一家農(nóng)業(yè)加工企業(yè)搞起了連鎖 加盟 ，更推出了“零 加盟 費(fèi)”、“發(fā)放補(bǔ)貼”的 加盟 政策，這是一種全新的探索，還是一個(gè)美麗的謊言？
2007年初，浙江省慈溪市種植大戶慈溪綠葉農(nóng)場新簽訂了一份“ 加盟 連鎖協(xié)議”。一家單純從事農(nóng)產(chǎn)品種植銷售的個(gè)體農(nóng)場如何加入了 加盟 連鎖的大軍？農(nóng)業(yè)也能搞 加盟 連鎖？這種全新的經(jīng)營方式又會給農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售帶來何種變化？本刊記者專程前往浙江慈溪進(jìn)行采訪。
龍頭企業(yè)的煩惱
從浙江省省會杭州向東大約三個(gè)小時(shí)的車程，便來到了地屬寧波的慈溪市。以果蔬加工出口為主要業(yè)務(wù)的海通食品集團(tuán)是慈溪當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，成立至今已有二十余年時(shí)間。然而就是這樣一個(gè)以外銷為主，能夠成產(chǎn)速凍蔬菜、脫水蔬菜、果蔬罐頭等七大類二百多個(gè)品種的龍頭企業(yè)，2003年卻遭遇了一場“成長的煩惱”。
自從中國加入WTO以來，農(nóng)產(chǎn)品出口過程中不斷碰上“綠色壁壘”——由于在農(nóng)藥、化肥的施用方面達(dá)不到綠色無公害的標(biāo)準(zhǔn)，往往被進(jìn)口國拒之門外，海通集團(tuán)自然也不可避免地遇到了這個(gè)難題。一方面是國際市場對食品安全的標(biāo)準(zhǔn)越來越高，另一方面是傳統(tǒng)的分散種植帶來的對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量控制上的困難，用以加工的原料來源嚴(yán)重不足，企業(yè)陷入了市場要求和原料供應(yīng)的夾縫。
與此同時(shí)，在距海通集團(tuán)總部僅十余公里的慈溪市宗漢鎮(zhèn)，種植大戶徐國祥正身陷另一種困境：歐美國家農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)的提高，使得他的農(nóng)場在出口的過程中一再碰壁。想著手提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，卻缺少足夠的資金和技術(shù)上的指導(dǎo)與支持。與此同時(shí)，國際市場上對食品安全標(biāo)準(zhǔn)的提高使得農(nóng)產(chǎn)品對外貿(mào)易的形勢發(fā)生著本質(zhì)的變化，訂單越來越向大企業(yè)集中，利潤越來越向深加工產(chǎn)生的附加值轉(zhuǎn)移，像徐國祥這樣的個(gè)體農(nóng)產(chǎn)品種植出口的“散戶”，因種植規(guī)模和深加工能力上的限制，面臨著被市場淘汰的危險(xiǎn)。
一邊是龍頭農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)對安全優(yōu)質(zhì)原料的大量需求，一邊是種植大戶對于技術(shù)、資金和銷路的迫切渴望，當(dāng)這兩方面的煩惱碰撞在一起，慈溪的農(nóng)產(chǎn)品種植加工行業(yè)怎樣才能走出這個(gè)困局？
困局中的牽手
2007年1月，當(dāng)記者來到位于慈溪市宗漢鎮(zhèn)的徐國祥的農(nóng)場時(shí)，正是采收過后的農(nóng)閑時(shí)節(jié)。幾百畝連成一片的田地中，徐國祥正在指揮著工人整理田地，而在田坎邊上，樹著一塊醒目的牌子：“海通食品集團(tuán)股份有限公司宗漢 加盟 農(nóng)場”，牌子旁邊停著一輛閃亮的黑色轎車，那是徐國徐在 加盟 “海通”一年后所購置。
將連鎖 加盟 引入到農(nóng)產(chǎn)品的種植、加工、銷售領(lǐng)域，這就是海通集團(tuán)在那場市場要求和原料供應(yīng)的雙重困局中最終找出的應(yīng)對之道。從2003年下半年起，海通集團(tuán)開始在慈溪推廣這一農(nóng)業(yè)連鎖 加盟 模式，徐國祥就是最早的一批 加盟 者之一。
主管 加盟 農(nóng)場事宜的海通集團(tuán)慈溪廠區(qū)輸入部副副長王巍向記者介紹，海通集團(tuán)的連鎖 加盟 政策主要針對一些種植大戶，符合入門條件即可申請成為企業(yè)的 加盟 農(nóng)場。公司統(tǒng)一為每個(gè)農(nóng)場配備植保員，定期對農(nóng)場巡視管理，進(jìn)行全程“綠色”技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)場內(nèi)的工人由農(nóng)場主自行聘請，工資由公司以 加盟 農(nóng)場補(bǔ)貼的形式發(fā)放，農(nóng)場主主要負(fù)責(zé)農(nóng)場內(nèi)作物的管理。公司每年為每個(gè)農(nóng)場至少安排兩季農(nóng)作物種植訂單，種什么，什么時(shí)候種都由公司根據(jù)經(jīng)營的需要統(tǒng)一安排，產(chǎn)品全部由公司收購。