·幸福樹有兩大特點，第一是制造資本首次進入商業(yè)領域，第二是國際資本正式進入中國家電連鎖
·幸福樹被稱為新連鎖，主要是它開創(chuàng)了“加盟經營+三四級市場”的模式
·新連鎖和老連鎖相比，最主要的區(qū)別在于加盟經營和直營的區(qū)別
·新連鎖堅決反對把商家利益建立在盤剝供應商基礎上，和供應商之間不會發(fā)生大的利益沖突
2004年底，業(yè)內傳出家電巨頭TCL自建家電連鎖銷售體系的消息，TCL旋即對此消息予以否認。前不久，媒體再次傳出TCL進軍家電連鎖的消息，并稱已經于5月23日在天津召開首次項目推介會，隨后將大舉進入河南和湖南三四級市場，并且連鎖的名字已經確定，叫“幸福樹電器連鎖”。對此消息，TCL有關負責人予以了證實。業(yè)內人士指出，這標志著TCL自建家電連鎖已經實質性啟動，中國家電連鎖生態(tài)有可能因為TCL這樣強勢制造資本的進入而發(fā)生重大改變。
目前，中國電器銷售模式有兩種主流形式，一種是傳統(tǒng)模式，即廠家自建渠道，通過各地大小經銷商銷售；另一種是連鎖模式，即通過獨立的大型連鎖渠道實現(xiàn)銷售。那么，幸福樹連鎖與上述兩種模式有何不同？它的誕生將對目前的電器銷售生態(tài)產生什么樣的影響？未來中國家電連鎖的主流發(fā)展方向是什么？如何看待連鎖向三四級市場的擴張？等等問題有待于我們思考。
為此，人民網特別邀請一直密切關注中國家電連鎖產業(yè)的行業(yè)資深專家劉步塵先生，就目前媒體透露的有關信息給予深度解讀，并就人們關心的家電渠道變革闡述自己的看法。
“新連鎖”浮出水面？
人民網：目前，中國家電銷售模式主要有兩種，一是家電企業(yè)自建渠道的傳統(tǒng)模式；一是以國美、 蘇寧 等為代表的大型連鎖模式。這兩種模式呈現(xiàn)出此消彼長的態(tài)勢，連鎖模式一路高歌猛進，而傳統(tǒng)模式則有逐步退縮跡象。據(jù)悉，2000年至2004年，中國前七名的家電零售連鎖企業(yè)，年平均增長率高達172%，整個家電連鎖已經占據(jù)市場總量的20%，一二級城市市場則占據(jù)了45%左右。另據(jù)國務院發(fā)展研究中心對中國50個城市消費者調查研究表明，2004年消費者對家電專業(yè)連鎖渠道的認同持續(xù)上升，近70%的消費者表示將會選擇家電專業(yè)連鎖渠道購買電器。請您描述一下未來中國家電渠道發(fā)展的基本走勢。
劉步塵：總體看，未來幾年中國電器銷售渠道，將繼續(xù)保持連鎖渠道強勁成長，傳統(tǒng)渠道繼續(xù)萎縮的態(tài)勢。預計到2008年中國家電連鎖將由目前的20%增長到60%，也就意味著未來三至四年，中國家電連鎖將出現(xiàn)三倍速的擴張，年營業(yè)額將由目前的800億元增長到2400億元左右。隨著連鎖渠道成長的，是傳統(tǒng)渠道的繼續(xù)萎縮，預計2008年，傳統(tǒng)渠道主導市場的局面將徹底結束，連鎖霸權的時代全面到來。
我想強調的是，連鎖代表渠道發(fā)展方向，不意味著目前存在的家電連鎖銷售模式就是最好的。我認為，目前中國家電連鎖模式處于一種“亞健康”狀態(tài)，這從廠商始終不能建立融洽的關系上表現(xiàn)出來，連鎖在和廠家合作過程中，往往扮演著“麻煩制造者”的角色。從理論上說，健康的模式一定是雙贏的結果，但是，在許多家電廠家看來，他們和大型家電連鎖商的合作，是對方贏了，自己輸了。所以，長虹前CEO倪潤峰有一句非常經典的話，他說：連鎖商對供應商是敲骨吸髓式的剝削。前兩天，中國九大彩電企業(yè)召開行業(yè)峰會，一致同意成立了國內市場協(xié)調委員會，用于協(xié)調彩電企業(yè)和連鎖商關系，保護制造企業(yè)利益。這從一個側面反映出廠商關系的不健康。
