節假日旅游的興起給酒店營銷帶來新的契機，本文從酒店的營銷角度出發，對節假日的特點、酒店節 假日營銷 的運作流程進行了分析，探討了節 假日營銷 中的目標市場選擇、營銷目的選擇、營銷主題選擇和營銷媒體選擇，指出了節 假日營銷 組織工作中應注意的諸多問題。
1．引言
亞洲金融危機的爆發和我國酒店供給市場的過分寬松使得我國的酒店業陷入了經營的低迷狀態，酒店業出現了嚴重的客源危機。在此過程中，酒店的節假日市場卻在不斷發育。國家將旅游業作為國民經濟的新的增長點和拉動內需的重要手段，并且推行了新的節休制度，使得我國的節假日市場發展得如火如荼，成為各酒店爭相搶占的新領域。1999年的國慶長假，隨后的元旦、春節都給嚴峻的市場帶來些許春意，2000年“五一”旅游市場的超級火爆和“十一”的平穩過渡，更讓許多酒店嘗到了節假日市場的甜頭。但是，怎樣開發酒店的節假日市場，面對這一市場該如何開展營銷策劃活動，是酒店應該深思的問題。
2．節假日的特點與酒店營銷
節假日通常是指特殊的紀念日、傳統的進行慶祝活動或祭祀的日子以及國家法定的放假或休假的日子。從酒店的營銷角度而言，節假日還應該包括由企業或政府為特定的目的而舉辦的社會新興節日和公眾個人的帶薪假日。以獲利為目的的酒店營銷在選擇具體的節假日開展活動時，應根據節假日的特點設計營銷方案。下面，我們就在分析節假日特點的基礎上闡述酒店節 假日營銷 應該注意的問題。總體說來，節假日的特點包括以下三個方面，即：
（1）節假日類別多樣，文化內涵不一
節假日包括社會公認的節假日、消費者的個人節日和酒店的自創節日三個類別。社會公認的節日就是社會中為部分社會公眾或全部社會公眾所承認和提倡的節假日。它由國家的法定節假日、中國的傳統節日、國外的傳統節日和社會的新興節日（是指由國家、地區政府或行業協會舉辦或承辦的，以促進銷售或傳播社會文化、理念等為目的的新出現的節日，如時裝節）等四個部分組成；消費者的個人節日包括單體消費者個人的生日、結婚紀念日、人生中重要事件的紀念日以及個人的帶薪假日和群體單位消費者的誕生紀念日等一些對消費者具有重要意義的日子；酒店的自創節日是指酒店自身的誕生紀念日、酒店史中的特殊紀念日和酒店出于獲利目的舉辦的各種主題節日。多樣的節假日分屬于不同的民族、國家，有自己獨特的產生背景，蘊涵有不同的文化內涵。
節假日類別的多樣性和文化內涵的相異性決定了酒店的節 假日營銷 活動必須具有針對性，酒店應該根據節假日的類型和文化內涵選擇合適的營銷主題，注意區分節假日的不同產生背景，以適應不同客人的需要。比如，我國的中秋節是一個以月亮文化為北京的傳統節日，表達著一種團圓、祥和、思念故鄉的情結，而圣誕節則是一個以紀念耶穌誕辰為目的的西方節日，倡導一種歡快、欣喜、圣潔的理念氣氛，不同的象征意義適合不同的營銷目的，需要采用不同的營銷手法。
（2）節假日面對對象不同
不同的節假日為不同的社會公眾所提倡，所面對的公眾數量也有差異。比如，國慶節面對全國所有的公眾，圣誕節則只為西方人和少數中國人所提倡和慶祝。
節假日面對的對象不同意味著酒店的節假日目標市場有差異，酒店所選擇的營銷方法也應針對性的發生改變。在酒店營銷市場日益專業化、細分化的今天，酒店應努力開拓客源市場，抓住每一個市場機會。比如，消費者的個人節假日雖只針對特殊的少量公眾，而且時間較為分散，但消費者的個人假日尤其是帶薪假期能使他們產生外出旅游的強烈需要，這種動機引發的旅游行為常常伴隨著旅游的高消費，因此應成為酒店重點挖掘的對象。北京飯店前廳部把每天查閱住店客人的生日作為日常規范的工作組成部分，讓客人受到了家外之家的溫馨，從而形成對酒店的良好的忠誠度；同時，除了單體的個人消費者以外，作為群體的單位消費者也會有自己的誕生慶祝日、廠史中的重要紀念日等節日。這種節日常常伴隨著單位的群體消費，會給酒店帶來會議、客房、餐飲等多方面的收入，而且消費量大，因此也應成為酒店力爭的客源之一。
