2003年的中國(guó)保健品市場(chǎng)，在連續(xù)經(jīng)歷了幾年的下滑之后，開始在營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)ふ页雎罚@其中最重要的兩個(gè)征兆一是保健品生產(chǎn)企業(yè)開始認(rèn)識(shí)繼而追捧新的營(yíng)銷模式；二是在終端，保健品連鎖專賣和大型專營(yíng)市場(chǎng)的出現(xiàn)和紅火，兩者已經(jīng)勾勒出未來幾年保健品市場(chǎng)的基本輪廓。
2004年將成為中國(guó)保健品行業(yè)的分水嶺，以倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)為特征的營(yíng)銷模式將成為保健品市場(chǎng)的熱門模式，在這種模式下，過去幾乎不存在的同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，未來隨時(shí)可能出現(xiàn)，由此產(chǎn)生的一場(chǎng)關(guān)于市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)、消費(fèi)者的爭(zhēng)奪戰(zhàn)、人才的爭(zhēng)奪站將愈演愈烈！
創(chuàng)新更需要執(zhí)行力
清華紫光古漢營(yíng)銷總經(jīng)理 劉箭
執(zhí)行力是一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)企業(yè)成功的決定性因素，身處營(yíng)銷模式多樣化的今天，再好的策劃，最終還得靠執(zhí)行，執(zhí)行力最重要的是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。
清華紫光古漢集團(tuán)是一個(gè)傳統(tǒng)的中藥集團(tuán)，主要拳頭產(chǎn)品古漢養(yǎng)生精年銷售業(yè)績(jī)近一個(gè)億，多年來一直保持著這個(gè)好勢(shì)頭。它的成功是靠口碑療效，贏得眾多消費(fèi)者的忠實(shí)偏愛。但現(xiàn)在營(yíng)銷環(huán)境變了，新贏利模式層出不窮，古漢人也在思變。
特別是直銷在國(guó)內(nèi)的呼聲一浪高過一浪，古漢人明顯地感到了壓力，因?yàn)檫@是一場(chǎng)“消費(fèi)者的圈地運(yùn)動(dòng)”，他們是一種市場(chǎng)透支行為，表面上看，直銷對(duì)制藥企業(yè)或保健品企業(yè)沒有影響，但仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)影響非常大。例如，一個(gè)消費(fèi)者很難同時(shí)吃兩個(gè)同樣功效的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者在直銷會(huì)場(chǎng)或活動(dòng)中心被競(jìng)品爭(zhēng)取過去，包裝再好的零售終端，也變得毫無意義。
為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，古漢人決定走一條中間路線，整合資源，發(fā)揮OTC藥品的特色，借助產(chǎn)品、養(yǎng)生專家的權(quán)威性，進(jìn)行深度營(yíng)銷，穩(wěn)固老消費(fèi)者，開發(fā)新群體，強(qiáng)化隊(duì)伍的執(zhí)行力度。
人才與經(jīng)銷商隊(duì)伍成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
上海春芝堂董事長(zhǎng) 王愛興
2004年，一場(chǎng)圍繞整個(gè)保健品市場(chǎng)的營(yíng)銷革命已經(jīng)不可避免，盡管前兩年這種市場(chǎng)角逐已經(jīng)在逐步醞釀。但在這個(gè)過程中，誰變得快、誰變得早，誰就有可能占得先機(jī)，成為市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。
上海春芝堂企業(yè)是以生產(chǎn)大蒜油為主的生物公司，2001年，春之堂正式介入服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，兩年的市場(chǎng)積淀，如今，僅一個(gè)大蒜油產(chǎn)品的2003年銷售收入便達(dá)到1.3億元。
春之堂早期的幸運(yùn)是找到了一個(gè)從事服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)秀經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，雙方在第一時(shí)間達(dá)成了合作協(xié)議，取得了過去較為輝煌的成就。
