什么是大 賣場(chǎng) 的“賣點(diǎn)”
大 賣場(chǎng) 即大型綜合超市，它的“賣點(diǎn)”就是大 賣場(chǎng) 本身內(nèi)在客觀存在的和經(jīng)主觀努力結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐，被周邊社區(qū)需求認(rèn)可的企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色。
最早登陸滬上的“麥德龍”是一個(gè)會(huì)員制的大型綜合超市，會(huì)員卡就是它的一個(gè)好的“賣點(diǎn)”，它對(duì)發(fā)放量的控制及對(duì)符合會(huì)員條件的人審核挑選，使擁有一張會(huì)員卡的人才能自由進(jìn)入“麥德龍”，并憑卡享受到特殊服務(wù)，購(gòu)買到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的各種商品，持卡人有了好心情，購(gòu)物量就增大，其他慕名而至的就千方百計(jì)想搞到會(huì)員卡。
又比如目前在上海灘連鎖擴(kuò)張勢(shì)頭強(qiáng)勁的“家樂福”，從消費(fèi)群體的層次著手，迎合消費(fèi)者的心理狀態(tài)，從柴、米、油、鹽、醬、醋等方面著手，贏得了家庭主婦這一消費(fèi)層的市場(chǎng)。
“家樂福”的賣點(diǎn)在于質(zhì)量、包裝、價(jià)格諸方面提供了一個(gè)可比空間，諸如“加量不加價(jià)”、“買一送一”等營(yíng)銷手段，其生活必需品價(jià)位明顯低于一般大 賣場(chǎng) ，給眾多的“馬大姐”對(duì)這里便宜一角錢，那里省五角錢的購(gòu)物經(jīng)歷記憶猶新，并且將這些價(jià)格同比其他超市的優(yōu)惠商品，在其左右鄰居中加以大肆宣傳—“好便宜”。
上海新路達(dá)華聯(lián)吉買盛是近兩年新崛起的國(guó)企大 賣場(chǎng) 之一，它地處徐家匯商業(yè)中心，周邊社區(qū)街道10多萬人口，呈現(xiàn)機(jī)關(guān)干部多、知識(shí)分子多、OFFICE白領(lǐng)人士多和在崗就業(yè)人士多等特點(diǎn)，消費(fèi)層次較高，生活節(jié)奏較快。新路達(dá)就在實(shí)行商品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，突出經(jīng)營(yíng)以生鮮食品類為主的集“吃、穿、用”為一體，滿足“一站式購(gòu)買”，且購(gòu)買頻率較高的商品，在貼近社區(qū)、貼近消費(fèi)者，貼近生活的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，逐步形成以下深深吸引顧客的獨(dú)具特色的賣點(diǎn)：
第一，以放心肉、放心蔬菜、放心熟食為代表的確保新鮮、安全、稱心的副食品，配之以設(shè)立上海市家庭廚房工程西區(qū)定點(diǎn)展示廳。在當(dāng)前全社會(huì)越來越重視食品衛(wèi)生，越來越忌諱瘦肉精、化肥菜、過期熟食的形勢(shì)下，大力打造放心綠色食品無疑是一大賣點(diǎn)。
第二，與周邊小超市相比，具有較長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（7：30－21：30）及明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，與周邊大百貨商場(chǎng)相比，又具有能滿足周邊社區(qū)居民及OFFICE工作人員“一站式購(gòu)滿”日常生活用品的需求，充分體現(xiàn)“實(shí)惠、方便、省時(shí)、省力”的錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)。
第三，配合華山路商業(yè)街及燈光夜市的建立，先后改建與出租門頭門面，引進(jìn)“麥當(dāng)勞”、“美式眼鏡”、“香雪莉冷飲甜品”、“諾卡咖啡廳”等品牌專賣店及在商場(chǎng)內(nèi)建立進(jìn)口食品廊，初步形成與周邊文化氣息相通融的高檔高雅高品位的購(gòu)物休閑氛圍。
第四，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為抓手，通過免費(fèi)定點(diǎn)班車，發(fā)放好鄰居卡，定期下里弄設(shè)攤服務(wù)，免費(fèi)為孤老、殘疾人家庭送貨上門，以及建立熱心顧客座談會(huì)制度，聘請(qǐng)社會(huì)各界人士代表組成的啄木鳥隊(duì)伍參與現(xiàn)場(chǎng)管理督查等一整套便民服務(wù)、售后服務(wù)、誠(chéng)信服務(wù)體系，使客流量日趨穩(wěn)定，長(zhǎng)久不衰，近一年來，始終保持在日均一萬人次以上。