（3）節假日數量眾多，時間間隔不均勻
數量眾多是節假日一個較為顯著的特點。我國的法定休假時間每年總共有114天左右，約占全年總時間的1/3，再加上個人的帶薪假期和其它一些沒有節休的節日，構成了數量龐大的節假日群。從酒店的營銷角度而言，節假日之間的時間間隔不均勻。具體表現為十二月、一月、二月中節假日分布較多，其它季節節日分布較為稀疏。
節假日數量多意味著酒店的節 假日營銷 主題也多，從而給酒店帶來更多選擇機會。但節假日分布不均則給酒店的布置裝飾帶來一定困難，特別是節假日集聚過密時，酒店裝飾的頻繁變換會帶來成本費用的升高，因此成為酒店節 假日營銷 應該注意的一個問題。
3．酒店的節 假日營銷 對策
在明確了節假日的特點之后，酒店可以根據實際經營的需要和酒店的星級條件，選擇合適的目標市場、營銷目的、營銷主題和營銷媒體，正確的開展營銷組織工作。
3．1節假日目標市場的選擇
展開節 假日營銷 活動之前，酒店首先應對市場進行細分，選擇合適的細分目標市場作為酒店的節 假日營銷 目標市場。目標市場的確定有兩種方法：即交叉市場選擇法和單一市場選擇法。交叉市場選擇法是指酒店將自己原有的目標市場與節假日面對的對象進行比較，確定其交叉區，將這交叉區作為節 假日營銷 目標市場的方法。成熟的酒店都有自己的專營目標市場，商務酒店以商務客人為目標市場，會議酒店以會議客人為目標市場，旅游度假酒店則以普通游客為目標市場，不同的酒店都有自己的細分市場選擇。酒店在開展節 假日營銷 活動時，可先確定自己的原有目標市場，再以此為基礎尋找節假日面對對象與酒店原有目標市場的契合區，此契合區就成為酒店的節假日目標市場。
3．2節 假日營銷 目的的選擇
獲取經濟利益，取得酒店的長遠發展，是酒店開展任何營銷活動的最終歸宿。在酒店的實際經營中，從短期看來，節假日的營銷目的可分為直接獲利型、提升形象型和綜合效益型三個類別。
（1）直接獲利型
直接獲利型是指酒店以獲取直接的經濟利益為目的而開展的節 假日營銷 活動類型。隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高，人們的旅游需求也越來越強烈，由此而產生的對星級酒店的需求也是多層次、多樣性的，因此酒店有著非常巨大的的市場潛力。酒店的營銷活動要想取得良好的經濟效益，關鍵在于抓住目標市場的特殊需求。在目前條件下，許多酒店應突破傳統營銷的局限，將經營目光從單一的高檔消費市場轉向多元化、多層次的各級消費市場。南京丁山賓館抓住工薪階層周末休閑的需要，推出“周末休閑晚餐”主題活動，給他們提供一種輕松愉快、豐儉自便的用餐環境，讓他們體驗高檔賓館的消費氣氛，通過此活動，酒店獲得了極大的成功，餐飲收入直線攀升。“周末休閑晚餐”也成為丁山賓館享譽南京市的一個拳頭產品。
（2）提升形象型
提升形象型是指酒店在節假日展開的以提升酒店市場形象為直接目的的市場營銷活動類型。提升形象型營銷活動根據酒店的具體運作方式又可分為展示實力型、公益事業型和傳播文化型三個類別：
第一，展示實力型。展示實力型是指酒店以展示自身的產品特色、經營實力為手段，以提升酒店市場形象為目的的節 假日營銷 活動類型。此類活動的主旨在于通過對營銷主題的恰當選擇，全方位的突出酒店的產品實力，或者至少要突出酒店的某一拳頭產品，以此來帶動整個酒店形象的提升。在實踐中，很多酒店借助于一些節慶活動，對社會公眾進行公開獻藝，或邀請社會公眾參觀酒店的技能比賽，向社會展示酒店的的特色與實力，以此來提高酒店的市場形象。
第二，公益事業型。公益事業型是指酒店通過對社會公益事業的關注、捐助而達到提升市場形象目的的節 假日營銷 活動類型。酒店所選擇的公益事業主題必需與節假日的文化內涵基本契合，這樣才能達到既宣傳公益事業又宣傳酒店形象的雙重目的和作用。