2004年，但隨著市場(chǎng)的拓展，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，春之堂面臨一個(gè)兩難選擇：如果穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)、滾動(dòng)發(fā)展，市場(chǎng)不可能給那樣充裕的時(shí)間，因?yàn)樵絹碓蕉嗟谋＝∑菲髽I(yè)開始研究、介入服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域。借助經(jīng)銷商的力量無疑是快速鋪開全國(guó)市場(chǎng)的捷徑，但舉目望去，全國(guó)數(shù)以萬計(jì)的保健品經(jīng)銷商沒有幾個(gè)真正了解并熟練掌握服務(wù)營(yíng)銷，幾乎是無商可招、無力可借。
服務(wù)營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)是對(duì)人的要求非常高，因此培養(yǎng)人才或一支隊(duì)伍的成本也非常高，目前具備條件的經(jīng)銷商基本都是在此類企業(yè)從事過這種業(yè)務(wù)的人員，雖然也有傳統(tǒng)經(jīng)銷商想嘗試這種模式，但從觀念上到行動(dòng)上的準(zhǔn)備都不夠充分，還需要從頭培養(yǎng)。
幾乎所有采用類似服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、精確營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等個(gè)性化行銷方式的保健品企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭都非常好，但由于缺少一支掌握這種營(yíng)銷方式的成熟的經(jīng)銷商隊(duì)伍，因此所有此類企業(yè)打通全國(guó)市場(chǎng)都面臨這樣一個(gè)瓶頸。
在新的歷史時(shí)期，春之堂明顯地感覺網(wǎng)絡(luò)資源與人才資源的緊迫性，決心著手培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人才。同時(shí)，加大力度整合社會(huì)資源，吸引優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、高級(jí)管理人才、專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)加盟，壯大自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。力爭(zhēng)在新一輪的市場(chǎng)浪潮中保持領(lǐng)航者地位。
直銷雖很美，但不會(huì)成主流
上海交大昂立品牌經(jīng)理 閆致軍
交大昂立一直比較穩(wěn)健，在業(yè)內(nèi)很注重自己的口碑形象。在目前直銷席卷全國(guó)的形勢(shì)下，昂立公司一方面保持高度關(guān)注，另一方面也堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不想卷入這場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)暴中。憑借昂立在上海的根基，推出新品做直銷是非常具備優(yōu)勢(shì)的，特別是上海人信賴昂立的產(chǎn)品，昂立的品牌具備相當(dāng)?shù)母姓倭Αo論是從高科技上，還是從服務(wù)上，昂立都是相當(dāng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的。但直銷不能成為主流，而且眾多廠家的介入，市場(chǎng)必然魚目混珠，信任危機(jī)必然產(chǎn)生。作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)十多年的品牌，上海交大昂立會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，不可能在這場(chǎng)營(yíng)銷變革中有所反應(yīng)。
目前，直銷雖然不規(guī)范，但直銷的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)小，而且容易產(chǎn)生銷售，如果能把科技與服務(wù)做到家，有效的制約宣傳口徑，規(guī)范銷售行為，控制得當(dāng)，其市場(chǎng)前景還是非常可觀的。
營(yíng)銷無式，經(jīng)營(yíng)有道！
綠力保健品公司企劃總監(jiān) 王美虎
3年前，我說“營(yíng)銷無式，經(jīng)營(yíng)有道”，噓聲一片！現(xiàn)在我相信還是！
當(dāng)安利、綠谷、傅山藥業(yè)、大連珍奧、天獅、健特、珠海天年、橡果國(guó)際、玫琳凱……成功的時(shí)候，我更堅(jiān)定了自己的觀點(diǎn)。
如果能找到一種適合的營(yíng)銷模式，企業(yè)按照這種模式經(jīng)營(yíng)好就能創(chuàng)造出可觀的利潤(rùn)，試問，中國(guó)將有多少個(gè)“安利式”的企業(yè)？中國(guó)市場(chǎng)不缺資源，不缺人才，為什么成功卻寥寥無幾？
我目睹了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過程中上演的一幕幕，始終認(rèn)為“營(yíng)銷無定式”！
