求診商家：親親寶貝衣櫥

經(jīng)營類目：童裝 求診方向：營銷推廣

專家診斷

老貓

賣家網(wǎng)專家 目前從事女裝，配飾行業(yè)的電子

打造主推款

　　親親寶貝衣櫥作為一家五皇冠老店鋪，本身在店鋪裝修還有店鋪的轉(zhuǎn)化上已經(jīng)沒有多大的問題，但是有一個致命性的硬傷，店鋪產(chǎn)品的銷量都不是很高，最高的也只有280多單，如下圖。

　　店鋪缺乏2~3款熱銷產(chǎn)品，來帶動店鋪的銷量，和其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售，針對店鋪的實際情況，建議店鋪下個階段的重心，放在2~3款主推寶貝的推廣上，具體的操作思路上，以店鋪的一款產(chǎn)品為例，給店鋪做個詳細(xì)的案例分析。

　　如上圖，這個產(chǎn)品現(xiàn)在是店鋪銷售量最高的一塊產(chǎn)品，但是200多單的銷量并不能說有很高的優(yōu)勢去競爭一些資源位，比如自然搜索排名或者直通車的關(guān)鍵詞和轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化上。這里要先做一個解釋，不同的銷量對于產(chǎn)品的本身到底有一個什么樣的作用。舉個簡單的例子，當(dāng)?shù)赇佷N量為200單的時候，賣家去優(yōu)化自然搜索，比如女童裝這個詞，你會發(fā)現(xiàn)，第一頁第一行的這些產(chǎn)品銷量都在幾千單，高的甚至在上萬單，那么即使我把女童裝這個詞做到了首頁，200多單的銷量基本上就是給別人做了綠葉，賣家需要把自己放在買家的角度上去換位思考，也會去選擇一些熱銷產(chǎn)品，這是大家本身的購物習(xí)慣，尤其是女性買家。所以這樣的詞，你前期來競爭是沒有多少作用的，但是換一個詞，再去考慮，比如女童裝雪紡襯衫這個詞，首頁第一行的銷量大約在幾百單，那這個詞對我們這個產(chǎn)品來說是可以去考慮的競爭詞，這樣的詞是我們前期要去培養(yǎng)競爭的，因為當(dāng)買家搜索這個詞以后，如果我們能獲得展現(xiàn)，那么我們就是競爭力高的一方，別人就跟我們當(dāng)了綠葉，可能很多朋友會說，這樣的詞流量不多，但是你的產(chǎn)品追求的到底是什么那，流量還是轉(zhuǎn)化，所以銷量在一定程度上表現(xiàn)了我們產(chǎn)品的競爭力，同時也是給我們的產(chǎn)品一個競爭的起點，換個角度思考一下，很多大賣家喜歡做聚劃算或者淘寶客活動，一個原因也就是為了增加產(chǎn)品的競爭力，去爭奪一些大詞的位置和轉(zhuǎn)化。

　　那回過頭來，既然要做主推款，那么一些精準(zhǔn)長尾詞我至少要先拿下。那銷量這一塊的基礎(chǔ)在什么地方，怎么去衡量一個詞需要多少的銷量那，還是比如女童裝雪紡襯衫這個詞

　　我按照銷量排序，看看第一頁第一行的產(chǎn)品大致銷量在多少，一方面一些賣家會按銷量排序來購買，另一方面這也是給我們一個衡量點，比如最后一個產(chǎn)品銷量是455人成交，那么我的銷量至少要到達這個銷量才有足夠的競爭力。下面就是去為了達到這個目標(biāo)去落實一些工作了，這里面也提供了一個解決我們?nèi)粘Ｍ茝V優(yōu)化問題的辦法，有的時候你很難對一個抽象化的東西去具體的優(yōu)化，你就必須把這個問題分解，分解到你可以解決的地方，比如這里面競爭力這個抽象的概念，我們可以用量化的銷量去衡量或者數(shù)據(jù)魔方里的成交指數(shù)，還比如直通車的質(zhì)量得分這樣的概念，我們也可以把他量化為屬性的匹配，關(guān)鍵詞的匹配，圖片，推廣標(biāo)題這些量化的概念上，這樣我們就可以具體的去操作了。

