編者按 在全球 金融危機 中，國內(nèi)不少企業(yè)受到?jīng)_擊，從而使得老百姓收入減少、消費欲望降低，在一定程度上給零售業(yè)帶來了不利影響。面對這種不利影響，很多零售客戶朋友積極調(diào)整經(jīng)營策略和經(jīng)營思路，將 金融危機 對經(jīng)營的不利影響降到最低。下面，就讓我們走近部分零售客戶朋友，看看他們?nèi)绾巍拔！敝袑ぁ皺C”，為自己縫制一件暖融融的“過冬”棉襖。
升級服務(wù) 豐富經(jīng)營項目
店名：永瑤百貨店
店主：張永瑤
店址：江蘇省睢寧縣高新技術(shù)開發(fā)區(qū)
這次 金融危機 對我的經(jīng)營造成了一定影響。我的店在開發(fā)區(qū)附近，顧客大多是開發(fā)區(qū)內(nèi)工廠的工人。他們收入較高，消費能力也比較強。 金融危機 之前，我每天只需要坐在店里等客上門，從來不用擔(dān)心沒生意做。 金融危機 出現(xiàn)后，開發(fā)區(qū)內(nèi)不少工廠開工不足，工人收入隨之減少，消費能力明顯降低。與此同時，由于有的工廠因沒有訂單而關(guān)門，致使一部分工人返鄉(xiāng)。顧客減少了，可是商店并沒有減少。這樣一來，店里的生意冷清了不少。前幾個月，每天店里只有幾個客人，一天只能做成幾筆生意。
這樣的情況有所改觀還是因為一件小事。10月份的一天，一位老顧客從縣城回來后順便來我店里買東西。當(dāng)時，他帶的東西太多拿不了，我正好沒什么事，就讓他先回去，跟他說隨后給他送過去。路過工廠宿舍區(qū)時碰上了不少熟人，他們紛紛打趣道：“張老板送貨上門，服務(wù)真是到家啊！”
我靈機一動，馬上接了一句：“是啊，大家上班都這么辛苦，以后要什么東西，給我打個電話，我馬上送過來?！被氐降昀铮屹I來幾張紅紙，在店門口和宿舍區(qū)的消息欄都張貼了廣告，作出“電話要貨，送貨上門”的服務(wù)承諾。
宿舍區(qū)的居民大多是工人，下班后都比較疲憊。送貨上門的服務(wù)一推出，立即受到了歡迎。一傳十、十傳百，很快，整個開發(fā)區(qū)宿舍區(qū)的居民幾乎都知道了。
隨著要貨電話的增多，我們夫婦倆做了分工：媳婦負(fù)責(zé)接電話，并根據(jù)不同宿舍區(qū)分別理好貨，我則負(fù)責(zé)送貨。開發(fā)區(qū)不大，騎三輪車送貨就行。對我來說，這無非就是耗費一點體力，權(quán)當(dāng)鍛煉身體了。實行送貨上門的當(dāng)月月底，我一算賬，收入比前幾個月增加了不少。
為了增加收入，我又添了幾個經(jīng)營項目。這兒距離縣城比較遠(yuǎn)，附近沒有通訊公司的營業(yè)廳，我便和移動公司協(xié)商，在我小店里設(shè)了一個話費充值點，在方便顧客的同時，也增加了小店的人氣。
既然提供送貨上門服務(wù)，何不順便再送點別的呢？考慮到鮮奶比較受歡迎，我便和一家實力雄厚的奶站聯(lián)系上了，搭建了進貨渠道，每天早上抽出一個小時的時間送奶。這樣，每個月我又多了幾百元的收入。
調(diào)整思路 找準(zhǔn)新增長點
店名：百姓雜貨店
店主：莊平
店址：江蘇省睢寧縣邱集鎮(zhèn)王術(shù)村
王術(shù)村是睢寧縣有名的勞務(wù)輸出村，村里的多數(shù)青壯年在上海、蘇州一帶打工。我的雜貨店就開在王術(shù)村的村委會旁邊，地理位置不錯，主要的消費群體是附近幾個村的村民。這幾年國家經(jīng)濟發(fā)展較快，在外打工的村民賺了不少錢，留守在家的家人手頭寬裕，經(jīng)常來店里照顧我的生意。可是從今年8月份開始，受 金融危機 的影響，在外務(wù)工的村民收入銳減，有一部分陸續(xù)返鄉(xiāng)。隨著家庭收入的減少，他們的家人捂緊了錢袋子，小店的生意比以前差了不少。
