第一部分 淺談連鎖店內(nèi)部運作思路
一 搶占市場,打鐵還需自身硬.必須練好內(nèi)功
1做到營運操作流程標(biāo)準(zhǔn)化.把 煙酒 店的進(jìn)銷存,商品管理,促銷管理,配送管理和人員管理等各個環(huán)節(jié),都制定合理的操作標(biāo)準(zhǔn).以達(dá)到量化管理,標(biāo)準(zhǔn)化管理的目標(biāo)
2提升門店執(zhí)行力.進(jìn)一步細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn),做到結(jié)果考核與過程考核相結(jié)合.
3店內(nèi)人員需不斷提高產(chǎn)品知識,銷售技巧和自身服務(wù)水平.
4建立差異化特色.首先產(chǎn)品品類要差異化,筆者建議 煙酒 連鎖應(yīng)該以中高檔產(chǎn)品為主,品種要做到多而全.也可適當(dāng)引進(jìn)茶葉,茶具,酒具和煙具的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,達(dá)到提升品牌形象和成本分?jǐn)偟哪康?其次建立以會員制為核心的多種服務(wù)項目,比如代客存酒,免費培訓(xùn)和品鑒等等.
二 提高銷售,功夫在詩外.必須變坐商為行商
1 以店為中心,方圓兩公里范圍內(nèi),開展”好鄰居”購物促銷活動
A 做好小區(qū)宣傳活動
各店需對方圓兩公里以內(nèi)的高檔小區(qū)物業(yè),逐一拜訪并建立小區(qū)檔案.每周進(jìn)入一個小區(qū)進(jìn)行深度宣傳品牌和服務(wù)特色,樹立高檔,專業(yè)的形象。
B 建立周邊意見領(lǐng)袖通訊目錄
和周邊街道主任,物業(yè)主任,小區(qū)業(yè)委會主任,企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人,個體工商戶老板等在社區(qū)或單位有話語權(quán)的意見領(lǐng)袖建立聯(lián)系,多溝通,多接觸.以點帶面達(dá)到提升銷售的目的。
2以會員卡代金卡為促銷載體，在更大范圍內(nèi)走出去請進(jìn)來。
對黨政機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,酒店,旅店,婚慶公司,商務(wù)中心等逐一按計劃拜訪.安排店內(nèi)每天必須保證至少有兩人專職跑團(tuán)購客戶，并及時跟蹤反饋。
拜訪方式:
a登門拜訪.此種方式適合于小單位,小企業(yè).可直接拜訪負(fù)責(zé)人.拜訪當(dāng)中要不怕挫折,做到不卑不亢.彬彬有禮.一次不行就拜訪兩次,直到建立良好的關(guān)系.記住即使拜訪了甚至建立了良好關(guān)系,也不等于馬上就有銷售產(chǎn)生.和團(tuán)購客戶打交道重要的就是維持長期的良好關(guān)系.要多和客戶聯(lián)系.這樣客戶在有需求的時候就會首先想到你。
b郵寄宣傳資料.一些政府事業(yè)單位往往很難進(jìn)門.公司會考慮印制宣傳資料以郵寄方式,進(jìn)行宣傳.或者分階段結(jié)合促銷活動郵寄相關(guān)資料。
c利用個人社會關(guān)系.每個家庭,每個單位都會對 煙酒 有需求.區(qū)別只是 煙酒 的檔次和選擇購買的地點.因此,我們每個人都有義務(wù)讓自己的家人朋友到公司來購買產(chǎn)品.這既是對自己從事工作的自信又是朋友家人對我們信任和支持的表現(xiàn)。
三 積極與其他行業(yè)洽談聯(lián)盟合作.