綜上所述，可見賣點(diǎn)實(shí)際上是一個(gè) 賣場(chǎng) 的熱點(diǎn)、炒點(diǎn)、特點(diǎn)和吸引點(diǎn)，也就是 賣場(chǎng) 中最能吸引顧客注意力的地方。要使來店的顧客都成為回頭客，就要看商場(chǎng)有沒有吸引他們的賣點(diǎn)。
有的賣點(diǎn)是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場(chǎng)所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場(chǎng)的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點(diǎn)又大部分是通過努力營(yíng)造而成的，如放心肉、放心菜開始引進(jìn)時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格要比集市上出售的要貴，但通過堅(jiān)持不懈的努力，伴之以服務(wù)，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費(fèi)者接受認(rèn)可，心甘情愿多出點(diǎn)錢來。
賣點(diǎn)的三個(gè)“多”
大 賣場(chǎng) 的賣點(diǎn)具有“多樣性”，“多變性”與“多元性”。
賣點(diǎn)的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大 賣場(chǎng) 各個(gè)方面各個(gè)時(shí)段。談到賣點(diǎn)首先想到的是便宜的商品，每次促銷活動(dòng)，大門打開的第一天，顧客就特別多，圍著各個(gè)便宜商品貨架堆頭大量踴躍選購(gòu)。當(dāng)天的賣點(diǎn)應(yīng)該是這些促銷商品。然而，賣點(diǎn)有的是商品，但又不全是商品。消費(fèi)者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他 賣場(chǎng) 不同的商品價(jià)格、包裝、質(zhì)量，甚至是時(shí)段陳列配置等。比如鮮牛奶，各大 賣場(chǎng) 都擺得滿滿的。而且乳品行業(yè)有規(guī)定，不準(zhǔn)擅自壓價(jià)搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。為啥新路達(dá)鮮奶天天銷售興旺，超過周邊大 賣場(chǎng) 同行。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾罐牛奶，盡管我們當(dāng)晚沒買到有點(diǎn)遺憾，但是第二天一早肯定會(huì)來買你們的牛奶，因?yàn)榭隙ㄐ迈r。新路達(dá)就是在這方面做有心人，盡量當(dāng)天牛奶當(dāng)天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價(jià)內(nèi)賣掉或征得廠方允許，采取限時(shí)捆綁買就送的促銷活動(dòng)。這個(gè)打烊前的“空架效應(yīng)”，就成了牛奶這個(gè)常規(guī)商品的“賣點(diǎn)”。
賣點(diǎn)也可以是購(gòu)物環(huán)境，硬件設(shè)施，便民服務(wù)措施等等。如是否實(shí)施免費(fèi)寄放自行車，贈(zèng)送轎車停車票，免費(fèi)定點(diǎn)接送班車。
華聯(lián)吉買盛各門店在誠(chéng)信服務(wù)告示欄中還突出承諾，如顧客發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)出售假冒偽劣商品，或變質(zhì)食品進(jìn)行投訴，核實(shí)后商場(chǎng)將實(shí)行退一賠一獎(jiǎng)二。
賣點(diǎn)還常見在促銷手段中，例如每晚18點(diǎn)后對(duì)熟食、蔬菜，面包實(shí)行限時(shí)一律6折特價(jià)。久而久之，不少喜歡淘便宜貨的老年顧客就會(huì)養(yǎng)成這個(gè)時(shí)段上門購(gòu)物的習(xí)慣。
綜上所述，賣點(diǎn)的多樣性，反映著顧客的滿意度注意點(diǎn)本身就是因?yàn)椴煌瑢哟尾煌枰煌?xí)俗而呈多樣性，反之，多樣性中都包含著一個(gè)共同性，那就是必須適應(yīng)市場(chǎng)，被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。