面對這場危機，我積極在“?！敝袑ぁ皺C”，尋找新的利潤增長點。
由于經(jīng)濟不景氣，今年的農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮提前到來。通過觀察我發(fā)現(xiàn)，在外打拼一年的農(nóng)民工回家拜訪親戚時總會帶上點什么，如給老人買幾包麥片，給孩子買點糖果或糕點等。于是，我抓住這一商機，提前備貨，并注意少進“華而不實”的禮盒、保健品等，用更實惠、更實用的商品吸引他們。考慮到他們的收入減少，煙酒的消費檔次可能下滑，我還及時增添了一些中低檔的煙酒。
從一些前來購物的鄉(xiāng)親們的閑聊中，我得知不少父母準(zhǔn)備利用兒女提前返鄉(xiāng)、空閑時間多的機會，把兒女的婚事辦了。
為了抓住這個增加收入的好機會，我提前備好一批結(jié)婚用品，主動與一些準(zhǔn)備辦喜事的人家聯(lián)系，并承諾提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。如酒、餐具等一些用量大的商品，我會用農(nóng)用車送貨上門。
由于平時人緣不錯，加上商品質(zhì)優(yōu)價廉、服務(wù)到位，一個多月的時間，我就攬來了十幾家婚宴用品的生意，在這個“寒冬”賺了一筆。
降價讓利 實惠吸引客源
店名：華聯(lián)超市廣場店
店主：周平
店址：江蘇省睢寧縣商業(yè)廣場
在8～9月份，我們做了一個市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)零售市場已經(jīng)出現(xiàn)疲軟，消費者信心指數(shù)下降、消費欲望不高。不少消費者表示，今年秋冬，除了在吃穿等生活必需品上做了消費預(yù)算，像家電、手機等一些開支較大的商品，今年則沒有購置的打算。我們超市為此做了以下幾個調(diào)整。
一是優(yōu)化庫存，提高資金使用效率。我們利用超市自有的POS系統(tǒng)，通過分析銷售數(shù)據(jù)，將銷售量少于一定數(shù)量的不良單品直接淘汰。對過季的服裝鞋帽類商品進行“反季”銷售，采用打折、送贈品等促銷手段，不僅減少了庫存，回收了資金，還增加了超市的人氣，帶動了其他商品的銷售。
二是轉(zhuǎn)移經(jīng)營重點。本來秋冬季節(jié)是家電類、數(shù)碼類商品的銷售旺季。今年由于 金融危機 ，我們將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)移到了食品及日常家庭生活必需品上，擴大超市的食品生鮮區(qū)、生活用品區(qū)，并引進一些更具優(yōu)勢、更實惠的商品，以保證消費者在收入減少時生活質(zhì)量不受大的影響。我們預(yù)計由于一些家庭收入減少，節(jié)能型產(chǎn)品可能熱銷，如節(jié)能燈、節(jié)能灶具等，因此在這些方面超市備足了貨源。
三是降低運營成本，讓利于消費者。以前我們的生鮮、農(nóng)產(chǎn)品都是由供應(yīng)商提供或者從批發(fā)市場購入，供應(yīng)商會賺取一部分利潤?，F(xiàn)在我們直接與郊區(qū)的農(nóng)場簽訂農(nóng)產(chǎn)品購銷合作協(xié)議，不僅保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和新鮮度，還有效降低了采購成本。
細(xì)分客戶 深挖銷售潛力