隨著競爭的不斷加劇,不同行業(yè)間資源共享,互利共贏成為發(fā)展趨勢,一般行業(yè)間的合作形式有以下幾種:
a客戶資料共享.即彼此間互相提供重要客戶信息.。
b會員優(yōu)惠共享,即一方的會員到聯(lián)盟方購物可以享受一定優(yōu)惠折扣或額外追加優(yōu)惠。
c互相提供場地供對方宣傳使用。
d雙方共同組織大型活動.在活動過程中鎖定客戶,達(dá)成銷售目的。
e一方定點采購另一方產(chǎn)品做為贈品或作其他用途。
行業(yè)間聯(lián)盟的合作方式有利于快速找到目標(biāo)客戶群.從而進(jìn)行有針對性的宣傳.做到有的放矢.各店根據(jù)實際情況必須洽談各自的聯(lián)盟商家.并維持雙方長久的合作關(guān)系.行業(yè)聯(lián)盟合作方式可根據(jù)實際情況選擇,每店每月至少洽談一家。
第二部分 淺談連鎖店整體操作策略
孫子兵法云:謀定而后動。連鎖店的發(fā)展也要首先確立其在市場中的定位。并這一定位指導(dǎo)下,積極搶占目標(biāo)市場份額.連鎖店所有的宣傳和促銷活動都要圍繞這個定位展開,不能偏離.
一 新店開業(yè)宣傳策略
新店開張,離不開有效的宣傳.開店初期的宣傳重點應(yīng)該放在三個方面:
1,突出公司自身的優(yōu)勢,拉近與顧客的距離.
目前名煙名酒店,類型不同,大小不一,魚龍混雜.可以說誰能贏得globrand.com顧客的信任感,誰才有可能贏得市場.結(jié)合公司具體情況，快速拉近與顧客的距離,贏得顧客的初步信任,是初期宣傳所要解決的問題。
2,大力宣傳連鎖店的經(jīng)營思路和服務(wù)特色。
目前市場上多數(shù) 煙酒 店的宣傳還僅停留在對產(chǎn)品本身的宣傳上,處于叫賣產(chǎn)品的初級階段.而如果你 煙酒 連鎖專賣店已經(jīng)有了較系統(tǒng)的經(jīng)營思路和服務(wù)特色，并大力傳播，一定會讓人印象深刻。
3通過適度的價格優(yōu)勢,吸引人氣.
在買方市場條件下,不吆喝就想有顧客上門,幾乎是不可能的事. 煙酒 市場也不例外.合理利用價格優(yōu)勢和促銷優(yōu)勢是吸引人氣的不二選擇.
4 從長期來看，建議以”品牌,品質(zhì),品位”為長期宣傳落腳點,著力塑造專賣店高檔,專業(yè),值得信賴的品牌形象.并以葡萄酒和推出的各種服務(wù)為宣傳突破點.通過對葡萄酒的宣傳來提升專賣店高檔和專業(yè)的品牌形象.通過對自身服務(wù)項目的大力宣傳,來突出服務(wù)形象和品牌形象.
二 客戶開發(fā)策略
據(jù)調(diào)查名煙名酒店銷售額大部分來自于團(tuán)購客戶,零售份額所占比重較小.保守估計團(tuán)購銷售的比重至少超過50%.可見,團(tuán)購客戶開發(fā)的好壞關(guān)系到了連鎖店的成敗.團(tuán)購客戶的開發(fā)可以分三步走:
1,廣撒網(wǎng),走訪客戶.
只要是符合公司定位的目標(biāo)單位逐個拜訪.不管是門店附近的單位還是市區(qū)范圍內(nèi)的單位,只要能聯(lián)系到的都要逐一拜訪.
2,篩選客戶,建立非交易關(guān)系.
對拜訪過的客戶進(jìn)行評估,和可能性最大的潛在客戶要建立經(jīng)常性的聯(lián)系，可采用經(jīng)常打電話，發(fā)短信，送小禮品，舉辦品鑒會等形式和潛在客戶保持非交易關(guān)系.
3,穩(wěn)定客源,才能保證銷售的穩(wěn)定和增長.
潛在客戶成了客戶以后,最重要的事就是留住客戶,讓他們成為我們的長期客戶.因為維系老客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)新客戶的成本.有穩(wěn)定客戶的門店，才可能實現(xiàn)盈利。
三 價格操作策略
酒水市場的價格競爭已經(jīng)非常激烈,連不少酒店都推出了酒水超市價的招牌來吸引顧客,甚至酒店內(nèi)部自建酒水超市.連鎖要想贏得一席之地,在市場上站穩(wěn)腳跟,必須合理運用價格策略.因此連鎖店的價格體系,很大程度上決定了連鎖店的成敗.任何 煙酒 連鎖需要制定兩套價格體系:
第一套是零售價格體系,是針對超市和大商場制定
超市和大商場憑借極高的信譽(yù)度和強(qiáng)大的便利性,成為零售客戶購買 煙酒 的第一選擇.而把這部分零售客戶吸引過來,唯一的和最有效的手段就是低價.因為超市和商場給顧客帶來的信譽(yù)安全感和便利性功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何 煙酒 專賣店.如果 煙酒 店的商品不具備能吸引顧客的高性價比,理性的顧客是不會過來購買的.特別是新店剛剛開業(yè)更需要制定高性價比的價格,從超市和商場搶奪零售客戶,形成低價的口碑效應(yīng),以打開市場.
