昨天晚上在網(wǎng)上和我一個(gè)朋友聊天，問(wèn)他目前銷售做得如何？他說(shuō)還不錯(cuò)。我這個(gè)朋友和我以前是同事，在國(guó)內(nèi)一家著名的日化企業(yè)任區(qū)域銷售經(jīng)理。他說(shuō)他現(xiàn)在在擴(kuò)充隊(duì)伍，招了幾個(gè)以前做三四線 品牌 的銷售人員。和這些銷售員在交流以前的工作感受時(shí)，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是三四線 品牌 難做，招商難，即使招到了，市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展也難。也許這些銷售人員有點(diǎn)夸大其詞，或者說(shuō)得有點(diǎn)片面。從目前市場(chǎng)格局的變化，和一二線 品牌 的渠道不斷下沉，市場(chǎng)確實(shí)越來(lái)越難了，這個(gè)體會(huì)我是很深刻的。為什么三四線 品牌 不能走出市場(chǎng)的困境，一年365天天招商，還是招不到幾個(gè)客戶呢？這個(gè)問(wèn)題可能困擾很多三四線 品牌 的老板或者營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。首先我們分析一下三四線 品牌 的致命的幾個(gè)弱點(diǎn)：
一、重產(chǎn)品包裝，輕產(chǎn)品質(zhì)量。
很多三四線 品牌 在產(chǎn)品外包裝上面確實(shí)下了功夫，可能是請(qǐng)專門的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，有的和一些知名 品牌 可以媲美，甚至除了幾個(gè)細(xì)小的差別之外，完全相同。產(chǎn)品包裝可以吸引消費(fèi)者的眼球，這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，也應(yīng)該把產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)好。但內(nèi)在的質(zhì)量有的就不敢恭維了，產(chǎn)品體系不穩(wěn)定，有的時(shí)間不長(zhǎng)膏體就變黃了，或者還在保質(zhì)期之內(nèi)，原包裝的打開(kāi)就剩小半瓶了。這樣的質(zhì)量怎么能得到消費(fèi)者的認(rèn)可？有時(shí)候還坑了經(jīng)銷商，多少年來(lái)的信譽(yù)，毀于一旦。質(zhì)量是企業(yè)的生命，也許是老板經(jīng)常掛在嘴邊上的話，大會(huì)說(shuō)到小會(huì)，但有多少是落實(shí)到實(shí)處上呢？欺騙了消費(fèi)者，就等于欺騙了自己，有點(diǎn)玩火的味道！
二、重銷售結(jié)果，輕銷售過(guò)程。
我通過(guò)多年的分析，發(fā)現(xiàn)三四線 品牌 市場(chǎng)做不起來(lái)的原因，很大一部分和銷售結(jié)果導(dǎo)向有關(guān)。結(jié)果導(dǎo)向就是企業(yè)只要回款，具體你這個(gè)回款怎么來(lái)得？怎么才能保證持續(xù)的回款？也就是銷售過(guò)程，很少關(guān)注。結(jié)果導(dǎo)向就注定了銷售人員為了回款，可以不擇手段，透支市場(chǎng)，殺雞取卵。銷售人員可以老客戶新開(kāi)騙企業(yè)的支持政策；也可以承諾經(jīng)銷商，只要回款，就是天上的月亮都可以幫他拿下來(lái)，這種虛假的承諾，導(dǎo)致了經(jīng)銷商的憤怒和不信任企業(yè)。市場(chǎng)的拓展需要政策的支持，但我想經(jīng)銷商恐怕還需要企業(yè)來(lái)更多的進(jìn)行市場(chǎng)的指導(dǎo)，市場(chǎng)的發(fā)展并不是哪一方的事，而是雙方真誠(chéng)的合作，共同的努力才能得到共贏。還有一個(gè)現(xiàn)象就是業(yè)務(wù)員到月底回款的時(shí)候就來(lái)拜訪經(jīng)銷商了，其他時(shí)間不見(jiàn)人影，也許可能是銷售人員管得區(qū)域太大，沒(méi)有時(shí)間，但這種工作方式，市場(chǎng)可能很難維持。也許企業(yè)采取考核的方式權(quán)重主要是回款這個(gè)指標(biāo)，但回款是建立在一個(gè)良好的市場(chǎng)銷售過(guò)程的基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有好的銷售過(guò)程，恐怕結(jié)果也不盡人意。企業(yè)要想有個(gè)好的結(jié)果必須要注重銷售過(guò)程，從經(jīng)銷商到零售終端到消費(fèi)者，都要抓好，都要去研究。
三、遍地撒網(wǎng)，廣種薄收。