為了保證產(chǎn)品能夠達(dá)到公司的質(zhì)量要求，公司要求農(nóng)場統(tǒng)一引種、植保、施肥、用藥、采收，將農(nóng)作物生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都納入到公司的監(jiān)管范圍之內(nèi)。在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格方面，公司在收購中實(shí)行“一次性定價(jià)”，即在每季簽訂種植協(xié)議之時(shí)，預(yù)先規(guī)定好當(dāng)季產(chǎn)品的收購價(jià)格，不管市場行情如何變化，采收時(shí)都按此價(jià)格進(jìn)行收購。
這樣的操作模式讓記者覺得似曾相識，企業(yè)與農(nóng)戶簽訂種植協(xié)議，約定種植的品種和收購的價(jià)格，這都與近幾年逐步在各地推廣的訂單農(nóng)業(yè)大同小異。那么這種農(nóng)業(yè)連鎖 加盟 模式是否就是訂單農(nóng)業(yè)？與傳統(tǒng)的訂單農(nóng)業(yè)又有著怎樣的區(qū)別？
訂單農(nóng)業(yè)的進(jìn)化
“ 加盟 農(nóng)場肯定不是訂單農(nóng)業(yè)，無論從合作對象、管理方式、價(jià)格制訂等方面都與傳統(tǒng)的訂單農(nóng)業(yè)有著本質(zhì)區(qū)別。”面對記者的疑問，海通集團(tuán)慈溪廠區(qū)輸入部副副長王巍說。
訂單農(nóng)業(yè)是企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人和運(yùn)銷戶在農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)前與農(nóng)民簽訂農(nóng)產(chǎn)品訂購合同、協(xié)議，規(guī)定的農(nóng)產(chǎn)品收購數(shù)量、質(zhì)量和最低保護(hù)價(jià)，農(nóng)民按照訂單進(jìn)行種養(yǎng)銷售的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)銷售方式。事實(shí)上，海通集團(tuán)也曾經(jīng)在很長的一段時(shí)間內(nèi)采用過訂單農(nóng)業(yè)的方式向農(nóng)民訂購農(nóng)產(chǎn)品，但結(jié)果卻是，由于訂單中只是約定了農(nóng)產(chǎn)品收購數(shù)量、質(zhì)量和最低保護(hù)價(jià)，并未對種植的具體過程做技術(shù)性的要求，一些農(nóng)民隨意施用化肥、農(nóng)藥，導(dǎo)致種植出的農(nóng)產(chǎn)品達(dá)不到企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，合同兌現(xiàn)率低，企業(yè)得不到穩(wěn)定的原料來源。而連鎖 加盟 農(nóng)場能夠從根本上改變傳統(tǒng)的訂單農(nóng)業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理松散的弊端，在公司的 加盟 協(xié)議中，明確規(guī)定 加盟 農(nóng)場必須使用企業(yè)統(tǒng)一配送的種子、化肥農(nóng)藥地膜等農(nóng)資，為了達(dá)到這一目標(biāo)，公司統(tǒng)一采購各種農(nóng)資，統(tǒng)一配送到各農(nóng)場的田間地頭，在市場批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上還可享受10%~30%的農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，這種價(jià)格上的優(yōu)勢從源頭上杜絕了其他不合格產(chǎn)品的使用。
價(jià)格問題也是制約農(nóng)業(yè)訂單履約率的一個(gè)重要原因。在訂單農(nóng)業(yè)時(shí)期，海通集團(tuán)經(jīng)常遇到這樣的情況：由于事先約定的只是最低保護(hù)價(jià)，等到了收購時(shí)節(jié)，一些簽約農(nóng)戶看到市場價(jià)格高，便私自將產(chǎn)品賣給了其他的收購商。而連鎖 加盟 農(nóng)場與訂單農(nóng)業(yè)的一個(gè)本質(zhì)區(qū)別便是定價(jià)方式。王巍介紹，在連鎖 加盟 模式下，農(nóng)產(chǎn)品采取“一次性定價(jià)”，這種定價(jià)方式與最低保護(hù)價(jià)的本質(zhì)區(qū)別就在于，最低保護(hù)價(jià)是以成本來定價(jià)，即保證農(nóng)戶不會賠錢，當(dāng)市場價(jià)格低于保護(hù)價(jià)時(shí)則按保護(hù)價(jià)來收購，否則便以市場價(jià)來收購，而一次性定價(jià)是以市場行情來定價(jià)，在成本之外給 加盟 農(nóng)戶留出一定的利潤空間，無論收購時(shí)市場價(jià)格如何，都以事先約定的價(jià)格來收購，保證農(nóng)戶有一定的收入。“打個(gè)比方，保護(hù)價(jià)是成本6毛收購6毛，一次性定價(jià)就是成本6毛收購9毛。”
