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鉆石展位不是說(shuō)隨便想做就能做好的，得要理解它的原理和特性，并做好精準(zhǔn)的人群定位。直通車(chē)的流量是明確需求，鉆石展位的流量是主要是潛在需求。

以下為大家分享一下，某家居旗艦店的鉆石展位優(yōu)化之路。在做鉆石展位工具優(yōu)化之前，先要做好店鋪內(nèi)功優(yōu)化，這樣鉆石展位推起來(lái)的效果才能事半功倍，并且鉆石展位的推廣一定要店內(nèi)活動(dòng)以及店鋪運(yùn)營(yíng)需求。

一、店鋪背景

該店是臺(tái)灣某上市企業(yè)集團(tuán)在內(nèi)地注冊(cè)的品牌，用于拓展內(nèi)地市場(chǎng)。線(xiàn)下在主城設(shè)有專(zhuān)賣(mài)店，并全面入駐山姆會(huì)員店，于2013年入駐天貓平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店。初期以中高端兒童學(xué)習(xí)桌椅套裝切入市場(chǎng)，產(chǎn)品單價(jià)3000-7000，并配合銷(xiāo)售周邊配件，后期圍繞兒童家具用品拓展，學(xué)習(xí)桌3-18歲的中小學(xué)生都可以使用。

二、店內(nèi)優(yōu)化

由于開(kāi)店初期主打中高端家居用品，快遞過(guò)程中破損較多，導(dǎo)致評(píng)分較低。

解決辦法：上架部分單價(jià)的百元左右的日常家居產(chǎn)品，然后大幅讓利，用極有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來(lái)推，并在銷(xiāo)量符合要求后，開(kāi)始上活動(dòng)，并配合好評(píng)返現(xiàn)活動(dòng)，迅速拉回評(píng)分。這樣就利用低單價(jià)產(chǎn)品迅速走量的方式，迅速解決了評(píng)分的問(wèn)題。

1、品牌問(wèn)題：

品牌沒(méi)有明確定位及訴求，沒(méi)有專(zhuān)注于1-2個(gè)點(diǎn)來(lái)包裝品牌，并確定一個(gè)品牌的Slogan。

解決辦法：分析市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位后，實(shí)地考察產(chǎn)品，并詳細(xì)了解產(chǎn)品相關(guān)信息。結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)及外觀(guān)較具科技時(shí)尚感，并為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化，最終確定了“科技類(lèi)兒童學(xué)習(xí)桌全網(wǎng)銷(xiāo)量第一”的概念，品牌定位于專(zhuān)注兒童成長(zhǎng)家具，臺(tái)灣進(jìn)口。同時(shí)店招為了讓客戶(hù)快速找到自己需要，我們做了產(chǎn)品的分類(lèi)。

2、產(chǎn)品問(wèn)題：

主推產(chǎn)品價(jià)格段重疊，導(dǎo)致店內(nèi)同質(zhì)同價(jià)位產(chǎn)品相互競(jìng)爭(zhēng)，且分散銷(xiāo)量的積累和推廣力度，不利于主推款的打造。

解決辦法：保留了一款性?xún)r(jià)比更高的價(jià)格2980元的套裝作為主推，并確定了3980、4980兩款作為輔推，在高端這個(gè)價(jià)格跨度里面提前搶占市場(chǎng)。

3、圖片問(wèn)題：

產(chǎn)品圖片不夠質(zhì)感沒(méi)法凸顯高端，且沒(méi)有使用模特實(shí)拍。

解決辦法：重新拍圖，并聘請(qǐng)兒童模特。

4、頁(yè)面問(wèn)題：

首頁(yè)詳情頁(yè)排版混亂，且沒(méi)突出高端產(chǎn)品特性。

解決辦法：結(jié)合品牌定位，頁(yè)面設(shè)計(jì)突出科技感，主打臺(tái)灣進(jìn)口，成長(zhǎng)學(xué)習(xí)桌陪孩子一起成長(zhǎng)，詳細(xì)分析產(chǎn)品特性賣(mài)點(diǎn)功能，梳理出相應(yīng)邏輯，在頁(yè)面上展示出來(lái)。

總結(jié)：老版設(shè)計(jì)較凌亂，新版設(shè)計(jì)大氣，帶科技感，并采用綠色隱含健康環(huán)保概念。通過(guò)上述優(yōu)化，店鋪內(nèi)功初步完成，然后就來(lái)介紹鉆石展位上的優(yōu)化手法。