正是基于這樣的原因，我認為新連鎖模式的出現(xiàn)是大勢所趨，是客觀要求。
人民網：越來越多的事實表明，現(xiàn)在已經進入家電銷售“渠道霸權”時代，廠家在與商家的利益博弈中，越來越多地喪失了話語權。國美等連鎖商憑借自身強大的銷售能力，不僅壓低產品價格，還把市場風險轉移到廠家身上。請問，這些利潤分配上的矛盾是不是廠家自建連鎖模式的最主要原因？
劉步塵：家電廠家在和連鎖商打交道的過程中，深深地感受到了來自連鎖商不公平的對待，這讓廠家極為痛苦。但是，他們又不愿意拋棄連鎖商，因為連鎖商的銷售能力非常強大，是很重要的出貨口，像格力那樣和國美直接對抗的企業(yè)少而又少。因此，對連鎖既愛且恨的復雜感情，促使家電廠家思考一個問題：能不能創(chuàng)造出一種新的連鎖模式來，這個模式既具備傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢，同時具備連鎖渠道的優(yōu)勢？基于這樣的出發(fā)點，家電企業(yè)進行了嘗試和探索。目前，在這方面TCL是走在最前面的企業(yè)。
我認為，家電企業(yè)對連鎖新模式的探索和嘗試，其動力主要來自于企業(yè)對實現(xiàn)持續(xù)成長及健康商企關系的渴望。
人民網：幸福樹電器連鎖的資本結構我們還不得而知。不過從已知信息看，它實施加盟經營的方式，與以國美為代表的連鎖具有很大的不同，請問：這種模式的特點是什么？為什么稱之為“新連鎖”？
劉步塵：據(jù)我了解，幸福樹連鎖有幾大股東，甚至有國際資本的背景。因此，我們基本上可以說幸福樹有兩大特點，第一是制造資本首次進入商業(yè)領域，第二是國際資本正式進入中國家電連鎖。在經營方式上，據(jù)說幸福樹采取加盟經營的方式，與國美直營有很大的不同。加盟經營是國際流行經營方式，柯達快速色彩就是加盟經營，一些著名快餐店也是這種方式。
我想，幸福樹被稱為新連鎖，主要是它開創(chuàng)了“加盟經營+三四級市場”的模式吧。
人民網：從長遠來講，家電銷售的主導方式應該是連鎖模式。但有分析家認為，中國目前家電連鎖競爭已經十分激烈，未來成長空間有限。在這種情況下，新連鎖模式到底有多大的發(fā)展空間？
劉步塵：我認為中國家電連鎖發(fā)展到今天還遠遠談不上飽和，未來持續(xù)成長空間還非常大。這從一組數(shù)據(jù)有能看出來。
在發(fā)達國家，家電連鎖占據(jù)總銷售額的比例在85%以上，比如美國、日本、歐盟基本上都是這樣。即使俄羅斯這樣的發(fā)展中國家，家電連鎖也能占到總銷量的80%。但是，目前中國家電連鎖只占總銷量的20%，這個比例是很低的。即使家電連鎖比較發(fā)達的一二級城市市場，也不過占據(jù)45%左右的比例。如果我們把中國家電連鎖銷售的目標比例設定在80%，那也意味著我們還有三倍以上的發(fā)展空間。因此，我認為連鎖在中國未來幾年將呈現(xiàn)持續(xù)、保持高速發(fā)展態(tài)勢。
新連鎖把主戰(zhàn)場定位于三四級市場，未來成長空間更大，因為目前中國家電連鎖在三四級市場基本上還是空白，是一片肥沃而尚待開發(fā)的處女地，是一個富礦。
虎口奪食還是另辟戰(zhàn)場？
人民網：無論是傳統(tǒng)渠道還是大型家電連鎖，本身都有各自的優(yōu)劣勢。那么，新連鎖模式與國美等商業(yè)資本主導的老連鎖相比有什么本質區(qū)別？
劉步塵：新連鎖和老連鎖相比，區(qū)別是相當明顯的。首先是分布區(qū)域不同，前者主要在三四級市場，而后者則主要在一二級城市，面對的消費者主體有很大的不同。