店名：東單煙酒
店主：劉連啟
店址：江蘇省睢寧縣工會路
我的煙酒店位于睢寧縣較繁華的商業(yè)街----工會路上，附近有幾座大型寫字樓，還有一些事業(yè)單位，每天出入的都是老板、白領(lǐng)這樣的高端消費群體。憑借這個地緣優(yōu)勢，我的煙酒店開業(yè)伊始就做起了高檔煙酒的零售生意。由于貨真價實，服務(wù)周到，生意一直不錯。
今年年初，美國的次貸危機波及中國，寫字樓中做外貿(mào)生意的公司受到較大影響，業(yè)務(wù)量大幅度減少，或減薪裁員，或停業(yè)關(guān)門。一時間，我的店變得冷冷清清、門可羅雀。
在這種形勢下，我對附近的商圈進行一番考察后發(fā)現(xiàn)，高端消費人群受 金融危機 影響出現(xiàn)了三種情況：第一種是因收入不受影響而繼續(xù)保持以往的消費習(xí)慣；第二種是因降薪或出于對未來的擔(dān)憂而將消費檔次降低；第三種是因企業(yè)關(guān)門而離開，不在我的店里消費。
根據(jù)這一分析，我及時制定了小店的“振興”計劃：改變經(jīng)營思路，由原來走“高端路線”改為高中低檔卷煙兼顧，并做到“高檔精、中檔全、低檔保必需”，擴大銷售范圍。
針對第一種情況的消費群體，我利用前期和他們建立的良好關(guān)系，通過電話、短信加強聯(lián)系，有新品卷煙和暢銷卷煙到貨時及時通知他們，用心留住他們。
針對第二種情況的消費群體，我及時訂購了一些中檔卷煙，同時利用自己熟知他們消費頻率和卷煙吸食習(xí)慣這一優(yōu)勢，向他們推薦一些適合他們口味，而且價格適中的卷煙，讓他們感受到，不管花的錢多還是錢少，享受到的服務(wù)不會有差異。
針對第三部分流失的消費群體，我抱著“生意不在情誼在”的想法，經(jīng)常與他們電話聯(lián)系，聊聊近期的情況。沒想到，這一“無心”之舉發(fā)揮了不小的作用：部分老顧客雖然另謀高就，可仍會抽空來店里光顧，而且還給我介紹了不少新顧客。
店鋪附近居民區(qū)市場需求量較大，消費潛力不錯?？捎捎谝郧吧夂茫Σ贿^來，加上店里商品檔次高等問題，附近的居民被自己忽略了。如今，我將眼光瞄向他們，憑借自己店鋪環(huán)境好、牌子硬的優(yōu)勢，通過購煙贈送打火機、買酒送酒杯等一些小規(guī)模的促銷活動，將他們吸引到自己的店中，大大促進了銷售。
觀點集萃
經(jīng)濟下滑，消費欲望隨之降低，商品銷量可能有所減少，但是我們零售客戶的服務(wù)質(zhì)量不能降低，商品質(zhì)量更不能下降。高質(zhì)量的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是吸引和留住消費者的法寶。
----睢寧縣煙草專賣局（營銷部）市場經(jīng)理 曹殿虎
面對“寒冬”，我們零售戶必須學(xué)會分析市場、分析消費者，了解消費者到底需要什么樣的商品、需要何種服務(wù)。只有這樣，我們才能打開消費者緊捂的錢袋子，我們的生意才會紅火。
----睢寧縣邱集鎮(zhèn)眾源超市老板 張鴻飛
在這個困難時期，作為商家，我們要加強聯(lián)動，抱團兒取暖。要“上聯(lián)”供貨商，爭取最大化的營銷支持；“中聯(lián)”其他經(jīng)營戶，聯(lián)合采購，降低運營成本，營造公平的競爭環(huán)境；“下聯(lián)”消費者，通過讓利促銷等手段，讓消費者真正得到實惠。
----睢寧縣商業(yè)聯(lián)合會主席 蔡建軍
雖然現(xiàn)在部分零售客戶的經(jīng)營陷入了困境，但是我們要看到前景，看到希望。即將到來的元旦和春節(jié)勢必給零售市場帶來大量的商機，零售客戶朋友一定要好好把握。我們相信，“寒冬”很快就會過去，春天一定會到來。