以前傳播學(xué)告戒，要從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”轉(zhuǎn)變到“請(qǐng)注意消費(fèi)者”，我認(rèn)為不完全準(zhǔn)確，應(yīng)當(dāng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者和你自己”！因?yàn)槭袌?chǎng)需要的，你不一定能夠滿足；市場(chǎng)需求的，你滿足的方法錯(cuò)了也不行。你了解市場(chǎng)，但不了解你自己，照搬別人成功模式，失敗的可能性將更大，別人的模式和你的營(yíng)銷資源不一定相匹配！
我從2002年開始操盤“綠力膠囊”，根據(jù)兩年來的市場(chǎng)經(jīng)歷，更加驗(yàn)證了我的觀點(diǎn)。
綠力膠囊屬于單一品種，上市第一年的投入產(chǎn)出比竟高達(dá)1：10！業(yè)內(nèi)人士稱為“綠力現(xiàn)象”、“綠力模式”！
作為操盤者，我深刻地了解這家企業(yè)及其所處的行業(yè)，將資源優(yōu)勢(shì)鎖定在一個(gè)很少被人關(guān)注的媒體——“電視購(gòu)物”。電視購(gòu)物的營(yíng)銷方式千篇一律：垃圾時(shí)間長(zhǎng)篇煽情廣告，然后賣貨——電話訂購(gòu)或到專營(yíng)電視購(gòu)物產(chǎn)品的專賣店、專柜去購(gòu)買。
2年的轟動(dòng)效應(yīng)，成功模式其實(shí)是營(yíng)銷管理中最基本的策略，只是執(zhí)行方式比較特別而已。
直銷與科技是制勝的兩大法寶
保生素首席執(zhí)行官 王譯
直銷與科技是保健品、化妝品發(fā)展不可忽視的兩張王牌，安利的成功很重要一點(diǎn)是一直堅(jiān)持灌輸一個(gè)理念：安利是一家跨國(guó)性的高科技企業(yè)，致力于將最好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，安利的品質(zhì)是有保證的、安利是環(huán)保的等等。這樣就把好產(chǎn)品賣出去了，而且留住了顧客，甚至，不斷推薦新品種給他，讓消費(fèi)者成為忠實(shí)消費(fèi)者，而且全家人都享用安利的產(chǎn)品，從洗滌用品、個(gè)人護(hù)理用品，到保健營(yíng)養(yǎng)品，最大限度的把超市開進(jìn)消費(fèi)者家里，只要他們要用日常用品，就想到安利。
相反，綜觀國(guó)內(nèi)多數(shù)廠家，總是拿一些初級(jí)產(chǎn)品，或科技含量很低的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上推銷，獲取短期利益，打一槍換一個(gè)地方，掠奪市場(chǎng)資源，這是不具有持久生命力的。未來的發(fā)展一定是科技的競(jìng)爭(zhēng)。
目前直銷的發(fā)展，還沒有引起國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)的重視，試想，如果象伊利、太太、昂立等大企業(yè)大資本都介入了直銷，他們將提供科技含量較高的產(chǎn)品，及服務(wù)，哪有小企業(yè)發(fā)揮的空間？
直銷必然規(guī)范，大企業(yè)大資本的進(jìn)入，勢(shì)必重新定義保健品直銷模式的市場(chǎng)格局。
服務(wù)與文化創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡
夕陽美(上海)公司總經(jīng)理 戴衛(wèi)華
整合直接數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的模式，能迅速帶給企業(yè)投入上的信心，大大降低了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。一般只要三個(gè)月就可見效，而且投入不大，風(fēng)險(xiǎn)可控制，復(fù)制性強(qiáng)，發(fā)展速度驚人。當(dāng)然，在整個(gè)過程中，服務(wù)與文化是營(yíng)銷成功兩個(gè)必備條件，特別是老年人，人生步入夕陽歲月，更需要關(guān)愛，企業(yè)要體現(xiàn)愛心文化、孝心文化，要提供適應(yīng)需求的好產(chǎn)品，才能持久生存。夕陽美一直以把文化建設(shè)與孝心理念為核心競(jìng)爭(zhēng)力，在上海取得了較為滿意的成績(jī)。
在這種新的營(yíng)銷模式下，產(chǎn)品是根本，營(yíng)銷模式則是一種道具，通過好的理念、好的思想，創(chuàng)新手法，就能把產(chǎn)品賣出去，而且要做好售后服務(wù)，把老顧客服務(wù)好，把潛在顧客引進(jìn)來。
營(yíng)銷就要圈定消費(fèi)者，搞定消費(fèi)者
桑迪營(yíng)銷機(jī)構(gòu)品牌總監(jiān) 朱愛麗
現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境的確讓很多企業(yè)望而生畏，隨著法規(guī)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，渠道終端成本上升，廣告費(fèi)用飆升，廣告效果打折扣，消費(fèi)者信任危機(jī)蔓延，經(jīng)銷商變得越來越挑剔，傳統(tǒng)營(yíng)銷遇到前所未有的挑戰(zhàn)。一些靠大廣告運(yùn)作市場(chǎng)的大企業(yè)紛紛落馬，更加劇了這場(chǎng)營(yíng)銷變革的力量。