第三，傳播文化型。傳播文化型是指酒店以傳播社會文化和社會理念為手段，以提升酒店形象為目的而展開的營銷活動類型。采用這種營銷策劃類型關鍵在于酒店所要傳播的社會文化和理念要符合傳統的道德觀念，或者符合人們所提倡的流行的生活方式。這要求酒店注意社會核心文化價值觀的持久性，了解次文化價值觀的變化趨勢。通常它要求酒店所選擇的節假日所包含的內在文化理念要具備尊老愛幼、健康等傳統倫理所認可的因素，或者要符合人們所積極追求的、流行的生活時尚或健康的生活態度，以使宣傳能夠獲得大多數人的認可和贊同。濟南明湖大酒店以“我的母親”為主題，于母親節來臨之際，在全市中小學開展有獎征文比賽。這項活動在濟南市產生了重大的影響，它雖然沒有為酒店創造直接的經濟效益，但其宣傳效益卻遠勝花大錢作商業廣告。
（3）綜合效益型
綜合效益型是指既能為酒店帶來直接的經濟效益，又有利于酒店市場形象提升和酒店長遠發展的節 假日營銷 活動類型。獲取綜合效益是酒店開展任何營銷活動的最高目標。一般說來，對高星級酒店的需求，不僅出于物質滿足的需要，更有精神層次的追求。因此，酒店節 假日營銷 活動能不能獲取綜合效益取決于酒店展開的節 假日營銷 活動能否既符合市場的一般需求，又符合社會公眾至少是部分社會公眾（在這里是指酒店的目標顧客）所提倡或追求的流行的生活方式或文化理念。只有雙向的結合才能誘導出雙重的效益即綜合效益。比如，外賓在中國賓館里的文化生活通常比較貧乏，一般酒店里英文臺僅兩到三個，娛樂部的消費者又主要是中國人，難以溝通，為此，河北省保定市的燕趙大酒店⑤決定在周末為外賓舉行社交晚會，外賓們對這個活動十分感興趣，甚至連附近酒店的外賓也聞訊而至,參加該酒店舉辦的社交活動。燕趙大酒店獲得了經濟效益與社會效益的雙重豐收，“周末社交晚會”也成了燕趙大酒店的特色產品。
3．3節 假日營銷 主題的選擇
節 假日營銷 主題是營銷活動的核心與靈魂，主題選擇的好壞直接關系到營銷活動的成敗。通常說來，由于節假日本身都有一定的文化內涵與特性，酒店開展營銷活動的節假日一旦確定，其營銷主題或者說營銷活動的基本框架和方向實質已經大體確定，酒店所需努力的就是如何最有效的對主題進行闡述和詮釋，據此，我們將營銷主題的選擇方法分為三種，即表達方式創新法、主題延伸法和借用主題法。
（1）表達方式創新法
表達方式創新法是指酒店在確定節 假日營銷 主題的基本框架后，力圖從表達方式上進行創新，以新奇的詮釋方式來獲取營銷活動成功的方法。北京香格里拉飯店以“月亮人”在中國過“月亮節（中秋節）”為主題，邀請美國宇航員歐文先生來酒店進行交流，并與員工一起參加中秋聯歡活動，歐文先生應邀而至，多家新聞對此進行了報道，香格里拉飯店也因為這些報道而頻頻在公眾中亮相，知名度大大提高，名流名人紛至沓來。
（2）主題延伸法
主題延伸法指酒店對節假日所包含的文化內涵、特性元素進行抽剝，從中選擇一種或數種元素進行外延，將外延出的元素作為整個主題來進行策劃組織。主題延伸法的特點是用單體的元素來代替整個的主題，用這一新奇的宣傳元素來吸引起公眾的特有興趣，從而讓公眾積極的關注酒店的節 假日營銷 活動，達到擴大宣傳和影響的目的。在實踐中此方法常常能夠收到出奇制勝的效果。長沙的富麗華大酒店在“六一”來臨時，以兒童為主題，對此主題進行延伸，然后以書法為橋梁，在全市開展少年兒童書法大賽，酒店通過這一活動表現了自己關愛少年兒童，關注民族傳統藝術的社會形象，取得了很好的效果。
（3）借用主題法
借用主題法是指酒店在其他單位、團體舉行節慶活動的同時，酒店不直接參與主題活動的策劃和組織，只是以一定的形式進行聯合宣傳，達到酒店促銷目的的主題選擇方法。這種方法適合于針對社會新興節日展開的營銷活動。社會新興節日中的各類電影節、文化節、時裝節常常能為舉辦地帶來大量的高檔客人、記者等消費群體，因而成為眾酒店爭奪的對象，要想成功的抓住此類客人，酒店就須采用借用主題法，與主辦單位建立某種形式的合作關系，或提供場地，或免費供應部分客房，當然還有其他一些方式，目的就是與主辦方進行聯合宣傳，吸引節日參與者入住酒店。采用這種方法，酒店不需直接進行主題策劃，只需針對主辦方的主題采用相應的宣傳方法，營銷組織工作相對較為簡單，但效果卻并不小，因而此法應用較為普遍。青島酒店就經常利用服裝節在青島舉辦的機會開展此類營銷活動，獲得了各界的一致好評。