2006年12月，正好是綠花菜上市的季節(jié)，由于前期氣溫持續(xù)偏高等原因，2006年慈溪的綠花菜大量集中上市，市場上綠花菜價(jià)格從每斤0.50元猛跌到0.35元。而周巷鎮(zhèn)岳洲農(nóng)場的經(jīng)營者勞岳洲卻絲毫不為銷路發(fā)愁，由于 加盟 了海通集團(tuán)，按照合同規(guī)定的價(jià)格，海通集團(tuán)仍然按事先約定的0.80元一斤的價(jià)格收購了他所種植的所有綠花菜。對 加盟 戶而言，與訂單農(nóng)業(yè)的最低保護(hù)價(jià)相比，連鎖 加盟 模式下的一次性定價(jià)對市場風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對能力有了大幅度的提高。
然而這種看起來很美的連鎖 加盟 形式，一開始卻并不為種植大戶所接受。在與大企業(yè)的合作中，農(nóng)戶即使是種植大戶無疑是處于弱勢地位的，企業(yè)所走的每一步，都是為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，連鎖 加盟 是否又是企業(yè)為了滿足原料需求，降低生產(chǎn)成本所設(shè)計(jì)的一個(gè)圈套？對于農(nóng)戶而言，連鎖 加盟 具有怎樣的風(fēng)險(xiǎn)，成為他們心頭不得不存在的顧慮，尤其是當(dāng)他們聽到 加盟 海通需要交納保證金的時(shí)候。
零費(fèi)用 加盟 ？
在海通集團(tuán)的 加盟 辦法上記者看到，農(nóng)戶要 加盟 海通，必須滿足一定的入門條件：土地100畝以上，且對土地有5年以上的承包經(jīng)營權(quán)；土地周邊要有天然隔離帶，防止污染；服從公司培訓(xùn)，按公司培訓(xùn)及相關(guān)要求操作；具有良好的信譽(yù)度；農(nóng)場主自身具有一定的管理水平，經(jīng)營思想與公司理念相一致，能夠理解公司對產(chǎn)品質(zhì)量和管理方式上的要求。除此之外，還有一條硬性的要求，第一次 加盟 海通的農(nóng)場主，需按土地?cái)?shù)量交納保證金，保證金數(shù)額為每畝100元。
“連鎖 加盟 本身對于 加盟 者而言其實(shí)是沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的。”王巍向記者解釋，“除了每畝100元的保證金外，公司不再向農(nóng)戶收取其他費(fèi)用，保證金只是管理上的一個(gè)發(fā)條，一年之后退還，這期間公司還要按銀行同期利率支付利息。”除了保證金之外，公司對于 加盟 農(nóng)場的資金方面沒有其他要求，還可為 加盟 的種植大戶聯(lián)系申請農(nóng)業(yè)小額貸款，并按考核結(jié)果對每一個(gè)農(nóng)場支付 加盟 補(bǔ)貼，100畝土地每年最多要支付6000元。
然而保證金制度的實(shí)施依然曾經(jīng)是連鎖 加盟 農(nóng)場推廣過程中的一道阻力。出于對風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，一些種植大戶在當(dāng)時(shí)對 加盟 農(nóng)場持觀望的態(tài)度，徐國祥也是其中之一。為了消除農(nóng)戶的顧慮，也為了篩選出適合合作的種植大戶，海通公司推出了一套 加盟 農(nóng)場考查機(jī)制，有意向 加盟 海通的種植大戶，符合 加盟 條件的可先與公司簽約成為簽約農(nóng)場，簽約農(nóng)場不需交納保證金，管理和合作方式都按 加盟 農(nóng)場來執(zhí)行，簽約后的一年是雙方互相考查的過程，一年之后如果對這種合作都滿意，則簽約農(nóng)場升級為預(yù)備 加盟 農(nóng)場，預(yù)備 加盟 農(nóng)場再經(jīng)過一年的考查，正式交納保證金成為 加盟 農(nóng)場。這個(gè)雙向考查的制度給徐國祥吃了一顆定心丸，2003年底，他正式與海通簽約，成為海通的簽約農(nóng)場。經(jīng)過兩年的合作，徐國祥通過考核，成為海通公司的第一批 加盟 農(nóng)場之一。到2007年1月，他的農(nóng)場面積已經(jīng)由原來的200畝增加到800多畝，每畝每年可獲利潤500~600元。
雙向考查的制度促進(jìn)了連鎖 加盟 農(nóng)場早期的發(fā)展，然而對于海通而言，這種考查還是其連鎖 加盟 制度中風(fēng)險(xiǎn)控制體系的基礎(chǔ)。在為 加盟 農(nóng)場降低市場風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，海通如何應(yīng)對連鎖 加盟 中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，又怎樣通過這種方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)更大的利益？