其次，前者單店面積一般在500平方米左右，而后者一般在3000平方米以上。
再次，新連鎖是在充分汲取了老連鎖成功經驗和失敗教訓基礎上建立起來的，是取長補短式的連鎖，它謀求和供應商之間雙贏的合作關系。
二者的資本來源也不相同，對二者的經營和決策將產生不同的影響。
我認為最主要的區(qū)別還在于加盟經營和直營的區(qū)別。
人民網：您在年初時曾寫過一篇《家電渠道面臨重大變革》的文章，認為新渠道模式有八大特點，其中最大的特征是“加盟經營”。請詳細介紹一下“加盟經營”是怎么操作的？新連鎖以什么樣的方式進入三、四級市場？
劉步塵：我設想的加盟經營是在原來渠道基礎上進行改造而來的。現(xiàn)在，家電企業(yè)在三四級市場都有自己的經銷商，像TCL這樣的企業(yè)，其經銷商往往都是當?shù)貙嵙ψ顝姟⒌昝孀畲蟆⑽恢米詈谩⑿б嬉沧詈玫赇仭０堰@樣的店面改造成連鎖店，是很容易的事情。正是因此，我們認為新連鎖能夠很快實現(xiàn)擴張，其速度比老連鎖快得多。
人民網：有報道說，一場明刀明槍的“虎口奪食”之戰(zhàn)，很快將在幸福樹與國美、 蘇寧 、永樂等大型家電連鎖巨頭之間上演。但是，大型連鎖（我們稱之為“老連鎖”）在一線城市基本上已完成了布局，而幸福樹新連鎖主攻三、四級市場。新連鎖和老連鎖之間將會形成怎樣的競爭？新連鎖對老連鎖會不會產生影響？影響有多大？
劉步塵：我認為短期內不會形成新老連鎖正面交鋒的局面，主要是因為二者的市場基本上沒有交叉，一個在三四級市場，一個在一二級市場。
新連鎖其實也是新思維，它用不同的方式開發(fā)市場，對于老連鎖來說，也是一種借鑒和促進。我想，兩種連鎖一個在城市，一個在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二者正好形成互補，對于中國家電連鎖產業(yè)的發(fā)展，具有促進作用。
人民網：我們看到，國美、 蘇寧 等家電連鎖企業(yè)都在爭相跑馬圈地。而且，他們也有計劃進入三、四級市場。這對于新連鎖來說，意味著什么？
劉步塵：目前，家電連鎖仍處于跑馬圈地時代，國美計劃在今年開店366家，而 蘇寧 僅在今年四月份就開店60家，其他一些企業(yè)也紛紛加緊了開店的步伐。為什么大家都在爭先恐后地開店？一個重要原因就是渠道資源是有限的，先占即得，后來莫入。
預計新連鎖也將加大在三四級市場布點的步伐，甚至可能布點的速度更快，主要在于它本來就有市場基礎。當然，也有搶奪渠道資源的考慮，因為一旦大型家電連鎖完成城市布點，勢必向三四級市場擴展，所以，新渠道應該搶在它們大舉進入之前完成占位。
新連鎖模式何以制勝？
人民網：從理論上講，新連鎖是有前途的，但是要戰(zhàn)勝老連鎖可能并非易事。您認為，新連鎖應該靠什么制勝市場？
劉步塵：我認為，要想建立新連鎖的競爭優(yōu)勢，就必須建立屬于自己的核心競爭力。什么是新連鎖的核心競爭力呢？我認為是供應鏈的內部整合能力和良好的服務形象。
老連鎖是靠榨取供應商利潤生存的，新連鎖要改變這種思路，它必須和供應商建立真正的雙贏關系，必須放棄老連鎖的那套做法。怎么辦？從內部挖潛，通過提高供應鏈運作效率來贏利，當然這里面是很復雜的，一句話說不清楚。總之，新連鎖必須是在老連鎖基礎上的發(fā)展，而不是簡單的復制。
人民網：國美等連鎖商在多年的經營中已經確立了自身的品牌形象，消費者也是越來越認同這些連鎖商。請問，新連鎖在品牌影響力上如何與老連鎖競爭？
劉步塵：雖然新舊連鎖暫時不會出現(xiàn)激烈的正面交鋒，我們仍然認為二者之間存在一定的競爭。新連鎖作為新生事物，雖然具有很強的生命力，畢竟是新面孔，要想取得大多數(shù)消費者的認可，必須加強品牌形象塑造，并開展積極的市場推廣，讓消費者認識它，了解它，到最后接受它，喜歡它。
