無商品不經(jīng)營，一個(gè)優(yōu)秀的商品結(jié)構(gòu)既滿足一個(gè)消費(fèi)者在不同時(shí)間和場合的多樣需求，也滿足多個(gè)消費(fèi)者對某個(gè)單品的需求。一個(gè)合理的商品結(jié)構(gòu)可以促成新客戶的成交，也能給老顧客一個(gè)持續(xù)消費(fèi)的機(jī)會(huì)。

　　優(yōu)化結(jié)構(gòu)滿足需求

　　對消費(fèi)者而言，需求永遠(yuǎn)處于變化中，因此需要商家提供更多可供選擇的產(chǎn)品。而對商家而言，需要追求更高的利潤和更低的成本，因此希望推出的單個(gè)產(chǎn)品能滿足更多的消費(fèi)者需求。想在這矛盾的兩者間尋找平衡，就需要優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。

　　一個(gè)合理的商品結(jié)構(gòu)，是在滿足消費(fèi)者購買需求的基礎(chǔ)上，提供的多維度商品組合。它包含了商品結(jié)構(gòu)的寬度，商品結(jié)構(gòu)的深度和商品在寬度和深度上的價(jià)格策略。

　　商品結(jié)構(gòu)寬度指的是店鋪在某一時(shí)間點(diǎn)上各商品的比例構(gòu)成。而在制定這個(gè)比例之前，需要先給店鋪定位，如果你做品牌店，那么要保質(zhì)保量。形象、利潤、引流、庫存商品四大類別一個(gè)都不能少。如果你做折扣店，那么就挑利潤款拼命甩庫存即可。

　　以品牌店為例，最佳貨品比例一般而言，利潤商品要占比53％，引流商品占比25％，形象商品占比12％，庫存商品占比10％。

　　商品結(jié)構(gòu)深度指的是店鋪在某一時(shí)間點(diǎn)上某一品類具體的款式構(gòu)成數(shù)量總和。簡單地說就是對SKU數(shù)的規(guī)劃。舉例說明，比如從數(shù)據(jù)魔方中看到連衣裙的銷售占比為女裝的16％，而一家銷售女裝的店鋪整體SKU數(shù)大概在200左右。那么，它需要銷售的連衣裙的數(shù)量應(yīng)該是200×16％。需要注意的是，要留意其中爆款的占比量，如果爆款占比較多，那么就要相應(yīng)減少占比。

　　有一個(gè)公式可以計(jì)算： 商品深度=商品預(yù)期銷售總額/平均銷售量×平均客單價(jià)。

　　值得注意的是，商品寬度、深度的制定一定要依據(jù)自身店鋪的實(shí)際情況，具體是指，你有沒有資金、供應(yīng)鏈生產(chǎn)這個(gè)品類的商品，質(zhì)量能否保證，自身店鋪是否具備在這個(gè)品類上的銷售優(yōu)勢等。

　　商品的價(jià)格策略，指的是根據(jù)店鋪、產(chǎn)品定位在不同的銷售季節(jié)和不同類型的客戶之間制定的價(jià)格方法。

　　在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)時(shí)要注意變動(dòng)的靈活性。比如：在商品結(jié)構(gòu)深度上70%的單品要在主流價(jià)格的區(qū)間內(nèi)（可以往前一個(gè)價(jià)格區(qū)間靠，以滿足發(fā)展的需求），這類單品能帶來全店80%的銷售；而20%的單品定價(jià)要在主流價(jià)格之上，這類單品能帶來全店15%的銷售；10%的單品定價(jià)在較高的價(jià)格水平之上，這類單品往往是能突出品牌的，這類單品能帶來全店5%的銷售。

　　考察商品結(jié)構(gòu)是否得到優(yōu)化有兩個(gè)指標(biāo)：

　　首先，可通過量子恒道等工具查看店鋪二次購買率。因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)的優(yōu)化與二次購買率成正比。比如，客戶第一次購買店鋪的棉衣感覺不錯(cuò)，第二次就可能來看春裝，而你的春裝貨品安排合理，就容易促成二次購買。