誰來為風(fēng)險(xiǎn)埋單
在企業(yè)與農(nóng)戶的合作中，如何保證農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，如何應(yīng)對協(xié)議價(jià)格與市場價(jià)格變動之間的落差，是企業(yè)必然面對的難題。
在連鎖 加盟 農(nóng)場推廣之初，一些 加盟 者受之前分散經(jīng)營的影響，對公司的各項(xiàng)規(guī)定并沒有嚴(yán)格執(zhí)行。由于種種原因，仍有少量的農(nóng)場主私自使用外來的化肥、農(nóng)藥，或在農(nóng)產(chǎn)品的市場價(jià)格高于公司的一定性定價(jià)時(shí)，將按公司訂單種植的農(nóng)產(chǎn)品賣給了別處。對于海通而言，農(nóng)產(chǎn)品的收購數(shù)量和質(zhì)量，是推廣 加盟 農(nóng)場過程中的最大的風(fēng)險(xiǎn)。為了應(yīng)對這一問題，公司在原有的“簽約農(nóng)場—預(yù)備 加盟 農(nóng)場— 加盟 農(nóng)場”三級考查的基礎(chǔ)上，推出了對 加盟 農(nóng)場的考核體系。 加盟 農(nóng)場必須使用公司統(tǒng)一配送的生產(chǎn)資料，公司指定種植的產(chǎn)品必須銷售給公司，如果 加盟 農(nóng)場違返了相關(guān)的規(guī)定，則按三級考查制度降低一級重新考查。除此之外，公司還對農(nóng)場的種植水平進(jìn)行考核，按某種產(chǎn)品往年產(chǎn)量的平均值設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，每年收獲前再根據(jù)當(dāng)年的具體情況對標(biāo)準(zhǔn)加以調(diào)整，年底以此標(biāo)準(zhǔn)對各 加盟 農(nóng)場進(jìn)行考核，考核分為ABCD四個(gè)等級，直接和農(nóng)場第二年的 加盟 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)掛鉤。A級農(nóng)場第二年每100畝土地每月可從公司得到500元 加盟 補(bǔ)貼，B級每月375元，C級每月250元，D級為不合格，降入預(yù)備 加盟 農(nóng)場重新考查。這種將農(nóng)場管理水平與經(jīng)濟(jì)收益直接聯(lián)系的方式，促進(jìn)了農(nóng)場主提高種植管理水平，保證了種植合同的履行。
市場價(jià)格的波動是企業(yè)與農(nóng)戶合作過程中的另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)所在。在“保護(hù)價(jià)”的模式下，當(dāng)市場價(jià)格低于農(nóng)戶的成本價(jià)時(shí)，企業(yè)需要承擔(dān)這種價(jià)格波動帶來的損失。而在“一定性定價(jià)”的模式下，一方面企業(yè)可以根據(jù)手中的訂單情況來確定收購價(jià)格，另一方面由于價(jià)格、產(chǎn)量事先都已確定，企業(yè)可以據(jù)此來確定產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)量等生產(chǎn)要素，并根據(jù)這些要素來承接訂單，因此可以有效地控制生產(chǎn)成本，即使原料的收購價(jià)格高于市場價(jià)，依然能夠保持企業(yè)有較為可觀的利潤。
然而另一種風(fēng)險(xiǎn)卻不會因一種合作方式的改變而徹底消除。慈溪靠近東部沿海，臺風(fēng)是每年主要的自然災(zāi)害，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)雖然能夠起到一定的作用，但覆蓋面有限，占農(nóng)場種植面積大部分比例的露天蔬菜不在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)。對于自然災(zāi)害，海通目前的做法是，遇到自然災(zāi)害時(shí)，根據(jù)農(nóng)場的實(shí)際情況給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)助，免費(fèi)提供農(nóng)資，使農(nóng)場能夠繼續(xù)生產(chǎn)種植。
到2007年1月，海通集團(tuán)的 加盟 農(nóng)場數(shù)量已經(jīng)達(dá)到20余家，總面積在10000余畝，最大的一家面積達(dá)1300畝。而這種“連鎖 加盟 ”的模式，目前正在慈溪的一些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)加工企業(yè)中擴(kuò)散，已有80多家農(nóng)場近3.5萬畝土地加入了“海通”等7個(gè)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的“ 加盟 連鎖農(nóng)場”。
