按國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)：2011年我國(guó)城鎮(zhèn)化率為51.2%，但扣除1.6億還沒(méi)有成為真正市民的農(nóng)民工，真實(shí)的城鎮(zhèn)化率為34%--35%。按發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，城鎮(zhèn)化率超過(guò)30%就進(jìn)入了加速階段，我國(guó)正好處于加速時(shí)期。按照60%的城鎮(zhèn)化率計(jì)算，意味著還將有3億農(nóng)民進(jìn)城。這將形成中國(guó)最大的內(nèi)需市場(chǎng)，這些農(nóng)民進(jìn)城后，需要買(mǎi)房子、買(mǎi)衣服，要消費(fèi)，人口多了，商業(yè)也發(fā)展起來(lái)了，還要拓寬?cǎi)R路修建市政設(shè)施，進(jìn)一步拉動(dòng)投資。

而對(duì)于伴隨中國(guó)改革開(kāi)放發(fā)展起來(lái)的家電產(chǎn)業(yè)，事實(shí)上對(duì)城鎮(zhèn)化一直都不陌生，從上世紀(jì)80年代、90年代，中國(guó)就爆發(fā)過(guò)小城鎮(zhèn)熱，到近幾年出現(xiàn)的小城鎮(zhèn)建設(shè)、新農(nóng)村建設(shè)。家電行業(yè)一直緊隨其后，從彩電大王長(zhǎng)虹90年代的價(jià)格戰(zhàn)，讓彩電從城市家庭向農(nóng)村家庭普及，到家電下鄉(xiāng)、依舊換新、節(jié)能惠民一系列的配套政策，讓城鎮(zhèn)居民從彩電、冰箱、洗衣機(jī)等大家電，到電飯煲、電磁爐、壓力鍋小家電的全面普及。巨大的市場(chǎng)，帶動(dòng)了家電產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。年均超過(guò)1.2萬(wàn)億的產(chǎn)值，更是讓家電產(chǎn)業(yè)成為中國(guó)最有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)。

那么城鎮(zhèn)化帶來(lái)的巨大需求，中國(guó)家電品牌將如何抓住這次機(jī)遇呢？

一、二線品牌的做法：三大戰(zhàn)略對(duì)接城鎮(zhèn)消費(fèi)者

一、子品牌戰(zhàn)略

定位城市消費(fèi)群的一二線品牌，要下沉城鎮(zhèn)市場(chǎng)，原有品牌定位很難跟城鎮(zhèn)消費(fèi)群的溝通。大多數(shù)一、二線企業(yè)，通常采用塑造獨(dú)立子品牌來(lái)貼近城鎮(zhèn)消費(fèi)者，以區(qū)隔原有品牌定位，并保持原有品牌定位的延續(xù)性。比如老板電器一直定位一二級(jí)市場(chǎng)，品牌和產(chǎn)品定位高端，城鎮(zhèn)大部分消費(fèi)者很難接受。為了抓住城鎮(zhèn)市場(chǎng)崛起的歷史機(jī)遇，老板電器在幾年前就審時(shí)度勢(shì)，針對(duì)城鎮(zhèn)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)成立名氣品牌，開(kāi)始城鎮(zhèn)市場(chǎng)的精耕布局。

二、渠道下沉戰(zhàn)略

還有一些品牌是通過(guò)渠道戰(zhàn)略，將渠道下沉到縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造自有終端體系，來(lái)?yè)屨既遮呍鲩L(zhǎng)的城鎮(zhèn)市場(chǎng)的。

比如海爾通過(guò)旗下的日日順連鎖平臺(tái)，快速將原來(lái)的渠道體系，從一二級(jí)蘇寧國(guó)美，延伸下沉至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)。日日順連鎖平臺(tái)目前已成為中國(guó)最大的全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)之一，尤其在三四級(jí)城鎮(zhèn)市場(chǎng)具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在深度上，日日順在全國(guó)建立了7600多家縣級(jí)專(zhuān)賣(mài)店，26000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店，19萬(wàn)個(gè)村級(jí)聯(lián)絡(luò)站，在中國(guó)2800多個(gè)縣建立了物流配送站，布局了17000多家服務(wù)商，真正做到了“銷(xiāo)售到村，送貨到門(mén)，服務(wù)到戶”。在廣度上，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，日日順物流目前在全國(guó)有3000多條客戶配送專(zhuān)線、6000多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)串成一張送裝同步的網(wǎng)，無(wú)論用戶身在天涯海角，都能實(shí)現(xiàn)在本地下單、異地送貨，配送范圍達(dá)到了前所未有的廣度。

三、產(chǎn)品線延伸戰(zhàn)略

通過(guò)延伸產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度來(lái)布局城鎮(zhèn)市場(chǎng)，也是一些家電品牌的成功做法。電熱水器知名品牌格美琪就是其中一個(gè)好的例子，針對(duì)2012年城鎮(zhèn)市場(chǎng)的爆發(fā)，格美琪營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理高靈軍說(shuō)：2013年格美琪就通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品線來(lái)提供多達(dá)50款的覆蓋各個(gè)升數(shù)和價(jià)格段的，專(zhuān)門(mén)針對(duì)城鎮(zhèn)市場(chǎng)的電熱水器產(chǎn)品。