我認為最好的品牌建設方式就是服務，只要你提供的產品更為物美價廉，你的服務更熱情周到，我想你是能贏得消費者喜歡的，因為消費者誰也不傻。
人民網：一般認為，在一、二級市場做連鎖的成本比較低，因為大中城市消費水平高，人口相對比較集中，利于布點。但是，三、四級市場，尤其是農村市場情況不同，人口分散，消費能力也低很多，而物流配送成本卻比較高。你認為在三四級市場做連鎖合理嗎？優(yōu)勢在哪里？
劉步塵：的確，在三、四級市場做連鎖和在一、二級市場不同，這是事實。為什么老連鎖大都選擇在一、二級市場呢？一個很簡單的原因就在于他們的物流與信息流配套能力還不夠強大，客觀上局限了他們向三四級市場的擴張。我們知道，物流和信息流是決定渠道成敗的最根本因素。但是，對于幸福樹這樣的渠道商則不一樣，它們本來就在三四級市場有成熟的銷售網絡和服務能力，只要對這些網絡進行適當?shù)母脑炀托辛恕Ｋ裕笮图译娺B鎖做不了三四級連鎖，但是像幸福樹這樣的渠道商能做。
人民網：新連鎖也同樣面臨著廠商利益的分配問題，他們應如何協(xié)調與加盟商的利益？
劉步塵：據(jù)說，幸福樹決意建立新型的廠商關系，堅決反對把商家利益建立在盤剝供應商基礎上，所以，我個人樂觀地認為，新連鎖和供應商之間不會發(fā)生大的利益沖突。
中國家電渠道格局生變？
人民網：有資料顯示，在1999年國美迅速興起的時候，TCL就已經開始嘗試渠道變革了，此次建立新的連鎖模式，可謂又走在了同行前面。我們也看到不少制造企業(yè)已開始關注三、四級市場，如美的、新科紛紛巨資啟動“鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃”。請問，會不會還有制造企業(yè)加入這個行列？
劉步塵：傳統(tǒng)渠道發(fā)展到今天，改革成為勢在必行。事實上，面對家電連鎖的蓬勃興起，傳統(tǒng)渠道不改革幾乎是沒有出路的。因此，那些希望在連鎖渠道時代繼續(xù)生存、發(fā)展的經銷商，應該及早轉變觀念，順應潮流，加入到連鎖軍團中來。
至于制造企業(yè)，我想，他們比經銷商更明白適應形勢變化的重要性，和新渠道合作意味著更強大的市場開發(fā)能力，尤其對那些沒有三四級渠道的廠家來說。
當然，會不會有第二個幸福樹出來？現(xiàn)在還很難說，如果幸福樹發(fā)展確實很好，也可能有企業(yè)會模仿建立一個類似的渠道出來。
人民網：可以預見的是，新型連鎖銷售業(yè)態(tài)的蓬勃興起，將成為2005年中國家電業(yè)一大景觀。這對目前的渠道生態(tài)會帶來什么樣的影響？請預測一下，未來若干年內，中國家電銷售渠道會是怎樣的格局？
劉步塵：我認為，三四級市場一直以來都是連鎖的空白，是被連鎖遺忘的角落，我認為這里面既有時機不成熟的原因，也有偏見在里面。長期以來，大家習慣認為三四級市場消費者購買力比較弱，事實上，近年來三四級市場消費者購買力在持續(xù)提升，三四級連鎖到了該啟動的時候。另外，這種連鎖布局不平衡的態(tài)勢也應該打破。
總之，我對中國家電渠道的發(fā)展持積極態(tài)度。一方面，在外資家電連鎖未正式進入之前，本土家電連鎖企業(yè)基本上已經完成了市場布局和渠道資源開發(fā)，從而在未來競爭中取得了先發(fā)優(yōu)勢。另外，隨著三四級渠道的開發(fā)，中國家電連鎖將不再有空白點存在，有利于實現(xiàn)城鄉(xiāng)均衡發(fā)展。
我想，在2008年之前，中國家電連鎖將處于量的擴張期，2008年之后將逐步轉入質與量并重發(fā)展期，這個時候，一些不夠強大的品牌將逐步被市場淘汰，最近沉淀出中國家電連鎖的大格局來。