2007年初，浙江省慈溪市種植大戶慈溪綠葉農(nóng)場新簽訂了一份“ 加盟 連鎖協(xié)議”。一家單純從事農(nóng)產(chǎn)品種植銷售的個(gè)體農(nóng)場如何加入了 加盟 連鎖的大軍？農(nóng)業(yè)也能搞 加盟 連鎖？這種全新的經(jīng)營方式又會給農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售帶來何種變化？本刊記者專程前往浙江慈溪進(jìn)行采訪。
龍頭企業(yè)的煩惱
從浙江省省會杭州向東大約三個(gè)小時(shí)的車程，便來到了地屬寧波的慈溪市。以果蔬加工出口為主要業(yè)務(wù)的海通食品集團(tuán)是慈溪當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，成立至今已有二十余年時(shí)間。然而就是這樣一個(gè)以外銷為主，能夠成產(chǎn)速凍蔬菜、脫水蔬菜、果蔬罐頭等七大類二百多個(gè)品種的龍頭企業(yè)，2003年卻遭遇了一場“成長的煩惱”。
自從中國加入WTO以來，農(nóng)產(chǎn)品出口過程中不斷碰上“綠色壁壘”——由于在農(nóng)藥、化肥的施用方面達(dá)不到綠色無公害的標(biāo)準(zhǔn)，往往被進(jìn)口國拒之門外，海通集團(tuán)自然也不可避免地遇到了這個(gè)難題。一方面是國際市場對食品安全的標(biāo)準(zhǔn)越來越高，另一方面是傳統(tǒng)的分散種植帶來的對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量控制上的困難，用以加工的原料來源嚴(yán)重不足，企業(yè)陷入了市場要求和原料供應(yīng)的夾縫。
與此同時(shí)，在距海通集團(tuán)總部僅十余公里的慈溪市宗漢鎮(zhèn)，種植大戶徐國祥正身陷另一種困境：歐美國家農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)的提高，使得他的農(nóng)場在出口的過程中一再碰壁。想著手提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，卻缺少足夠的資金和技術(shù)上的指導(dǎo)與支持。與此同時(shí)，國際市場上對食品安全標(biāo)準(zhǔn)的提高使得農(nóng)產(chǎn)品對外貿(mào)易的形勢發(fā)生著本質(zhì)的變化，訂單越來越向大企業(yè)集中，利潤越來越向深加工產(chǎn)生的附加值轉(zhuǎn)移，像徐國祥這樣的個(gè)體農(nóng)產(chǎn)品種植出口的“散戶”，因種植規(guī)模和深加工能力上的限制，面臨著被市場淘汰的危險(xiǎn)。
一邊是龍頭農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)對安全優(yōu)質(zhì)原料的大量需求，一邊是種植大戶對于技術(shù)、資金和銷路的迫切渴望，當(dāng)這兩方面的煩惱碰撞在一起，慈溪的農(nóng)產(chǎn)品種植加工行業(yè)怎樣才能走出這個(gè)困局？
困局中的牽手
2007年1月，當(dāng)記者來到位于慈溪市宗漢鎮(zhèn)的徐國祥的農(nóng)場時(shí)，正是采收過后的農(nóng)閑時(shí)節(jié)。幾百畝連成一片的田地中，徐國祥正在指揮著工人整理田地，而在田坎邊上，樹著一塊醒目的牌子：“海通食品集團(tuán)股份有限公司宗漢 加盟 農(nóng)場”，牌子旁邊停著一輛閃亮的黑色轎車，那是徐國徐在 加盟 “海通”一年后所購置。
將連鎖 加盟 引入到農(nóng)產(chǎn)品的種植、加工、銷售領(lǐng)域，這就是海通集團(tuán)在那場市場要求和原料供應(yīng)的雙重困局中最終找出的應(yīng)對之道。從2003年下半年起，海通集團(tuán)開始在慈溪推廣這一農(nóng)業(yè)連鎖 加盟 模式，徐國祥就是最早的一批 加盟 者之一。
主管 加盟 農(nóng)場事宜的海通集團(tuán)慈溪廠區(qū)輸入部副副長王巍向記者介紹，海通集團(tuán)的連鎖 加盟 政策主要針對一些種植大戶，符合入門條件即可申請成為企業(yè)的 加盟 農(nóng)場。公司統(tǒng)一為每個(gè)農(nóng)場配備植保員，定期對農(nóng)場巡視管理，進(jìn)行全程“綠色”技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)場內(nèi)的工人由農(nóng)場主自行聘請，工資由公司以 加盟 農(nóng)場補(bǔ)貼的形式發(fā)放，農(nóng)場主主要負(fù)責(zé)農(nóng)場內(nèi)作物的管理。公司每年為每個(gè)農(nóng)場至少安排兩季農(nóng)作物種植訂單，種什么，什么時(shí)候種都由公司根據(jù)經(jīng)營的需要統(tǒng)一安排，產(chǎn)品全部由公司收購。為了保證產(chǎn)品能夠達(dá)到公司的質(zhì)量要求，公司要求農(nóng)場統(tǒng)一引種、植保、施肥、用藥、采收，將農(nóng)作物生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都納入到公司的監(jiān)管范圍之內(nèi)。在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格方面，公司在收購中實(shí)行“一次性定價(jià)”，即在每季簽訂種植協(xié)議之時(shí)，預(yù)先規(guī)定好當(dāng)季產(chǎn)品的收購價(jià)格，不管市場行情如何變化，采收時(shí)都按此價(jià)格進(jìn)行收購。