----睢寧縣工商局辦公室主任 張峰
升級服務(wù) 豐富經(jīng)營項目
店名：永瑤百貨店
店主：張永瑤
店址：江蘇省睢寧縣高新技術(shù)開發(fā)區(qū)
這次 金融危機 對我的經(jīng)營造成了一定影響。我的店在開發(fā)區(qū)附近，顧客大多是開發(fā)區(qū)內(nèi)工廠的工人。他們收入較高，消費能力也比較強。 金融危機 之前，我每天只需要坐在店里等客上門，從來不用擔(dān)心沒生意做。 金融危機 出現(xiàn)后，開發(fā)區(qū)內(nèi)不少工廠開工不足，工人收入隨之減少，消費能力明顯降低。與此同時，由于有的工廠因沒有訂單而關(guān)門，致使一部分工人返鄉(xiāng)。顧客減少了，可是商店并沒有減少。這樣一來，店里的生意冷清了不少。前幾個月，每天店里只有幾個客人，一天只能做成幾筆生意。
這樣的情況有所改觀還是因為一件小事。10月份的一天，一位老顧客從縣城回來后順便來我店里買東西。當(dāng)時，他帶的東西太多拿不了，我正好沒什么事，就讓他先回去，跟他說隨后給他送過去。路過工廠宿舍區(qū)時碰上了不少熟人，他們紛紛打趣道：“張老板送貨上門，服務(wù)真是到家啊！”
我靈機一動，馬上接了一句：“是啊，大家上班都這么辛苦，以后要什么東西，給我打個電話，我馬上送過來?！被氐降昀铮屹I來幾張紅紙，在店門口和宿舍區(qū)的消息欄都張貼了廣告，作出“電話要貨，送貨上門”的服務(wù)承諾。
宿舍區(qū)的居民大多是工人，下班后都比較疲憊。送貨上門的服務(wù)一推出，立即受到了歡迎。一傳十、十傳百，很快，整個開發(fā)區(qū)宿舍區(qū)的居民幾乎都知道了。
隨著要貨電話的增多，我們夫婦倆做了分工：媳婦負(fù)責(zé)接電話，并根據(jù)不同宿舍區(qū)分別理好貨，我則負(fù)責(zé)送貨。開發(fā)區(qū)不大，騎三輪車送貨就行。對我來說，這無非就是耗費一點體力，權(quán)當(dāng)鍛煉身體了。實行送貨上門的當(dāng)月月底，我一算賬，收入比前幾個月增加了不少。
為了增加收入，我又添了幾個經(jīng)營項目。這兒距離縣城比較遠(yuǎn)，附近沒有通訊公司的營業(yè)廳，我便和移動公司協(xié)商，在我小店里設(shè)了一個話費充值點，在方便顧客的同時，也增加了小店的人氣。
既然提供送貨上門服務(wù)，何不順便再送點別的呢？考慮到鮮奶比較受歡迎，我便和一家實力雄厚的奶站聯(lián)系上了，搭建了進貨渠道，每天早上抽出一個小時的時間送奶。這樣，每個月我又多了幾百元的收入。
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店名：百姓雜貨店
店主：莊平
店址：江蘇省睢寧縣邱集鎮(zhèn)王術(shù)村
王術(shù)村是睢寧縣有名的勞務(wù)輸出村，村里的多數(shù)青壯年在上海、蘇州一帶打工。我的雜貨店就開在王術(shù)村的村委會旁邊，地理位置不錯，主要的消費群體是附近幾個村的村民。這幾年國家經(jīng)濟發(fā)展較快，在外打工的村民賺了不少錢，留守在家的家人手頭寬裕，經(jīng)常來店里照顧我的生意。可是從今年8月份開始，受 金融危機 的影響，在外務(wù)工的村民收入銳減，有一部分陸續(xù)返鄉(xiāng)。隨著家庭收入的減少，他們的家人捂緊了錢袋子，小店的生意比以前差了不少。
面對這場危機，我積極在“?！敝袑ぁ皺C”，尋找新的利潤增長點。