·幸福樹被稱為新連鎖，主要是它開創(chuàng)了“加盟經營+三四級市場”的模式
·新連鎖和老連鎖相比，最主要的區(qū)別在于加盟經營和直營的區(qū)別
·新連鎖堅決反對把商家利益建立在盤剝供應商基礎上，和供應商之間不會發(fā)生大的利益沖突
2004年底，業(yè)內傳出家電巨頭TCL自建家電連鎖銷售體系的消息，TCL旋即對此消息予以否認。前不久，媒體再次傳出TCL進軍家電連鎖的消息，并稱已經于5月23日在天津召開首次項目推介會，隨后將大舉進入河南和湖南三四級市場，并且連鎖的名字已經確定，叫“幸福樹電器連鎖”。對此消息，TCL有關負責人予以了證實。業(yè)內人士指出，這標志著TCL自建家電連鎖已經實質性啟動，中國家電連鎖生態(tài)有可能因為TCL這樣強勢制造資本的進入而發(fā)生重大改變。
目前，中國電器銷售模式有兩種主流形式，一種是傳統(tǒng)模式，即廠家自建渠道，通過各地大小經銷商銷售；另一種是連鎖模式，即通過獨立的大型連鎖渠道實現(xiàn)銷售。那么，幸福樹連鎖與上述兩種模式有何不同？它的誕生將對目前的電器銷售生態(tài)產生什么樣的影響？未來中國家電連鎖的主流發(fā)展方向是什么？如何看待連鎖向三四級市場的擴張？等等問題有待于我們思考。
為此，人民網特別邀請一直密切關注中國家電連鎖產業(yè)的行業(yè)資深專家劉步塵先生，就目前媒體透露的有關信息給予深度解讀，并就人們關心的家電渠道變革闡述自己的看法。
“新連鎖”浮出水面？
人民網：目前，中國家電銷售模式主要有兩種，一是家電企業(yè)自建渠道的傳統(tǒng)模式；一是以國美、 蘇寧 等為代表的大型連鎖模式。這兩種模式呈現(xiàn)出此消彼長的態(tài)勢，連鎖模式一路高歌猛進，而傳統(tǒng)模式則有逐步退縮跡象。據(jù)悉，2000年至2004年，中國前七名的家電零售連鎖企業(yè)，年平均增長率高達172%，整個家電連鎖已經占據(jù)市場總量的20%，一二級城市市場則占據(jù)了45%左右。另據(jù)國務院發(fā)展研究中心對中國50個城市消費者調查研究表明，2004年消費者對家電專業(yè)連鎖渠道的認同持續(xù)上升，近70%的消費者表示將會選擇家電專業(yè)連鎖渠道購買電器。請您描述一下未來中國家電渠道發(fā)展的基本走勢。
劉步塵：總體看，未來幾年中國電器銷售渠道，將繼續(xù)保持連鎖渠道強勁成長，傳統(tǒng)渠道繼續(xù)萎縮的態(tài)勢。預計到2008年中國家電連鎖將由目前的20%增長到60%，也就意味著未來三至四年，中國家電連鎖將出現(xiàn)三倍速的擴張，年營業(yè)額將由目前的800億元增長到2400億元左右。隨著連鎖渠道成長的，是傳統(tǒng)渠道的繼續(xù)萎縮，預計2008年，傳統(tǒng)渠道主導市場的局面將徹底結束，連鎖霸權的時代全面到來。
我想強調的是，連鎖代表渠道發(fā)展方向，不意味著目前存在的家電連鎖銷售模式就是最好的。我認為，目前中國家電連鎖模式處于一種“亞健康”狀態(tài)，這從廠商始終不能建立融洽的關系上表現(xiàn)出來，連鎖在和廠家合作過程中，往往扮演著“麻煩制造者”的角色。從理論上說，健康的模式一定是雙贏的結果，但是，在許多家電廠家看來，他們和大型家電連鎖商的合作，是對方贏了，自己輸了。所以，長虹前CEO倪潤峰有一句非常經典的話，他說：連鎖商對供應商是敲骨吸髓式的剝削。前兩天，中國九大彩電企業(yè)召開行業(yè)峰會，一致同意成立了國內市場協(xié)調委員會，用于協(xié)調彩電企業(yè)和連鎖商關系，保護制造企業(yè)利益。這從一個側面反映出廠商關系的不健康。
正是基于這樣的原因，我認為新連鎖模式的出現(xiàn)是大勢所趨，是客觀要求。