三、四線品牌的做法：四大戰(zhàn)略提升競(jìng)爭(zhēng)力

一、品牌戰(zhàn)略：城鎮(zhèn)市場(chǎng)是三、四線品牌打造品牌的歷史機(jī)遇

三、四線品牌長(zhǎng)期在城鎮(zhèn)市場(chǎng)耕耘，對(duì)于城鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)需求非常了解，但是由于資源有限，品牌投入非常少。更多以產(chǎn)品性價(jià)比和銷(xiāo)售政策去影響經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)推動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)上，隨著一二線品牌的下沉戰(zhàn)略，通過(guò)品牌的影響力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷在緊逼蠶食原本屬于三、四線品牌的市場(chǎng)份額。

三、四線品牌要想抓住此次機(jī)會(huì)，就必須加大對(duì)品牌的投入，通過(guò)品牌的力量影響消費(fèi)者，來(lái)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

二、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略：立足城鎮(zhèn)消費(fèi)者，針對(duì)核心功能創(chuàng)新

圍繞城鎮(zhèn)消費(fèi)者的習(xí)慣特點(diǎn)，站在農(nóng)民的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品，包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

城鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能性指標(biāo)要求不高，更多傾向于以經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主。不以求新求異功能多寡為主要訴求點(diǎn)，而是以經(jīng)濟(jì)實(shí)用作為主要選擇要素。消費(fèi)者對(duì)于過(guò)多功能為導(dǎo)向訴求點(diǎn)是具有先天免疫力，首先他們不太懂，即使懂也不關(guān)心，復(fù)雜功能對(duì)他們根本用不著，其次他們更關(guān)注價(jià)格因素。如果超過(guò)他們心理價(jià)格，再多功能對(duì)這些消費(fèi)者都缺乏吸引力。

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：輕業(yè)務(wù)，重市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)人員的職能轉(zhuǎn)變將決定城鎮(zhèn)市場(chǎng)的系統(tǒng)效率；當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)人員的職能不過(guò)是鋪貨收款角色，這種情況導(dǎo)致很多廠商營(yíng)銷(xiāo)員處于一種“畸形”生存狀態(tài)，比較牛氣品牌業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷(xiāo)商那里幾乎是頤指氣使，甚至有吃喝嫖賭，另外一種比較“衰”點(diǎn)的品牌業(yè)務(wù)員則是像“孫子”一樣整天奔波于經(jīng)銷(xiāo)商之間，能壓點(diǎn)貨就壓點(diǎn)貨，收不回來(lái)款就賴在那兒不走了。試想，如果經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨賣(mài)不出去，你就是喊他“親爺爺”他也不會(huì)理睬你。關(guān)鍵要害問(wèn)題在于要改變業(yè)務(wù)員的職能，完成角色轉(zhuǎn)換。由單純業(yè)務(wù)型交易關(guān)系向以品牌耕耘為主的維持、深化發(fā)展角色轉(zhuǎn)換；由粗放擴(kuò)張型的壓貨手段向以提高品牌布局，品牌造勢(shì)，單店出貨能力的培育市場(chǎng)型角色轉(zhuǎn)換；由跑腿打雜服務(wù)員角色向經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)型的角色轉(zhuǎn)換。

四、服務(wù)戰(zhàn)略：消費(fèi)者對(duì)于品牌體驗(yàn)和認(rèn)同更多來(lái)自于服務(wù)

用服務(wù)創(chuàng)品牌美譽(yù)度，城鎮(zhèn)市場(chǎng)很多都是首次購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品，對(duì)品牌服務(wù)尤為看重。同時(shí)對(duì)大多數(shù)家電產(chǎn)品而言，送貨、調(diào)試、安裝等一系列服務(wù)，貫穿了產(chǎn)品和消費(fèi)者品牌體驗(yàn)的全過(guò)程，在這個(gè)服務(wù)為王的時(shí)代，企業(yè)必須搭建可靠和快捷的服務(wù)體系。

針對(duì)城鎮(zhèn)市場(chǎng)建立專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍和服務(wù)體系，有些縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，交通和信息還不太發(fā)達(dá)，需要企業(yè)提前考慮，讓服務(wù)體系延伸到銷(xiāo)售的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，以方便消費(fèi)者享受專(zhuān)業(yè)、高效、體貼、統(tǒng)一的品牌服務(wù)。

針對(duì)城鎮(zhèn)市場(chǎng)定制服務(wù)政策和標(biāo)準(zhǔn)流程，比如儲(chǔ)水式電熱水器針對(duì)城鎮(zhèn)市場(chǎng)，不是太好的用電環(huán)境和水質(zhì)條件，可提供3年保修，推出一年包換的政策，以堅(jiān)定了用戶對(duì)品牌的信心。通過(guò)客戶之上的服務(wù)理念，在用戶當(dāng)中建立起優(yōu)良的口碑