這樣的操作模式讓記者覺得似曾相識，企業(yè)與農(nóng)戶簽訂種植協(xié)議，約定種植的品種和收購的價(jià)格，這都與近幾年逐步在各地推廣的訂單農(nóng)業(yè)大同小異。那么這種農(nóng)業(yè)連鎖 加盟 模式是否就是訂單農(nóng)業(yè)？與傳統(tǒng)的訂單農(nóng)業(yè)又有著怎樣的區(qū)別？
訂單農(nóng)業(yè)的進(jìn)化
“ 加盟 農(nóng)場肯定不是訂單農(nóng)業(yè)，無論從合作對象、管理方式、價(jià)格制訂等方面都與傳統(tǒng)的訂單農(nóng)業(yè)有著本質(zhì)區(qū)別。”面對記者的疑問，海通集團(tuán)慈溪廠區(qū)輸入部副副長王巍說。
訂單農(nóng)業(yè)是企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人和運(yùn)銷戶在農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)前與農(nóng)民簽訂農(nóng)產(chǎn)品訂購合同、協(xié)議，規(guī)定的農(nóng)產(chǎn)品收購數(shù)量、質(zhì)量和最低保護(hù)價(jià)，農(nóng)民按照訂單進(jìn)行種養(yǎng)銷售的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)銷售方式。事實(shí)上，海通集團(tuán)也曾經(jīng)在很長的一段時(shí)間內(nèi)采用過訂單農(nóng)業(yè)的方式向農(nóng)民訂購農(nóng)產(chǎn)品，但結(jié)果卻是，由于訂單中只是約定了農(nóng)產(chǎn)品收購數(shù)量、質(zhì)量和最低保護(hù)價(jià)，并未對種植的具體過程做技術(shù)性的要求，一些農(nóng)民隨意施用化肥、農(nóng)藥，導(dǎo)致種植出的農(nóng)產(chǎn)品達(dá)不到企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，合同兌現(xiàn)率低，企業(yè)得不到穩(wěn)定的原料來源。而連鎖 加盟 農(nóng)場能夠從根本上改變傳統(tǒng)的訂單農(nóng)業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理松散的弊端，在公司的 加盟 協(xié)議中，明確規(guī)定 加盟 農(nóng)場必須使用企業(yè)統(tǒng)一配送的種子、化肥農(nóng)藥地膜等農(nóng)資，為了達(dá)到這一目標(biāo)，公司統(tǒng)一采購各種農(nóng)資，統(tǒng)一配送到各農(nóng)場的田間地頭，在市場批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上還可享受10%~30%的農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，這種價(jià)格上的優(yōu)勢從源頭上杜絕了其他不合格產(chǎn)品的使用。
價(jià)格問題也是制約農(nóng)業(yè)訂單履約率的一個(gè)重要原因。在訂單農(nóng)業(yè)時(shí)期，海通集團(tuán)經(jīng)常遇到這樣的情況：由于事先約定的只是最低保護(hù)價(jià)，等到了收購時(shí)節(jié)，一些簽約農(nóng)戶看到市場價(jià)格高，便私自將產(chǎn)品賣給了其他的收購商。而連鎖 加盟 農(nóng)場與訂單農(nóng)業(yè)的一個(gè)本質(zhì)區(qū)別便是定價(jià)方式。王巍介紹，在連鎖 加盟 模式下，農(nóng)產(chǎn)品采取“一次性定價(jià)”，這種定價(jià)方式與最低保護(hù)價(jià)的本質(zhì)區(qū)別就在于，最低保護(hù)價(jià)是以成本來定價(jià)，即保證農(nóng)戶不會賠錢，當(dāng)市場價(jià)格低于保護(hù)價(jià)時(shí)則按保護(hù)價(jià)來收購，否則便以市場價(jià)來收購，而一次性定價(jià)是以市場行情來定價(jià)，在成本之外給 加盟 農(nóng)戶留出一定的利潤空間，無論收購時(shí)市場價(jià)格如何，都以事先約定的價(jià)格來收購，保證農(nóng)戶有一定的收入。“打個(gè)比方，保護(hù)價(jià)是成本6毛收購6毛，一次性定價(jià)就是成本6毛收購9毛。”
