一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，雖然中國零售業(yè)近幾年的發(fā)展速度很快，年銷售額的增長一直保持一個(gè)較高的水平，但商品 毛利 率的增長速度很慢，甚至徘徊不前，全國的平均 毛利 水平是11-13%，商品 毛利 率超過13%的企業(yè)占比不到16%。
商品 毛利 率不能持續(xù)上升一方面是行業(yè)特性使然，但眾多零售企業(yè)商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，主要靠降價(jià)促銷提升綜合管理能力的是一個(gè)能回避的嚴(yán)重問題。
表面上看這一切都很正常，因?yàn)榭v然是家樂福、大潤發(fā)這些外資零售企業(yè)前臺 毛利 也在10%。但考查過臺灣或者歐洲超市的同行們可能會有這樣的認(rèn)識，他們的商品 毛利 北為什么這么高呢？比如臺灣的超市行業(yè)，商品平均加價(jià)率為20%，通道費(fèi)用在8%。歐洲超市前后臺商品 毛利 北應(yīng)該在32%。我一直在思考這背后的原由。
一.美麗的謊言：外資超市不約而同的表達(dá)，店面銷售商品的 毛利 率為10%，表面上看，這一切都很正常。但背后卻有不為人知的秘密，那就是他們后場有驚人的通道費(fèi)用。據(jù)可靠消息，大部分外資賣場通道費(fèi)用為13-14%。綜合商品 毛利 率為23-24%。而我們國內(nèi)的諸我零售企業(yè)信之、行之。也通過降價(jià)促銷來與外資或競爭對手抗衡，來獲取市場份額。但我們忽略了他們強(qiáng)大的后臺費(fèi)用。記得前一段時(shí)間和一個(gè)國內(nèi)區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)交流時(shí)，當(dāng)我說某企業(yè)通道費(fèi)用為7%，對方大表驚訝，嘆之。反問到如此高的通道費(fèi)用是如何收獲的。從目前來看，國內(nèi)諸多零售企業(yè)通道費(fèi)用約為5%。還不到外資賣場的一半。造成這一原因之一我想就是銷售份額和太多不對稱的信息。在企業(yè)經(jīng)營管理過程中，很多人認(rèn)為我們到好的企業(yè)去看一看，就能學(xué)到并掌握到。那我們上網(wǎng)搜關(guān)于家樂福、沃爾瑪?shù)臅賱t3-5本，多則10本以上。那為什么中國沒有出現(xiàn)家樂福、沃爾瑪呢？我想更為關(guān)鍵的是我們能夠?qū)W會透過現(xiàn)象看本質(zhì)。
二.中國超市低 毛利 為什么還能盈利：這個(gè)話題時(shí)常縈繞我的腦海中，我一直在思考這個(gè)問題。我想造成中國超市在較低商品 毛利 率狀態(tài)下能盈利關(guān)鍵點(diǎn)在于低成本，包括人力成本低、房租成本低、經(jīng)營成本低。
三. 毛利 提升的必然性：今天早上在上班路上通過廣播聽到這樣一則新聞，中國是世界上消耗筷子第一大國，一直以來都是中國筷子出口到世界各地，而現(xiàn)在有一個(gè)美國企業(yè)專門制造生產(chǎn)筷子，出口中國。這表明，中國再也不是以前的低勞動力成本的國家。近幾年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)生的變化是有目共睹的。勞動力成本的倍增，房地產(chǎn)飛速發(fā)展，導(dǎo)制房租較快增長。這都表明，零售業(yè)經(jīng)營成本急劇上漲。提高 毛利 是唯一出路。再者從整個(gè)中國零售企業(yè)來看，國內(nèi)超市品牌全國性發(fā)展的企業(yè)是什么情況，前幾年百年集團(tuán)的世紀(jì)聯(lián)華快速的區(qū)域拓張，現(xiàn)在呢？很難看到他們還有什么前景和潛力。不可一世的家世界也在瞬間倒下。目前國內(nèi)較好超市品牌如蘇果、永輝、步步高也不過是區(qū)域發(fā)展和區(qū)域成功。我想造成這一主要原因，不僅僅是管理問題，更有管理思路和模式的問題，這其中 毛利 水平模式就是重要內(nèi)容。我想，再過五年，如果超市經(jīng)營綜合 毛利 水平還達(dá)不到25%的話，那這個(gè)企業(yè)不會有太多時(shí)光。
四.提升 毛利 之策：