3．4節 假日營銷 媒體的選擇
不同的節假日面對著不同的社會公眾，這些不同的社會公眾由于其年齡、性別、職業、受教育程度、興趣的不同，因而喜歡接觸不同的公眾媒體，這就直接決定了酒店在節 假日營銷 中必須有針對性的選擇多樣化的媒體，以求營銷效果最大化。
酒店營銷媒體的選擇過程可以分為三個步驟，即消費者喜歡媒體的識別、媒體類別的選擇和具體媒體的選擇。
（1）消費者喜歡媒體的識別。酒店應該根據營銷調查結果或者常識經驗確定目標顧客經常接觸的媒體類別，這是酒店進行媒體類別選擇的基礎。常規的營銷媒體有電視、電臺、報紙、雜志、路牌廣告等，同時，網絡營銷也越來越受到酒店的重視。這些媒體還可進行細分，電視有綜藝、影視、文體、經濟等不同性質的欄目劃分，報紙和雜志有休閑、娛樂、體育、商業等不同類別的劃分。除了常規媒體外，還有許多非常規的媒體，這些媒體主要是一些面對特殊公眾的特殊物體，比如飛機票、列車車廂等，這些物體經過一定的處理均可成為營銷媒體。這種營銷媒體與常規媒體相比具有小眾性，但它卻受到眾多酒店的喜愛，比如飛機票，游客一接到飛機票，必然要注意機票及上面的廣告，它具有100％的信息到達率。
（2）媒體類別的選擇。酒店在選擇節 假日營銷 媒體類別時，應該以目標顧客為指向，準確定位，選擇恰當的媒體類別，既要注意大眾媒體的大眾性，又要注重小眾媒體的針對性，同時還要兼顧網絡營銷的互動性，充分發揮各類媒體的作用。比如網絡營銷，它在承接節假日散客的過程中有得天獨厚的優勢，由于它具有互動性，顧客可以遠在千里之外充分了解飯店的設施、服務、價位、節假日的營銷活動，酒店也可以充分了解顧客的特殊需求，為顧客提供高度定制化的服務。酒店應充分利用網絡營銷的這一功效采集節假日散客。
（3）具體媒體的選擇。節 假日營銷 具體媒體的選擇主要是根據節假日目標市場和媒體的覆蓋范圍，選擇廣域性或區域性的媒體。同時，酒店還應主意整合營銷的功效，據科學測驗，兩種媒體分別作用于人一次的效果，要比一種媒體作用于人兩次的效果高30％。因此，酒店在節 假日營銷 中要盡可能選擇多種類的、最直接的方式來接觸目標市場。這樣能使酒店的節 假日營銷 活動取得最大的效果。
3．5節 假日營銷 的組織工作
飯店是典型的科層制企業，各部門分工明顯，但其運作又十分講究統一和協調。通常，在開展節 假日營銷 活動之前，酒店要讓全體員工知曉此次活動的目標市場、營銷目的和營銷主題、對外宣傳應掌握的細節，保證各部門能同心協力，活動運作流暢，顧客能從每位員工口中了解到充分的信息。
從外部組織來看，酒店要注意處理節假日的時間間隔問題。十二月、一月和二月積聚了較多的節假日，為避免成本的過多浪費，酒店要從宏觀上有重點的選擇舉辦營銷活動的節假日，以免酒店裝飾的頻繁變換。湖南通程國際大酒店借2000年新年來臨之際，接連推出“千年盛宴”圣誕燭光大餐，“千年狂歡”圣誕嘉年華活動、“千年團圓宴”大型游藝活動以及“懷念與夢想”元旦歌舞晚會，一種裝飾稍加變化就可多次利用，節約了成本。也就是說，酒店在設計節假日裝修時，可以特意選擇一些可共同使用的裝飾物，通過一些特別的相異的裝飾來改變整個裝飾的格調與氣氛，以適應不同節假日的裝飾需要。同時，酒店在展開營銷活動時應注意運用一些科學的營銷理念，象現在流行的綠色營銷、情感營銷、反求行銷等，在實踐中不斷提高酒店的節 假日營銷 水平，促進酒店的發展。
4．結束語
節假日旅游的興起已經是一個不爭的事實，它對酒店的發展形成極為重要的影響。在現今酒店市場較為低迷的狀態下，酒店尤其要積極的地面對這塊新興的市場，正確的開展節 假日營銷 活動，抓住機遇，帶動自身的整體發展。
