相信看過(guò)《私人訂制》電影的親們應(yīng)該還會(huì)記得里面的經(jīng)典臺(tái)詞，“成全別人，惡心自己”。本人從事淘寶多年，做的是定制品，而且主要做的是小批量定制品，每天大約能接待100個(gè)以上的客戶的訪問(wèn)，期間的辛酸苦甜，用這句臺(tái)詞來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直恰到好處。

淘寶的訂制行業(yè)，更像是1個(gè)服務(wù)咨詢行業(yè)，最大的成本，是客服的成本。特別是第一次咨詢產(chǎn)品的求知欲比較強(qiáng)的客戶，幾乎就是需要給他做一次從工藝到工序的培訓(xùn)，少則需要半個(gè)小時(shí)，多則幾天十幾天，部分特殊客戶，從咨詢到最后下單，花上幾周到幾個(gè)月，是常有的事。我們有兩個(gè)專業(yè)客服，任然無(wú)法滿足每個(gè)客戶的咨詢，迫于無(wú)奈，只能盡可能為合作意向高的客戶做解答報(bào)價(jià)，從而放棄部分客戶。有人說(shuō)，你的生意應(yīng)該很好啊，老實(shí)回答，一般般!所有新客戶，我們幾乎都是虧錢的，賺取的，是老客戶的利潤(rùn)，為什么呢?客服的成本太高了。

我們經(jīng)常有在微信上面，看到做設(shè)計(jì)的朋友訴苦：1個(gè)原創(chuàng)的設(shè)計(jì)，收客戶幾百元，客戶嫌貴，說(shuō)你沒(méi)有花任何成本，簡(jiǎn)單的一幅圖，為何要收這么貴?我非常理解我們的設(shè)計(jì)師，1個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，沒(méi)有3-5年的學(xué)習(xí)加上3-5年的歷練，是無(wú)法交出高水平的設(shè)計(jì)的，期間素材的積累，美術(shù)功底的沉淀，都是為今天的作品做的鋪墊。比如設(shè)計(jì)一款原創(chuàng)的包裝盒設(shè)計(jì)，修修改改，少則幾天多則幾十天，甚至花幾個(gè)月，是很正常的。但是如果不要原創(chuàng)的設(shè)計(jì)，只是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，稍加改動(dòng)，比如改一下LOGO，換個(gè)圖片，當(dāng)然成本就低。

淘寶上面，客戶最大的優(yōu)勢(shì)，就是可選擇性很多;店家運(yùn)營(yíng)做好了，最大的優(yōu)勢(shì)，就是詢盤的人很多。對(duì)于定制品，店家如何把詢盤變?yōu)橛行У某山荒?

第一：要明碼實(shí)價(jià)。

我見過(guò)很多同行，把單價(jià)標(biāo)的很低，然后在詳情頁(yè)里面告訴客戶，是象征性價(jià)格，準(zhǔn)確價(jià)格，請(qǐng)咨詢客服，毫無(wú)疑問(wèn)，這樣可以引來(lái)部分流量，但是大家都是沖著你的低價(jià)來(lái)的，然后客服經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的溝通，報(bào)出的價(jià)格，完全不在客戶的心里價(jià)位上面，最終得到的客戶的一句：我考慮一下。所以，客戶訪問(wèn)之前，給客戶一個(gè)真實(shí)的價(jià)格預(yù)期，很重要，而且大部分明眼的客戶，一看就知道你的價(jià)格不真實(shí)，會(huì)質(zhì)疑你們家的誠(chéng)信。

第二：流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

標(biāo)準(zhǔn)化包括價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化，工藝的標(biāo)準(zhǔn)化，材質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化。做淘寶，需要站在客戶的立場(chǎng)，在淘寶定制品的，大部分都是第一次需求，他們不是這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專家，你給他過(guò)多的選擇，他會(huì)很亂，一時(shí)間無(wú)法接受，你只需要根據(jù)他需求的產(chǎn)品，給他1個(gè)最合理的建議即可。

第三：專業(yè)穩(wěn)定的客服。

這一點(diǎn)是長(zhǎng)期困擾定制品賣家的問(wèn)題，這年頭，能找到1個(gè)專業(yè)的客服，穩(wěn)定下來(lái)，實(shí)屬不易，如何留住客服，只能自己體會(huì)了。

第四：合理的定價(jià)。

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