我在和一些三四線 品牌 的銷售人員交流的時(shí)候，問(wèn)他們以前在公司管多大的區(qū)域？少則幾個(gè)省，多則10多個(gè)省。一個(gè)人管這么大的區(qū)域，能管得過(guò)來(lái)嗎？恐怕銷售人員只能是疲于奔命，全部花在車上的時(shí)間，比在車上的時(shí)間多，這叫做市場(chǎng)忙，還是跑市場(chǎng)啊？企業(yè)這種劃分區(qū)域的思路，就是典型的投機(jī)心理，區(qū)域越大，招商的成功率就高，總得能招到幾個(gè)客戶吧。實(shí)際上這個(gè)方式收效甚微，企業(yè)浪費(fèi)了大量的金錢和人力資源。三四線 品牌 的無(wú)論是招商還是做市場(chǎng)，都要采取，聚焦的策略，選擇幾個(gè)重點(diǎn)是市場(chǎng)，進(jìn)行密集招商，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。同時(shí)打造樣板市場(chǎng)，對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，以便能形成以點(diǎn)帶面，連成一片的思路。
這個(gè)思路就有點(diǎn)象共產(chǎn)黨打天下的時(shí)候，先建立井崗山根據(jù)地，然后采取農(nóng)村包圍城市的策略，逐步開(kāi)發(fā)，最后走向全國(guó)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)就要派人去精心維護(hù)、跟蹤和服務(wù)。這樣市場(chǎng)的信息會(huì)在第一時(shí)間反饋到企業(yè)，企業(yè)也能掌握第一手的市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行更好的決策和調(diào)整。很多企業(yè)并不是很了解市場(chǎng)，盲目決策，使市場(chǎng)陷入了被動(dòng)的局面。企業(yè)連信息的渠道都不能構(gòu)建起來(lái)，情報(bào)的來(lái)源都沒(méi)有，還怎么么去打仗？值得企業(yè)去思考。
四、沒(méi)有一支具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的組建、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)等這些問(wèn)題恐怕是很多企業(yè)的心病。很多企業(yè)因此發(fā)展停滯不前，有的甚至影響到企業(yè)的生存。我自己也是做過(guò)多年的一線銷售人員，我自己體會(huì)很深。銷售人員希望企業(yè)能做好后勤保障工作，讓自己在這個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上有足夠子彈去打仗，但每個(gè)企業(yè)是不是都能做到呢？恐怕不全是，經(jīng)常缺貨，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，發(fā)貨速度慢，產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝陳舊等，導(dǎo)致銷售人員一片怨言。這個(gè)要求高嗎？我說(shuō)不高。銷售人員在市場(chǎng)上的辛苦可能是很多后勤服務(wù)人員難以想象得，夏天30多的高溫，還要在市場(chǎng)上奔波，中午沒(méi)有休息，這些苦有誰(shuí)能理解呢？為了什么？還不是為了企業(yè)的發(fā)展；銷售人員是人，不要以為他們的心是鐵打得，可以承受一切壓力。他們堅(jiān)強(qiáng)的心背后也需要能真正關(guān)心他們，不要把他們當(dāng)做賺錢的工具。銷售人員使命就是創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。但有多少企業(yè)的老板能轉(zhuǎn)換角色，真正關(guān)心他們的生活和家庭。連一個(gè)起碼的尊重和溫暖都得不到，銷售人員會(huì)為這樣的企業(yè)奉獻(xiàn)全部嗎？可能有的企業(yè)老板說(shuō)，他們工作，我支付錢，天經(jīng)地義，是的，這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，但錢不是萬(wàn)能的。我想只有企業(yè)抓住了銷售人員的心，銷售工作才能得到保障，團(tuán)隊(duì)才能趨于穩(wěn)定，銷售人員才會(huì)為在這樣的工作企業(yè)而感到自豪。他們才會(huì)百倍的努力。企業(yè)應(yīng)該把關(guān)心銷售人員的工作、生活、家庭當(dāng)做一件大事來(lái)抓，并且是發(fā)自內(nèi)心，因?yàn)樗麄儾攀瞧髽I(yè)效益的創(chuàng)造者。