　　其次，可看店鋪的平均貨品銷量。如果，店鋪銷售排名第一的產(chǎn)品與第二、第三的產(chǎn)品相差不大，比如，銷售第一的產(chǎn)品4000件，銷售第二的產(chǎn)品2000件，那么可以說，此貨品結(jié)構(gòu)正常。如果銷量第一的產(chǎn)品１萬件，而排名二、三的只有一兩千件。則說明貨品結(jié)構(gòu)有問題，這樣，也就容易形成滯銷品。解決這一問題可采取促銷的方式。

　　而促銷的價(jià)格制定要依據(jù)售罄率來計(jì)算，售罄率＝銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù) 。一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月的售罄率約為40～50％，第二個(gè)月約為20～25％，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40％，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注了。

　　不斷變化滿足需求

　　商品結(jié)構(gòu)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的結(jié)構(gòu)，但不是一個(gè)混亂的系統(tǒng)。它要根據(jù)消費(fèi)者的需求在商家客觀條件基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整。

　　首先，根據(jù)爆款的生命周期進(jìn)行微調(diào)，提高全店的轉(zhuǎn)化水平。

　　每一個(gè)爆款都有生存周期。如何尋找這一最佳周期，離不開貨品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。預(yù)測其周期可以通過兩個(gè)手段把握。一，根據(jù)類目情況進(jìn)行分析，比如通過數(shù)據(jù)魔方觀測“連衣裙”在線上的銷量情況。預(yù)測它的銷量范圍大概在多少件，依據(jù)自身實(shí)力進(jìn)行備貨。二，安排不同的爆款款式，避免同行的沖擊。當(dāng)一個(gè)款競爭激烈，尤其同行打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，就果斷退出，推另一個(gè)款。

　　其次，依據(jù)消費(fèi)人群的改變而實(shí)時(shí)更新。即是說，要不斷調(diào)整不同類別單品的結(jié)構(gòu)來引導(dǎo)全店主流客單價(jià)。給新客戶成為老客戶的空間。

　　如果把貨品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)人群比作兩個(gè)金字塔的話。貨品結(jié)構(gòu)的金字塔要與消費(fèi)人群的金字塔相適應(yīng)。比如，透過數(shù)據(jù)魔方等工具，依年齡、職業(yè)等鑒定，大致可把消費(fèi)人群的消費(fèi)能力結(jié)構(gòu)劃分為7:2:1的比例。而店鋪在該類目的備貨比例上也應(yīng)該以7:2:1來配置。

　　以某店女裝風(fēng)衣舉例說明：70％的貨品的銷售額度在180元左右，20％的貨品的銷售額度在220元左右，10％的貨品的銷售額度在100元左右。這么定價(jià)，一是參考了線上市場該產(chǎn)品的平均價(jià)格，二是為滿足不同消費(fèi)者的需求，三是結(jié)合自己店鋪的經(jīng)營成本。

　　也就是說，消費(fèi)180元的人群大概占70％，其余依次類推。但是值得注意的是，消費(fèi)人群在不斷改變。隨著消費(fèi)人群年齡的增長，她的消費(fèi)水平會(huì)增加，同時(shí)，新的消費(fèi)人群（比如90后成為主流后）的養(yǎng)成也會(huì)影響整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)。所以，貨品結(jié)構(gòu)要依據(jù)消費(fèi)人群的變動(dòng)而變動(dòng)。簡單而言，就是與人群消費(fèi)能力的上升相匹配，解決辦法是提升產(chǎn)品質(zhì)量從而相應(yīng)提高客單價(jià)。這在商品結(jié)構(gòu)上的表現(xiàn)就是，原來7:2:1的結(jié)構(gòu)，進(jìn)化成6:3:1，中間消費(fèi)220元客單價(jià)的人群在提升，店鋪平均價(jià)格在上漲。

　　總而言之，店鋪對客戶的吸引力和價(jià)值，一定建立在一個(gè)結(jié)構(gòu)優(yōu)良的商品結(jié)構(gòu)上。

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