1．引言
亞洲金融危機的爆發和我國酒店供給市場的過分寬松使得我國的酒店業陷入了經營的低迷狀態，酒店業出現了嚴重的客源危機。在此過程中，酒店的節假日市場卻在不斷發育。國家將旅游業作為國民經濟的新的增長點和拉動內需的重要手段，并且推行了新的節休制度，使得我國的節假日市場發展得如火如荼，成為各酒店爭相搶占的新領域。1999年的國慶長假，隨后的元旦、春節都給嚴峻的市場帶來些許春意，2000年“五一”旅游市場的超級火爆和“十一”的平穩過渡，更讓許多酒店嘗到了節假日市場的甜頭。但是，怎樣開發酒店的節假日市場，面對這一市場該如何開展營銷策劃活動，是酒店應該深思的問題。
2．節假日的特點與酒店營銷
節假日通常是指特殊的紀念日、傳統的進行慶祝活動或祭祀的日子以及國家法定的放假或休假的日子。從酒店的營銷角度而言，節假日還應該包括由企業或政府為特定的目的而舉辦的社會新興節日和公眾個人的帶薪假日。以獲利為目的的酒店營銷在選擇具體的節假日開展活動時，應根據節假日的特點設計營銷方案。下面，我們就在分析節假日特點的基礎上闡述酒店節 假日營銷 應該注意的問題。總體說來，節假日的特點包括以下三個方面，即：
（1）節假日類別多樣，文化內涵不一
節假日包括社會公認的節假日、消費者的個人節日和酒店的自創節日三個類別。社會公認的節日就是社會中為部分社會公眾或全部社會公眾所承認和提倡的節假日。它由國家的法定節假日、中國的傳統節日、國外的傳統節日和社會的新興節日（是指由國家、地區政府或行業協會舉辦或承辦的，以促進銷售或傳播社會文化、理念等為目的的新出現的節日，如時裝節）等四個部分組成；消費者的個人節日包括單體消費者個人的生日、結婚紀念日、人生中重要事件的紀念日以及個人的帶薪假日和群體單位消費者的誕生紀念日等一些對消費者具有重要意義的日子；酒店的自創節日是指酒店自身的誕生紀念日、酒店史中的特殊紀念日和酒店出于獲利目的舉辦的各種主題節日。多樣的節假日分屬于不同的民族、國家，有自己獨特的產生背景，蘊涵有不同的文化內涵。
節假日類別的多樣性和文化內涵的相異性決定了酒店的節 假日營銷 活動必須具有針對性，酒店應該根據節假日的類型和文化內涵選擇合適的營銷主題，注意區分節假日的不同產生背景，以適應不同客人的需要。比如，我國的中秋節是一個以月亮文化為北京的傳統節日，表達著一種團圓、祥和、思念故鄉的情結，而圣誕節則是一個以紀念耶穌誕辰為目的的西方節日，倡導一種歡快、欣喜、圣潔的理念氣氛，不同的象征意義適合不同的營銷目的，需要采用不同的營銷手法。
（2）節假日面對對象不同
不同的節假日為不同的社會公眾所提倡，所面對的公眾數量也有差異。比如，國慶節面對全國所有的公眾，圣誕節則只為西方人和少數中國人所提倡和慶祝。
節假日面對的對象不同意味著酒店的節假日目標市場有差異，酒店所選擇的營銷方法也應針對性的發生改變。在酒店營銷市場日益專業化、細分化的今天，酒店應努力開拓客源市場，抓住每一個市場機會。比如，消費者的個人節假日雖只針對特殊的少量公眾，而且時間較為分散，但消費者的個人假日尤其是帶薪假期能使他們產生外出旅游的強烈需要，這種動機引發的旅游行為常常伴隨著旅游的高消費，因此應成為酒店重點挖掘的對象。北京飯店前廳部把每天查閱住店客人的生日作為日常規范的工作組成部分，讓客人受到了家外之家的溫馨，從而形成對酒店的良好的忠誠度；同時，除了單體的個人消費者以外，作為群體的單位消費者也會有自己的誕生慶祝日、廠史中的重要紀念日等節日。這種節日常常伴隨著單位的群體消費，會給酒店帶來會議、客房、餐飲等多方面的收入，而且消費量大，因此也應成為酒店力爭的客源之一。
（3）節假日數量眾多，時間間隔不均勻
數量眾多是節假日一個較為顯著的特點。我國的法定休假時間每年總共有114天左右，約占全年總時間的1/3，再加上個人的帶薪假期和其它一些沒有節休的節日，構成了數量龐大的節假日群。從酒店的營銷角度而言，節假日之間的時間間隔不均勻。具體表現為十二月、一月、二月中節假日分布較多，其它季節節日分布較為稀疏。