賣點(diǎn)一旦形成并不是永恒不變的。賣點(diǎn)可以營(yíng)造但也會(huì)消失，特別在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，賣點(diǎn)的多變性更應(yīng)引起足夠的注意。
熟食一直是滬上大 賣場(chǎng) 的一個(gè)“賣點(diǎn)”，但今年以來，熟食銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)，特別是節(jié)日長(zhǎng)假里，因?yàn)樯虾Ｈ碎_始熱衷于逢年過節(jié)上飯館“小樂胃”，各大小餐館成了新“賣點(diǎn)”。大 賣場(chǎng) 的熟食生意開始減弱“賣點(diǎn)”效應(yīng)。
任何賣點(diǎn)都處在動(dòng)態(tài)之中。賣點(diǎn)是一個(gè)變動(dòng)點(diǎn)，不是一個(gè)凝固點(diǎn)，這也是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實(shí)。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個(gè)“賣點(diǎn)”，但隨著社會(huì)上的不安全因素的增加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財(cái)物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對(duì)大 賣場(chǎng) 望而怯步，如不加以維護(hù)管理，這個(gè)“賣點(diǎn)”反而變成了一個(gè)“不放心點(diǎn)”。
“賣點(diǎn)”的多變性反映著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)需求的多變性，但老的“賣點(diǎn)”消失了，新的“賣點(diǎn)”還會(huì)產(chǎn)生。如果精心加以維護(hù)管理，“賣點(diǎn)”的壽命也可以延長(zhǎng)或延伸。
任何“賣點(diǎn)”的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。比如一個(gè)好“賣點(diǎn)”的商品，必然是放在大 賣場(chǎng) 顯眼的地方，如面向主通道的兩側(cè)位置， 賣場(chǎng) 主要出入口處的兩側(cè)位置和陳列貨架的兩頭端架以及結(jié)款處POS臺(tái)附近的堆頭位置。再比如一個(gè)好的品牌促銷“賣點(diǎn)”商品要達(dá)到預(yù)測(cè)的最大值銷售，也必須多方面同心合力。一要供貨商大力支持，讓利低價(jià)上市；二要通過廣告、電臺(tái)等媒體宣傳；三要派專人現(xiàn)場(chǎng)咨詢價(jià)格服務(wù)；四要大 賣場(chǎng) 主管準(zhǔn)確把握進(jìn)貨量。這四方面有一方面不到位，“賣點(diǎn)”效應(yīng)就可能達(dá)不到轟動(dòng)。
可見，賣點(diǎn)的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了“賣點(diǎn)”實(shí)際上是 賣場(chǎng) 管理與經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合的結(jié)合點(diǎn)，是管理出效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，也是加強(qiáng) 賣場(chǎng) 管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。
如何加強(qiáng)“賣點(diǎn)”的維護(hù)管理
弄清什么是賣點(diǎn)，賣點(diǎn)有哪三個(gè)特性，實(shí)質(zhì)上就是弄清了為什么必須加強(qiáng)賣點(diǎn)的維護(hù)管理。
一個(gè)好的賣點(diǎn)的形成是不容易的。賣點(diǎn)的維護(hù)管理，是指當(dāng)一個(gè)賣點(diǎn)已經(jīng)被消費(fèi)者接受了，就應(yīng)該重視它、關(guān)注它，維護(hù)好老的，不斷開拓新的，特別對(duì)一些時(shí)段性、季節(jié)性的賣點(diǎn)要不斷更新，永遠(yuǎn)給顧客一個(gè)新鮮感。其管理又應(yīng)是綜合多元的，應(yīng)是與時(shí)俱進(jìn)的。無論從賣點(diǎn)的三重性來看，還是從大 賣場(chǎng) 業(yè)態(tài)特征來看，由于經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)是專業(yè)化協(xié)作分工的，大 賣場(chǎng) 賣點(diǎn)的維護(hù)管理覆蓋面必定要真正滲透到企業(yè)人流、物流、資金流良性循環(huán)的全員全過程，只有這樣才能不斷開拓創(chuàng)新。
