有人說，在中國做銷售就是做 客情 ， 客情 做好了，銷售就自然好。如今越來越多的企業重視 客情 關系，并把建立和維護好 客情 關系作為一項重要的營銷工作來抓。但實際工作中，很多業務員還不知道如何做好 客情 ，還只認為做 客情 就是送禮、請吃飯、請桑拿KTV之類的，這樣做也未嘗不可，只是還不完全。
實際上，真正的 客情 應該是建立在專業的基礎之上，而專業 客情 又是建立在尊重客戶的基礎之上，是靠專業的銷售技能和管理知識以及專業態度來維系的。我們知道，客戶永恒不變的話題是利益和價值，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業、專業，你在做生意上或者管理上比他強，比他專業，你能教他很多做企業的方法，能幫助他們在銷量和利潤上的突破。只有這樣，客戶才會尊重你，相信你，才會跟你合作，聽你“指揮”，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。
當然， 客情 不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成銷售業績的良好潤滑劑。做好 客情 對提升銷量有很大的幫助，做好 客情 是我們維護好商品陳列和商品賣進的最好保障。據統計，做好 客情 對提升銷量可增加29%以上。KA和A類店需要做 客情 ，BC類小店更需要做 客情 。對于BC類小店來說，沒有 客情 ，你可能無法談銷售，無法產品賣進，無法談陳列，無法做促銷，以致無法結帳?？傊?，沒有 客情 ，你所說的一切都可能是空談，所做的一切都可能是白費功夫。
既然BC類小店對做好 客情 那么重要，我們又應該從哪里著手做好 客情 ?筆者認為從下面以下幾種分類做好 客情 ：
第一、做好老板的 客情
BC類小店多數都是老板說了算，一切以老板為中心，無論是買進商品還是談進場費用，談促銷商品、快訊，對賬結款幾乎大多數門店都要由老板來拍板，總算不是老板拍板也要經過老板同意。做好老板的 客情 自然而然也就必不可少。BC類小店的老板一般都是文化程度不高，但有創業精神、勤快，他們一般很早就出來做生意，雖沒有讀萬卷書，但也有行萬里路、閱人無數的經驗，所以，他們除了沒有文化和對管理不是專業外，你要是想用技巧蒙騙他們完全是“魯班門前弄大斧”!因此，對付他們的辦法只有一個：敬業精神感動他們，專業方法令他們佩服。筆者也常常跟我下面的經理去拜訪這些老板，也常常聽到老板們對著經理說“你們老總都直接到市場一線看業務，難得!”當看到我也經常直接動手整理陳列時，老板們更是感動，這樣做的目的只有一個：令老板們覺得我們公司是一家敬業的公司，也讓自己的下屬覺得我們一定要關注細節能令門店老板感動。所以，我總是要求我的經理跟這些老板講怎么樣選商品，怎么樣做好品類選擇，怎么樣做陳列、怎么樣搞促銷活動，這都是公司的管理問題，也是公司的盈利問題。其實，管理和盈利模式都是老板們最為感興趣的話題。你能把這些方法教給老板，老板會很滿意，也對你很熱情。
第二、做好采購或店長的 客情