節假日數量多意味著酒店的節 假日營銷 主題也多，從而給酒店帶來更多選擇機會。但節假日分布不均則給酒店的布置裝飾帶來一定困難，特別是節假日集聚過密時，酒店裝飾的頻繁變換會帶來成本費用的升高，因此成為酒店節 假日營銷 應該注意的一個問題。
3．酒店的節 假日營銷 對策
在明確了節假日的特點之后，酒店可以根據實際經營的需要和酒店的星級條件，選擇合適的目標市場、營銷目的、營銷主題和營銷媒體，正確的開展營銷組織工作。
3．1節假日目標市場的選擇
展開節 假日營銷 活動之前，酒店首先應對市場進行細分，選擇合適的細分目標市場作為酒店的節 假日營銷 目標市場。目標市場的確定有兩種方法：即交叉市場選擇法和單一市場選擇法。交叉市場選擇法是指酒店將自己原有的目標市場與節假日面對的對象進行比較，確定其交叉區，將這交叉區作為節 假日營銷 目標市場的方法。成熟的酒店都有自己的專營目標市場，商務酒店以商務客人為目標市場，會議酒店以會議客人為目標市場，旅游度假酒店則以普通游客為目標市場，不同的酒店都有自己的細分市場選擇。酒店在開展節 假日營銷 活動時，可先確定自己的原有目標市場，再以此為基礎尋找節假日面對對象與酒店原有目標市場的契合區，此契合區就成為酒店的節假日目標市場。
3．2節 假日營銷 目的的選擇
獲取經濟利益，取得酒店的長遠發展，是酒店開展任何營銷活動的最終歸宿。在酒店的實際經營中，從短期看來，節假日的營銷目的可分為直接獲利型、提升形象型和綜合效益型三個類別。
（1）直接獲利型
直接獲利型是指酒店以獲取直接的經濟利益為目的而開展的節 假日營銷 活動類型。隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高，人們的旅游需求也越來越強烈，由此而產生的對星級酒店的需求也是多層次、多樣性的，因此酒店有著非常巨大的的市場潛力。酒店的營銷活動要想取得良好的經濟效益，關鍵在于抓住目標市場的特殊需求。在目前條件下，許多酒店應突破傳統營銷的局限，將經營目光從單一的高檔消費市場轉向多元化、多層次的各級消費市場。南京丁山賓館抓住工薪階層周末休閑的需要，推出“周末休閑晚餐”主題活動，給他們提供一種輕松愉快、豐儉自便的用餐環境，讓他們體驗高檔賓館的消費氣氛，通過此活動，酒店獲得了極大的成功，餐飲收入直線攀升。“周末休閑晚餐”也成為丁山賓館享譽南京市的一個拳頭產品。
（2）提升形象型
提升形象型是指酒店在節假日展開的以提升酒店市場形象為直接目的的市場營銷活動類型。提升形象型營銷活動根據酒店的具體運作方式又可分為展示實力型、公益事業型和傳播文化型三個類別：
第一，展示實力型。展示實力型是指酒店以展示自身的產品特色、經營實力為手段，以提升酒店市場形象為目的的節 假日營銷 活動類型。此類活動的主旨在于通過對營銷主題的恰當選擇，全方位的突出酒店的產品實力，或者至少要突出酒店的某一拳頭產品，以此來帶動整個酒店形象的提升。在實踐中，很多酒店借助于一些節慶活動，對社會公眾進行公開獻藝，或邀請社會公眾參觀酒店的技能比賽，向社會展示酒店的的特色與實力，以此來提高酒店的市場形象。
第二，公益事業型。公益事業型是指酒店通過對社會公益事業的關注、捐助而達到提升市場形象目的的節 假日營銷 活動類型。酒店所選擇的公益事業主題必需與節假日的文化內涵基本契合，這樣才能達到既宣傳公益事業又宣傳酒店形象的雙重目的和作用。