第二套體系是團(tuán)購價格體系
團(tuán)購客戶的銷售是普通 煙酒 店能夠生存的關(guān)鍵,在酒水市場競爭激烈的今天.可以說幾乎已經(jīng)沒有空白的團(tuán)購客戶市場供我們?nèi)ラ_發(fā)了.我們今天所做的工作某種程度上就是去搶奪別人的團(tuán)購客戶.相信我們的員工更努力,更勤奮.但是如果我們的價格沒有競爭力,往往會事倍功半.因此,針對團(tuán)購客戶開發(fā),我們的價格應(yīng)該作到至少不高于其他 煙酒 店的價格.
價格策略制定時如果不考慮這兩套價格體系,連鎖店將很難操作.商場就是戰(zhàn)場,不進(jìn)攻,就想獲得別人的陣地是不可能的.不進(jìn)攻,就沒有立足之地.合理制定和運用價格策略可以起到事半功倍的效果.
四 促銷策略
1， 抓住關(guān)鍵性促銷。所謂關(guān)鍵性促銷通常指節(jié)假日大型促銷，節(jié)假日是銷售的高峰。各種渠道都會推出各種各樣的促銷活動。消費者一般會根據(jù)促銷優(yōu)惠程度選擇購買渠道。這時候的促銷一定要以價格為先導(dǎo)，通過吸引人氣來帶動整體銷售。節(jié)假日促銷活動安排之所以非常關(guān)鍵，因為在臨近節(jié)假日期間消費者對渠道和產(chǎn)品的關(guān)注度高。一旦打開市場局面，會積聚較好的口碑效應(yīng)。能夠做到以點帶面，事半功倍的效果。反之則后患無窮。建議這時候的促銷應(yīng)該在市場暢銷品種上做文章，在優(yōu)惠力度上做文章。
2，搞好日常促銷，做到每月每天都有促銷。這類促銷，只要按廠方規(guī)定或公司規(guī)定執(zhí)行即可。
3， 突出定向促銷，定向促銷時專門針對會員或特定群體而策劃的促銷活動。這類促銷主要是為了維系顧客或者促成盡快成交舉行。這類促銷針對性強(qiáng)，容易起到立竿見影的效果。
第三部分 煙酒 連鎖的盈利模式之我見。
筆者認(rèn)為 煙酒 連鎖成敗的標(biāo)志就是否能建立可復(fù)制的盈利模式。目前業(yè)內(nèi)人士分析總結(jié),目前名煙名酒店的盈利模式主要有三種:
1,資源盈利模式,這類名煙名酒店老板依靠自己的社會資源,有穩(wěn)定的客戶來源.這類店只能依靠老板個人的影響力,所以無法復(fù)制,無法進(jìn)行連鎖擴(kuò)張.這也是很多 煙酒 連鎖之所以只開兩三家而沒有增加店面數(shù)量的根本原因.
2,位置盈利模式.古今中外,位置和地段都是決定商店生意好壞的決定性因素.好的位置,會起到事半功倍的神奇效果.有些 煙酒 店的盈利主要是依靠占據(jù)了良好的地理位置.
3以煙帶酒模式.這類店以煙為主,酒為輔.主要是通過香煙實現(xiàn)盈利.該類連鎖店以煙草公司為后盾,以煙帶酒.實質(zhì)還是靠老板的個人關(guān)系和背景.
