美國(guó)的談判學(xué)家卡洛斯曾進(jìn)行了一系列不同讓步形式的試驗(yàn)。得出的結(jié)果是：在談判過程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位，特別是當(dāng)談判快要形成僵局時(shí)。
成功的談判者所作的讓步，通常都會(huì)比對(duì)方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。
卡洛期從他的實(shí)驗(yàn)中歸納出某些結(jié)論，或許可以給采購人員一些啟發(fā)：
(1)開價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買人。
(2)讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價(jià)也較低。
(3)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對(duì)手多，其結(jié)果也較有利。
(4)在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。
(5)如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速作出決定。
(6)交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利。
(7)要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。
除此之外，采購人員對(duì) 供應(yīng)商 所作出的讓步應(yīng)是 供應(yīng)商 所需要的。如果在不能滿足 供應(yīng)商 需要的方面讓步，不僅不能獲得對(duì)方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己的利益。
因此，一個(gè)采購人員在與 供應(yīng)商 接洽業(yè)務(wù)、談判價(jià)格時(shí)，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：
·如果我們?cè)谟嗀洈?shù)量上增加50％，那你們能再優(yōu)惠多少？
·如果我們以每臺(tái)500元的優(yōu)惠價(jià)格成交，那么我們能買下2000臺(tái)。
這種投石問路的讓步方法，對(duì)于試探 供應(yīng)商 可能的價(jià)格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了余地。

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本文來源： 價(jià)格談判的技巧之三——讓步