第三，傳播文化型。傳播文化型是指酒店以傳播社會文化和社會理念為手段，以提升酒店形象為目的而展開的營銷活動類型。采用這種營銷策劃類型關鍵在于酒店所要傳播的社會文化和理念要符合傳統的道德觀念，或者符合人們所提倡的流行的生活方式。這要求酒店注意社會核心文化價值觀的持久性，了解次文化價值觀的變化趨勢。通常它要求酒店所選擇的節假日所包含的內在文化理念要具備尊老愛幼、健康等傳統倫理所認可的因素，或者要符合人們所積極追求的、流行的生活時尚或健康的生活態度，以使宣傳能夠獲得大多數人的認可和贊同。濟南明湖大酒店以“我的母親”為主題，于母親節來臨之際，在全市中小學開展有獎征文比賽。這項活動在濟南市產生了重大的影響，它雖然沒有為酒店創造直接的經濟效益，但其宣傳效益卻遠勝花大錢作商業廣告。
（3）綜合效益型
綜合效益型是指既能為酒店帶來直接的經濟效益，又有利于酒店市場形象提升和酒店長遠發展的節 假日營銷 活動類型。獲取綜合效益是酒店開展任何營銷活動的最高目標。一般說來，對高星級酒店的需求，不僅出于物質滿足的需要，更有精神層次的追求。因此，酒店節 假日營銷 活動能不能獲取綜合效益取決于酒店展開的節 假日營銷 活動能否既符合市場的一般需求，又符合社會公眾至少是部分社會公眾（在這里是指酒店的目標顧客）所提倡或追求的流行的生活方式或文化理念。只有雙向的結合才能誘導出雙重的效益即綜合效益。比如，外賓在中國賓館里的文化生活通常比較貧乏，一般酒店里英文臺僅兩到三個，娛樂部的消費者又主要是中國人，難以溝通，為此，河北省保定市的燕趙大酒店⑤決定在周末為外賓舉行社交晚會，外賓們對這個活動十分感興趣，甚至連附近酒店的外賓也聞訊而至,參加該酒店舉辦的社交活動。燕趙大酒店獲得了經濟效益與社會效益的雙重豐收，“周末社交晚會”也成了燕趙大酒店的特色產品。
3．3節 假日營銷 主題的選擇
節 假日營銷 主題是營銷活動的核心與靈魂，主題選擇的好壞直接關系到營銷活動的成敗。通常說來，由于節假日本身都有一定的文化內涵與特性，酒店開展營銷活動的節假日一旦確定，其營銷主題或者說營銷活動的基本框架和方向實質已經大體確定，酒店所需努力的就是如何最有效的對主題進行闡述和詮釋，據此，我們將營銷主題的選擇方法分為三種，即表達方式創新法、主題延伸法和借用主題法。
（1）表達方式創新法
表達方式創新法是指酒店在確定節 假日營銷 主題的基本框架后，力圖從表達方式上進行創新，以新奇的詮釋方式來獲取營銷活動成功的方法。北京香格里拉飯店以“月亮人”在中國過“月亮節（中秋節）”為主題，邀請美國宇航員歐文先生來酒店進行交流，并與員工一起參加中秋聯歡活動，歐文先生應邀而至，多家新聞對此進行了報道，香格里拉飯店也因為這些報道而頻頻在公眾中亮相，知名度大大提高，名流名人紛至沓來。
（2）主題延伸法
主題延伸法指酒店對節假日所包含的文化內涵、特性元素進行抽剝，從中選擇一種或數種元素進行外延，將外延出的元素作為整個主題來進行策劃組織。主題延伸法的特點是用單體的元素來代替整個的主題，用這一新奇的宣傳元素來吸引起公眾的特有興趣，從而讓公眾積極的關注酒店的節 假日營銷 活動，達到擴大宣傳和影響的目的。在實踐中此方法常常能夠收到出奇制勝的效果。長沙的富麗華大酒店在“六一”來臨時，以兒童為主題，對此主題進行延伸，然后以書法為橋梁，在全市開展少年兒童書法大賽，酒店通過這一活動表現了自己關愛少年兒童，關注民族傳統藝術的社會形象，取得了很好的效果。
（3）借用主題法
借用主題法是指酒店在其他單位、團體舉行節慶活動的同時，酒店不直接參與主題活動的策劃和組織，只是以一定的形式進行聯合宣傳，達到酒店促銷目的的主題選擇方法。這種方法適合于針對社會新興節日展開的營銷活動。社會新興節日中的各類電影節、文化節、時裝節常常能為舉辦地帶來大量的高檔客人、記者等消費群體，因而成為眾酒店爭奪的對象，要想成功的抓住此類客人，酒店就須采用借用主題法，與主辦單位建立某種形式的合作關系，或提供場地，或免費供應部分客房，當然還有其他一些方式，目的就是與主辦方進行聯合宣傳，吸引節日參與者入住酒店。采用這種方法，酒店不需直接進行主題策劃，只需針對主辦方的主題采用相應的宣傳方法，營銷組織工作相對較為簡單，但效果卻并不小，因而此法應用較為普遍。青島酒店就經常利用服裝節在青島舉辦的機會開展此類營銷活動，獲得了各界的一致好評。