可以看出這三種盈利模式,實際都是自身獨特資源優(yōu)勢帶來的,和連鎖這個領(lǐng)先的渠道方式?jīng)]有任何關(guān)系.而且這三種盈利模式都不可復(fù)制,無法推廣.如何建立自己的可復(fù)制的盈利模式是 煙酒 連鎖必須要考慮的問題.也可以說只有建立了可復(fù)制盈利模式的 煙酒 連鎖才算的上是真正意義上的連鎖。筆者認(rèn)為 煙酒 連鎖必須做到三個方面才有可能讓盈利模式可以復(fù)制。首先要在各個環(huán)節(jié)運作上實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。其次要有鮮明的差異化服務(wù)。最后要具備成本領(lǐng)先優(yōu)勢。做到以上三點， 煙酒 連鎖才有可能達(dá)到酒中”國美”和酒中“蘇寧”市場地位，才能在市場上據(jù)有不敗之地。另外筆者補(bǔ)充三點提高盈利水平的途徑做為參考：
1零售優(yōu)先。
讓所有購物的顧客都能成為我們的長期客戶，是零售優(yōu)先的核心內(nèi)容。大部分名煙名酒店把重心放在開發(fā)團(tuán)購客戶上，這實際上背離了連鎖的本質(zhì)，至今還沒有哪一個行業(yè)的連鎖形式是靠開發(fā)團(tuán)購客戶，發(fā)展壯大起來的。在團(tuán)購和零售的關(guān)系上不能舍近求遠(yuǎn)。如果連零售顧客，這些送上門來的消費者，我們都抓不住，維持不住，那么團(tuán)購肯定也做不好。因此搞好零售銷售是門店工作的根本。不僅僅是因為零售的利潤率比團(tuán)購的高，更重要的是零售能體現(xiàn)門店的服務(wù)水平和管理水平。零售做的好，店里的服務(wù)水平和管理水平肯定不會低。也才有可能搞好團(tuán)購開發(fā)。零售搞不好，團(tuán)購就不可能搞好。 煙酒 店在零售這一塊，主要是搶超市或商場的顧客。這些顧客對價格敏感性高。價格越優(yōu)惠，能吸引的零售顧客就越多。門店推出的便利性服務(wù)越多，吸引的顧客就會越多。另外零售顧客相對來說比較容易吸引和爭取。只要方法得當(dāng)，持之以恒就一定能爭取到更多的零售顧客。一但零售顧客轉(zhuǎn)變成了長期顧客，門店的利潤也就有了保障。
2葡萄酒優(yōu)先。
國內(nèi)省內(nèi)的名白酒是連鎖立足的根本，而葡萄酒是我們的利潤源泉。門店自身可以從兩個活動來推廣葡萄酒，一個是通過深度開展社區(qū)推廣，另外一個就是通過定期舉辦葡萄酒品鑒會（這是富隆酒窖的最有效的推廣方式）。只有抓住一批忠實的葡萄酒客戶，我們的利潤目標(biāo)才能實現(xiàn)。
3合理運用低價策略.
低價策略不是一味的打價格戰(zhàn)，而是要合理運用消費者對價格的敏感度，來積聚人氣，提升整體利潤。這是家電連鎖和超市連鎖最成熟的慣用手段。這個策略運用最成功的是沃爾瑪超市和早期的家電連鎖企業(yè)。其實沃爾瑪除了部分敏感商品價格有優(yōu)勢外，其他正常商品價格并不便宜。但恰恰是這些敏感商品為沃爾瑪贏得了低價的口碑。為他吸引了大量的顧客，從而實現(xiàn)整體盈利。 煙酒 連鎖也一樣，消費者敏感度高的商品，一定要有價格優(yōu)勢，起碼要比超市價格有明顯優(yōu)勢。所謂墻外損失墻內(nèi)補(bǔ)。只有舍棄部分商品利潤，才能獲得更多的利潤。這對于新開門店或任何一個想搶占市場分額的企業(yè)都是尤其重要手段。
隨著酒水市場競爭的加劇,各大經(jīng)銷商和各大廠家,對終端渠道的爭奪也越來激烈.誰擁有銷售終端誰就有話語權(quán).實際上酒水的競爭正逐步從對渠道的爭奪轉(zhuǎn)向?qū)α闶劢K端的爭奪.很多有實力的酒水經(jīng)銷商都在謀劃建立自己連鎖零售終端.筆者希望這些經(jīng)銷商能夠不局限于僅僅建立自己連鎖終端,而是應(yīng)該不段嘗試新的零售模式和操作方法.比如和大商場建立聯(lián)營合作,租賃柜臺等各種方式,擴(kuò)大自己在終端的話語權(quán).才能在競爭日益激烈的酒水市場,不斷提高自身的影響力和話語權(quán). 希望筆者的論述能夠給各位 煙酒 行業(yè)的前輩帶來益處，將不勝榮幸.
