做微商，必須招代理。只做零售，看似利潤(rùn)較大，但因?yàn)闆](méi)有門(mén)店引流，朋友圈的資源將很快被用盡，無(wú)法做到可持續(xù)發(fā)展。微商不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，只有形成團(tuán)隊(duì)，才有機(jī)會(huì)笑到最后。

目前，微商招商的形式通常是一對(duì)一和一對(duì)多，多對(duì)一和多對(duì)多的情況偶爾也會(huì)存在，但不具備普遍性，不做詳述。下面我們就看一下如何在一對(duì)一招商中提高轉(zhuǎn)化率。

意向代理的來(lái)源，有的是自己的客戶(hù)，有的是自己的親朋好友，有的是別人推薦來(lái)的陌生人，有的是通過(guò)引流加到的有代理意向的人……在這些人成為自己的正式代理之前，我們統(tǒng)稱(chēng)他們?yōu)橐庀虼怼Ｔ谡猩痰倪^(guò)程中，我們?nèi)绾闻c意向代理溝通，就是招商流程。

微商招商和傳統(tǒng)招商最大的區(qū)別在于區(qū)域界線(xiàn)被邊緣化了，我作為一個(gè)2000人團(tuán)隊(duì)的團(tuán)長(zhǎng)，我的代理來(lái)自全國(guó)各地。其實(shí)，在招商方式上，我贊成線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合，線(xiàn)上推廣引流要做，因?yàn)檫@是持續(xù)產(chǎn)生新生力量的條件。但是，除了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、微信交流溝通之外，同城見(jiàn)面也是十分必要的。越直接的接觸方式，成功率越高。這句話(huà)如何理解呢？首先見(jiàn)面肯定是最直接的方式，其次是打電話(huà)，最后才是微信。因此，能線(xiàn)下見(jiàn)面談代理，盡量約出來(lái)談。

招代理也是一種談判，可以視作博弈。我們需要抓住對(duì)方的需求，才能夠去制造客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)，再拿出雙贏(yíng)的方案，最終取得博弈的勝利。

有些代理不習(xí)慣面對(duì)面溝通，會(huì)緊張，那么通過(guò)微信進(jìn)行交流就能夠降低他們的心理壓力，做到游刃有余。

在這里有兩點(diǎn)是十分關(guān)鍵的

（1）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

一是讓客戶(hù)感受到你對(duì)他的關(guān)心與尊重，二是在過(guò)程中了解客戶(hù)的需求、抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，這樣才能夠在后續(xù)談判中展開(kāi)對(duì)策，讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的“很有道理”。成交肯定是雙贏(yíng)的過(guò)程，你將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，你獲得了利益；而客戶(hù)拿到產(chǎn)品之后，會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品能帶給他相應(yīng)的收益。

（2）展示實(shí)力

成交是雙贏(yíng)的，我們?cè)谡故緦?shí)力的時(shí)候需要了解客戶(hù)的痛點(diǎn)，制訂最適合客戶(hù)的解決方案。 這兩點(diǎn)是非常重要的，有很多人尤其是微商，在與客戶(hù)交流的時(shí)候不會(huì)傾聽(tīng)，只知道一味展示自己的實(shí)力，而不知道對(duì)方需要什么。結(jié)果溝通效果會(huì)很差，對(duì)方也會(huì)非常反感。 那么，當(dāng)一個(gè)意向代理咨詢(xún)你的時(shí)候，你如何才能夠抓住他？ 如何吸引客戶(hù)，讓他來(lái)問(wèn)你？這個(gè)過(guò)程，我們之前已經(jīng)講過(guò)很多，其實(shí)就是如何引流，如何讓別人關(guān)注你，如何提升自己的吸引力。那么，當(dāng)你的吸引力達(dá)到一定程度，別人主動(dòng)來(lái)問(wèn)你的時(shí)候，你如何才能夠更好地將他“拿下”。

這個(gè)流程分為以下3步

（1）要引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的想法和疑慮

就拿XX為例，通常我與客戶(hù)交流時(shí)，會(huì)先進(jìn)行自我介紹，這個(gè)過(guò)程往往是比較輕松、愉快并且熱情的，我經(jīng)常會(huì)用語(yǔ)音打招呼，然后用文字說(shuō)明自己的代理級(jí)別以及自己的本職工作。為什么要用文字？當(dāng)然是讓對(duì)方有一個(gè)比較深刻的印象，覺(jué)得我是一個(gè)有能力的人。這并不是“裝”，而是基于平等的關(guān)系，交換名片。雖然微信不是面對(duì)面交流，但我們完全可以用自我介紹的方式達(dá)到交換名片的效果。

我會(huì)給他提一個(gè)問(wèn)題：“您是想要了解如何代理XX嗎？”確認(rèn)其來(lái)意，然后我會(huì)問(wèn)他對(duì)XX和微商了解多少。對(duì)方回答后，我會(huì)詢(xún)問(wèn)：“您現(xiàn)在有哪些困惑和問(wèn)題？”這個(gè)問(wèn)題提出之后，我會(huì)了解客戶(hù)對(duì)哪些方面有自己的疑慮，以及他想要做這件事情時(shí)所面臨的困難和問(wèn)題。在這個(gè)階段，你可以進(jìn)一步展示實(shí)力，向?qū)Ψ浇榻B你所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、目前有多少代理，讓對(duì)方覺(jué)得你是可以信賴(lài)的，并且他的問(wèn)題你是可以解決的。