在商品陳列管理上，貨架、排面、端架、堆頭應(yīng)整潔衛(wèi)生，商品陳列應(yīng)美觀規(guī)范，使商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境處處烘托賣點(diǎn)氣氛。 賣場(chǎng) 的生鮮、熟食要確保天天新鮮、安全，生鮮、食品類的每個(gè)經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)都要快捷暢通；每個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)過程都要規(guī)范化，嚴(yán)格執(zhí)行食品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格按工商局頒布的價(jià)格、活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行規(guī)定；在賣點(diǎn)商品與庫(kù)存管理上訂貨、補(bǔ)貨要掌握量的控制，合理安排庫(kù)存，勤進(jìn)快銷，防止脫銷，防止庫(kù)存積壓；在賣點(diǎn)促銷管理及顧客管理上跟蹤促銷新品的上市走勢(shì)，調(diào)研周邊市場(chǎng)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)突出。在對(duì)員工的管理教育中要牢固樹立“顧客是上帝，顧客是我們最大賣點(diǎn)”的服務(wù)至上思想；在商場(chǎng)布局上，不斷地進(jìn)行調(diào)整，使得在經(jīng)營(yíng)思想、手段方法上處處有新意，有新鮮感，使商場(chǎng)成為不斷拓展新的賣點(diǎn)和獨(dú)具經(jīng)營(yíng)特色的企業(yè)。
一個(gè)好的商品不一定使商家獲利很多，一個(gè)好的賣點(diǎn)一定會(huì)使商家獲得銷售和利潤(rùn)雙豐收。所以不要期待消費(fèi)者記住你的商品的優(yōu)點(diǎn)，只求他們能接受并牢記你與眾不同的一點(diǎn)，且舍得為這一點(diǎn)花錢，這就算成功了。
大 賣場(chǎng) 即大型綜合超市，它的“賣點(diǎn)”就是大 賣場(chǎng) 本身內(nèi)在客觀存在的和經(jīng)主觀努力結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐，被周邊社區(qū)需求認(rèn)可的企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色。
最早登陸滬上的“麥德龍”是一個(gè)會(huì)員制的大型綜合超市，會(huì)員卡就是它的一個(gè)好的“賣點(diǎn)”，它對(duì)發(fā)放量的控制及對(duì)符合會(huì)員條件的人審核挑選，使擁有一張會(huì)員卡的人才能自由進(jìn)入“麥德龍”，并憑卡享受到特殊服務(wù)，購(gòu)買到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的各種商品，持卡人有了好心情，購(gòu)物量就增大，其他慕名而至的就千方百計(jì)想搞到會(huì)員卡。
又比如目前在上海灘連鎖擴(kuò)張勢(shì)頭強(qiáng)勁的“家樂福”，從消費(fèi)群體的層次著手，迎合消費(fèi)者的心理狀態(tài)，從柴、米、油、鹽、醬、醋等方面著手，贏得了家庭主婦這一消費(fèi)層的市場(chǎng)。
“家樂福”的賣點(diǎn)在于質(zhì)量、包裝、價(jià)格諸方面提供了一個(gè)可比空間，諸如“加量不加價(jià)”、“買一送一”等營(yíng)銷手段，其生活必需品價(jià)位明顯低于一般大 賣場(chǎng) ，給眾多的“馬大姐”對(duì)這里便宜一角錢，那里省五角錢的購(gòu)物經(jīng)歷記憶猶新，并且將這些價(jià)格同比其他超市的優(yōu)惠商品，在其左右鄰居中加以大肆宣傳—“好便宜”。
上海新路達(dá)華聯(lián)吉買盛是近兩年新崛起的國(guó)企大 賣場(chǎng) 之一，它地處徐家匯商業(yè)中心，周邊社區(qū)街道10多萬人口，呈現(xiàn)機(jī)關(guān)干部多、知識(shí)分子多、OFFICE白領(lǐng)人士多和在崗就業(yè)人士多等特點(diǎn)，消費(fèi)層次較高，生活節(jié)奏較快。新路達(dá)就在實(shí)行商品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，突出經(jīng)營(yíng)以生鮮食品類為主的集“吃、穿、用”為一體，滿足“一站式購(gòu)買”，且購(gòu)買頻率較高的商品，在貼近社區(qū)、貼近消費(fèi)者，貼近生活的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，逐步形成以下深深吸引顧客的獨(dú)具特色的賣點(diǎn)：
