昨天天貓公布了11·11購物狂歡節(jié)規(guī)則——商家招商規(guī)則，在互動(dòng)、O2O（線上線下打通）、預(yù)售、無線等方面做了大量創(chuàng)新和突破。那么假如你今年雙十一的銷售目標(biāo)是1000萬，那么你要備多少貨才比較合適？ 備貨的關(guān)鍵是什么，就是要對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分的預(yù)知。
雙十一是下半年電商的重頭戲，對于很多賣家來說也是一年最重要的日子。但是關(guān)于如何備戰(zhàn)雙十一，以往很多賣家吃過很多虧，流過不少血。尤其是在備貨上面，很多賣家很糾結(jié)，貨備少了怕賺不到錢，浪費(fèi)這么好的機(jī)會(huì)，貨備多了又怕賣不掉，整不好全年賺的錢都要壓進(jìn)去，辛苦一年賺到的都是庫存。
其實(shí)雙十一備貨的核心是要處理好一個(gè)問題：現(xiàn)金流與供應(yīng)鏈匹配。不能只考慮業(yè)績銷量，更要考慮做成目標(biāo)銷量的支撐點(diǎn)是什么。首先分享一個(gè)真實(shí)的案例：這是深圳的一個(gè)賣家，之前做傳統(tǒng)企業(yè)，線下不好做就轉(zhuǎn)做線上。為了把電商做好，從外面挖回來三位運(yùn)營高手。第一個(gè)月就做了200萬，第二個(gè)月就做了400萬，整個(gè)公司都很興奮，處在熱火朝天沖業(yè)績的狀態(tài)。后來第六個(gè)月就倒閉了，原來是因?yàn)樗u的太多太快，結(jié)果供應(yīng)鏈跟不上，發(fā)不了貨，買家投訴，被淘寶封店整改，半個(gè)月后再開，又被投訴，再次封店。這家店就這么死了，死的原因就是賣的太多太過火，導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂，直接死掉。
雙十一不是一個(gè)普通的活動(dòng)，不管進(jìn)不進(jìn)的了會(huì)場，對所有準(zhǔn)備好的賣家來說都是很不錯(cuò)的機(jī)會(huì)；如果無法上雙十一主會(huì)場分會(huì)場，其實(shí)對于準(zhǔn)備充分的賣家，這個(gè)節(jié)日的氣氛所帶來的自然流量也同樣可以創(chuàng)造巔峰戰(zhàn)果。
如果參加到雙十一的主會(huì)場分會(huì)場，自然是個(gè)好事情，但是備貨壓力和難度增加好幾倍。其實(shí)雙十一備貨雖然很難，但是想明白幾個(gè)問題也并不是很難。
問題1：如何設(shè)定雙十一的銷售目標(biāo)？
雙十一備多少貨，首先要看雙十一定多少銷售目標(biāo)。目標(biāo)怎么定呢？一般要分析參考以下幾個(gè)因素：
2012年雙十一的業(yè)績
天貓商城今年的增長比例
天貓對13年雙十一的期望值和市場預(yù)熱力度
本店12年雙十一業(yè)績（如有參加）
9月初至10月底的日銷售額平均增長狀況
主要競爭對手的銷售增長狀況以及市場份額占比
今年的會(huì)員客戶的增長速度以及整體排名狀況
除了對過往數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真思考以外，要根據(jù)具體實(shí)際的情況定一個(gè)相對合理的計(jì)劃，較為保守的做法就是各部門參與雙十一的所有人員參與目標(biāo)分解。
推廣部門要提交一份流量目標(biāo)分解報(bào)告；預(yù)計(jì)通過直通車引來多少流量，通過鉆展能預(yù)計(jì)能引來多少流量，淘寶客/手機(jī)端/淘外等流量有多少？做一個(gè)基本評估，并以最大限度的保證店鋪流量持續(xù)性。策劃部門要準(zhǔn)備多套活動(dòng)方案，保證銷售順利完成。根據(jù)內(nèi)部今年的會(huì)員增長情況，產(chǎn)品復(fù)購率，新增產(chǎn)品數(shù)，銷售月增長率確定一個(gè)切實(shí)合理的銷售目標(biāo)。（注：主會(huì)場平均增長80倍 ，分會(huì)場平均增長40倍）
