去過日本的朋友都知道日本人都會隨身攜帶一塊手帕，幾乎沒有人使用餐巾紙。因為，為了保護森林資源，日本對使用餐巾紙有明確限制!成都女孩李玲到日本旅游時，就發(fā)現(xiàn)了這一點，最初出于環(huán)保的目的，感覺搞綠色經(jīng)濟，賣手帕可能大有可為。此后，李玲辭職創(chuàng)業(yè)，到2010年，李玲的手帕工坊年營業(yè)額達到近千萬元，除去各種開支，利潤達到180萬元。然而李玲的創(chuàng)業(yè)卻不是那么順利，本文講述的就是李玲童鞋的創(chuàng)業(yè)公司和經(jīng)驗心得。
李玲的困難
首先，中國人沒有使用手帕用來替代餐巾紙的習(xí)慣，李玲第一個問題就是一個可能對自己產(chǎn)品沒有需求的市場。
其次，都市女性的李玲沒有資金優(yōu)勢，只有萬把塊錢創(chuàng)業(yè)資金。注定了初期產(chǎn)能無法上量，如果不拼命就難以和優(yōu)秀的代工廠合作。事實上李玲在創(chuàng)業(yè)初期，只能找一家小印染廠合作。
第三，沒有商業(yè)經(jīng)驗，被騙。事實上，李玲就真的吃了虧。因為是朋友介紹，李玲沒有與最初合作的小印染廠簽訂生產(chǎn)合同。問題就出在這里——等她按照約定的時間去提貨時，頓時傻眼了!這批貨除了線頭等小瑕疵不說，廠家為了減少生產(chǎn)成本，還將圖樣肆意修改，而且印染得非常粗糙，與李玲當(dāng)初的設(shè)想大相徑庭。李玲因為事先沒有跟廠家簽訂生產(chǎn)合同，根本無法索賠。事已至此，李玲只有打落牙齒往肚里咽，她把心一橫，將這批貨全部當(dāng)廢品處理了。
李玲的對策
面對這樣多的困難，李玲選擇從這樣一下方面入手，客服自己面臨的困難。
首先，重新定位。李玲發(fā)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保這些綠色概念雖然人人掛在嘴邊，但是真正為了這個犧牲自己利益的人很少。她在實踐中發(fā)現(xiàn)，即使以成本價傾銷，即使主打環(huán)保牌也最多也是不賺不賠。為此，她專門招人重新設(shè)計了自己的手帕，不過效果不夠顯著，一方面高端大氣的優(yōu)秀設(shè)計師價格很貴，而自己的產(chǎn)品是薄利多銷怎么可能請得起，自己的設(shè)計師就是一所高校的大三學(xué)生罷了。既然不能主打美觀，李玲又想到了實用。作為旅游愛好者的李玲深有體會，初到一個城市，游客對當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E和交通路線都不熟悉，出行很是不便。這時，她突然靈機一動:若將路段、景區(qū)、賓館、交通等元素以地圖的形式展示在一方手帕上，不就輕松地解決了旅行者的麻煩嗎?傳統(tǒng)的地圖錯綜復(fù)雜，而且旅行結(jié)束后往往棄之于垃圾箱，手帕則不然，旅行時，旅行者把手帕拿在手上，既可以當(dāng)?shù)貓D，又可以擦汗;旅行結(jié)束后可以繼續(xù)使用，還可以留作紀念。
其次，選擇靠譜的供應(yīng)商和代銷商。當(dāng)初被騙后，李玲決定舍近求遠，去義烏尋找生產(chǎn)廠家。那里企業(yè)技術(shù)不錯，成本低廉，非常適合自己這樣的三無創(chuàng)業(yè)者。在面對選擇代銷商的問題時，李玲看中了成都繁華的西大街百盛大廈旁的“幸運符號”生活用品店，與店主交涉后，店主答應(yīng)代銷她的手帕。隨后，李玲和店主商定，將手帕的價位定在12元～18元之間，每賣出一條手帕，店主可獲利3～5元。通過這種制度安排，可以激發(fā)店主的積極性。
第三，成熟后，盡快建立自己的創(chuàng)意作坊。這個創(chuàng)意工坊實際上是一個營銷策劃基地。除了在手帕的內(nèi)容上不斷創(chuàng)新之外，李玲還在手帕的銷售形式上狠下功夫：2010年情人節(jié)，李玲推出了情侶手帕DIY活動，情侶可以把自己喜歡的圖案或照片拿到店里，讓楊佳為他們量身設(shè)計手帕。婦女節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)……每逢節(jié)日，店里都會推出相應(yīng)的主題活動……
第四，積極借力互聯(lián)網(wǎng)、線下團購等商業(yè)模式。“團購如果可以促銷，為什么不用?”李玲如是說。除了店面銷售之外，李玲還另辟蹊徑，到一些公司和企業(yè)聯(lián)系團購業(yè)務(wù)。2010年“三八”婦女節(jié)前，在李玲的公關(guān)下，有20多家公司和企業(yè)向李玲定購了手帕，作為節(jié)日禮品發(fā)放給女員工。僅此一役，李玲就銷售了近2萬條手帕，獲利近5萬元。
第五，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，積極發(fā)掘客戶價值。現(xiàn)在，李玲正躊躇滿志地計劃將自己的手帕賣到全國各地。她說，除了賣手帕，她還要陸續(xù)開發(fā)一些其他的低碳環(huán)保產(chǎn)品。
黑馬哥的建議
目前李玲手帕的銷量尚可，但是李玲仍有一些問題急需要解決。
首先，手帕不是一件快速消費品。縱使李玲抓住了每一次流行，每一次時令帶來的需求上升都無法確保手帕能夠成為某一個用戶持續(xù)消費的產(chǎn)品。就算把手帕變成地圖，中國的游客估摸著回頭客也少，這種模式下，很難說某一種手帕能夠幫助企業(yè)長期獲利。
其次，流行工業(yè)發(fā)展到今天從過去高度依賴設(shè)計師的天賦，轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨纫蕾嚁?shù)據(jù)積累。誰能掌握大量數(shù)據(jù)，誰就能預(yù)測流行，或根據(jù)流行的變化迅速轉(zhuǎn)變，而李玲目前顯然還停留著一次性買賣的階段。
第三，李玲的產(chǎn)品最終走向了低端消費品的路子。而沒有樹立品牌和價值，這當(dāng)然有創(chuàng)業(yè)初期資本不足的問題，無力推廣的問題。但是，到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)快5年的李玲，是否已經(jīng)解決了這個問題呢？靠義烏代工，自己貼牌的模式仍然值得信賴，而成都本地的蜀繡資源似乎比義烏的代工更有品牌發(fā)掘價值和溢價空間。事實上，作為貼身物品，我覺得文化底蘊和實際價值更高的蜀繡比一般的絲織品更靠譜，更適合游客以及送禮。
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本文來源： 手帕姐如何成功銷售一千萬秘訣