一 搶占市場,打鐵還需自身硬.必須練好內(nèi)功
1做到營運操作流程標(biāo)準(zhǔn)化.把 煙酒 店的進(jìn)銷存,商品管理,促銷管理,配送管理和人員管理等各個環(huán)節(jié),都制定合理的操作標(biāo)準(zhǔn).以達(dá)到量化管理,標(biāo)準(zhǔn)化管理的目標(biāo)
2提升門店執(zhí)行力.進(jìn)一步細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn),做到結(jié)果考核與過程考核相結(jié)合.
3店內(nèi)人員需不斷提高產(chǎn)品知識,銷售技巧和自身服務(wù)水平.
4建立差異化特色.首先產(chǎn)品品類要差異化,筆者建議 煙酒 連鎖應(yīng)該以中高檔產(chǎn)品為主,品種要做到多而全.也可適當(dāng)引進(jìn)茶葉,茶具,酒具和煙具的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,達(dá)到提升品牌形象和成本分?jǐn)偟哪康?其次建立以會員制為核心的多種服務(wù)項目,比如代客存酒,免費培訓(xùn)和品鑒等等.
二 提高銷售,功夫在詩外.必須變坐商為行商
1 以店為中心,方圓兩公里范圍內(nèi),開展”好鄰居”購物促銷活動
A 做好小區(qū)宣傳活動
各店需對方圓兩公里以內(nèi)的高檔小區(qū)物業(yè),逐一拜訪并建立小區(qū)檔案.每周進(jìn)入一個小區(qū)進(jìn)行深度宣傳品牌和服務(wù)特色,樹立高檔,專業(yè)的形象。
B 建立周邊意見領(lǐng)袖通訊目錄
和周邊街道主任,物業(yè)主任,小區(qū)業(yè)委會主任,企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人,個體工商戶老板等在社區(qū)或單位有話語權(quán)的意見領(lǐng)袖建立聯(lián)系,多溝通,多接觸.以點帶面達(dá)到提升銷售的目的。
2以會員卡代金卡為促銷載體，在更大范圍內(nèi)走出去請進(jìn)來。
對黨政機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,酒店,旅店,婚慶公司,商務(wù)中心等逐一按計劃拜訪.安排店內(nèi)每天必須保證至少有兩人專職跑團(tuán)購客戶，并及時跟蹤反饋。
拜訪方式:
a登門拜訪.此種方式適合于小單位,小企業(yè).可直接拜訪負(fù)責(zé)人.拜訪當(dāng)中要不怕挫折,做到不卑不亢.彬彬有禮.一次不行就拜訪兩次,直到建立良好的關(guān)系.記住即使拜訪了甚至建立了良好關(guān)系,也不等于馬上就有銷售產(chǎn)生.和團(tuán)購客戶打交道重要的就是維持長期的良好關(guān)系.要多和客戶聯(lián)系.這樣客戶在有需求的時候就會首先想到你。
b郵寄宣傳資料.一些政府事業(yè)單位往往很難進(jìn)門.公司會考慮印制宣傳資料以郵寄方式,進(jìn)行宣傳.或者分階段結(jié)合促銷活動郵寄相關(guān)資料。
c利用個人社會關(guān)系.每個家庭,每個單位都會對 煙酒 有需求.區(qū)別只是 煙酒 的檔次和選擇購買的地點.因此,我們每個人都有義務(wù)讓自己的家人朋友到公司來購買產(chǎn)品.這既是對自己從事工作的自信又是朋友家人對我們信任和支持的表現(xiàn)。
三 積極與其他行業(yè)洽談聯(lián)盟合作.
隨著競爭的不斷加劇,不同行業(yè)間資源共享,互利共贏成為發(fā)展趨勢,一般行業(yè)間的合作形式有以下幾種:
a客戶資料共享.即彼此間互相提供重要客戶信息.。
b會員優(yōu)惠共享,即一方的會員到聯(lián)盟方購物可以享受一定優(yōu)惠折扣或額外追加優(yōu)惠。
c互相提供場地供對方宣傳使用。
d雙方共同組織大型活動.在活動過程中鎖定客戶,達(dá)成銷售目的。
e一方定點采購另一方產(chǎn)品做為贈品或作其他用途。
行業(yè)間聯(lián)盟的合作方式有利于快速找到目標(biāo)客戶群.從而進(jìn)行有針對性的宣傳.做到有的放矢.各店根據(jù)實際情況必須洽談各自的聯(lián)盟商家.并維持雙方長久的合作關(guān)系.行業(yè)聯(lián)盟合作方式可根據(jù)實際情況選擇,每店每月至少洽談一家。
第二部分 淺談連鎖店整體操作策略
孫子兵法云:謀定而后動。連鎖店的發(fā)展也要首先確立其在市場中的定位。并這一定位指導(dǎo)下,積極搶占目標(biāo)市場份額.連鎖店所有的宣傳和促銷活動都要圍繞這個定位展開,不能偏離.