由于經(jīng)濟不景氣，今年的農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮提前到來。通過觀察我發(fā)現(xiàn)，在外打拼一年的農(nóng)民工回家拜訪親戚時總會帶上點什么，如給老人買幾包麥片，給孩子買點糖果或糕點等。于是，我抓住這一商機，提前備貨，并注意少進“華而不實”的禮盒、保健品等，用更實惠、更實用的商品吸引他們。考慮到他們的收入減少，煙酒的消費檔次可能下滑，我還及時增添了一些中低檔的煙酒。
從一些前來購物的鄉(xiāng)親們的閑聊中，我得知不少父母準(zhǔn)備利用兒女提前返鄉(xiāng)、空閑時間多的機會，把兒女的婚事辦了。
為了抓住這個增加收入的好機會，我提前備好一批結(jié)婚用品，主動與一些準(zhǔn)備辦喜事的人家聯(lián)系，并承諾提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。如酒、餐具等一些用量大的商品，我會用農(nóng)用車送貨上門。
由于平時人緣不錯，加上商品質(zhì)優(yōu)價廉、服務(wù)到位，一個多月的時間，我就攬來了十幾家婚宴用品的生意，在這個“寒冬”賺了一筆。
降價讓利 實惠吸引客源
店名：華聯(lián)超市廣場店
店主：周平
店址：江蘇省睢寧縣商業(yè)廣場
在8～9月份，我們做了一個市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)零售市場已經(jīng)出現(xiàn)疲軟，消費者信心指數(shù)下降、消費欲望不高。不少消費者表示，今年秋冬，除了在吃穿等生活必需品上做了消費預(yù)算，像家電、手機等一些開支較大的商品，今年則沒有購置的打算。我們超市為此做了以下幾個調(diào)整。
一是優(yōu)化庫存，提高資金使用效率。我們利用超市自有的POS系統(tǒng)，通過分析銷售數(shù)據(jù)，將銷售量少于一定數(shù)量的不良單品直接淘汰。對過季的服裝鞋帽類商品進行“反季”銷售，采用打折、送贈品等促銷手段，不僅減少了庫存，回收了資金，還增加了超市的人氣，帶動了其他商品的銷售。
二是轉(zhuǎn)移經(jīng)營重點。本來秋冬季節(jié)是家電類、數(shù)碼類商品的銷售旺季。今年由于 金融危機 ，我們將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)移到了食品及日常家庭生活必需品上，擴大超市的食品生鮮區(qū)、生活用品區(qū)，并引進一些更具優(yōu)勢、更實惠的商品，以保證消費者在收入減少時生活質(zhì)量不受大的影響。我們預(yù)計由于一些家庭收入減少，節(jié)能型產(chǎn)品可能熱銷，如節(jié)能燈、節(jié)能灶具等，因此在這些方面超市備足了貨源。
三是降低運營成本，讓利于消費者。以前我們的生鮮、農(nóng)產(chǎn)品都是由供應(yīng)商提供或者從批發(fā)市場購入，供應(yīng)商會賺取一部分利潤?，F(xiàn)在我們直接與郊區(qū)的農(nóng)場簽訂農(nóng)產(chǎn)品購銷合作協(xié)議，不僅保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和新鮮度，還有效降低了采購成本。
細(xì)分客戶 深挖銷售潛力
店名：東單煙酒
店主：劉連啟
店址：江蘇省睢寧縣工會路
我的煙酒店位于睢寧縣較繁華的商業(yè)街----工會路上，附近有幾座大型寫字樓，還有一些事業(yè)單位，每天出入的都是老板、白領(lǐng)這樣的高端消費群體。憑借這個地緣優(yōu)勢，我的煙酒店開業(yè)伊始就做起了高檔煙酒的零售生意。由于貨真價實，服務(wù)周到，生意一直不錯。