早在2001年，我們就開始介入了直銷領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)八峰氨基酸在湖北市場(chǎng)通過大眾化營(yíng)銷取得成功后，進(jìn)軍上海市場(chǎng)想通過低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，作為企業(yè)的營(yíng)銷顧問，我們?yōu)榘朔宓顷懮虾３鲋\劃策，將傳統(tǒng)媒體運(yùn)作與直銷相結(jié)合的，沒想到見效非常快，短期內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了贏利，而且成為上海市場(chǎng)氨基酸第一品牌。
我們?cè)趥鹘y(tǒng)媒體上注重活動(dòng)的造勢(shì)，目的是吸引消費(fèi)者參與，收集顧客資料，同時(shí)建立產(chǎn)品的知名度，贏得信賴。我們?cè)阢y發(fā)大廈開營(yíng)銷會(huì)議，目的就是解決銷售瓶頸。當(dāng)時(shí)每場(chǎng)會(huì)能買幾萬甚至十幾萬的銷量。到今年2月為止，八峰氨基酸的月銷售近八十萬，這的確是一個(gè)非常穩(wěn)妥的營(yíng)銷模式。
隨后我們?yōu)樘炷臧椎鞍锥嚯奶峁I(yíng)銷支持，也是將直銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式秒年個(gè)相結(jié)合。2003年，最值得驕傲的是，我們的顧問團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)為夕陽美上海市場(chǎng)提供智慧支持，得到了上海公司的高度認(rèn)可。
2003年，我們策劃跟蹤服務(wù)的項(xiàng)目青春態(tài)大豆異黃酮，在上海銷售業(yè)績(jī)達(dá)1000萬元！當(dāng)時(shí)青春態(tài)大豆異黃酮通過傳統(tǒng)媒體運(yùn)作，很快就遇到了阻力，最終以失敗告終，在上海市場(chǎng)，我們協(xié)助伊美生物公司以直銷模式運(yùn)作，使它成為2003年少有的模式轉(zhuǎn)型成功品牌。
營(yíng)銷不僅僅是廣告，而是大終端、大營(yíng)銷，把終端做到零售點(diǎn)、社區(qū)、會(huì)場(chǎng)……營(yíng)銷創(chuàng)新、新模式組合、多種策略并舉，取長(zhǎng)補(bǔ)短，圈定消費(fèi)者，搞定消費(fèi)者，你就能贏在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大潮中！
2004年將成為中國(guó)保健品行業(yè)的分水嶺，以倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)為特征的營(yíng)銷模式將成為保健品市場(chǎng)的熱門模式，在這種模式下，過去幾乎不存在的同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，未來隨時(shí)可能出現(xiàn)，由此產(chǎn)生的一場(chǎng)關(guān)于市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)、消費(fèi)者的爭(zhēng)奪戰(zhàn)、人才的爭(zhēng)奪站將愈演愈烈！
創(chuàng)新更需要執(zhí)行力
清華紫光古漢營(yíng)銷總經(jīng)理 劉箭
執(zhí)行力是一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)企業(yè)成功的決定性因素，身處營(yíng)銷模式多樣化的今天，再好的策劃，最終還得靠執(zhí)行，執(zhí)行力最重要的是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。
清華紫光古漢集團(tuán)是一個(gè)傳統(tǒng)的中藥集團(tuán)，主要拳頭產(chǎn)品古漢養(yǎng)生精年銷售業(yè)績(jī)近一個(gè)億，多年來一直保持著這個(gè)好勢(shì)頭。它的成功是靠口碑療效，贏得眾多消費(fèi)者的忠實(shí)偏愛。但現(xiàn)在營(yíng)銷環(huán)境變了，新贏利模式層出不窮，古漢人也在思變。
特別是直銷在國(guó)內(nèi)的呼聲一浪高過一浪，古漢人明顯地感到了壓力，因?yàn)檫@是一場(chǎng)“消費(fèi)者的圈地運(yùn)動(dòng)”，他們是一種市場(chǎng)透支行為，表面上看，直銷對(duì)制藥企業(yè)或保健品企業(yè)沒有影響，但仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)影響非常大。例如，一個(gè)消費(fèi)者很難同時(shí)吃兩個(gè)同樣功效的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者在直銷會(huì)場(chǎng)或活動(dòng)中心被競(jìng)品爭(zhēng)取過去，包裝再好的零售終端，也變得毫無意義。