BC類小店通常都是店長或采購來采購商品?？梢赃@樣說，在小店，采購或店長掌握著采購商品和陳列位置的生殺大權，他可以叫你的產品從貨架上下架，從店內滾出去，也可以將你的產品提升到銷量第一的位置上，把銷量從下降的地位到節節上升的地位。比如他們可以讓你的商品擺在最好的位置上，尤其是堆頭，在堆頭才能產量的時代里，這是至關重要的。對付他們這一關的處理辦法我認為最好就是收買他們，他們是打工仔，最為需要的是利益，直接的利益-----給錢。有錢使得鬼推磨，把銷量與返利掛鉤，直接給采購，“受人錢財，替人消災”這是古話，也是至理名言!這樣做你真的會獲得意想不到的收獲，給你最佳陳列位置，給你上快訊，給你換購產品，不斷地變換競爭品的位置、縮減競爭對手的商品陳列空間，令他們無法在店內競爭。當然，除了給錢，在適當時候還要與他們吃吃飯、去一下KTV，拍拍肩膀，聯絡聯絡一下“感情”。
第三、做好店員的 客情
店員雖然不能起決定性作用，可他們可以為你的銷量添磚加瓦。小小的店員你千萬不能忽視她們在店里的作用，他們常常是為你補貨、賣貨、整理陳列、提供競爭商品消息的最為可靠的人。對待店員的方法我認為一定要多跟她們聊天，多一點溝通，多贊賞她們，讓她們知道你起碼體會和理解她們所付出的代價和辛勞，她們是一群勤奮勞動者。除此以外，還要施一些小恩小惠，比如買一瓶飲料給她們喝，送一些小禮物、小贈品給她們。如果你把小禮物或者小贈品送給采購或者店長，他們是不會鳥你的。相反，把這些小禮物送給店員你可能獲益非淺。他們會為你所用，為感激你、報答你，她們會提供一些很重要的信息給你，幫助你整理好陳列，幫你賣產品。我本人就有這樣的一些經驗。有一次，我和我的經理到門店檢查，發現一個店員在整理卷筒紙陳列，我打完招呼后跟她說，我們可不可以幫她整理陳列，店員很不好意思地說“怎么好意思麻煩你們?”我說：“沒有什么的，能夠幫助你是我們的榮幸?！彼馕业慕ㄗh。經過兩個多小時，我們終于整理好陳列。她很感激我們幫她的忙。不過，我跟她說，能否幫我一個忙，她問我是什么忙。我很幽默地說，能否給我一個機會請她們店里十幾個店員喝紅牛?她聽完我的話則哈哈大笑起來，說這當然可以了。店員們都很歡躍，都說我是好人。后來我每到那個店，她們都很熱情跟我打招呼。我總在想，幾十塊錢換來那么熱情的招呼，真的是一個字：值!兩個字：值得!三個字：非常值!
第四、做好收貨部或物流配送部的 客情
做好收貨和物流配送部的 客情 無論是在大店還是小店都一樣重要，但卻往往是業務員所忽視的。我記得我還是九十年代在臺灣一家燃氣具廠家做銷售員的時候，當時廣州東圃好又多剛開張，我把公司產品談進了好又多。誰知道銷售相當紅火，幾乎三五天就要送一車貨。每次送貨都是司機和我兩人送貨，我們還要自己動手把貨搬進倉庫。好又多里雖有搬運工，可搬運工很少幫我們搬，除非商品緊缺，所以大多時候都是我們自己動手，而且每次還要排隊等候。經過一兩次的送貨，我終于悟出了一個訣竅，原來搬運工都自帶水來喝，而每次帶的有限，不夠喝。第三次送貨，我買了兩箱可樂放在車上。車到好又多收貨部，我把收貨主管叫來，問他能不能給搬運工他們飲料喝，誰知道他非常高興，還用詫異的眼光看著我，然后還拍拍我的肩膀，點點頭說“你醒目、你厲害!”他的手下拿起飲料都來感謝我。這一次，搬運工們喝了飲料后說不用我搬來了，他們自己搬就可以，還稱呼我“老板”。后來每次送貨過去排隊，收貨主管都當著大家伙的面嚷嚷說，這是等著要的商品，叫其他車讓開路等我這個車先開進去。搬運工們也七手八腳、動作利索地搬完我這一車貨，當然，少不了兩箱飲料。我后來想，假如當時我不是這樣做，估計自己不但辛苦勞累，還做不出業績。兩箱飲料，卻能換來這么好的優待和業績，何樂不為?各取所需，各得其所，君子所為啊!