第一，以放心肉、放心蔬菜、放心熟食為代表的確保新鮮、安全、稱心的副食品，配之以設(shè)立上海市家庭廚房工程西區(qū)定點(diǎn)展示廳。在當(dāng)前全社會(huì)越來越重視食品衛(wèi)生，越來越忌諱瘦肉精、化肥菜、過期熟食的形勢(shì)下，大力打造放心綠色食品無疑是一大賣點(diǎn)。
第二，與周邊小超市相比，具有較長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（7：30－21：30）及明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，與周邊大百貨商場(chǎng)相比，又具有能滿足周邊社區(qū)居民及OFFICE工作人員“一站式購(gòu)滿”日常生活用品的需求，充分體現(xiàn)“實(shí)惠、方便、省時(shí)、省力”的錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)。
第三，配合華山路商業(yè)街及燈光夜市的建立，先后改建與出租門頭門面，引進(jìn)“麥當(dāng)勞”、“美式眼鏡”、“香雪莉冷飲甜品”、“諾卡咖啡廳”等品牌專賣店及在商場(chǎng)內(nèi)建立進(jìn)口食品廊，初步形成與周邊文化氣息相通融的高檔高雅高品位的購(gòu)物休閑氛圍。
第四，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為抓手，通過免費(fèi)定點(diǎn)班車，發(fā)放好鄰居卡，定期下里弄設(shè)攤服務(wù)，免費(fèi)為孤老、殘疾人家庭送貨上門，以及建立熱心顧客座談會(huì)制度，聘請(qǐng)社會(huì)各界人士代表組成的啄木鳥隊(duì)伍參與現(xiàn)場(chǎng)管理督查等一整套便民服務(wù)、售后服務(wù)、誠(chéng)信服務(wù)體系，使客流量日趨穩(wěn)定，長(zhǎng)久不衰，近一年來，始終保持在日均一萬人次以上。
綜上所述，可見賣點(diǎn)實(shí)際上是一個(gè) 賣場(chǎng) 的熱點(diǎn)、炒點(diǎn)、特點(diǎn)和吸引點(diǎn)，也就是 賣場(chǎng) 中最能吸引顧客注意力的地方。要使來店的顧客都成為回頭客，就要看商場(chǎng)有沒有吸引他們的賣點(diǎn)。
有的賣點(diǎn)是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場(chǎng)所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場(chǎng)的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點(diǎn)又大部分是通過努力營(yíng)造而成的，如放心肉、放心菜開始引進(jìn)時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格要比集市上出售的要貴，但通過堅(jiān)持不懈的努力，伴之以服務(wù)，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費(fèi)者接受認(rèn)可，心甘情愿多出點(diǎn)錢來。
賣點(diǎn)的三個(gè)“多”
大 賣場(chǎng) 的賣點(diǎn)具有“多樣性”，“多變性”與“多元性”。
賣點(diǎn)的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大 賣場(chǎng) 各個(gè)方面各個(gè)時(shí)段。談到賣點(diǎn)首先想到的是便宜的商品，每次促銷活動(dòng)，大門打開的第一天，顧客就特別多，圍著各個(gè)便宜商品貨架堆頭大量踴躍選購(gòu)。當(dāng)天的賣點(diǎn)應(yīng)該是這些促銷商品。然而，賣點(diǎn)有的是商品，但又不全是商品。消費(fèi)者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他 賣場(chǎng) 不同的商品價(jià)格、包裝、質(zhì)量，甚至是時(shí)段陳列配置等。比如鮮牛奶，各大 賣場(chǎng) 都擺得滿滿的。而且乳品行業(yè)有規(guī)定，不準(zhǔn)擅自壓價(jià)搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。