為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，古漢人決定走一條中間路線，整合資源，發(fā)揮OTC藥品的特色，借助產(chǎn)品、養(yǎng)生專家的權(quán)威性，進(jìn)行深度營(yíng)銷，穩(wěn)固老消費(fèi)者，開發(fā)新群體，強(qiáng)化隊(duì)伍的執(zhí)行力度。
人才與經(jīng)銷商隊(duì)伍成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
上海春芝堂董事長(zhǎng) 王愛興
2004年，一場(chǎng)圍繞整個(gè)保健品市場(chǎng)的營(yíng)銷革命已經(jīng)不可避免，盡管前兩年這種市場(chǎng)角逐已經(jīng)在逐步醞釀。但在這個(gè)過程中，誰變得快、誰變得早，誰就有可能占得先機(jī)，成為市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。
上海春芝堂企業(yè)是以生產(chǎn)大蒜油為主的生物公司，2001年，春之堂正式介入服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，兩年的市場(chǎng)積淀，如今，僅一個(gè)大蒜油產(chǎn)品的2003年銷售收入便達(dá)到1.3億元。
春之堂早期的幸運(yùn)是找到了一個(gè)從事服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)秀經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，雙方在第一時(shí)間達(dá)成了合作協(xié)議，取得了過去較為輝煌的成就。
2004年，但隨著市場(chǎng)的拓展，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，春之堂面臨一個(gè)兩難選擇：如果穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)、滾動(dòng)發(fā)展，市場(chǎng)不可能給那樣充裕的時(shí)間，因?yàn)樵絹碓蕉嗟谋＝∑菲髽I(yè)開始研究、介入服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域。借助經(jīng)銷商的力量無疑是快速鋪開全國(guó)市場(chǎng)的捷徑，但舉目望去，全國(guó)數(shù)以萬計(jì)的保健品經(jīng)銷商沒有幾個(gè)真正了解并熟練掌握服務(wù)營(yíng)銷，幾乎是無商可招、無力可借。
服務(wù)營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)是對(duì)人的要求非常高，因此培養(yǎng)人才或一支隊(duì)伍的成本也非常高，目前具備條件的經(jīng)銷商基本都是在此類企業(yè)從事過這種業(yè)務(wù)的人員，雖然也有傳統(tǒng)經(jīng)銷商想嘗試這種模式，但從觀念上到行動(dòng)上的準(zhǔn)備都不夠充分，還需要從頭培養(yǎng)。
幾乎所有采用類似服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、精確營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等個(gè)性化行銷方式的保健品企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭都非常好，但由于缺少一支掌握這種營(yíng)銷方式的成熟的經(jīng)銷商隊(duì)伍，因此所有此類企業(yè)打通全國(guó)市場(chǎng)都面臨這樣一個(gè)瓶頸。
在新的歷史時(shí)期，春之堂明顯地感覺網(wǎng)絡(luò)資源與人才資源的緊迫性，決心著手培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人才。同時(shí)，加大力度整合社會(huì)資源，吸引優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、高級(jí)管理人才、專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)加盟，壯大自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。力爭(zhēng)在新一輪的市場(chǎng)浪潮中保持領(lǐng)航者地位。
直銷雖很美，但不會(huì)成主流
上海交大昂立品牌經(jīng)理 閆致軍