今年年初，美國的次貸危機波及中國，寫字樓中做外貿(mào)生意的公司受到較大影響，業(yè)務(wù)量大幅度減少，或減薪裁員，或停業(yè)關(guān)門。一時間，我的店變得冷冷清清、門可羅雀。
在這種形勢下，我對附近的商圈進行一番考察后發(fā)現(xiàn)，高端消費人群受 金融危機 影響出現(xiàn)了三種情況：第一種是因收入不受影響而繼續(xù)保持以往的消費習(xí)慣；第二種是因降薪或出于對未來的擔(dān)憂而將消費檔次降低；第三種是因企業(yè)關(guān)門而離開，不在我的店里消費。
根據(jù)這一分析，我及時制定了小店的“振興”計劃：改變經(jīng)營思路，由原來走“高端路線”改為高中低檔卷煙兼顧，并做到“高檔精、中檔全、低檔保必需”，擴大銷售范圍。
針對第一種情況的消費群體，我利用前期和他們建立的良好關(guān)系，通過電話、短信加強聯(lián)系，有新品卷煙和暢銷卷煙到貨時及時通知他們，用心留住他們。
針對第二種情況的消費群體，我及時訂購了一些中檔卷煙，同時利用自己熟知他們消費頻率和卷煙吸食習(xí)慣這一優(yōu)勢，向他們推薦一些適合他們口味，而且價格適中的卷煙，讓他們感受到，不管花的錢多還是錢少，享受到的服務(wù)不會有差異。
針對第三部分流失的消費群體，我抱著“生意不在情誼在”的想法，經(jīng)常與他們電話聯(lián)系，聊聊近期的情況。沒想到，這一“無心”之舉發(fā)揮了不小的作用：部分老顧客雖然另謀高就，可仍會抽空來店里光顧，而且還給我介紹了不少新顧客。
店鋪附近居民區(qū)市場需求量較大，消費潛力不錯?？捎捎谝郧吧夂茫Σ贿^來，加上店里商品檔次高等問題，附近的居民被自己忽略了。如今，我將眼光瞄向他們，憑借自己店鋪環(huán)境好、牌子硬的優(yōu)勢，通過購煙贈送打火機、買酒送酒杯等一些小規(guī)模的促銷活動，將他們吸引到自己的店中，大大促進了銷售。
觀點集萃
經(jīng)濟下滑，消費欲望隨之降低，商品銷量可能有所減少，但是我們零售客戶的服務(wù)質(zhì)量不能降低，商品質(zhì)量更不能下降。高質(zhì)量的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是吸引和留住消費者的法寶。
----睢寧縣煙草專賣局（營銷部）市場經(jīng)理 曹殿虎
面對“寒冬”，我們零售戶必須學(xué)會分析市場、分析消費者，了解消費者到底需要什么樣的商品、需要何種服務(wù)。只有這樣，我們才能打開消費者緊捂的錢袋子，我們的生意才會紅火。
----睢寧縣邱集鎮(zhèn)眾源超市老板 張鴻飛
在這個困難時期，作為商家，我們要加強聯(lián)動，抱團兒取暖。要“上聯(lián)”供貨商，爭取最大化的營銷支持；“中聯(lián)”其他經(jīng)營戶，聯(lián)合采購，降低運營成本，營造公平的競爭環(huán)境；“下聯(lián)”消費者，通過讓利促銷等手段，讓消費者真正得到實惠。
----睢寧縣商業(yè)聯(lián)合會主席 蔡建軍
雖然現(xiàn)在部分零售客戶的經(jīng)營陷入了困境，但是我們要看到前景，看到希望。即將到來的元旦和春節(jié)勢必給零售市場帶來大量的商機，零售客戶朋友一定要好好把握。我們相信，“寒冬”很快就會過去，春天一定會到來。
----睢寧縣工商局辦公室主任 張峰
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