不想賺錢的賣家都不是好賣家，包郵，自然是提升了郵費這個成本。因此，掌柜失郵費于東隅，自然要收利潤于桑榆，而利潤的來源花花綠綠，你想要著眼于哪一點呢？是想要有效提高客單價讓顧客多花錢？還想急速大促銷賣多賺多？有包郵，無所畏！
滿包郵的派對底線
要想能在包郵活動里贏得利潤，賣家首先應(yīng)當清楚自己能承受的郵費成本是多少，能接受的最大打折力度在哪兒。假設(shè)店鋪平均郵費是10元/單，若你設(shè)置了滿100元包郵，這就相當于做了9折活動，如果做滿20元包郵的活動，那么就是5折。而5折相比9折，當然吸引力更大，所以賣家在包郵活動前必須預(yù)估出一個對買家的吸引力和利潤最大化的平衡點。
在制定包郵策略前，賣家可以先行一個月采集未包郵時的數(shù)據(jù)，比如轉(zhuǎn)化率、客單價、人均購買件數(shù)、整體成交金額等，以此來作為參考并評估活動效果。一般情況下，可以在平均客單價的基礎(chǔ)上提升20%~30%作為滿N元包郵的標準依據(jù)。若是設(shè)定滿N件包郵，則可以參考老客的人均購買件數(shù)，在此數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提升30%~40%作為買N件包郵的件數(shù)參考。
滿N元包郵有喜好
滿N元包郵是為了提升整店的客單價而生，因此從經(jīng)營角度來看，開展?jié)MN元包郵需要敏感店內(nèi)的各種價格數(shù)據(jù)。
根據(jù)爆款設(shè)置合理額度。因為包郵是一項促銷活動，為了避免店內(nèi)爆款失去吸引力，滿N元包郵的額度應(yīng)當大于店鋪其中一個熱賣SKU的價格，同時也要小于店鋪中兩個熱賣SKU的價格總和。除此以外，滿N元包郵的額度應(yīng)當比店內(nèi)主推的套裝價格要低。因為主推套裝如果跟包郵額度處于同一水平線，那么套裝對買家的吸引力就會下降，活動就失去了意義。
避開一般意義的單品包郵。很多店鋪喜歡做單品包郵，但單品包郵的一個硬傷就是會拉低店鋪的客單價，很多買家可能只買這一個包郵產(chǎn)品就走了。而滿N元包郵的最大優(yōu)勢在于能使得店鋪低購買力人群提高客單價，因此滿N元包郵應(yīng)當盡量避開一般意義下的單品包郵。除非該產(chǎn)品對店鋪有戰(zhàn)略上的作用，比如單品是為了沖擊搜索排名，那么就可以進行包郵售賣，而店內(nèi)其它那些不溫不火的低價單品則不建議包郵。
另外，店鋪大促時全場單品包郵很常見，這時那些原本不包郵的低價單品在促銷時可以改設(shè)成包郵，以提升大型活動的轉(zhuǎn)化率。需要注意的是，在店鋪大促活動結(jié)束后，賣家應(yīng)當及時取消這部分產(chǎn)品的包郵，繼續(xù)推行滿N元包郵的策略。
迎合滿N元包郵小建議：
在很多店鋪中低價SKU數(shù)量繁多，拉低了整體客單價。若遇到此現(xiàn)象，賣家應(yīng)當果斷對那些售價低而又非店鋪特色的寶貝停產(chǎn)或者賣完即下架，只需保留那些代表店鋪品牌DNA的低價熱銷產(chǎn)品，通過這樣的方式來優(yōu)化產(chǎn)品組合提升競爭力，充分挖掘出客單價爆發(fā)力。
滿N件包郵重玩趣
滿N件包郵的精華在于如何讓顧客感覺到實惠，只有讓這種意愿變強，活動的吸金力才會更高。滿N件包郵不受單品價格因素上的一些制約，更多體現(xiàn)在如何提升銷量上，常見的有單款N件包郵和全店N件包郵。
寶貝抱團放大利潤。采取滿N件包郵的一般都是小商品薄利多銷，且不論商品毛利率多高，如果單價低于郵費，那么包郵就無從談起。單款N件包郵的形式如同滿N元包郵和單品包郵的結(jié)合，利潤空間比較清晰。過程上，依靠多件銷售組合達到合理的抱團價，當價格具有合理利潤空間后，自然就可以進行包郵。
當?shù)赇伆l(fā)展到一定階段，新客的增速會下降，老客的復(fù)購逐步穩(wěn)定。此時，單款N件包郵可以配合店鋪全場N件包郵推出，既可以提升利潤空間也可以大大提升銷量。若在寶貝具有一定吸引力的前提下，組合的競爭力也會大大提升。
創(chuàng)意組合沖擊銷量。賣家在包郵時，必須要搞清楚到底哪些商品最可能成為客戶主要購買的商品，圍繞商品再進行組合包郵。要想讓買家多買件數(shù)，寶貝間當然要關(guān)聯(lián)性比較高，產(chǎn)品依然是核心。搭配銷售的非主推商品應(yīng)當以便宜且高利潤為特點。這樣的組合下，優(yōu)秀SKU可以吸引到更多購買人數(shù)，而搭配商品則消化掉部分郵費，讓郵費問題不再難以解決，這樣的方法就比較適合高郵費的商品。而且如果店鋪商品的單價很低，這樣的包郵組合可以適當提高訂單的利潤率，讓包郵條件不再高，適用更多賣家。滿N件包郵不受商品單價影響，制定起來更靈活，只要你有優(yōu)秀搭配創(chuàng)意，沖擊高銷量不再是大問題。
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本文來源： 寶貝賣到爆：包郵促銷玩法多