所有做營(yíng)銷(xiāo)的人都會(huì)提出疑問(wèn)，你所有的詢(xún)問(wèn)都是為了讓對(duì)方進(jìn)入你的思維模式，以便更好地成交。一旦你進(jìn)入別人的思維模式，你是無(wú)法掌握節(jié)奏的。招代理跟銷(xiāo)售一樣，你必須讓對(duì)方跟著你的思路走，而不是你跟著對(duì)方的思路走。太多微商被客戶(hù)和意向代理問(wèn)得毫無(wú)招架之力，這就說(shuō)明功力還不夠。你只有讓對(duì)方進(jìn)入你的思維模式，才能夠很好地掌握談判過(guò)程。

在這個(gè)階段一定要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，所提的問(wèn)題一定要少但力求精準(zhǔn)，讓客戶(hù)感到被尊重，也讓他們感到我們是有實(shí)力的。我們?cè)谂c客戶(hù)聊天的過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，但始終不變的是，站在客戶(hù)的角度，為他思考。換位思考是非常重要的，你要知道客戶(hù)現(xiàn)在想什么、他想要去解決什么，那樣你才能夠更好地與他交流溝通。每一個(gè)人都希望得到尊重，也希望你能夠?yàn)樗紤]。

（2）根據(jù)客戶(hù)的描述強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，確認(rèn)客戶(hù)的需求與痛點(diǎn)

在第1步，我們已經(jīng)知道客戶(hù)的疑慮以及問(wèn)題所在，那么在第2步我們就需要將這些總結(jié)起來(lái)，提煉出客戶(hù)最真實(shí)的需求和痛點(diǎn)。有時(shí)客戶(hù)會(huì)制造假的需求，我們需要確認(rèn)客戶(hù)心中最真實(shí)、最想改變的需求。我們可以反復(fù)詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)多次詢(xún)問(wèn)，對(duì)方回答仍然很肯定時(shí)，那么這個(gè)需求基本上是對(duì)方心中真實(shí)的需求；如果回答比較猶豫，那么這個(gè)需求一般為虛假需求，我們需要從其他方面與他溝通，找到他真正的需求在哪里。

比如當(dāng)我們聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)：“以前我的團(tuán)隊(duì)不是很好，產(chǎn)品銷(xiāo)售比較困難。我覺(jué)得你現(xiàn)在代理的這個(gè)產(chǎn)品是挺不錯(cuò)的，而且我看你的朋友圈很棒，你的團(tuán)隊(duì)也不錯(cuò)，所以我想提升自己。”這時(shí)我們需要以總結(jié)式的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)他，讓他回答“是”或“不是”。我們可以問(wèn)：“您是想通過(guò)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和好產(chǎn)品，來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)嗎？您對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，對(duì)嗎？您對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)也很認(rèn)可，對(duì)嗎？”我們提這樣的問(wèn)題，是直接性地確認(rèn)他的需求。如果他說(shuō)：“是，我就是想要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我也想要一個(gè)好的產(chǎn)品，想讓自己的微商做得更好。”那么我們就可以從中掌握他的需求，了解他的痛點(diǎn)。

（3）給客戶(hù)一個(gè)最佳的解決方案，成交

在前面你已經(jīng)讓客戶(hù)說(shuō)出了自己想說(shuō)的話(huà)以及疑慮，你知道了客戶(hù)到底想不想來(lái)做微商，也知道了客戶(hù)擔(dān)心和面臨的問(wèn)題與苦難是什么，同時(shí)知道了客戶(hù)最想解決的是什么。你很清楚自己能夠提供什么，那么在第3步你需要給客戶(hù)一個(gè)最佳的方案。

這個(gè)方案如何形象地描述呢？比如，有的人希望提升自己的招商能力，那么你就需要告訴他，你們團(tuán)隊(duì)或者說(shuō)你在招商這方面的優(yōu)勢(shì)是什么，你能夠給他什么樣的指導(dǎo)；有的人希望提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你就需要告訴他，你團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)實(shí)力在哪里；有的人希望通過(guò)進(jìn)入你的團(tuán)隊(duì)提高自己的層次，就好像有的人希望加入環(huán)絡(luò)家族，因?yàn)樗拉h(huán)絡(luò)不僅微商做得不錯(cuò)，背后還有強(qiáng)大的企業(yè)家資源、互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)資源和新媒體資源，所以你就需要告訴他，怎么才能夠快速穩(wěn)步地提升自己，你能夠給他什么樣的支持。總之，就是將資源進(jìn)行最好的匹配，只有這樣才會(huì)讓小伙伴有歸屬感，團(tuán)隊(duì)才會(huì)更好地向前發(fā)展。

一般來(lái)說(shuō)，很多人喜歡按照地域?qū)⑿〈矸纸o自己的下級(jí)，因?yàn)榈赜蚪娜斯餐?huà)題較多，見(jiàn)面方便，發(fā)貨運(yùn)費(fèi)也便宜，貨物不易受損。但是也有特殊情況。比如，有一個(gè)人是山西的，這個(gè)人所擅長(zhǎng)的是引流，而且這個(gè)人的引流方法很好。此時(shí)，他想要提升自己溝通交流的能力。在這種情況下，你在給他安排上家的時(shí)候，要盡量安排一個(gè)擅長(zhǎng)溝通交流的人，并且能夠與之匹配，這樣才能夠提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。當(dāng)然，如果是同一個(gè)大區(qū)域就更好了。這個(gè)例子是告訴大家，地域原則并非分配代理資源的最優(yōu)先原則。

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