經銷商轉型是個老話題，業(yè)界開出的藥方總是那么幾副：上游建廠、下游開店、抱團取暖，三個方向不斷有人嘗試，成功者卻是寥寥無幾。最近幾年，隨著商超渠道下沉、電商平臺猛進，經銷商又多了個問題——自己是否很快會被替代。

一系列的疑問，顯示出經銷商群體市場定位的模糊和對未來信心的不足。

經銷商到底是什么行業(yè)

小天曾經問不少經銷商朋友，您認為自己從事的是什么行業(yè)。有人毫不猶豫地說，食品行業(yè)啊，我賣食品，怎么不是食品行業(yè)？有人說是物流行業(yè)，我給終端配貨送貨，可不就是物流嘛。也有人說經銷商不是行業(yè)，經銷商的生意沒有獨立性，是企業(yè)職能的延伸，算是企業(yè)的編外組織……

從本質來看，經銷商從事商貿、批發(fā)、配送等工作，屬于典型的流通行業(yè)。經銷商底氣不足，正是流通行業(yè)薄弱現(xiàn)狀的體現(xiàn)。流通是生產和消費之間必不可少的環(huán)節(jié)，流通行業(yè)是連接生產和消費的服務橋梁。

不過，幾十年來重生產、輕流通的發(fā)展理念，讓中國流通行業(yè)始終處于散亂弱小、航向迷離的狀態(tài)。中國食品行業(yè)的大發(fā)展和現(xiàn)代化，離不開食品流通行業(yè)的現(xiàn)代化，通俗一點說，就是離不開經銷商的現(xiàn)代化。

小商務實，大商“務虛”

明確了經銷商的行業(yè)屬性，可以輕易推翻“經銷商即將消失”的結論。作為市場體系的重要組成部分，經銷商不要再糾結于會否被淘汰等問題，而是要抓緊時間升級換代。

從過去幾年的情況來看，經銷商總量并沒有顯著變化，不斷有人出局，也不斷有人涌入。未來，經銷商總量將會有所減少，主要是因為流通行業(yè)集中度的提升。那么，市場將向誰集中呢？

既然經銷商所從事的是流通行業(yè)，我們可以從流通行業(yè)的要素和趨勢中尋找答案。流通業(yè)由四大要素組成：

首先是物流，這是我們看得見的“實流”，商品通過倉儲-運輸-配送，轉移到貨架上并最終被消費者買走；其次是商流，就像我們日常所說的銷售網絡，商品所有權在這個網絡中流轉，將不同個體串聯(lián)起來；此外，貨幣、信息在生產、流通、消費者之間流動，形成了另外有兩個看不見的“虛流”——資金流和信息流。

增加配送車輛等提升銷量。不過，車輛等硬件增加到一定程度，不少經銷商的業(yè)務不增反降。原因是不了解消費信息、資金應用效率低下等，讓“虛流”制約了“實流”的增長。“務實”讓經銷商成長，“務虛”讓經銷商壯大。

從經銷到供應網管理

食品流通領域存在的問題，主要是將生產和消費割裂成兩個部分。電商在一定程度上促進了雙方的縫合，但是食品的快消屬性，讓電商難以成為主通路。未來，食品流通行業(yè)的短板必須補齊，這就需要經銷商進一步明確自己的提升方向。

顧名思義，經銷商過去的主要職能是“經銷”，選購產品，分銷給下游，在這個供應鏈條上賺取差價和政策返點。現(xiàn)在，社會資源自由流動，消費者主權意識越來越強烈，原來的單向鏈條，變成了一個交互網絡。為了在網絡中生存和發(fā)展，經銷商必須從“經銷”轉向“供應鏈管理”，將分散的流通元素，比如人脈，企業(yè)，終端，車輛，倉庫、銀行等進行整合，給下游用戶甚至是消費者提供解決方案。

有經銷商描述了自己的嘗試：先從下游收取訂單和資金，將銷量和貨款集中起來支付給企業(yè)，產品發(fā)送到指定倉庫后由第三方物流送到各個終端網點。經銷商的職能不再是配送，而是監(jiān)控各個終端網點的銷量和庫存，研究消費者并和企業(yè)制定動銷方案。

從這個經銷商的嘗試來看，他沒有倉庫，不再自己提供資金流和物流服務，而是通過組織社會資源完成了給消費者的服務。我相信，未來，更大的資源組織者還將不斷出現(xiàn)。

今后，別再叫我“經銷商”。叫什么名字呢？這個目前還沒有標準答案。

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本文來源： 一分鐘扒掉經銷商的“內褲”，這下全看明白了！