1.商品層面：這里所指的商品層面主要指商品層面差別化管理，即商品采購差別化和商品經(jīng)營差別化。商品采購差別化主要指創(chuàng)新采購模式，在傳統(tǒng)采購模式下，注重商品直采（包括自有品牌）和自采兩種模式。商品直采主要指對于一些區(qū)域性商品、特色商品直接和供應(yīng)商合作，減少中間環(huán)節(jié)，增加商品加價(jià)率，提高 毛利 水平。一般而言，直采商品應(yīng)占商品采購體系的10%，直采商品 毛利 水平不低50%。而商品自采是指對于部分品類可以用現(xiàn)金方式到市場采購，如可以到義烏采購仿真花等品類。自采商品應(yīng)占商品采購體系的3%，自采商品 毛利 不低于50%。綜合來講直采和自采這兩種模式采購量占總采購量的13%較為合適。這樣一來，可提提升整體 毛利 3-5個(gè)點(diǎn)。另外商品經(jīng)營差別化：很多同行都會講，商品經(jīng)營差別化如何切入呢？事實(shí)上在商品自采和直采這一過程中一定會創(chuàng)造出很多差別化商品。同時(shí)我們生鮮還可以經(jīng)營一些生鮮自制品，經(jīng)營一些國內(nèi)頂級商品，經(jīng)營一些進(jìn)口食品。這都是形成商品差別化重要方式和途徑。
2.服務(wù)層面：
這里的服務(wù)層面重點(diǎn)指標(biāo)準(zhǔn)店和便利店。前段時(shí)間到天津考查過津工超市，其實(shí)表面上看這家超市是個(gè)很“爛”的超市。就這樣一個(gè)超市有著較好的銷售，較好的 毛利 水平。目前津工超市服務(wù)性收費(fèi)達(dá)到5%，預(yù)計(jì)未來兩年將會達(dá)到12%。這樣一來，他們綜合 毛利 水平一定會超過30%。這樣的企業(yè)怎會沒有競爭力，怎會沒有利潤。小業(yè)態(tài)經(jīng)營更應(yīng)注重服務(wù)性層面的收費(fèi)。如代收水電費(fèi)、代售火車票等。通過服務(wù)性收獲來提高 毛利 。
就目前來看，中國諸多超市行業(yè)還沒認(rèn)識到 毛利 提升對未來的重要性，很多企業(yè)凈利潤不過2-5個(gè)點(diǎn)不等。但未來幾年人本成本的上漲、租金成本的上漲、經(jīng)營管理成本的上漲將會消耗掉這2-5%。如果還是現(xiàn)在 毛利 水平，企業(yè)就不會再有利潤。因此企業(yè)在未來經(jīng)營管理過程中，提升 毛利 將是一個(gè)核心話題。
商品 毛利 率不能持續(xù)上升一方面是行業(yè)特性使然，但眾多零售企業(yè)商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，主要靠降價(jià)促銷提升綜合管理能力的是一個(gè)能回避的嚴(yán)重問題。
表面上看這一切都很正常，因?yàn)榭v然是家樂福、大潤發(fā)這些外資零售企業(yè)前臺 毛利 也在10%。但考查過臺灣或者歐洲超市的同行們可能會有這樣的認(rèn)識，他們的商品 毛利 北為什么這么高呢？比如臺灣的超市行業(yè)，商品平均加價(jià)率為20%，通道費(fèi)用在8%。歐洲超市前后臺商品 毛利 北應(yīng)該在32%。我一直在思考這背后的原由。
一.美麗的謊言：外資超市不約而同的表達(dá)，店面銷售商品的 毛利 率為10%，表面上看，這一切都很正常。但背后卻有不為人知的秘密，那就是他們后場有驚人的通道費(fèi)用。據(jù)可靠消息，大部分外資賣場通道費(fèi)用為13-14%。綜合商品 毛利 率為23-24%。而我們國內(nèi)的諸我零售企業(yè)信之、行之。也通過降價(jià)促銷來與外資或競爭對手抗衡，來獲取市場份額。但我們忽略了他們強(qiáng)大的后臺費(fèi)用。記得前一段時(shí)間和一個(gè)國內(nèi)區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)交流時(shí)，當(dāng)我說某企業(yè)通道費(fèi)用為7%，對方大表驚訝，嘆之。反問到如此高的通道費(fèi)用是如何收獲的。從目前來看，國內(nèi)諸多零售企業(yè)通道費(fèi)用約為5%。還不到外資賣場的一半。造成這一原因之一我想就是銷售份額和太多不對稱的信息。在企業(yè)經(jīng)營管理過程中，很多人認(rèn)為我們到好的企業(yè)去看一看，就能學(xué)到并掌握到。那我們上網(wǎng)搜關(guān)于家樂福、沃爾瑪?shù)臅賱t3-5本，多則10本以上。那為什么中國沒有出現(xiàn)家樂福、沃爾瑪呢？我想更為關(guān)鍵的是我們能夠?qū)W會透過現(xiàn)象看本質(zhì)。