人是感情動物，既有物質需求，也有精神需求， 客情 建立和維護說穿了也就是銷售人員利用一切可能的機會對有關系的人進行物質和情感關懷，其方法并無固定格式。一般而言，對于店內人員都應該采用懷柔政策和金錢利益政策，當然，也可以給他們灌輸一些知識、技能和方法，一些道理，包括業務的、經營的、管理的，還有人生的。不過，做好 客情 要注意照應好店內的每一個人，不要以為做好采購的 客情 就什么事都能搞定，其實，店內每一個人你都不能忽視。有時候，BC類小店坐在門口那個人就是老板，也可能你因為一句不中聽的話得罪了某一個有影響力的人，因而把生意搞垮。為此，我的觀點是做業務和客人打交道語言是柔軟的，原則是堅定的!另外就是做好 客情 要靈活機動，要因時、因地、因人、因環境變化而變化。
實際上，真正的 客情 應該是建立在專業的基礎之上，而專業 客情 又是建立在尊重客戶的基礎之上，是靠專業的銷售技能和管理知識以及專業態度來維系的。我們知道，客戶永恒不變的話題是利益和價值，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業、專業，你在做生意上或者管理上比他強，比他專業，你能教他很多做企業的方法，能幫助他們在銷量和利潤上的突破。只有這樣，客戶才會尊重你，相信你，才會跟你合作，聽你“指揮”，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。
當然， 客情 不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成銷售業績的良好潤滑劑。做好 客情 對提升銷量有很大的幫助，做好 客情 是我們維護好商品陳列和商品賣進的最好保障。據統計，做好 客情 對提升銷量可增加29%以上。KA和A類店需要做 客情 ，BC類小店更需要做 客情 。對于BC類小店來說，沒有 客情 ，你可能無法談銷售，無法產品賣進，無法談陳列，無法做促銷，以致無法結帳?？傊?，沒有 客情 ，你所說的一切都可能是空談，所做的一切都可能是白費功夫。
既然BC類小店對做好 客情 那么重要，我們又應該從哪里著手做好 客情 ?筆者認為從下面以下幾種分類做好 客情 ：
第一、做好老板的 客情
BC類小店多數都是老板說了算，一切以老板為中心，無論是買進商品還是談進場費用，談促銷商品、快訊，對賬結款幾乎大多數門店都要由老板來拍板，總算不是老板拍板也要經過老板同意。做好老板的 客情 自然而然也就必不可少。BC類小店的老板一般都是文化程度不高，但有創業精神、勤快，他們一般很早就出來做生意，雖沒有讀萬卷書，但也有行萬里路、閱人無數的經驗，所以，他們除了沒有文化和對管理不是專業外，你要是想用技巧蒙騙他們完全是“魯班門前弄大斧”!因此，對付他們的辦法只有一個：敬業精神感動他們，專業方法令他們佩服。筆者也常常跟我下面的經理去拜訪這些老板，也常常聽到老板們對著經理說“你們老總都直接到市場一線看業務，難得!”當看到我也經常直接動手整理陳列時，老板們更是感動，這樣做的目的只有一個：令老板們覺得我們公司是一家敬業的公司，也讓自己的下屬覺得我們一定要關注細節能令門店老板感動。所以，我總是要求我的經理跟這些老板講怎么樣選商品，怎么樣做好品類選擇，怎么樣做陳列、怎么樣搞促銷活動，這都是公司的管理問題，也是公司的盈利問題。其實，管理和盈利模式都是老板們最為感興趣的話題。你能把這些方法教給老板，老板會很滿意，也對你很熱情。
第二、做好采購或店長的 客情
BC類小店通常都是店長或采購來采購商品?？梢赃@樣說，在小店，采購或店長掌握著采購商品和陳列位置的生殺大權，他可以叫你的產品從貨架上下架，從店內滾出去，也可以將你的產品提升到銷量第一的位置上，把銷量從下降的地位到節節上升的地位。比如他們可以讓你的商品擺在最好的位置上，尤其是堆頭，在堆頭才能產量的時代里，這是至關重要的。對付他們這一關的處理辦法我認為最好就是收買他們，他們是打工仔，最為需要的是利益，直接的利益-----給錢。有錢使得鬼推磨，把銷量與返利掛鉤，直接給采購，“受人錢財，替人消災”這是古話，也是至理名言!這樣做你真的會獲得意想不到的收獲，給你最佳陳列位置，給你上快訊，給你換購產品，不斷地變換競爭品的位置、縮減競爭對手的商品陳列空間，令他們無法在店內競爭。當然，除了給錢，在適當時候還要與他們吃吃飯、去一下KTV，拍拍肩膀，聯絡聯絡一下“感情”。