人民網：越來越多的事實表明，現(xiàn)在已經進入家電銷售“渠道霸權”時代，廠家在與商家的利益博弈中，越來越多地喪失了話語權。國美等連鎖商憑借自身強大的銷售能力，不僅壓低產品價格，還把市場風險轉移到廠家身上。請問，這些利潤分配上的矛盾是不是廠家自建連鎖模式的最主要原因？
劉步塵：家電廠家在和連鎖商打交道的過程中，深深地感受到了來自連鎖商不公平的對待，這讓廠家極為痛苦。但是，他們又不愿意拋棄連鎖商，因為連鎖商的銷售能力非常強大，是很重要的出貨口，像格力那樣和國美直接對抗的企業(yè)少而又少。因此，對連鎖既愛且恨的復雜感情，促使家電廠家思考一個問題：能不能創(chuàng)造出一種新的連鎖模式來，這個模式既具備傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢，同時具備連鎖渠道的優(yōu)勢？基于這樣的出發(fā)點，家電企業(yè)進行了嘗試和探索。目前，在這方面TCL是走在最前面的企業(yè)。
我認為，家電企業(yè)對連鎖新模式的探索和嘗試，其動力主要來自于企業(yè)對實現(xiàn)持續(xù)成長及健康商企關系的渴望。
人民網：幸福樹電器連鎖的資本結構我們還不得而知。不過從已知信息看，它實施加盟經營的方式，與以國美為代表的連鎖具有很大的不同，請問：這種模式的特點是什么？為什么稱之為“新連鎖”？
劉步塵：據(jù)我了解，幸福樹連鎖有幾大股東，甚至有國際資本的背景。因此，我們基本上可以說幸福樹有兩大特點，第一是制造資本首次進入商業(yè)領域，第二是國際資本正式進入中國家電連鎖。在經營方式上，據(jù)說幸福樹采取加盟經營的方式，與國美直營有很大的不同。加盟經營是國際流行經營方式，柯達快速色彩就是加盟經營，一些著名快餐店也是這種方式。
我想，幸福樹被稱為新連鎖，主要是它開創(chuàng)了“加盟經營+三四級市場”的模式吧。
人民網：從長遠來講，家電銷售的主導方式應該是連鎖模式。但有分析家認為，中國目前家電連鎖競爭已經十分激烈，未來成長空間有限。在這種情況下，新連鎖模式到底有多大的發(fā)展空間？
劉步塵：我認為中國家電連鎖發(fā)展到今天還遠遠談不上飽和，未來持續(xù)成長空間還非常大。這從一組數(shù)據(jù)有能看出來。
在發(fā)達國家，家電連鎖占據(jù)總銷售額的比例在85%以上，比如美國、日本、歐盟基本上都是這樣。即使俄羅斯這樣的發(fā)展中國家，家電連鎖也能占到總銷量的80%。但是，目前中國家電連鎖只占總銷量的20%，這個比例是很低的。即使家電連鎖比較發(fā)達的一二級城市市場，也不過占據(jù)45%左右的比例。如果我們把中國家電連鎖銷售的目標比例設定在80%，那也意味著我們還有三倍以上的發(fā)展空間。因此，我認為連鎖在中國未來幾年將呈現(xiàn)持續(xù)、保持高速發(fā)展態(tài)勢。
新連鎖把主戰(zhàn)場定位于三四級市場，未來成長空間更大，因為目前中國家電連鎖在三四級市場基本上還是空白，是一片肥沃而尚待開發(fā)的處女地，是一個富礦。
虎口奪食還是另辟戰(zhàn)場？
人民網：無論是傳統(tǒng)渠道還是大型家電連鎖，本身都有各自的優(yōu)劣勢。那么，新連鎖模式與國美等商業(yè)資本主導的老連鎖相比有什么本質區(qū)別？
劉步塵：新連鎖和老連鎖相比，區(qū)別是相當明顯的。首先是分布區(qū)域不同，前者主要在三四級市場，而后者則主要在一二級城市，面對的消費者主體有很大的不同。
其次，前者單店面積一般在500平方米左右，而后者一般在3000平方米以上。
再次，新連鎖是在充分汲取了老連鎖成功經驗和失敗教訓基礎上建立起來的，是取長補短式的連鎖，它謀求和供應商之間雙贏的合作關系。
