額以及轉(zhuǎn)化率。

四、整體總結(jié)：

前期通過(guò)添加長(zhǎng)尾詞（精準(zhǔn)詞）并開(kāi)啟核心客戶2方面來(lái)互相培養(yǎng)直通車產(chǎn)品點(diǎn)擊率和流量精準(zhǔn)性，通過(guò)2種方式可直接提升店鋪的直通車基礎(chǔ)，為中期添加偏泛詞來(lái)獲取優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)了和較高質(zhì)量得分起到很大作用。基礎(chǔ)的提升再開(kāi)啟潛在客戶群，直接跳過(guò)潛在客戶群的第一次在買家面前展示的次數(shù)，第二次、第三次在買家面前展示，核心客戶才會(huì)在引進(jìn)精準(zhǔn)流量的同時(shí)帶來(lái)高額的轉(zhuǎn)化金額。但是到中期后通過(guò)精準(zhǔn)詞、偏泛詞、核心客戶、潛在客戶4方面培養(yǎng)店鋪時(shí)，存在流量明顯不足的狀況，此刻通過(guò)后期添加偏泛詞來(lái)提升流量，提升核心客戶溢價(jià)來(lái)培養(yǎng)泛詞點(diǎn)擊率，再通過(guò)圈定特定自定義人群進(jìn)行流量最大化引進(jìn)，整體來(lái)提高直通車產(chǎn)品的流量值、轉(zhuǎn)化率和成交額。

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