三四線 品牌 不是沒(méi)有出路，而是要苦練內(nèi)功，摒棄浮躁和投機(jī)的心態(tài)，用心去研究市場(chǎng)，扎扎實(shí)實(shí)去做市場(chǎng)，做好銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，抓住客戶的心，這樣才能離成功的道路近一些。雖然前進(jìn)得道路上荊棘密布，但我們要鼓起勇氣，用刀、那怕用手，也要開(kāi)辟出一條道路來(lái)，因?yàn)槲覀冎莱晒Φ牡缆肪驮谇胺健?BR>
雖然文中有些措辭比較強(qiáng)烈，但說(shuō)的都是現(xiàn)實(shí)；鼓勵(lì)的話，送給我們的銷售人員和那些渴望發(fā)展的企業(yè)老板們，也是對(duì)我自己的一種自勉。
一、重產(chǎn)品包裝，輕產(chǎn)品質(zhì)量。
很多三四線 品牌 在產(chǎn)品外包裝上面確實(shí)下了功夫，可能是請(qǐng)專門的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，有的和一些知名 品牌 可以媲美，甚至除了幾個(gè)細(xì)小的差別之外，完全相同。產(chǎn)品包裝可以吸引消費(fèi)者的眼球，這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，也應(yīng)該把產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)好。但內(nèi)在的質(zhì)量有的就不敢恭維了，產(chǎn)品體系不穩(wěn)定，有的時(shí)間不長(zhǎng)膏體就變黃了，或者還在保質(zhì)期之內(nèi)，原包裝的打開(kāi)就剩小半瓶了。這樣的質(zhì)量怎么能得到消費(fèi)者的認(rèn)可？有時(shí)候還坑了經(jīng)銷商，多少年來(lái)的信譽(yù)，毀于一旦。質(zhì)量是企業(yè)的生命，也許是老板經(jīng)常掛在嘴邊上的話，大會(huì)說(shuō)到小會(huì)，但有多少是落實(shí)到實(shí)處上呢？欺騙了消費(fèi)者，就等于欺騙了自己，有點(diǎn)玩火的味道！
二、重銷售結(jié)果，輕銷售過(guò)程。
我通過(guò)多年的分析，發(fā)現(xiàn)三四線 品牌 市場(chǎng)做不起來(lái)的原因，很大一部分和銷售結(jié)果導(dǎo)向有關(guān)。結(jié)果導(dǎo)向就是企業(yè)只要回款，具體你這個(gè)回款怎么來(lái)得？怎么才能保證持續(xù)的回款？也就是銷售過(guò)程，很少關(guān)注。結(jié)果導(dǎo)向就注定了銷售人員為了回款，可以不擇手段，透支市場(chǎng)，殺雞取卵。銷售人員可以老客戶新開(kāi)騙企業(yè)的支持政策；也可以承諾經(jīng)銷商，只要回款，就是天上的月亮都可以幫他拿下來(lái)，這種虛假的承諾，導(dǎo)致了經(jīng)銷商的憤怒和不信任企業(yè)。市場(chǎng)的拓展需要政策的支持，但我想經(jīng)銷商恐怕還需要企業(yè)來(lái)更多的進(jìn)行市場(chǎng)的指導(dǎo)，市場(chǎng)的發(fā)展并不是哪一方的事，而是雙方真誠(chéng)的合作，共同的努力才能得到共贏。還有一個(gè)現(xiàn)象就是業(yè)務(wù)員到月底回款的時(shí)候就來(lái)拜訪經(jīng)銷商了，其他時(shí)間不見(jiàn)人影，也許可能是銷售人員管得區(qū)域太大，沒(méi)有時(shí)間，但這種工作方式，市場(chǎng)可能很難維持。也許企業(yè)采取考核的方式權(quán)重主要是回款這個(gè)指標(biāo)，但回款是建立在一個(gè)良好的市場(chǎng)銷售過(guò)程的基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有好的銷售過(guò)程，恐怕結(jié)果也不盡人意。企業(yè)要想有個(gè)好的結(jié)果必須要注重銷售過(guò)程，從經(jīng)銷商到零售終端到消費(fèi)者，都要抓好，都要去研究。
三、遍地撒網(wǎng)，廣種薄收。
我在和一些三四線 品牌 的銷售人員交流的時(shí)候，問(wèn)他們以前在公司管多大的區(qū)域？少則幾個(gè)省，多則10多個(gè)省。一個(gè)人管這么大的區(qū)域，能管得過(guò)來(lái)嗎？恐怕銷售人員只能是疲于奔命，全部花在車上的時(shí)間，比在車上的時(shí)間多，這叫做市場(chǎng)忙，還是跑市場(chǎng)啊？企業(yè)這種劃分區(qū)域的思路，就是典型的投機(jī)心理，區(qū)域越大，招商的成功率就高，總得能招到幾個(gè)客戶吧。實(shí)際上這個(gè)方式收效甚微，企業(yè)浪費(fèi)了大量的金錢和人力資源。三四線 品牌 的無(wú)論是招商還是做市場(chǎng)，都要采取，聚焦的策略，選擇幾個(gè)重點(diǎn)是市場(chǎng)，進(jìn)行密集招商，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。同時(shí)打造樣板市場(chǎng)，對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，以便能形成以點(diǎn)帶面，連成一片的思路。
