店鋪 欲把代理的商品推銷給潛在的客戶，最終讓客戶從口袋里掏出錢來購買你的商品，或者顧客購買 店鋪 的商品以后，又幫助進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，達(dá)到讓客戶再來購買商品，這是 店鋪 的經(jīng)營者或銷售人員想要的結(jié)果。但目前現(xiàn)實(shí)情況卻是這樣：客戶進(jìn)店率下降、流失率增加、成交率很低，轉(zhuǎn)介率幾乎為零…， 店鋪 如何在微利的市場中求得一線商機(jī)，并突圍破局實(shí)現(xiàn)讓客再來呢？
第一道塑造 店鋪 的“銷售”增值形象
眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難一顯現(xiàn)，甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值，鑒于此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，店長就要塑造 店鋪 形象，特別是增加“銷售附加價(jià)值“來實(shí)現(xiàn)增值。建議 店鋪 特別要改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人“的形象； 店鋪 的導(dǎo)購及導(dǎo)購人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”。這里的“微笑”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值。有時(shí)微笑就是一種甜美的語言，讓顧客購物時(shí)更加輕松愉快；有時(shí)微笑就是一種銷售的契機(jī)，讓顧客隨心簽單；有時(shí)微笑就是一種銷售活動的增值，讓顧客體驗(yàn)到物超所值。譬如一位來建材超市購物的顧客，在其購買建材時(shí)，他想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積，向一名導(dǎo)購人員索要一支筆，若這名導(dǎo)購人員面無微笑直接把筆遞給他，這種服務(wù)就沒有增值；如果這名導(dǎo)購人員在把筆遞給顧客的同時(shí)，先來一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來，顯然這個(gè)服務(wù)的過程就增值了，即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但客戶得到了銷售人員的一個(gè)真誠的關(guān)懷及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客戶有此需求，肯定會考慮再來光臨。
第二道生動美化商品的陳列
店長要根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對 店鋪 及物品陳列進(jìn)行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀，給顧客增添一種置身大自然感覺，使客戶一邊購物，一邊聯(lián)想；對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。
第三道增加賣場的附加價(jià)值不
知大家有沒有注意一種現(xiàn)象：在中國三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者在做某種商品市場調(diào)研時(shí)，親眼目睹了這樣一件事，即經(jīng)銷商遭到被客人“放鴿子”。當(dāng)時(shí)客人看完商品后，心情很好，也非常中意 店鋪 的商品，但就在要準(zhǔn)備簽單時(shí)，客人問了一句話：“老板，你這里有洗手間嗎？”，顯然，客戶是內(nèi)急，老板馬上作出引導(dǎo)：“哦，我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間”，就是這么一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。其實(shí)，這種現(xiàn)象不只發(fā)生在客戶身上，有時(shí)它可能發(fā)生在客戶的家人即老婆、孩子或父母親身上，而有時(shí)他們又恰恰是購物的決策者。我們反思一下，為什么“麥當(dāng)勞”、“肯德基”等一些外國人投資的超市，每天的客人進(jìn)出不斷呢？外國人精明之處在于在購物場所內(nèi)能解決客戶的“內(nèi)急”需求；這個(gè)就是超市營銷“附加價(jià)值”。表面看客人有“內(nèi)急”需求時(shí)，是沒有購物需求的，但當(dāng)客戶解決“內(nèi)急”需求后，有一種身體放松的感覺，而人的需求有時(shí)是在輕松愉快的中隨機(jī)產(chǎn)生的，所以，這一點(diǎn)，經(jīng)銷商應(yīng)向“老外”學(xué)習(xí)，在購物場所的一角，建一個(gè)客人“輕松私密”的空間，來增加賣場的服務(wù)價(jià)值。
第四道策劃富有情感化的節(jié)日促銷活動
店長可在 店鋪 內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告；在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客；比如，在春天，書店店長可策劃“春雷計(jì)劃”活動；在七夕情人節(jié)，百貨商店店長可策劃“你結(jié)婚，我送喜糖”活動；在新開的超市分店，要開展“低價(jià)三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動等。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一點(diǎn)真正“優(yōu)惠”于客戶，否則，策劃出來的活動就是失敗的。
第五道從同行或競爭對手那里找方法
即分析對手做 店鋪 銷售。很多店長，只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行 店鋪 銷售技巧，精明的店長，都會組織1-3個(gè)人的市場調(diào)研人員，專門來搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營銷狀況和盈利模式，進(jìn)行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。他們有的把從競爭對手那里搜集的資料拿來進(jìn)行修改后，并組織導(dǎo)購人員現(xiàn)場扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。