交大昂立一直比較穩(wěn)健，在業(yè)內(nèi)很注重自己的口碑形象。在目前直銷席卷全國(guó)的形勢(shì)下，昂立公司一方面保持高度關(guān)注，另一方面也堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不想卷入這場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)暴中。憑借昂立在上海的根基，推出新品做直銷是非常具備優(yōu)勢(shì)的，特別是上海人信賴昂立的產(chǎn)品，昂立的品牌具備相當(dāng)?shù)母姓倭Αo論是從高科技上，還是從服務(wù)上，昂立都是相當(dāng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的。但直銷不能成為主流，而且眾多廠家的介入，市場(chǎng)必然魚目混珠，信任危機(jī)必然產(chǎn)生。作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)十多年的品牌，上海交大昂立會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，不可能在這場(chǎng)營(yíng)銷變革中有所反應(yīng)。
目前，直銷雖然不規(guī)范，但直銷的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)小，而且容易產(chǎn)生銷售，如果能把科技與服務(wù)做到家，有效的制約宣傳口徑，規(guī)范銷售行為，控制得當(dāng)，其市場(chǎng)前景還是非常可觀的。
營(yíng)銷無式，經(jīng)營(yíng)有道！
綠力保健品公司企劃總監(jiān) 王美虎
3年前，我說“營(yíng)銷無式，經(jīng)營(yíng)有道”，噓聲一片！現(xiàn)在我相信還是！
當(dāng)安利、綠谷、傅山藥業(yè)、大連珍奧、天獅、健特、珠海天年、橡果國(guó)際、玫琳凱……成功的時(shí)候，我更堅(jiān)定了自己的觀點(diǎn)。
如果能找到一種適合的營(yíng)銷模式，企業(yè)按照這種模式經(jīng)營(yíng)好就能創(chuàng)造出可觀的利潤(rùn)，試問，中國(guó)將有多少個(gè)“安利式”的企業(yè)？中國(guó)市場(chǎng)不缺資源，不缺人才，為什么成功卻寥寥無幾？
我目睹了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過程中上演的一幕幕，始終認(rèn)為“營(yíng)銷無定式”！
以前傳播學(xué)告戒，要從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”轉(zhuǎn)變到“請(qǐng)注意消費(fèi)者”，我認(rèn)為不完全準(zhǔn)確，應(yīng)當(dāng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者和你自己”！因?yàn)槭袌?chǎng)需要的，你不一定能夠滿足；市場(chǎng)需求的，你滿足的方法錯(cuò)了也不行。你了解市場(chǎng)，但不了解你自己，照搬別人成功模式，失敗的可能性將更大，別人的模式和你的營(yíng)銷資源不一定相匹配！
我從2002年開始操盤“綠力膠囊”，根據(jù)兩年來的市場(chǎng)經(jīng)歷，更加驗(yàn)證了我的觀點(diǎn)。
綠力膠囊屬于單一品種，上市第一年的投入產(chǎn)出比竟高達(dá)1：10！業(yè)內(nèi)人士稱為“綠力現(xiàn)象”、“綠力模式”！
作為操盤者，我深刻地了解這家企業(yè)及其所處的行業(yè)，將資源優(yōu)勢(shì)鎖定在一個(gè)很少被人關(guān)注的媒體——“電視購(gòu)物”。電視購(gòu)物的營(yíng)銷方式千篇一律：垃圾時(shí)間長(zhǎng)篇煽情廣告，然后賣貨——電話訂購(gòu)或到專營(yíng)電視購(gòu)物產(chǎn)品的專賣店、專柜去購(gòu)買。
2年的轟動(dòng)效應(yīng)，成功模式其實(shí)是營(yíng)銷管理中最基本的策略，只是執(zhí)行方式比較特別而已。
直銷與科技是制勝的兩大法寶
保生素首席執(zhí)行官 王譯
直銷與科技是保健品、化妝品發(fā)展不可忽視的兩張王牌，安利的成功很重要一點(diǎn)是一直堅(jiān)持灌輸一個(gè)理念：安利是一家跨國(guó)性的高科技企業(yè)，致力于將最好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，安利的品質(zhì)是有保證的、安利是環(huán)保的等等。這樣就把好產(chǎn)品賣出去了，而且留住了顧客，甚至，不斷推薦新品種給他，讓消費(fèi)者成為忠實(shí)消費(fèi)者，而且全家人都享用安利的產(chǎn)品，從洗滌用品、個(gè)人護(hù)理用品，到保健營(yíng)養(yǎng)品，最大限度的把超市開進(jìn)消費(fèi)者家里，只要他們要用日常用品，就想到安利。
相反，綜觀國(guó)內(nèi)多數(shù)廠家，總是拿一些初級(jí)產(chǎn)品，或科技含量很低的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上推銷，獲取短期利益，打一槍換一個(gè)地方，掠奪市場(chǎng)資源，這是不具有持久生命力的。未來的發(fā)展一定是科技的競(jìng)爭(zhēng)。
目前直銷的發(fā)展，還沒有引起國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)的重視，試想，如果象伊利、太太、昂立等大企業(yè)大資本都介入了直銷，他們將提供科技含量較高的產(chǎn)品，及服務(wù)，哪有小企業(yè)發(fā)揮的空間？
