歷經十年風雨，今日之中國電商已經由往日群雄逐鹿的無序血拼時代，轉向細化電商供應鏈市場，強強聯手，合作共贏和超大魚吃大魚的時代。以往大魚吃小魚，小魚吃蝦米的傳統吞并模式，早已調不起行業投資者的興趣。這就是后供應鏈時代，電商產業供應鏈最明顯的競合特征上。

　　

　　電商供應鏈競合關系中，有一對即矛盾又互需，即合作又拆臺；即盼望支持又痛恨無奈；即內心排斥無比又努力尋求作合的一對上下游供應鏈之“供應與分銷 ”，是無數賣家無力把控，且又急于捕捉的一對“電商兄弟”。能否在這個超大魚吃大魚的時代，發揮“弟兄之情”演驛“桃園結義”之電商新篇，關系到后電商時代整個產業鏈競合的成敗，以及C2B在建立真正意義上DIY社區電商競爭模式的核心。

　　

　　二、輕狂與無奈背后：供應與分銷誰是誰的菜？

　　

　　1、供應與分銷誰是誰的菜？

　　

　　說起做分銷許多中小賣家就是一腦門子的官司。許多上游供應商對下游想獲取代理分銷的中小賣家，不僅在經營資格上有很苛刻的條件，而且給予分銷的利潤（銷售返點）生存空間上往往已超出了能讓其生存的商業低線。難怪有賣家大呼“親，就是為你打廣告也應該給點廣告費嗎？何況我是你的分銷商？那么，分銷商真的能分得一杯羹嗎？即使分到又是一杯什么樣的羹？分銷的利潤到底在哪里？網絡分銷的出路到底在哪里？供應與分銷誰是誰的菜？

　　

　　造成這些問題的主要原因之分析：

　　

　?。?）、供應商群體本身不成熟

　　

　　一是許多供應商來自于傳統生產、外貿或是傳統零售商向電商的過渡，一方面對電商經營模式本身還不熟悉，另一方面雖身處電商平臺，但其在潛意識和行動和思維中還是抱著傳統商業經營的固有模式，比如在發展、服務分銷商方面都采用了與電商經營平臺不相適應的傳統做法。導致其本身在電商平臺自立門戶的過程中就磕磕絆絆。不是商品分銷價格制定有問題，就是對分銷的獎勵制度缺乏激勵；要不就是在分銷代理的合作服務上缺乏相對的可實操缺陷。特別是在對分銷商商品供應鏈管理的數據傳遞、更新和維護中，往往像一頭身處困境的猛獸，縱然有龐大的身驅也顯得自顧不暇，體現在對分銷商的服務方面就會形成漏洞百出，接應不暇。當體系本身還不具備服務于分銷的體能及資質時，急于利用借分銷為己打開銷售市場的供應分銷行為，只能是短視和無疾而終的敗筆。

　　

　?。?）、分銷商群體本身不成熟

　　

　　如果說供應商看的是看的是硬實力，那么分銷商更多的是看其軟實力。試想作為供應商好歹別人有錢、有貨，甚至有工廠服務。而目前許多在做分銷的中小賣家都十分清楚，并非自己真的懂得如何做分銷，換句話說，當今天、許多中小賣家選擇做分銷，不是因為起步資金、資源匱乏，而且是對分銷市場拓展還一片茫然，就混跡于分銷江湖之中了。于是，只得受人魚肉，不計成本，明知是深淵也只得縱身下海。這樣一來，即使能有幸遇到一個好的從應商，自己也無能為力獲得其青睞，不是在試銷一個月后被取消分銷資格，就是免強在供應鏈體系下混口飯吃。到頭來就是想換換口味都擔心連飯都吃不上了。打鐵還需自身硬！中小賣家如果想躋身分銷行列，首先要充分掌握好三大體系的應用知識：一是電商運營平臺生存經營知識；二是供應與分銷管理體系的管理專業知識；三是電商營銷專業知識。

　　

　　2、淘寶分銷平臺管理規則及解讀

　　