2006年12月，正好是綠花菜上市的季節(jié)，由于前期氣溫持續(xù)偏高等原因，2006年慈溪的綠花菜大量集中上市，市場上綠花菜價(jià)格從每斤0.50元猛跌到0.35元。而周巷鎮(zhèn)岳洲農(nóng)場的經(jīng)營者勞岳洲卻絲毫不為銷路發(fā)愁，由于 加盟 了海通集團(tuán)，按照合同規(guī)定的價(jià)格，海通集團(tuán)仍然按事先約定的0.80元一斤的價(jià)格收購了他所種植的所有綠花菜。對 加盟 戶而言，與訂單農(nóng)業(yè)的最低保護(hù)價(jià)相比，連鎖 加盟 模式下的一次性定價(jià)對市場風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對能力有了大幅度的提高。
然而這種看起來很美的連鎖 加盟 形式，一開始卻并不為種植大戶所接受。在與大企業(yè)的合作中，農(nóng)戶即使是種植大戶無疑是處于弱勢地位的，企業(yè)所走的每一步，都是為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，連鎖 加盟 是否又是企業(yè)為了滿足原料需求，降低生產(chǎn)成本所設(shè)計(jì)的一個(gè)圈套？對于農(nóng)戶而言，連鎖 加盟 具有怎樣的風(fēng)險(xiǎn)，成為他們心頭不得不存在的顧慮，尤其是當(dāng)他們聽到 加盟 海通需要交納保證金的時(shí)候。
零費(fèi)用 加盟 ？
在海通集團(tuán)的 加盟 辦法上記者看到，農(nóng)戶要 加盟 海通，必須滿足一定的入門條件：土地100畝以上，且對土地有5年以上的承包經(jīng)營權(quán)；土地周邊要有天然隔離帶，防止污染；服從公司培訓(xùn)，按公司培訓(xùn)及相關(guān)要求操作；具有良好的信譽(yù)度；農(nóng)場主自身具有一定的管理水平，經(jīng)營思想與公司理念相一致，能夠理解公司對產(chǎn)品質(zhì)量和管理方式上的要求。除此之外，還有一條硬性的要求，第一次 加盟 海通的農(nóng)場主，需按土地?cái)?shù)量交納保證金，保證金數(shù)額為每畝100元。
“連鎖 加盟 本身對于 加盟 者而言其實(shí)是沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的。”王巍向記者解釋，“除了每畝100元的保證金外，公司不再向農(nóng)戶收取其他費(fèi)用，保證金只是管理上的一個(gè)發(fā)條，一年之后退還，這期間公司還要按銀行同期利率支付利息。”除了保證金之外，公司對于 加盟 農(nóng)場的資金方面沒有其他要求，還可為 加盟 的種植大戶聯(lián)系申請農(nóng)業(yè)小額貸款，并按考核結(jié)果對每一個(gè)農(nóng)場支付 加盟 補(bǔ)貼，100畝土地每年最多要支付6000元。
然而保證金制度的實(shí)施依然曾經(jīng)是連鎖 加盟 農(nóng)場推廣過程中的一道阻力。出于對風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，一些種植大戶在當(dāng)時(shí)對 加盟 農(nóng)場持觀望的態(tài)度，徐國祥也是其中之一。為了消除農(nóng)戶的顧慮，也為了篩選出適合合作的種植大戶，海通公司推出了一套 加盟 農(nóng)場考查機(jī)制，有意向 加盟 海通的種植大戶，符合 加盟 條件的可先與公司簽約成為簽約農(nóng)場，簽約農(nóng)場不需交納保證金，管理和合作方式都按 加盟 農(nóng)場來執(zhí)行，簽約后的一年是雙方互相考查的過程，一年之后如果對這種合作都滿意，則簽約農(nóng)場升級為預(yù)備 加盟 農(nóng)場，預(yù)備 加盟 農(nóng)場再經(jīng)過一年的考查，正式交納保證金成為 加盟 農(nóng)場。這個(gè)雙向考查的制度給徐國祥吃了一顆定心丸，2003年底，他正式與海通簽約，成為海通的簽約農(nóng)場。經(jīng)過兩年的合作，徐國祥通過考核，成為海通公司的第一批 加盟 農(nóng)場之一。到2007年1月，他的農(nóng)場面積已經(jīng)由原來的200畝增加到800多畝，每畝每年可獲利潤500~600元。
雙向考查的制度促進(jìn)了連鎖 加盟 農(nóng)場早期的發(fā)展，然而對于海通而言，這種考查還是其連鎖 加盟 制度中風(fēng)險(xiǎn)控制體系的基礎(chǔ)。在為 加盟 農(nóng)場降低市場風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，海通如何應(yīng)對連鎖 加盟 中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，又怎樣通過這種方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)更大的利益？
誰來為風(fēng)險(xiǎn)埋單