二者的資本來源也不相同，對二者的經營和決策將產生不同的影響。
我認為最主要的區(qū)別還在于加盟經營和直營的區(qū)別。
人民網：您在年初時曾寫過一篇《家電渠道面臨重大變革》的文章，認為新渠道模式有八大特點，其中最大的特征是“加盟經營”。請詳細介紹一下“加盟經營”是怎么操作的？新連鎖以什么樣的方式進入三、四級市場？
劉步塵：我設想的加盟經營是在原來渠道基礎上進行改造而來的。現(xiàn)在，家電企業(yè)在三四級市場都有自己的經銷商，像TCL這樣的企業(yè)，其經銷商往往都是當?shù)貙嵙ψ顝姟⒌昝孀畲蟆⑽恢米詈谩⑿б嬉沧詈玫赇仭０堰@樣的店面改造成連鎖店，是很容易的事情。正是因此，我們認為新連鎖能夠很快實現(xiàn)擴張，其速度比老連鎖快得多。
人民網：有報道說，一場明刀明槍的“虎口奪食”之戰(zhàn)，很快將在幸福樹與國美、 蘇寧 、永樂等大型家電連鎖巨頭之間上演。但是，大型連鎖（我們稱之為“老連鎖”）在一線城市基本上已完成了布局，而幸福樹新連鎖主攻三、四級市場。新連鎖和老連鎖之間將會形成怎樣的競爭？新連鎖對老連鎖會不會產生影響？影響有多大？
劉步塵：我認為短期內不會形成新老連鎖正面交鋒的局面，主要是因為二者的市場基本上沒有交叉，一個在三四級市場，一個在一二級市場。
新連鎖其實也是新思維，它用不同的方式開發(fā)市場，對于老連鎖來說，也是一種借鑒和促進。我想，兩種連鎖一個在城市，一個在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二者正好形成互補，對于中國家電連鎖產業(yè)的發(fā)展，具有促進作用。
人民網：我們看到，國美、 蘇寧 等家電連鎖企業(yè)都在爭相跑馬圈地。而且，他們也有計劃進入三、四級市場。這對于新連鎖來說，意味著什么？
劉步塵：目前，家電連鎖仍處于跑馬圈地時代，國美計劃在今年開店366家，而 蘇寧 僅在今年四月份就開店60家，其他一些企業(yè)也紛紛加緊了開店的步伐。為什么大家都在爭先恐后地開店？一個重要原因就是渠道資源是有限的，先占即得，后來莫入。
預計新連鎖也將加大在三四級市場布點的步伐，甚至可能布點的速度更快，主要在于它本來就有市場基礎。當然，也有搶奪渠道資源的考慮，因為一旦大型家電連鎖完成城市布點，勢必向三四級市場擴展，所以，新渠道應該搶在它們大舉進入之前完成占位。
新連鎖模式何以制勝？
人民網：從理論上講，新連鎖是有前途的，但是要戰(zhàn)勝老連鎖可能并非易事。您認為，新連鎖應該靠什么制勝市場？
劉步塵：我認為，要想建立新連鎖的競爭優(yōu)勢，就必須建立屬于自己的核心競爭力。什么是新連鎖的核心競爭力呢？我認為是供應鏈的內部整合能力和良好的服務形象。
老連鎖是靠榨取供應商利潤生存的，新連鎖要改變這種思路，它必須和供應商建立真正的雙贏關系，必須放棄老連鎖的那套做法。怎么辦？從內部挖潛，通過提高供應鏈運作效率來贏利，當然這里面是很復雜的，一句話說不清楚。總之，新連鎖必須是在老連鎖基礎上的發(fā)展，而不是簡單的復制。
人民網：國美等連鎖商在多年的經營中已經確立了自身的品牌形象，消費者也是越來越認同這些連鎖商。請問，新連鎖在品牌影響力上如何與老連鎖競爭？
劉步塵：雖然新舊連鎖暫時不會出現(xiàn)激烈的正面交鋒，我們仍然認為二者之間存在一定的競爭。新連鎖作為新生事物，雖然具有很強的生命力，畢竟是新面孔，要想取得大多數(shù)消費者的認可，必須加強品牌形象塑造，并開展積極的市場推廣，讓消費者認識它，了解它，到最后接受它，喜歡它。
我認為最好的品牌建設方式就是服務，只要你提供的產品更為物美價廉，你的服務更熱情周到，我想你是能贏得消費者喜歡的，因為消費者誰也不傻。