問題2：備貨是按小二給出的參考指標(biāo)還是按自己的銷售目標(biāo)？
小二會(huì)給參會(huì)商家一個(gè)銷售指標(biāo)，因?yàn)殡p十一也是電商界最大的一個(gè)日子，也是代表著電商市場的趨勢，所以各大商城對參會(huì)商家會(huì)有一個(gè)篩選，也會(huì)對商家有一個(gè)銷售指標(biāo)，代表著商城今年的市場投入力度，也代表你目前在市場中的機(jī)會(huì)。當(dāng)然給出的指標(biāo)會(huì)高于你以往實(shí)際的銷售水平，但如果你準(zhǔn)備充分也可以完成。
很多賣家有疑問，是按照自己評估出來的銷售指標(biāo)備貨，還是按照商城給出的參考指標(biāo)備貨呢？要想清楚的是；你所能做到的真實(shí)銷售目標(biāo)與小二要求的真實(shí)目標(biāo)差距多大，有風(fēng)險(xiǎn)嗎？如果對方提供的指標(biāo)過高，你就要與對方溝通一下，搞清楚這個(gè)指標(biāo)是怎么得出來的，他會(huì)告訴你怎么完成，順便弄點(diǎn)支持照顧。也有一些賣家覺得差距不大，甚至之前定的目標(biāo)比指標(biāo)還高，說明這個(gè)賣家很自信，但要謹(jǐn)慎，不要太樂觀，折中一下。備貨最好控制在既能保證完成自己的銷售目標(biāo)又不要盲目樂觀，保守一點(diǎn)的做法是：寧可賣斷貨，不要壓庫。
問題3：備貨的死穴是什么？
備貨的關(guān)鍵是什么，就是要對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分的預(yù)知。假如你今年雙十一的銷售目標(biāo)是1000萬，那么你要備多少貨才比較合適？ 備多了辛苦一年全是庫存，備少了機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)。網(wǎng)上流傳一種備貨量公式：
備貨量：折后金額控制在目標(biāo)銷售金額的2倍以上，即預(yù)估售罄率50%
按這個(gè)公式，假如你銷售目標(biāo)是1000萬，那么你就要備4000萬的貨，按全場五折售罄率50%才是1000萬。對于很多賣家來說這是一個(gè)誤區(qū)：如果賣不掉呢？備這么多貨你能怎么辦？所以備貨不能按照這個(gè)公式，備貨的關(guān)鍵是要根據(jù)自身情況對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分預(yù)知，搞清楚以下幾個(gè)問題：
這些問題都思考明白，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)知很充分，雙十一之后就不會(huì)留下一堆庫存了。
問題4：要備哪些貨？怎么把這些產(chǎn)品篩選出來？
備貨量在自己可控的范圍內(nèi)，做好之后，就要對產(chǎn)品進(jìn)行深度分析，因?yàn)楹卯a(chǎn)品才有好轉(zhuǎn)化，首先選產(chǎn)品有幾個(gè)指標(biāo)：
好評率較高的產(chǎn)品
銷量持續(xù)增長的產(chǎn)品
有利潤空間打得起價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品
能否帶來大流量的產(chǎn)品
適合與多個(gè)套餐組合的產(chǎn)品
相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品
有強(qiáng)大庫存供應(yīng)支持的產(chǎn)品
具有價(jià)格吸引力的產(chǎn)品
根據(jù)以往幾個(gè)月的銷售狀況，判斷出符合要求的產(chǎn)品，進(jìn)行深度規(guī)劃，這樣就不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品不賺錢，產(chǎn)品差評多，產(chǎn)品賣不動(dòng)等一系列雙十一后遺癥。
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