【調(diào)查問(wèn)卷】

　　搜索從哪里下手？

　　顧客A：我一般買東西如果是服裝類日用品什么的，我會(huì)直接搜索寶貝，你看，淘寶搜索都是寶貝排在第一個(gè)呢呵呵呵。。。

　　顧客A：因?yàn)榈昀锩嬉路?，要去找，我要一件白色體恤就直接在寶貝搜索打“白色體恤”出來(lái)的都是白色體恤，然后再找我自己喜歡的類型。

　　顧客B：我要買攝影器材就會(huì)去天貓搜索，因?yàn)槠鞑氖且匈|(zhì)量要求，還牽涉到保質(zhì)、保修，所以，感覺(jué)天貓更靠譜一點(diǎn)。

　　顧客B：點(diǎn)進(jìn)去都是天貓的寶貝，然后我就選擇幾個(gè)銷量大一點(diǎn)的進(jìn)去看看店鋪和寶貝詳情。

　　顧客C：我買床上用品就會(huì)直接從店鋪進(jìn)去，點(diǎn)搜索就會(huì)出來(lái)很多床上用品店鋪，我會(huì)挑一些比較有名氣的品牌進(jìn)去看看，看到有皇冠的，信譽(yù)高的就進(jìn)去。

　　顧客C：然后就會(huì)去找我要買的幾件套，到幾家店鋪比較一下，主要是看評(píng)價(jià)和銷量，沒(méi)有銷量的不敢買。一樣的東西，描述里面詳細(xì)的就放心一點(diǎn)，描述太含糊了怕上當(dāng)，現(xiàn)在人都有用別人頭像的，圖片也有盜圖的吧。雖然可以7天退貨，買到假的要退來(lái)退去很麻煩。

　　【搜索途徑與跳轉(zhuǎn)率】

　　作為淘寶購(gòu)物，就顧客搜索的途徑來(lái)考察點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)率的話，有以下幾種途徑：

　　一、寶貝搜索途徑為主要切入口。

　　比如，我要買一件內(nèi)衣，那么首先進(jìn)入淘寶頁(yè)面。

　　在寶貝搜索欄輸入“內(nèi)衣”或者有目標(biāo)品牌就直接輸入品牌（帕蘭朵），

　　那么頁(yè)面跳出來(lái)的都是帕蘭朵內(nèi)衣，從寶貝搜索進(jìn)去直接就可以找到不同店家的內(nèi)衣，一般是賣得好一點(diǎn)的才會(huì)排在前面，然后，看自己順眼的點(diǎn)擊或者看價(jià)格和銷售量點(diǎn)擊，進(jìn)入寶貝描述頁(yè)面后，首先是看寶貝詳情描述，然后看顧客評(píng)價(jià)和成交量?？赐暧X(jué)得滿意的話也許不要二跳就成交。如果不是自己要的哪一款就會(huì)進(jìn)入店鋪去找。產(chǎn)生“二跳”，那么這個(gè)時(shí)候，店鋪?lái)?yè)面千萬(wàn)不要有敗筆出現(xiàn)，你賣的是內(nèi)衣，首頁(yè)不論是顏色設(shè)計(jì)還是文案設(shè)計(jì)都必須體現(xiàn)品牌內(nèi)衣的風(fēng)格。還有搜索引擎要到位，不要半天找不到對(duì)象。一個(gè)頁(yè)面亂七八糟會(huì)給顧客沒(méi)有購(gòu)買欲和安全感，在首頁(yè)引擎指導(dǎo)下找到自己喜歡的那款，只要寶貝描述詳細(xì)，有一定的成交量，那么第三跳可能就成交。

　　在這樣的搜索下對(duì)寶貝的滿意度與店鋪首頁(yè)的打分應(yīng)該是6:4，寶貝占6成，店鋪4成。

　　如果你的店鋪首頁(yè)干凈利索，文案清晰有說(shuō)服力，店鋪和寶貝一起那就是8成的成交點(diǎn)，還有兩成看服務(wù)。但是也可以反過(guò)來(lái)看，如果你的店鋪裝修夠?qū)I(yè)，你的寶貝描述夠吸引人，那么賣點(diǎn)在服務(wù)。這個(gè)時(shí)候服務(wù)占比是8成，半天沒(méi)有人搭理，顧客會(huì)感到你不在乎不重視他，淘寶網(wǎng)店千千萬(wàn)，此處不留爺，自有留爺處。走你！