二.中國超市低 毛利 為什么還能盈利：這個(gè)話題時(shí)常縈繞我的腦海中，我一直在思考這個(gè)問題。我想造成中國超市在較低商品 毛利 率狀態(tài)下能盈利關(guān)鍵點(diǎn)在于低成本，包括人力成本低、房租成本低、經(jīng)營成本低。
三. 毛利 提升的必然性：今天早上在上班路上通過廣播聽到這樣一則新聞，中國是世界上消耗筷子第一大國，一直以來都是中國筷子出口到世界各地，而現(xiàn)在有一個(gè)美國企業(yè)專門制造生產(chǎn)筷子，出口中國。這表明，中國再也不是以前的低勞動力成本的國家。近幾年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)生的變化是有目共睹的。勞動力成本的倍增，房地產(chǎn)飛速發(fā)展，導(dǎo)制房租較快增長。這都表明，零售業(yè)經(jīng)營成本急劇上漲。提高 毛利 是唯一出路。再者從整個(gè)中國零售企業(yè)來看，國內(nèi)超市品牌全國性發(fā)展的企業(yè)是什么情況，前幾年百年集團(tuán)的世紀(jì)聯(lián)華快速的區(qū)域拓張，現(xiàn)在呢？很難看到他們還有什么前景和潛力。不可一世的家世界也在瞬間倒下。目前國內(nèi)較好超市品牌如蘇果、永輝、步步高也不過是區(qū)域發(fā)展和區(qū)域成功。我想造成這一主要原因，不僅僅是管理問題，更有管理思路和模式的問題，這其中 毛利 水平模式就是重要內(nèi)容。我想，再過五年，如果超市經(jīng)營綜合 毛利 水平還達(dá)不到25%的話，那這個(gè)企業(yè)不會有太多時(shí)光。
四.提升 毛利 之策：
1.商品層面：這里所指的商品層面主要指商品層面差別化管理，即商品采購差別化和商品經(jīng)營差別化。商品采購差別化主要指創(chuàng)新采購模式，在傳統(tǒng)采購模式下，注重商品直采（包括自有品牌）和自采兩種模式。商品直采主要指對于一些區(qū)域性商品、特色商品直接和供應(yīng)商合作，減少中間環(huán)節(jié)，增加商品加價(jià)率，提高 毛利 水平。一般而言，直采商品應(yīng)占商品采購體系的10%，直采商品 毛利 水平不低50%。而商品自采是指對于部分品類可以用現(xiàn)金方式到市場采購，如可以到義烏采購仿真花等品類。自采商品應(yīng)占商品采購體系的3%，自采商品 毛利 不低于50%。綜合來講直采和自采這兩種模式采購量占總采購量的13%較為合適。這樣一來，可提提升整體 毛利 3-5個(gè)點(diǎn)。另外商品經(jīng)營差別化：很多同行都會講，商品經(jīng)營差別化如何切入呢？事實(shí)上在商品自采和直采這一過程中一定會創(chuàng)造出很多差別化商品。同時(shí)我們生鮮還可以經(jīng)營一些生鮮自制品，經(jīng)營一些國內(nèi)頂級商品，經(jīng)營一些進(jìn)口食品。這都是形成商品差別化重要方式和途徑。
2.服務(wù)層面：
這里的服務(wù)層面重點(diǎn)指標(biāo)準(zhǔn)店和便利店。前段時(shí)間到天津考查過津工超市，其實(shí)表面上看這家超市是個(gè)很“爛”的超市。就這樣一個(gè)超市有著較好的銷售，較好的 毛利 水平。目前津工超市服務(wù)性收費(fèi)達(dá)到5%，預(yù)計(jì)未來兩年將會達(dá)到12%。這樣一來，他們綜合 毛利 水平一定會超過30%。這樣的企業(yè)怎會沒有競爭力，怎會沒有利潤。小業(yè)態(tài)經(jīng)營更應(yīng)注重服務(wù)性層面的收費(fèi)。如代收水電費(fèi)、代售火車票等。通過服務(wù)性收獲來提高 毛利 。
就目前來看，中國諸多超市行業(yè)還沒認(rèn)識到 毛利 提升對未來的重要性，很多企業(yè)凈利潤不過2-5個(gè)點(diǎn)不等。但未來幾年人本成本的上漲、租金成本的上漲、經(jīng)營管理成本的上漲將會消耗掉這2-5%。如果還是現(xiàn)在 毛利 水平，企業(yè)就不會再有利潤。因此企業(yè)在未來經(jīng)營管理過程中，提升 毛利 將是一個(gè)核心話題。
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本文來源： 零售決策之毛利提升