在企業(yè)與農(nóng)戶的合作中，如何保證農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，如何應(yīng)對協(xié)議價(jià)格與市場價(jià)格變動之間的落差，是企業(yè)必然面對的難題。
在連鎖 加盟 農(nóng)場推廣之初，一些 加盟 者受之前分散經(jīng)營的影響，對公司的各項(xiàng)規(guī)定并沒有嚴(yán)格執(zhí)行。由于種種原因，仍有少量的農(nóng)場主私自使用外來的化肥、農(nóng)藥，或在農(nóng)產(chǎn)品的市場價(jià)格高于公司的一定性定價(jià)時(shí)，將按公司訂單種植的農(nóng)產(chǎn)品賣給了別處。對于海通而言，農(nóng)產(chǎn)品的收購數(shù)量和質(zhì)量，是推廣 加盟 農(nóng)場過程中的最大的風(fēng)險(xiǎn)。為了應(yīng)對這一問題，公司在原有的“簽約農(nóng)場—預(yù)備 加盟 農(nóng)場— 加盟 農(nóng)場”三級考查的基礎(chǔ)上，推出了對 加盟 農(nóng)場的考核體系。 加盟 農(nóng)場必須使用公司統(tǒng)一配送的生產(chǎn)資料，公司指定種植的產(chǎn)品必須銷售給公司，如果 加盟 農(nóng)場違返了相關(guān)的規(guī)定，則按三級考查制度降低一級重新考查。除此之外，公司還對農(nóng)場的種植水平進(jìn)行考核，按某種產(chǎn)品往年產(chǎn)量的平均值設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，每年收獲前再根據(jù)當(dāng)年的具體情況對標(biāo)準(zhǔn)加以調(diào)整，年底以此標(biāo)準(zhǔn)對各 加盟 農(nóng)場進(jìn)行考核，考核分為ABCD四個(gè)等級，直接和農(nóng)場第二年的 加盟 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)掛鉤。A級農(nóng)場第二年每100畝土地每月可從公司得到500元 加盟 補(bǔ)貼，B級每月375元，C級每月250元，D級為不合格，降入預(yù)備 加盟 農(nóng)場重新考查。這種將農(nóng)場管理水平與經(jīng)濟(jì)收益直接聯(lián)系的方式，促進(jìn)了農(nóng)場主提高種植管理水平，保證了種植合同的履行。
市場價(jià)格的波動是企業(yè)與農(nóng)戶合作過程中的另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)所在。在“保護(hù)價(jià)”的模式下，當(dāng)市場價(jià)格低于農(nóng)戶的成本價(jià)時(shí)，企業(yè)需要承擔(dān)這種價(jià)格波動帶來的損失。而在“一定性定價(jià)”的模式下，一方面企業(yè)可以根據(jù)手中的訂單情況來確定收購價(jià)格，另一方面由于價(jià)格、產(chǎn)量事先都已確定，企業(yè)可以據(jù)此來確定產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)量等生產(chǎn)要素，并根據(jù)這些要素來承接訂單，因此可以有效地控制生產(chǎn)成本，即使原料的收購價(jià)格高于市場價(jià)，依然能夠保持企業(yè)有較為可觀的利潤。
然而另一種風(fēng)險(xiǎn)卻不會因一種合作方式的改變而徹底消除。慈溪靠近東部沿海，臺風(fēng)是每年主要的自然災(zāi)害，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)雖然能夠起到一定的作用，但覆蓋面有限，占農(nóng)場種植面積大部分比例的露天蔬菜不在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)。對于自然災(zāi)害，海通目前的做法是，遇到自然災(zāi)害時(shí)，根據(jù)農(nóng)場的實(shí)際情況給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)助，免費(fèi)提供農(nóng)資，使農(nóng)場能夠繼續(xù)生產(chǎn)種植。
到2007年1月，海通集團(tuán)的 加盟 農(nóng)場數(shù)量已經(jīng)達(dá)到20余家，總面積在10000余畝，最大的一家面積達(dá)1300畝。而這種“連鎖 加盟 ”的模式，目前正在慈溪的一些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)加工企業(yè)中擴(kuò)散，已有80多家農(nóng)場近3.5萬畝土地加入了“海通”等7個(gè)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的“ 加盟 連鎖農(nóng)場”。
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