第三、做好店員的 客情
店員雖然不能起決定性作用，可他們可以為你的銷量添磚加瓦。小小的店員你千萬不能忽視她們在店里的作用，他們常常是為你補貨、賣貨、整理陳列、提供競爭商品消息的最為可靠的人。對待店員的方法我認為一定要多跟她們聊天，多一點溝通，多贊賞她們，讓她們知道你起碼體會和理解她們所付出的代價和辛勞，她們是一群勤奮勞動者。除此以外，還要施一些小恩小惠，比如買一瓶飲料給她們喝，送一些小禮物、小贈品給她們。如果你把小禮物或者小贈品送給采購或者店長，他們是不會鳥你的。相反，把這些小禮物送給店員你可能獲益非淺。他們會為你所用，為感激你、報答你，她們會提供一些很重要的信息給你，幫助你整理好陳列，幫你賣產品。我本人就有這樣的一些經驗。有一次，我和我的經理到門店檢查，發現一個店員在整理卷筒紙陳列，我打完招呼后跟她說，我們可不可以幫她整理陳列，店員很不好意思地說“怎么好意思麻煩你們?”我說：“沒有什么的，能夠幫助你是我們的榮幸?！彼馕业慕ㄗh。經過兩個多小時，我們終于整理好陳列。她很感激我們幫她的忙。不過，我跟她說，能否幫我一個忙，她問我是什么忙。我很幽默地說，能否給我一個機會請她們店里十幾個店員喝紅牛?她聽完我的話則哈哈大笑起來，說這當然可以了。店員們都很歡躍，都說我是好人。后來我每到那個店，她們都很熱情跟我打招呼。我總在想，幾十塊錢換來那么熱情的招呼，真的是一個字：值!兩個字：值得!三個字：非常值!
第四、做好收貨部或物流配送部的 客情
做好收貨和物流配送部的 客情 無論是在大店還是小店都一樣重要，但卻往往是業務員所忽視的。我記得我還是九十年代在臺灣一家燃氣具廠家做銷售員的時候，當時廣州東圃好又多剛開張，我把公司產品談進了好又多。誰知道銷售相當紅火，幾乎三五天就要送一車貨。每次送貨都是司機和我兩人送貨，我們還要自己動手把貨搬進倉庫。好又多里雖有搬運工，可搬運工很少幫我們搬，除非商品緊缺，所以大多時候都是我們自己動手，而且每次還要排隊等候。經過一兩次的送貨，我終于悟出了一個訣竅，原來搬運工都自帶水來喝，而每次帶的有限，不夠喝。第三次送貨，我買了兩箱可樂放在車上。車到好又多收貨部，我把收貨主管叫來，問他能不能給搬運工他們飲料喝，誰知道他非常高興，還用詫異的眼光看著我，然后還拍拍我的肩膀，點點頭說“你醒目、你厲害!”他的手下拿起飲料都來感謝我。這一次，搬運工們喝了飲料后說不用我搬來了，他們自己搬就可以，還稱呼我“老板”。后來每次送貨過去排隊，收貨主管都當著大家伙的面嚷嚷說，這是等著要的商品，叫其他車讓開路等我這個車先開進去。搬運工們也七手八腳、動作利索地搬完我這一車貨，當然，少不了兩箱飲料。我后來想，假如當時我不是這樣做，估計自己不但辛苦勞累，還做不出業績。兩箱飲料，卻能換來這么好的優待和業績，何樂不為?各取所需，各得其所，君子所為啊!
人是感情動物，既有物質需求，也有精神需求， 客情 建立和維護說穿了也就是銷售人員利用一切可能的機會對有關系的人進行物質和情感關懷，其方法并無固定格式。一般而言，對于店內人員都應該采用懷柔政策和金錢利益政策，當然，也可以給他們灌輸一些知識、技能和方法，一些道理，包括業務的、經營的、管理的，還有人生的。不過，做好 客情 要注意照應好店內的每一個人，不要以為做好采購的 客情 就什么事都能搞定，其實，店內每一個人你都不能忽視。有時候，BC類小店坐在門口那個人就是老板，也可能你因為一句不中聽的話得罪了某一個有影響力的人，因而把生意搞垮。為此，我的觀點是做業務和客人打交道語言是柔軟的，原則是堅定的!另外就是做好 客情 要靈活機動，要因時、因地、因人、因環境變化而變化。
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本文來源： 做好店內人員的客情達到銷量