人民網：一般認為，在一、二級市場做連鎖的成本比較低，因為大中城市消費水平高，人口相對比較集中，利于布點。但是，三、四級市場，尤其是農村市場情況不同，人口分散，消費能力也低很多，而物流配送成本卻比較高。你認為在三四級市場做連鎖合理嗎？優(yōu)勢在哪里？
劉步塵：的確，在三、四級市場做連鎖和在一、二級市場不同，這是事實。為什么老連鎖大都選擇在一、二級市場呢？一個很簡單的原因就在于他們的物流與信息流配套能力還不夠強大，客觀上局限了他們向三四級市場的擴張。我們知道，物流和信息流是決定渠道成敗的最根本因素。但是，對于幸福樹這樣的渠道商則不一樣，它們本來就在三四級市場有成熟的銷售網絡和服務能力，只要對這些網絡進行適當?shù)母脑炀托辛恕Ｋ裕笮图译娺B鎖做不了三四級連鎖，但是像幸福樹這樣的渠道商能做。
人民網：新連鎖也同樣面臨著廠商利益的分配問題，他們應如何協(xié)調與加盟商的利益？
劉步塵：據(jù)說，幸福樹決意建立新型的廠商關系，堅決反對把商家利益建立在盤剝供應商基礎上，所以，我個人樂觀地認為，新連鎖和供應商之間不會發(fā)生大的利益沖突。
中國家電渠道格局生變？
人民網：有資料顯示，在1999年國美迅速興起的時候，TCL就已經開始嘗試渠道變革了，此次建立新的連鎖模式，可謂又走在了同行前面。我們也看到不少制造企業(yè)已開始關注三、四級市場，如美的、新科紛紛巨資啟動“鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃”。請問，會不會還有制造企業(yè)加入這個行列？
劉步塵：傳統(tǒng)渠道發(fā)展到今天，改革成為勢在必行。事實上，面對家電連鎖的蓬勃興起，傳統(tǒng)渠道不改革幾乎是沒有出路的。因此，那些希望在連鎖渠道時代繼續(xù)生存、發(fā)展的經銷商，應該及早轉變觀念，順應潮流，加入到連鎖軍團中來。
至于制造企業(yè)，我想，他們比經銷商更明白適應形勢變化的重要性，和新渠道合作意味著更強大的市場開發(fā)能力，尤其對那些沒有三四級渠道的廠家來說。
當然，會不會有第二個幸福樹出來？現(xiàn)在還很難說，如果幸福樹發(fā)展確實很好，也可能有企業(yè)會模仿建立一個類似的渠道出來。
人民網：可以預見的是，新型連鎖銷售業(yè)態(tài)的蓬勃興起，將成為2005年中國家電業(yè)一大景觀。這對目前的渠道生態(tài)會帶來什么樣的影響？請預測一下，未來若干年內，中國家電銷售渠道會是怎樣的格局？
劉步塵：我認為，三四級市場一直以來都是連鎖的空白，是被連鎖遺忘的角落，我認為這里面既有時機不成熟的原因，也有偏見在里面。長期以來，大家習慣認為三四級市場消費者購買力比較弱，事實上，近年來三四級市場消費者購買力在持續(xù)提升，三四級連鎖到了該啟動的時候。另外，這種連鎖布局不平衡的態(tài)勢也應該打破。
總之，我對中國家電渠道的發(fā)展持積極態(tài)度。一方面，在外資家電連鎖未正式進入之前，本土家電連鎖企業(yè)基本上已經完成了市場布局和渠道資源開發(fā)，從而在未來競爭中取得了先發(fā)優(yōu)勢。另外，隨著三四級渠道的開發(fā)，中國家電連鎖將不再有空白點存在，有利于實現(xiàn)城鄉(xiāng)均衡發(fā)展。
我想，在2008年之前，中國家電連鎖將處于量的擴張期，2008年之后將逐步轉入質與量并重發(fā)展期，這個時候，一些不夠強大的品牌將逐步被市場淘汰，最近沉淀出中國家電連鎖的大格局來。
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本文來源： 幸福樹電器連鎖:中國家電銷售“第三種模式”？