為啥新路達(dá)鮮奶天天銷售興旺，超過周邊大 賣場(chǎng) 同行。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾罐牛奶，盡管我們當(dāng)晚沒買到有點(diǎn)遺憾，但是第二天一早肯定會(huì)來買你們的牛奶，因?yàn)榭隙ㄐ迈r。新路達(dá)就是在這方面做有心人，盡量當(dāng)天牛奶當(dāng)天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價(jià)內(nèi)賣掉或征得廠方允許，采取限時(shí)捆綁買就送的促銷活動(dòng)。這個(gè)打烊前的“空架效應(yīng)”，就成了牛奶這個(gè)常規(guī)商品的“賣點(diǎn)”。
賣點(diǎn)也可以是購(gòu)物環(huán)境，硬件設(shè)施，便民服務(wù)措施等等。如是否實(shí)施免費(fèi)寄放自行車，贈(zèng)送轎車停車票，免費(fèi)定點(diǎn)接送班車。
華聯(lián)吉買盛各門店在誠(chéng)信服務(wù)告示欄中還突出承諾，如顧客發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)出售假冒偽劣商品，或變質(zhì)食品進(jìn)行投訴，核實(shí)后商場(chǎng)將實(shí)行退一賠一獎(jiǎng)二。
賣點(diǎn)還常見在促銷手段中，例如每晚18點(diǎn)后對(duì)熟食、蔬菜，面包實(shí)行限時(shí)一律6折特價(jià)。久而久之，不少喜歡淘便宜貨的老年顧客就會(huì)養(yǎng)成這個(gè)時(shí)段上門購(gòu)物的習(xí)慣。
綜上所述，賣點(diǎn)的多樣性，反映著顧客的滿意度注意點(diǎn)本身就是因?yàn)椴煌瑢哟尾煌枰煌?xí)俗而呈多樣性，反之，多樣性中都包含著一個(gè)共同性，那就是必須適應(yīng)市場(chǎng)，被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。
賣點(diǎn)一旦形成并不是永恒不變的。賣點(diǎn)可以營(yíng)造但也會(huì)消失，特別在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，賣點(diǎn)的多變性更應(yīng)引起足夠的注意。
熟食一直是滬上大 賣場(chǎng) 的一個(gè)“賣點(diǎn)”，但今年以來，熟食銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)，特別是節(jié)日長(zhǎng)假里，因?yàn)樯虾Ｈ碎_始熱衷于逢年過節(jié)上飯館“小樂胃”，各大小餐館成了新“賣點(diǎn)”。大 賣場(chǎng) 的熟食生意開始減弱“賣點(diǎn)”效應(yīng)。
任何賣點(diǎn)都處在動(dòng)態(tài)之中。賣點(diǎn)是一個(gè)變動(dòng)點(diǎn)，不是一個(gè)凝固點(diǎn)，這也是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實(shí)。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個(gè)“賣點(diǎn)”，但隨著社會(huì)上的不安全因素的增加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財(cái)物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對(duì)大 賣場(chǎng) 望而怯步，如不加以維護(hù)管理，這個(gè)“賣點(diǎn)”反而變成了一個(gè)“不放心點(diǎn)”。
“賣點(diǎn)”的多變性反映著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)需求的多變性，但老的“賣點(diǎn)”消失了，新的“賣點(diǎn)”還會(huì)產(chǎn)生。如果精心加以維護(hù)管理，“賣點(diǎn)”的壽命也可以延長(zhǎng)或延伸。
任何“賣點(diǎn)”的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。比如一個(gè)好“賣點(diǎn)”的商品，必然是放在大 賣場(chǎng) 顯眼的地方，如面向主通道的兩側(cè)位置， 賣場(chǎng) 主要出入口處的兩側(cè)位置和陳列貨架的兩頭端架以及結(jié)款處POS臺(tái)附近的堆頭位置。再比如一個(gè)好的品牌促銷“賣點(diǎn)”商品要達(dá)到預(yù)測(cè)的最大值銷售，也必須多方面同心合力。一要供貨商大力支持，讓利低價(jià)上市；二要通過廣告、電臺(tái)等媒體宣傳；三要派專人現(xiàn)場(chǎng)咨詢價(jià)格服務(wù)；四要大 賣場(chǎng) 主管準(zhǔn)確把握進(jìn)貨量。這四方面有一方面不到位，“賣點(diǎn)”效應(yīng)就可能達(dá)不到轟動(dòng)。