一 新店開業(yè)宣傳策略
新店開張,離不開有效的宣傳.開店初期的宣傳重點應(yīng)該放在三個方面:
1,突出公司自身的優(yōu)勢,拉近與顧客的距離.
目前名煙名酒店,類型不同,大小不一,魚龍混雜.可以說誰能贏得globrand.com顧客的信任感,誰才有可能贏得市場.結(jié)合公司具體情況，快速拉近與顧客的距離,贏得顧客的初步信任,是初期宣傳所要解決的問題。
2,大力宣傳連鎖店的經(jīng)營思路和服務(wù)特色。
目前市場上多數(shù) 煙酒 店的宣傳還僅停留在對產(chǎn)品本身的宣傳上,處于叫賣產(chǎn)品的初級階段.而如果你 煙酒 連鎖專賣店已經(jīng)有了較系統(tǒng)的經(jīng)營思路和服務(wù)特色，并大力傳播，一定會讓人印象深刻。
3通過適度的價格優(yōu)勢,吸引人氣.
在買方市場條件下,不吆喝就想有顧客上門,幾乎是不可能的事. 煙酒 市場也不例外.合理利用價格優(yōu)勢和促銷優(yōu)勢是吸引人氣的不二選擇.
4 從長期來看，建議以”品牌,品質(zhì),品位”為長期宣傳落腳點,著力塑造專賣店高檔,專業(yè),值得信賴的品牌形象.并以葡萄酒和推出的各種服務(wù)為宣傳突破點.通過對葡萄酒的宣傳來提升專賣店高檔和專業(yè)的品牌形象.通過對自身服務(wù)項目的大力宣傳,來突出服務(wù)形象和品牌形象.
二 客戶開發(fā)策略
據(jù)調(diào)查名煙名酒店銷售額大部分來自于團(tuán)購客戶,零售份額所占比重較小.保守估計團(tuán)購銷售的比重至少超過50%.可見,團(tuán)購客戶開發(fā)的好壞關(guān)系到了連鎖店的成敗.團(tuán)購客戶的開發(fā)可以分三步走:
1,廣撒網(wǎng),走訪客戶.
只要是符合公司定位的目標(biāo)單位逐個拜訪.不管是門店附近的單位還是市區(qū)范圍內(nèi)的單位,只要能聯(lián)系到的都要逐一拜訪.
2,篩選客戶,建立非交易關(guān)系.
對拜訪過的客戶進(jìn)行評估,和可能性最大的潛在客戶要建立經(jīng)常性的聯(lián)系，可采用經(jīng)常打電話，發(fā)短信，送小禮品，舉辦品鑒會等形式和潛在客戶保持非交易關(guān)系.
3,穩(wěn)定客源,才能保證銷售的穩(wěn)定和增長.
潛在客戶成了客戶以后,最重要的事就是留住客戶,讓他們成為我們的長期客戶.因為維系老客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)新客戶的成本.有穩(wěn)定客戶的門店，才可能實現(xiàn)盈利。
三 價格操作策略
酒水市場的價格競爭已經(jīng)非常激烈,連不少酒店都推出了酒水超市價的招牌來吸引顧客,甚至酒店內(nèi)部自建酒水超市.連鎖要想贏得一席之地,在市場上站穩(wěn)腳跟,必須合理運用價格策略.因此連鎖店的價格體系,很大程度上決定了連鎖店的成敗.任何 煙酒 連鎖需要制定兩套價格體系:
第一套是零售價格體系,是針對超市和大商場制定
超市和大商場憑借極高的信譽(yù)度和強(qiáng)大的便利性,成為零售客戶購買 煙酒 的第一選擇.而把這部分零售客戶吸引過來,唯一的和最有效的手段就是低價.因為超市和商場給顧客帶來的信譽(yù)安全感和便利性功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何 煙酒 專賣店.如果 煙酒 店的商品不具備能吸引顧客的高性價比,理性的顧客是不會過來購買的.特別是新店剛剛開業(yè)更需要制定高性價比的價格,從超市和商場搶奪零售客戶,形成低價的口碑效應(yīng),以打開市場.