　　二、天貓商城搜索為切入口

　　像顧客B所說(shuō)，要買質(zhì)量有保障，售后有服務(wù)的攝影器材從天貓去搜索。

　　那么當(dāng)你點(diǎn)進(jìn)去看到的還是天貓各家的寶貝，然后在里面去找到自己感興趣的東西，不過(guò)從這個(gè)切入口進(jìn)去的顧客一般進(jìn)主頁(yè)的幾率最大，他們會(huì)很慎重地去看看店鋪形象和店鋪品牌以及店鋪活動(dòng)等等。因?yàn)樗麄円焚|(zhì)保障。這里的跳轉(zhuǎn)率就要多一些，也許3跳4跳才達(dá)成交易。從這里來(lái)看，店鋪首頁(yè)以及寶貝描述同等重要。還有就是銷量。從第一次選擇點(diǎn)擊時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，很多顧客不會(huì)去點(diǎn)擊沒(méi)有銷量的產(chǎn)品進(jìn)去的。

　　二跳進(jìn)入在首頁(yè)店鋪，看品質(zhì)，看熱賣，尋找自己需要的產(chǎn)品。這里首頁(yè)就很重要了，店鋪定位是否明確，主營(yíng)什么商品，品牌品質(zhì)，商品價(jià)格段大概是多少，寶貝展示。店內(nèi)各搜索引擎是否完善，導(dǎo)航清晰，促銷區(qū)是否有精彩的展示，有什么能夠打動(dòng)顧客和吸引顧客等等讓流量轉(zhuǎn)化為銷量。

　　三、 店鋪搜索為切入口

　　無(wú)目的逛逛商店，看到合適的就淘幾件。對(duì)于這樣的非目標(biāo)性顧客來(lái)說(shuō)，首次點(diǎn)擊進(jìn)店。

　　店鋪信譽(yù)度就要有很大的吸引力，就像顧客C說(shuō)的，看信譽(yù)度、看皇冠進(jìn)店。二跳的話寶貝描述一定要有特色，要有吸引顧客眼球的地方比如團(tuán)購(gòu)、或是打折或是活動(dòng)送，總之沒(méi)有其中一項(xiàng)是很難吸引他的購(gòu)買欲的。 這種客源很大程度上就會(huì)流失在二跳，首頁(yè)與寶貝描述的占比是6-4，也就是說(shuō)6成看首頁(yè)，通過(guò)店鋪搜索，點(diǎn)開(kāi)店鋪，看到首頁(yè)亂七八糟，沒(méi)有了購(gòu)物欲就不會(huì)再看下去了。 那么對(duì)于非目標(biāo)性顧客來(lái)講，也很大程度上存在三跳、四跳，也許他本來(lái)不想買什么，只是隨便看看，那么這個(gè)時(shí)候如果店鋪裝修夠?qū)I(yè)，關(guān)聯(lián)銷售做得好，就可能會(huì)吸引他對(duì)店鋪其他東西感興趣，很大程度上不一定是買一件，也許是買幾件。所以，針對(duì)非目的性顧客來(lái)說(shuō)，店面裝修是主要，通過(guò)對(duì)店鋪的吸引力產(chǎn)生好奇心，再深入了解，發(fā)現(xiàn)有自己喜歡的東西，再加上寶貝描述詳細(xì)到位，那么促成交易。

　　【創(chuàng)意PK】

　　這是一個(gè)賣耐克品牌鞋的首頁(yè)圖片，整個(gè)就像是賣床上用品的，這樣的裝修風(fēng)格會(huì)給店鋪跳轉(zhuǎn)率大打折扣的。

　　我也給店主指出了這個(gè)問(wèn)題。（善意的參考建議）

　　像這個(gè)店鋪首頁(yè)圖片，我個(gè)人認(rèn)為用一個(gè)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)面來(lái)作為背景圖或者城市大氣風(fēng)景圖更為貼切，給顧客感覺(jué)專業(yè)一點(diǎn)。