這個(gè)思路就有點(diǎn)象共產(chǎn)黨打天下的時(shí)候，先建立井崗山根據(jù)地，然后采取農(nóng)村包圍城市的策略，逐步開(kāi)發(fā)，最后走向全國(guó)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)就要派人去精心維護(hù)、跟蹤和服務(wù)。這樣市場(chǎng)的信息會(huì)在第一時(shí)間反饋到企業(yè)，企業(yè)也能掌握第一手的市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行更好的決策和調(diào)整。很多企業(yè)并不是很了解市場(chǎng)，盲目決策，使市場(chǎng)陷入了被動(dòng)的局面。企業(yè)連信息的渠道都不能構(gòu)建起來(lái)，情報(bào)的來(lái)源都沒(méi)有，還怎么么去打仗？值得企業(yè)去思考。
四、沒(méi)有一支具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的組建、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)等這些問(wèn)題恐怕是很多企業(yè)的心病。很多企業(yè)因此發(fā)展停滯不前，有的甚至影響到企業(yè)的生存。我自己也是做過(guò)多年的一線銷售人員，我自己體會(huì)很深。銷售人員希望企業(yè)能做好后勤保障工作，讓自己在這個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上有足夠子彈去打仗，但每個(gè)企業(yè)是不是都能做到呢？恐怕不全是，經(jīng)常缺貨，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，發(fā)貨速度慢，產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝陳舊等，導(dǎo)致銷售人員一片怨言。這個(gè)要求高嗎？我說(shuō)不高。銷售人員在市場(chǎng)上的辛苦可能是很多后勤服務(wù)人員難以想象得，夏天30多的高溫，還要在市場(chǎng)上奔波，中午沒(méi)有休息，這些苦有誰(shuí)能理解呢？為了什么？還不是為了企業(yè)的發(fā)展；銷售人員是人，不要以為他們的心是鐵打得，可以承受一切壓力。他們堅(jiān)強(qiáng)的心背后也需要能真正關(guān)心他們，不要把他們當(dāng)做賺錢的工具。銷售人員使命就是創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。但有多少企業(yè)的老板能轉(zhuǎn)換角色，真正關(guān)心他們的生活和家庭。連一個(gè)起碼的尊重和溫暖都得不到，銷售人員會(huì)為這樣的企業(yè)奉獻(xiàn)全部嗎？可能有的企業(yè)老板說(shuō)，他們工作，我支付錢，天經(jīng)地義，是的，這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，但錢不是萬(wàn)能的。我想只有企業(yè)抓住了銷售人員的心，銷售工作才能得到保障，團(tuán)隊(duì)才能趨于穩(wěn)定，銷售人員才會(huì)為在這樣的工作企業(yè)而感到自豪。他們才會(huì)百倍的努力。企業(yè)應(yīng)該把關(guān)心銷售人員的工作、生活、家庭當(dāng)做一件大事來(lái)抓，并且是發(fā)自內(nèi)心，因?yàn)樗麄儾攀瞧髽I(yè)效益的創(chuàng)造者。
三四線 品牌 不是沒(méi)有出路，而是要苦練內(nèi)功，摒棄浮躁和投機(jī)的心態(tài)，用心去研究市場(chǎng)，扎扎實(shí)實(shí)去做市場(chǎng)，做好銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，抓住客戶的心，這樣才能離成功的道路近一些。雖然前進(jìn)得道路上荊棘密布，但我們要鼓起勇氣，用刀、那怕用手，也要開(kāi)辟出一條道路來(lái)，因?yàn)槲覀冎莱晒Φ牡缆肪驮谇胺健?BR>
雖然文中有些措辭比較強(qiáng)烈，但說(shuō)的都是現(xiàn)實(shí)；鼓勵(lì)的話，送給我們的銷售人員和那些渴望發(fā)展的企業(yè)老板們，也是對(duì)我自己的一種自勉。
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