直銷必然規(guī)范，大企業(yè)大資本的進(jìn)入，勢(shì)必重新定義保健品直銷模式的市場(chǎng)格局。
服務(wù)與文化創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡
夕陽美(上海)公司總經(jīng)理 戴衛(wèi)華
整合直接數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的模式，能迅速帶給企業(yè)投入上的信心，大大降低了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。一般只要三個(gè)月就可見效，而且投入不大，風(fēng)險(xiǎn)可控制，復(fù)制性強(qiáng)，發(fā)展速度驚人。當(dāng)然，在整個(gè)過程中，服務(wù)與文化是營(yíng)銷成功兩個(gè)必備條件，特別是老年人，人生步入夕陽歲月，更需要關(guān)愛，企業(yè)要體現(xiàn)愛心文化、孝心文化，要提供適應(yīng)需求的好產(chǎn)品，才能持久生存。夕陽美一直以把文化建設(shè)與孝心理念為核心競(jìng)爭(zhēng)力，在上海取得了較為滿意的成績(jī)。
在這種新的營(yíng)銷模式下，產(chǎn)品是根本，營(yíng)銷模式則是一種道具，通過好的理念、好的思想，創(chuàng)新手法，就能把產(chǎn)品賣出去，而且要做好售后服務(wù)，把老顧客服務(wù)好，把潛在顧客引進(jìn)來。
營(yíng)銷就要圈定消費(fèi)者，搞定消費(fèi)者
桑迪營(yíng)銷機(jī)構(gòu)品牌總監(jiān) 朱愛麗
現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境的確讓很多企業(yè)望而生畏，隨著法規(guī)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，渠道終端成本上升，廣告費(fèi)用飆升，廣告效果打折扣，消費(fèi)者信任危機(jī)蔓延，經(jīng)銷商變得越來越挑剔，傳統(tǒng)營(yíng)銷遇到前所未有的挑戰(zhàn)。一些靠大廣告運(yùn)作市場(chǎng)的大企業(yè)紛紛落馬，更加劇了這場(chǎng)營(yíng)銷變革的力量。
早在2001年，我們就開始介入了直銷領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)八峰氨基酸在湖北市場(chǎng)通過大眾化營(yíng)銷取得成功后，進(jìn)軍上海市場(chǎng)想通過低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，作為企業(yè)的營(yíng)銷顧問，我們?yōu)榘朔宓顷懮虾３鲋\劃策，將傳統(tǒng)媒體運(yùn)作與直銷相結(jié)合的，沒想到見效非常快，短期內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了贏利，而且成為上海市場(chǎng)氨基酸第一品牌。
我們?cè)趥鹘y(tǒng)媒體上注重活動(dòng)的造勢(shì)，目的是吸引消費(fèi)者參與，收集顧客資料，同時(shí)建立產(chǎn)品的知名度，贏得信賴。我們?cè)阢y發(fā)大廈開營(yíng)銷會(huì)議，目的就是解決銷售瓶頸。當(dāng)時(shí)每場(chǎng)會(huì)能買幾萬甚至十幾萬的銷量。到今年2月為止，八峰氨基酸的月銷售近八十萬，這的確是一個(gè)非常穩(wěn)妥的營(yíng)銷模式。
隨后我們?yōu)樘炷臧椎鞍锥嚯奶峁I(yíng)銷支持，也是將直銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式秒年個(gè)相結(jié)合。2003年，最值得驕傲的是，我們的顧問團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)為夕陽美上海市場(chǎng)提供智慧支持，得到了上海公司的高度認(rèn)可。
2003年，我們策劃跟蹤服務(wù)的項(xiàng)目青春態(tài)大豆異黃酮，在上海銷售業(yè)績(jī)達(dá)1000萬元！當(dāng)時(shí)青春態(tài)大豆異黃酮通過傳統(tǒng)媒體運(yùn)作，很快就遇到了阻力，最終以失敗告終，在上海市場(chǎng)，我們協(xié)助伊美生物公司以直銷模式運(yùn)作，使它成為2003年少有的模式轉(zhuǎn)型成功品牌。
營(yíng)銷不僅僅是廣告，而是大終端、大營(yíng)銷，把終端做到零售點(diǎn)、社區(qū)、會(huì)場(chǎng)……營(yíng)銷創(chuàng)新、新模式組合、多種策略并舉，取長(zhǎng)補(bǔ)短，圈定消費(fèi)者，搞定消費(fèi)者，你就能贏在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大潮中！
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本文來源： 八大老總暢談營(yíng)銷謀變