系統(tǒng)化推廣

　　對于前期基礎(chǔ)銷量的操作建議兩個方法，一個是淘客活動，淘客跟淘客活動我們習(xí)慣性的分開一下，雖然都是淘寶客，但是一個是店鋪長期的資源，可以用來維護產(chǎn)品后期的銷量；另一個是短期的資源，幫助我們做出基礎(chǔ)銷量，當(dāng)然淘客活動我們會有一定的犧牲，就是在產(chǎn)品的利潤上，我可能前期不會有多少利潤，但是至少我們可以先把產(chǎn)品的競爭力做出來，這是為我們的自然搜索和后期的直通車做鋪墊。很多朋友都會說一些活動很難去報名，成功率很低，我以前針對這個做過一個專門的分享，我們做活動一定是有計劃性的去操作，最好先去整理活動案例，比如下圖：

部分活動整理圖

　　再來操作活動這一塊，成功率就會很高了。另一方面，現(xiàn)在針對服裝鞋包這一塊站外有許多的團購活動，價位上一般可以稍微高一些，但是效果同樣很好，店鋪也可以去參加一下。

　　另外一個基礎(chǔ)銷量的操作方法就是直通車這一塊了，200多單的基礎(chǔ)銷量，來操作直通車也是夠的了，那么剩下的工作就是去優(yōu)化這一塊了，具體怎么優(yōu)化信息量比較大， 因為我們親親寶貝這個店家在直通車上投入的也很少，并不太適合這一塊，在這里就不做過多的解釋了。

　　有了基礎(chǔ)銷量以后，就是按照我們上面提到的思路去優(yōu)化關(guān)鍵詞了，不要去迷戀一些大流量的關(guān)鍵詞，給你帶來的只是一些轉(zhuǎn)化率很低的詞罷了，我們一定要在產(chǎn)品對應(yīng)的銷量去找對應(yīng)的關(guān)鍵詞，比如現(xiàn)在店家把銷量通過一些淘客活動或者別的方法做到了1000單左右，那么上面說的女童裝雪紡襯衫這個詞我就可以去競爭作為我產(chǎn)品的主要長尾關(guān)鍵詞去優(yōu)化了，但是我們肯定不能停留在這個地方，因為產(chǎn)品是要繼續(xù)追尋更高的銷量的，所以我們要有備用的詞去替換，這個也是建議在我們銷量陸續(xù)增加的基礎(chǔ)上。隨著產(chǎn)品銷量的持續(xù)增加，我肯定需要游一些能給我這個產(chǎn)品帶來更大流量的而且我有足夠競爭力的詞去替換，比如我現(xiàn)在縮短我的詞組為女童裝襯衫，對應(yīng)的流量肯定會增加，但是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的銷量節(jié)點要在1200單以上，隨之我產(chǎn)品一周的銷量增加（假設(shè)前期已經(jīng)通過上面的方法達到1000單左右），我現(xiàn)在可以去競爭這樣的詞了，當(dāng)然這個例子比較特殊，是本身詞的縮小，所以優(yōu)化起來很簡單，但是有的時候就不會這樣了，是不同詞的替換，那么我們再去操作的時候就要去注意了。因為現(xiàn)在店鋪的整體流量在直通車等付費推廣上的花費并不多，所以剛剛給賣家提供的就是一個活動+搜索優(yōu)化的模式，當(dāng)然不同的操作方法也有，但是我們主要還是根據(jù)店家自身的情況去尋求一個最合適的推廣優(yōu)化方法。

　　現(xiàn)在店家的下個階段的工作就很明確了，操作思路也給店家做了一個解析，剩下的工作就是去把這樣的操作思路給落實出來，真正的去完善了，重回類目TOP1。

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本文來源： 店鋪診斷之五皇冠店鋪，也練推廣基本功