第二套體系是團(tuán)購價格體系
團(tuán)購客戶的銷售是普通 煙酒 店能夠生存的關(guān)鍵,在酒水市場競爭激烈的今天.可以說幾乎已經(jīng)沒有空白的團(tuán)購客戶市場供我們?nèi)ラ_發(fā)了.我們今天所做的工作某種程度上就是去搶奪別人的團(tuán)購客戶.相信我們的員工更努力,更勤奮.但是如果我們的價格沒有競爭力,往往會事倍功半.因此,針對團(tuán)購客戶開發(fā),我們的價格應(yīng)該作到至少不高于其他 煙酒 店的價格.
價格策略制定時如果不考慮這兩套價格體系,連鎖店將很難操作.商場就是戰(zhàn)場,不進(jìn)攻,就想獲得別人的陣地是不可能的.不進(jìn)攻,就沒有立足之地.合理制定和運用價格策略可以起到事半功倍的效果.
四 促銷策略
1， 抓住關(guān)鍵性促銷。所謂關(guān)鍵性促銷通常指節(jié)假日大型促銷，節(jié)假日是銷售的高峰。各種渠道都會推出各種各樣的促銷活動。消費者一般會根據(jù)促銷優(yōu)惠程度選擇購買渠道。這時候的促銷一定要以價格為先導(dǎo)，通過吸引人氣來帶動整體銷售。節(jié)假日促銷活動安排之所以非常關(guān)鍵，因為在臨近節(jié)假日期間消費者對渠道和產(chǎn)品的關(guān)注度高。一旦打開市場局面，會積聚較好的口碑效應(yīng)。能夠做到以點帶面，事半功倍的效果。反之則后患無窮。建議這時候的促銷應(yīng)該在市場暢銷品種上做文章，在優(yōu)惠力度上做文章。
2，搞好日常促銷，做到每月每天都有促銷。這類促銷，只要按廠方規(guī)定或公司規(guī)定執(zhí)行即可。
3， 突出定向促銷，定向促銷時專門針對會員或特定群體而策劃的促銷活動。這類促銷主要是為了維系顧客或者促成盡快成交舉行。這類促銷針對性強(qiáng)，容易起到立竿見影的效果。
第三部分 煙酒 連鎖的盈利模式之我見。
筆者認(rèn)為 煙酒 連鎖成敗的標(biāo)志就是否能建立可復(fù)制的盈利模式。目前業(yè)內(nèi)人士分析總結(jié),目前名煙名酒店的盈利模式主要有三種:
1,資源盈利模式,這類名煙名酒店老板依靠自己的社會資源,有穩(wěn)定的客戶來源.這類店只能依靠老板個人的影響力,所以無法復(fù)制,無法進(jìn)行連鎖擴(kuò)張.這也是很多 煙酒 連鎖之所以只開兩三家而沒有增加店面數(shù)量的根本原因.
2,位置盈利模式.古今中外,位置和地段都是決定商店生意好壞的決定性因素.好的位置,會起到事半功倍的神奇效果.有些 煙酒 店的盈利主要是依靠占據(jù)了良好的地理位置.
3以煙帶酒模式.這類店以煙為主,酒為輔.主要是通過香煙實現(xiàn)盈利.該類連鎖店以煙草公司為后盾,以煙帶酒.實質(zhì)還是靠老板的個人關(guān)系和背景.