　　《淘寶分銷平臺管理規范》是淘寶管理方，為保障淘寶分銷平臺供應商、分銷商的合法權益、維護淘寶分銷平臺正常運營秩序，根據《淘寶分銷平臺供應商入駐協議》、《淘寶分銷平臺分銷商入駐協議》和《淘寶規則》制定， 用以管理規范供應商、分銷商入駐和退出淘寶分銷平臺，在淘寶分銷平臺的經營活動及其后果的管理規則。 除此之外，淘寶明確規定分銷商在淘寶網上的經營活動應適用淘寶其它相關規則。 依據規則已涉及到供應商與分銷商之間的合作規范與責任。

　　

　　淘寶分銷平臺：關于分銷、供應、代理供應鏈角色定義

　　

　　淘寶分銷平臺：關于分銷、供應、代理供應鏈責任、處罰細則

　　

　　淘寶分銷商平臺的設立與運營極大地豐富與繁榮了淘寶網購商業平臺的發展。為供應商與分銷商參與網購商業發展提供了難得的創業運營機會。為供需各方搭建了強有力的合作渠道與平臺。然而，圍繞供應、分銷與代理等生態鏈合作環節，也難免滋生出一些讓上下游糾結的矛盾。

　　

　　3、供應與分銷角色競合乏力背后的反思

　　

　　分銷、代理賣家只能做受氣的小媳婦嗎？分銷代理賣家如何維護自己的權益？ 現有的分銷管理規則還有哪些不足夠？ 供貨商、代理商越來越多的淘寶，是否應該采取更嚴格的規范措施以規范代理平臺？做好供應鏈我們還缺少什么？

　　

　　供應與分銷角色競合乏力之反思分析：

　　

　　解答以上問題其實就是要搞明白供應與分銷之間，雙方如何確立自身的價值？首先，電商產業共贏，早已不是單打獨斗，孤獨求敗的時代產業鏈各環節可以說即有閉合，又有開放。閉合強調的是上下游之間，要緊密合作，相互借力，而不是各自強調自我，相互打壓，抬杠。其次是以開放的心態和視野，細分合作市場，找專業的人做專業的事，一起把蛋糕做好、做大。然后才是各取所需時，互守底線，彼此留有余地。供應與分銷角色背后的反思提醒想在供應與分銷體系商業模式下獲取財富的各方，提高自身能力，提高角色認知、提高合作意識、提高合作能力，

　　

　　三、如何打造后電商時代的供銷合作供應鏈新時代

　　

　　后電商時代的供銷供應鏈合作，即是一個強強聯手、跑馬圈地的時代，又是一個必須時時防備滾滾長江東是水，虛假繁榮背后的浮華，頹廢。一方面要在產業鏈上下游競合中，不僅學會跑馬圈地，而且要學會圈好地。那么，具體來說，什么是好地？又如何圈到好地呢？

　　

　　一方面：從供應商來說，除了打造自身角色硬功夫外，還要懂得將角色中的任務、擔當進行市場服務細分，找專業的人和專業的團隊來做專業的事。在這里有兩點要注意的：一是培養選擇分銷商，建立分銷商體系；二是與電商運營企業、物流配送管理機構等合作。并具此，形成自成體系的供應商硬中有軟，軟中帶硬的真實力！

　　

　　另一方面：從分銷商來說，除了打造自身角色軟功夫外，還要從站在供應鏈競合的硬功夫上，細分產業市場，選擇跟隨與加入具有實力的供應商管理體系，在其嚴格的管理、引導與可靠的貨源、運營指導、營銷支持物流管控體系的相對合作支持的業務閉環下，認真做好自己的分銷業務。并以專業服務贏得上游供應鏈的尊重與獲取必要的分銷服務利潤。因此，后電商時代供、銷商雙方只有借力并舉，才能梟雄天下！

　　

　　第三方面，無論是供應商還是分銷商，在注意培養上述兩方面實力還，還要注意恪守”商業游戲“規則。用合約、制度與法律作為依據，約束方面的合作行為。如此以來后電商時代，才可玩轉供應與分銷，使其躋身于供銷商業模式的規則中，游刃有余，平步輕云，從容電商！