三、鉆石展位優(yōu)化

1、人群分析

通過(guò)淘寶官方工具數(shù)據(jù)魔方里的行業(yè)分析，得出行業(yè)兒童學(xué)習(xí)桌成交人群年齡分布及品牌的成交人群年齡分布。

結(jié)合行業(yè)及品牌的數(shù)據(jù)，可以確定核心人群為30-39歲的女性，另外25-29歲、40-49歲的人群為拓展人群。

2、地域分析

成交地域分布基本按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度排列，這也符合我們產(chǎn)品定位高端的特性。

3、產(chǎn)品特性

產(chǎn)品的使用人群為3-18歲的中小學(xué)生，營(yíng)銷(xiāo)可以圍繞父母的愛(ài)、孩子的健康等角度考慮

4、競(jìng)品店鋪分析

通過(guò)數(shù)據(jù)魔方中的品牌成交額和成交人數(shù)，可以得出客單價(jià)。然后把所有已成交的店鋪按5個(gè)價(jià)位段來(lái)區(qū)分，用不同的出價(jià)做店鋪訪(fǎng)客定向。

5、 DMP標(biāo)簽人群篩選

（1）結(jié)合前面做的人群地域分析，用相應(yīng)的標(biāo)簽組合，創(chuàng)建人群分組。

（2）結(jié)合店鋪活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，利用場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)人群廣告投放。

（3）結(jié)合產(chǎn)品特性，利用全景洞察做人群篩選。

6、定向設(shè)置

采用精準(zhǔn)定向和廣泛定向階段性進(jìn)行，平衡轉(zhuǎn)化和品牌認(rèn)知。

（1）以訪(fǎng)客定向?yàn)橹鳎酶?jìng)品店鋪分析來(lái)做設(shè)置

（2）興趣點(diǎn)定向，以?xún)和瘜W(xué)習(xí)桌為主

（3）DMP定向，利用已經(jīng)篩選建立好的人群分組做投放

7、投放地域設(shè)置

根據(jù)前面做的地域分析，鉆石展位投放計(jì)劃拆分重點(diǎn)地域和一般地域建立計(jì)劃，重點(diǎn)地域轉(zhuǎn)化更好，可以出價(jià)更高來(lái)?yè)屃髁?/div>

8、明星店鋪開(kāi)通

9、聚劃算等大活動(dòng)期間，單獨(dú)創(chuàng)建計(jì)劃給固定的頁(yè)面和產(chǎn)品預(yù)算，保證活動(dòng)產(chǎn)品獲得更多流量，活動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化更好，ROI自然也就提高了

10、根據(jù)不同的需求，也會(huì)有根據(jù)不同定向或展位或鏈接頁(yè)面，分別建計(jì)劃。都是為了費(fèi)用的調(diào)控和數(shù)據(jù)的把握

四、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)

通過(guò)優(yōu)化，鉆石展位的點(diǎn)擊回報(bào)率達(dá)到從1.56提高到了8.70。

運(yùn)營(yíng)一年時(shí)間，通過(guò)雙十一、聚劃算以及直通車(chē)鉆石展位精細(xì)化推廣運(yùn)營(yíng)，成功沖到了兒童學(xué)習(xí)桌類(lèi)目第一，月銷(xiāo)售額翻了近20倍。

五、總結(jié)

好的產(chǎn)品，在做好店內(nèi)優(yōu)化的基礎(chǔ)上，選擇合理恰當(dāng)?shù)你@石展位推廣策略，做精細(xì)化推廣

運(yùn)營(yíng)，提升ROI及品牌認(rèn)知度，助推品牌騰飛！

最后分享下我分析的幾類(lèi)需要投放鉆石展位店鋪的情況：

1、小類(lèi)目，市場(chǎng)在培育期，但增速很快，消費(fèi)者認(rèn)知度還不夠，需要投鉆石展位；

2、新店新品牌，要迅速切入市場(chǎng)，需要投鉆石展位；

3、老店新定位或新產(chǎn)品，要完成轉(zhuǎn)型，扭轉(zhuǎn)店鋪印象，需要投鉆石展位。鉆石展位不是說(shuō)隨便想做就能做好的，得要理解它的原理和特性，并做好精準(zhǔn)的人群定位。直通車(chē)的流量是明確需求，鉆石展位的流量是主要是潛在需求。