可以看出這三種盈利模式,實際都是自身獨特資源優(yōu)勢帶來的,和連鎖這個領(lǐng)先的渠道方式?jīng)]有任何關(guān)系.而且這三種盈利模式都不可復(fù)制,無法推廣.如何建立自己的可復(fù)制的盈利模式是 煙酒 連鎖必須要考慮的問題.也可以說只有建立了可復(fù)制盈利模式的 煙酒 連鎖才算的上是真正意義上的連鎖。筆者認(rèn)為 煙酒 連鎖必須做到三個方面才有可能讓盈利模式可以復(fù)制。首先要在各個環(huán)節(jié)運作上實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。其次要有鮮明的差異化服務(wù)。最后要具備成本領(lǐng)先優(yōu)勢。做到以上三點， 煙酒 連鎖才有可能達(dá)到酒中”國美”和酒中“蘇寧”市場地位，才能在市場上據(jù)有不敗之地。另外筆者補(bǔ)充三點提高盈利水平的途徑做為參考：
1零售優(yōu)先。
讓所有購物的顧客都能成為我們的長期客戶，是零售優(yōu)先的核心內(nèi)容。大部分名煙名酒店把重心放在開發(fā)團(tuán)購客戶上，這實際上背離了連鎖的本質(zhì)，至今還沒有哪一個行業(yè)的連鎖形式是靠開發(fā)團(tuán)購客戶，發(fā)展壯大起來的。在團(tuán)購和零售的關(guān)系上不能舍近求遠(yuǎn)。如果連零售顧客，這些送上門來的消費者，我們都抓不住，維持不住，那么團(tuán)購肯定也做不好。因此搞好零售銷售是門店工作的根本。不僅僅是因為零售的利潤率比團(tuán)購的高，更重要的是零售能體現(xiàn)門店的服務(wù)水平和管理水平。零售做的好，店里的服務(wù)水平和管理水平肯定不會低。也才有可能搞好團(tuán)購開發(fā)。零售搞不好，團(tuán)購就不可能搞好。 煙酒 店在零售這一塊，主要是搶超市或商場的顧客。這些顧客對價格敏感性高。價格越優(yōu)惠，能吸引的零售顧客就越多。門店推出的便利性服務(wù)越多，吸引的顧客就會越多。另外零售顧客相對來說比較容易吸引和爭取。只要方法得當(dāng)，持之以恒就一定能爭取到更多的零售顧客。一但零售顧客轉(zhuǎn)變成了長期顧客，門店的利潤也就有了保障。
2葡萄酒優(yōu)先。
國內(nèi)省內(nèi)的名白酒是連鎖立足的根本，而葡萄酒是我們的利潤源泉。門店自身可以從兩個活動來推廣葡萄酒，一個是通過深度開展社區(qū)推廣，另外一個就是通過定期舉辦葡萄酒品鑒會（這是富隆酒窖的最有效的推廣方式）。只有抓住一批忠實的葡萄酒客戶，我們的利潤目標(biāo)才能實現(xiàn)。
3合理運用低價策略.
低價策略不是一味的打價格戰(zhàn)，而是要合理運用消費者對價格的敏感度，來積聚人氣，提升整體利潤。這是家電連鎖和超市連鎖最成熟的慣用手段。這個策略運用最成功的是沃爾瑪超市和早期的家電連鎖企業(yè)。其實沃爾瑪除了部分敏感商品價格有優(yōu)勢外，其他正常商品價格并不便宜。但恰恰是這些敏感商品為沃爾瑪贏得了低價的口碑。為他吸引了大量的顧客，從而實現(xiàn)整體盈利。 煙酒 連鎖也一樣，消費者敏感度高的商品，一定要有價格優(yōu)勢，起碼要比超市價格有明顯優(yōu)勢。所謂墻外損失墻內(nèi)補(bǔ)。只有舍棄部分商品利潤，才能獲得更多的利潤。這對于新開門店或任何一個想搶占市場分額的企業(yè)都是尤其重要手段。
隨著酒水市場競爭的加劇,各大經(jīng)銷商和各大廠家,對終端渠道的爭奪也越來激烈.誰擁有銷售終端誰就有話語權(quán).實際上酒水的競爭正逐步從對渠道的爭奪轉(zhuǎn)向?qū)α闶劢K端的爭奪.很多有實力的酒水經(jīng)銷商都在謀劃建立自己連鎖零售終端.筆者希望這些經(jīng)銷商能夠不局限于僅僅建立自己連鎖終端,而是應(yīng)該不段嘗試新的零售模式和操作方法.比如和大商場建立聯(lián)營合作,租賃柜臺等各種方式,擴(kuò)大自己在終端的話語權(quán).才能在競爭日益激烈的酒水市場,不斷提高自身的影響力和話語權(quán). 希望筆者的論述能夠給各位 煙酒 行業(yè)的前輩帶來益處，將不勝榮幸.
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本文來源： 煙酒連鎖運作淺談