可見，賣點(diǎn)的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了“賣點(diǎn)”實(shí)際上是 賣場(chǎng) 管理與經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合的結(jié)合點(diǎn)，是管理出效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，也是加強(qiáng) 賣場(chǎng) 管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。
如何加強(qiáng)“賣點(diǎn)”的維護(hù)管理
弄清什么是賣點(diǎn)，賣點(diǎn)有哪三個(gè)特性，實(shí)質(zhì)上就是弄清了為什么必須加強(qiáng)賣點(diǎn)的維護(hù)管理。
一個(gè)好的賣點(diǎn)的形成是不容易的。賣點(diǎn)的維護(hù)管理，是指當(dāng)一個(gè)賣點(diǎn)已經(jīng)被消費(fèi)者接受了，就應(yīng)該重視它、關(guān)注它，維護(hù)好老的，不斷開拓新的，特別對(duì)一些時(shí)段性、季節(jié)性的賣點(diǎn)要不斷更新，永遠(yuǎn)給顧客一個(gè)新鮮感。其管理又應(yīng)是綜合多元的，應(yīng)是與時(shí)俱進(jìn)的。無論從賣點(diǎn)的三重性來看，還是從大 賣場(chǎng) 業(yè)態(tài)特征來看，由于經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)是專業(yè)化協(xié)作分工的，大 賣場(chǎng) 賣點(diǎn)的維護(hù)管理覆蓋面必定要真正滲透到企業(yè)人流、物流、資金流良性循環(huán)的全員全過程，只有這樣才能不斷開拓創(chuàng)新。
在商品陳列管理上，貨架、排面、端架、堆頭應(yīng)整潔衛(wèi)生，商品陳列應(yīng)美觀規(guī)范，使商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境處處烘托賣點(diǎn)氣氛。 賣場(chǎng) 的生鮮、熟食要確保天天新鮮、安全，生鮮、食品類的每個(gè)經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)都要快捷暢通；每個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)過程都要規(guī)范化，嚴(yán)格執(zhí)行食品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格按工商局頒布的價(jià)格、活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行規(guī)定；在賣點(diǎn)商品與庫(kù)存管理上訂貨、補(bǔ)貨要掌握量的控制，合理安排庫(kù)存，勤進(jìn)快銷，防止脫銷，防止庫(kù)存積壓；在賣點(diǎn)促銷管理及顧客管理上跟蹤促銷新品的上市走勢(shì)，調(diào)研周邊市場(chǎng)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)突出。在對(duì)員工的管理教育中要牢固樹立“顧客是上帝，顧客是我們最大賣點(diǎn)”的服務(wù)至上思想；在商場(chǎng)布局上，不斷地進(jìn)行調(diào)整，使得在經(jīng)營(yíng)思想、手段方法上處處有新意，有新鮮感，使商場(chǎng)成為不斷拓展新的賣點(diǎn)和獨(dú)具經(jīng)營(yíng)特色的企業(yè)。
一個(gè)好的商品不一定使商家獲利很多，一個(gè)好的賣點(diǎn)一定會(huì)使商家獲得銷售和利潤(rùn)雙豐收。所以不要期待消費(fèi)者記住你的商品的優(yōu)點(diǎn)，只求他們能接受并牢記你與眾不同的一點(diǎn)，且舍得為這一點(diǎn)花錢，這就算成功了。
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本文來源： 大賣場(chǎng)如何找“賣點(diǎn)”
