跟經(jīng)濟(jì)學(xué)中人用效用來(lái)衡量物品的價(jià)格不一樣的例子在生活中比比皆是。人們最多只能猜測(cè)產(chǎn)品的價(jià)格。
人們不僅不知道東西的成本，在購(gòu)買(mǎi)，支出和價(jià)格方面還有諸多怪誕的現(xiàn)象。逆時(shí)針行走的顧客花費(fèi)比其他方向走的要平均多花費(fèi)2美元，而如果移除掉美元標(biāo)記（如用35代替35$）。
你會(huì)覺(jué)得這樣很棒，但在互聯(lián)網(wǎng)中，人們不再移動(dòng)，而且也不大可能移除掉美元標(biāo)志。那么還有沒(méi)有其他有用的怪誕方案？當(dāng)然還有，下面就是這些：
經(jīng)濟(jì)學(xué)人和引誘性定價(jià)
在怪誕行為學(xué)一書(shū)中，Dan Ariely用了下面的例子來(lái)闡述他的觀點(diǎn)：
他對(duì)100位MIT的學(xué)生做了一個(gè)調(diào)查，讓他們選擇訂閱方案。16%的人選擇了方案A（為59美元的套餐），84%的人選擇了C套餐（打包價(jià)為125美元），沒(méi)人會(huì)選中間那個(gè)。
好吧，那既然沒(méi)人選擇中間那個(gè)，那去掉中間那個(gè)怎樣。去掉后再給100位MIT的學(xué)生選擇，32%的人選擇了更貴的套餐，而68%的人選擇了便宜的那個(gè)。
結(jié)果很明顯，中間套餐的作用非凡，他幫助人們?cè)趦蓚€(gè)相似的方案中做出選擇
錨定與對(duì)比原理
東西本身無(wú)貴賤之分，只有對(duì)比才看出來(lái)。如果你在菜單上看到一個(gè)標(biāo)價(jià)為250美元的漢堡，那么一個(gè)65美元的牛扒就是非常合理的。一件89美元的T-shirt看起來(lái)就比旁邊那個(gè)1800美元的包便宜不少。賣(mài)3000美元的最好地點(diǎn)在哪里？把它放在15000美元旁邊。
這種心理過(guò)程，能將高價(jià)格的東西變成合理的過(guò)程被稱(chēng)為錨定與調(diào)整。這是一種非常有效的價(jià)格策略。而且對(duì)專(zhuān)家也有忽悠能力。
利用這個(gè)法則意味你商店里面的有些東西價(jià)格高昂，但你從來(lái)沒(méi)有打算賣(mài)出他們，但他們起到了一個(gè)價(jià)格坐標(biāo)調(diào)整的作用，能讓普通的東西更具吸引力。
價(jià)格預(yù)期
在圖書(shū) Don’t Just Roll the Dice中作者 Neil Davidson有下面一段話：
人們根據(jù)參考來(lái)形成價(jià)格預(yù)期，如果你在賣(mài)TO-DO清單，那么人們會(huì)周?chē)D(zhuǎn)一圈尋找其他TO-DO清單。如果他們搜索了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)價(jià)100美元，那么這就會(huì)讓他們形成對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期。
這個(gè)跟上面提到的錨定對(duì)比原理很像，但這里的重點(diǎn)不是設(shè)定一個(gè)對(duì)比對(duì)象，而且如何獨(dú)特化你的產(chǎn)品。
如果你打算把產(chǎn)品賣(mài)出不一樣的價(jià)格，你需要改變這個(gè)參考點(diǎn)和將會(huì)使用產(chǎn)品的用戶預(yù)期。
用星巴克來(lái)闡明這個(gè)例子，他們?cè)趺茨茏屓藗冇X(jué)得3美元一杯的咖啡很值呢？尤其是在周遭的咖啡店一杯咖啡不過(guò)1美元的同時(shí)。利用價(jià)格預(yù)期原理，這個(gè)參考價(jià)格是1美元。但星巴克改變了參考坐標(biāo)，他們通過(guò)改變購(gòu)買(mǎi)咖啡的體驗(yàn)來(lái)改變用戶對(duì)價(jià)格的預(yù)期。于是這世上就再?zèng)]有其他咖啡可以跟星巴克的咖啡做參考對(duì)比。
場(chǎng)景改變預(yù)期
給你兩瓶一樣的啤酒，價(jià)格一樣，一瓶來(lái)自小店，一瓶來(lái)自酒店，你顯然會(huì)覺(jué)得來(lái)自酒店的那瓶啤酒的價(jià)格更實(shí)惠點(diǎn)。顯然如果你的門(mén)面裝點(diǎn)華麗，人們也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)出較高的價(jià)格預(yù)期，最終會(huì)引發(fā)更多的購(gòu)買(mǎi)。
外觀會(huì)影響人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，投資建立一個(gè)外觀漂亮的網(wǎng)站帶來(lái)的絕不僅僅是好看。
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本文來(lái)源： 價(jià)格心理學(xué)原理如何付諸于電商實(shí)踐