　　再看看，這個(gè)也是賣鞋的店鋪，圖片讓人感覺(jué)特別清爽而且有說(shuō)服力。

　　這個(gè)滾動(dòng)圖案就很吸引人，而且顯得霸氣十足。

　　那么如何來(lái)做好頁(yè)面首頁(yè)的裝修和寶貝的描述呢？

　　【頁(yè)面裝修】

　　1、店鋪?lái)?yè)面必須清晰明了，讓顧客一目了然。

　　A 店招：店招主要用來(lái)展示定位。定位明確，讓顧客第一時(shí)間段清楚這家店鋪叫什么，主營(yíng)什么商品，品牌品質(zhì)，商品價(jià)格段大概是多少，突出品牌或產(chǎn)品檔次，展示企業(yè)形象提高信任感。會(huì)增加回頭客或收藏人數(shù)。為以后轉(zhuǎn)化做鋪墊。

　　B 店鋪的產(chǎn)品分類：分類要清晰明確地告訴用戶這個(gè)系列到底是什么產(chǎn)品。這樣才能吸引用戶繼續(xù)看下去，從而轉(zhuǎn)化成購(gòu)買行為。

　　2、注重促銷區(qū)活動(dòng)搭配

　　促銷區(qū)是一個(gè)非常精彩展示區(qū)，眾多有經(jīng)驗(yàn)的賣家用盡渾身解數(shù)在設(shè)計(jì)上突出推薦相關(guān)的產(chǎn)品，千方百計(jì)的留住用戶。

　　A、在促銷區(qū)推薦的產(chǎn)品一定要是熱銷產(chǎn)品，產(chǎn)品呈現(xiàn)的尺寸在視覺(jué)上要相對(duì)顯眼，從產(chǎn)品展示的角度上把精美度呈現(xiàn)出來(lái)。

　　B、抓住顧客的從眾心理，要把此產(chǎn)品的熱度體現(xiàn)出來(lái)，比如說(shuō)狂賣了多少件，某某雜志推薦的等等被認(rèn)同的相關(guān)信息，客戶的從眾心理會(huì)促使客戶仔細(xì)地往下瀏覽下去。

　　C、要恰當(dāng)把優(yōu)惠的信息體現(xiàn)出來(lái)，用戶需要直接的信息刺激，網(wǎng)購(gòu)的現(xiàn)狀更是如此，比如特惠多少，打折等等。。 3、寶貝展示。店內(nèi)各搜索引擎完善，導(dǎo)航清晰，類目齊全。把寶貝的各個(gè)細(xì)節(jié)大圖都放在寶貝下面，并把相關(guān)的材質(zhì)介紹、購(gòu)買信息寫(xiě)得非常詳細(xì)，要能夠打動(dòng)顧客和吸引顧客。越真實(shí)的信息越能讓用戶及早下定決心進(jìn)行購(gòu)買。 寶貝圖片優(yōu)化和描述很大程度上決定了轉(zhuǎn)化率的高低。

　　其次是店鋪的整體布局和設(shè)計(jì)。

　　【小結(jié)】

　　綜上所述，如何來(lái)提高轉(zhuǎn)換率，使顧客在二跳、三跳就能夠達(dá)成交易，寶貝描述和店鋪裝修是關(guān)鍵。當(dāng)然好的產(chǎn)品是前提。要知道，做淘寶，圖片不是萬(wàn)能的，但是沒(méi)有好圖片是萬(wàn)萬(wàn)不能的，所以說(shuō)，沒(méi)有流量，沒(méi)有銷量不要怨天尤人，首先要從自身找原因。從自己店鋪裝修以及寶貝描述開(kāi)始優(yōu)化，在圖片拍攝上下點(diǎn)功夫。為自己的店鋪投點(diǎn)資，眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，圖片拍好了才有可能有好的寶貝描述出來(lái)，淘寶靠的就是視覺(jué)效應(yīng)，有一個(gè)好的產(chǎn)品如何讓他完美的展現(xiàn)在顧客面前，如何把他的品質(zhì)和優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，無(wú)論從店鋪搜索還是寶貝搜索，都是最關(guān)鍵的一環(huán)。