3．4節 假日營銷 媒體的選擇
不同的節假日面對著不同的社會公眾，這些不同的社會公眾由于其年齡、性別、職業、受教育程度、興趣的不同，因而喜歡接觸不同的公眾媒體，這就直接決定了酒店在節 假日營銷 中必須有針對性的選擇多樣化的媒體，以求營銷效果最大化。
酒店營銷媒體的選擇過程可以分為三個步驟，即消費者喜歡媒體的識別、媒體類別的選擇和具體媒體的選擇。
（1）消費者喜歡媒體的識別。酒店應該根據營銷調查結果或者常識經驗確定目標顧客經常接觸的媒體類別，這是酒店進行媒體類別選擇的基礎。常規的營銷媒體有電視、電臺、報紙、雜志、路牌廣告等，同時，網絡營銷也越來越受到酒店的重視。這些媒體還可進行細分，電視有綜藝、影視、文體、經濟等不同性質的欄目劃分，報紙和雜志有休閑、娛樂、體育、商業等不同類別的劃分。除了常規媒體外，還有許多非常規的媒體，這些媒體主要是一些面對特殊公眾的特殊物體，比如飛機票、列車車廂等，這些物體經過一定的處理均可成為營銷媒體。這種營銷媒體與常規媒體相比具有小眾性，但它卻受到眾多酒店的喜愛，比如飛機票，游客一接到飛機票，必然要注意機票及上面的廣告，它具有100％的信息到達率。
（2）媒體類別的選擇。酒店在選擇節 假日營銷 媒體類別時，應該以目標顧客為指向，準確定位，選擇恰當的媒體類別，既要注意大眾媒體的大眾性，又要注重小眾媒體的針對性，同時還要兼顧網絡營銷的互動性，充分發揮各類媒體的作用。比如網絡營銷，它在承接節假日散客的過程中有得天獨厚的優勢，由于它具有互動性，顧客可以遠在千里之外充分了解飯店的設施、服務、價位、節假日的營銷活動，酒店也可以充分了解顧客的特殊需求，為顧客提供高度定制化的服務。酒店應充分利用網絡營銷的這一功效采集節假日散客。
（3）具體媒體的選擇。節 假日營銷 具體媒體的選擇主要是根據節假日目標市場和媒體的覆蓋范圍，選擇廣域性或區域性的媒體。同時，酒店還應主意整合營銷的功效，據科學測驗，兩種媒體分別作用于人一次的效果，要比一種媒體作用于人兩次的效果高30％。因此，酒店在節 假日營銷 中要盡可能選擇多種類的、最直接的方式來接觸目標市場。這樣能使酒店的節 假日營銷 活動取得最大的效果。
3．5節 假日營銷 的組織工作
飯店是典型的科層制企業，各部門分工明顯，但其運作又十分講究統一和協調。通常，在開展節 假日營銷 活動之前，酒店要讓全體員工知曉此次活動的目標市場、營銷目的和營銷主題、對外宣傳應掌握的細節，保證各部門能同心協力，活動運作流暢，顧客能從每位員工口中了解到充分的信息。
從外部組織來看，酒店要注意處理節假日的時間間隔問題。十二月、一月和二月積聚了較多的節假日，為避免成本的過多浪費，酒店要從宏觀上有重點的選擇舉辦營銷活動的節假日，以免酒店裝飾的頻繁變換。湖南通程國際大酒店借2000年新年來臨之際，接連推出“千年盛宴”圣誕燭光大餐，“千年狂歡”圣誕嘉年華活動、“千年團圓宴”大型游藝活動以及“懷念與夢想”元旦歌舞晚會，一種裝飾稍加變化就可多次利用，節約了成本。也就是說，酒店在設計節假日裝修時，可以特意選擇一些可共同使用的裝飾物，通過一些特別的相異的裝飾來改變整個裝飾的格調與氣氛，以適應不同節假日的裝飾需要。同時，酒店在展開營銷活動時應注意運用一些科學的營銷理念，象現在流行的綠色營銷、情感營銷、反求行銷等，在實踐中不斷提高酒店的節 假日營銷 水平，促進酒店的發展。
4．結束語
節假日旅游的興起已經是一個不爭的事實，它對酒店的發展形成極為重要的影響。在現今酒店市場較為低迷的狀態下，酒店尤其要積極的地面對這塊新興的市場，正確的開展節 假日營銷 活動，抓住機遇，帶動自身的整體發展。
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本文來源： 酒店節假日營銷對策初探討