第六道走出 店鋪 做“拉引”
眾所周知，現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，如果店長，單憑幾個(gè)現(xiàn)場導(dǎo)購， 店鋪 的生意是撐不多久的。因此，店長應(yīng)建立一支精干的導(dǎo)購隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)，讓 店鋪 經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度不斷地向潛在的顧客去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經(jīng)過一段時(shí)間以后，門店的知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。
第七道組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購和策劃場購
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就是經(jīng)店長通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，由專業(yè)團(tuán)購機(jī)構(gòu)將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，或者聯(lián)合有關(guān)團(tuán)購網(wǎng)站策劃 店鋪 “網(wǎng)路團(tuán)購活動”，來通過降低商品銷售利潤，吸引消費(fèi)者進(jìn)行大批量購買的行為。目前， 店鋪 團(tuán)購形式大致有三種：第一種是自發(fā)行為的團(tuán)購，第二種是利用職業(yè)團(tuán)購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人實(shí)現(xiàn)團(tuán)購；第三種就是 店鋪 利用營銷策劃機(jī)構(gòu)策劃組織團(tuán)購。組織消費(fèi)者場購，是指廠家或經(jīng)銷商事先根據(jù)產(chǎn)品的最佳上市時(shí)間、選擇適合店長認(rèn)為能帶來經(jīng)營“生意”的最佳節(jié)日良辰或通過結(jié)合當(dāng)?shù)貜R會、集市“逢會”，策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營銷”活動，來達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。不管是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，還是集中場購，它們的共同點(diǎn)就是讓顧客能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價(jià)格低的商品，讓顧客親自體驗(yàn)嘗到“占了便宜”的甜頭滋味，然后讓這部分顧客把體驗(yàn)這種團(tuán)購得到“便宜”的心得，分享給顧客的親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，從此，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門團(tuán)購消費(fèi)。比如，像江蘇南京的某百貨超市經(jīng)銷商為了吸引顧客前來光臨本店，就利用廈門索贏營銷咨詢機(jī)構(gòu)給其策劃了一個(gè)“場購”活動，并要求總代或廠商派1-2名有團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)銷售人員下去配合他們打團(tuán)購，一場團(tuán)購“打”下來，經(jīng)銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實(shí)現(xiàn)快速走量、吸引客戶再來購買。
第八道推行定制化服務(wù)。
店長安排有關(guān)導(dǎo)購人員在 店鋪 為有意向的客戶現(xiàn)場設(shè)計(jì)方案，或主動上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶定制化的服務(wù)需求。江西有一經(jīng)營建材超市的張姓店長，就是利用“定制化服務(wù)”,將 店鋪 生意做得很好，為了滿足客人的這種定制話特殊服務(wù)，在 店鋪 高薪聘請專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際要求去幫助客戶選購建材。有時(shí)張店長和設(shè)計(jì)人員親自到客戶家里量取居室面積大小，按照客戶居室面積實(shí)際情況的進(jìn)行量身訂夠建材；把做好的方案及時(shí)反饋給客戶，若有款式、顏色、長寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到讓客戶感到滿意為止。張店長的秘訣就是在讓客戶購買建材產(chǎn)品的同時(shí)，有一種得到免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)心理，體現(xiàn)銷售增值；同時(shí)張店長還把每次的成功案例進(jìn)行整理成冊，向來購買建材的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。
第九道打好產(chǎn)品的組合拳
俗話說：“百貨攬百客。”店長要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加 店鋪 的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的油，卻買不到他所需的面；買了 店鋪 里米，卻找不到他想用來煮八寶粥的蓮子及紅棗。眾所周知，現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)已經(jīng)不再是難以突破技術(shù)的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成商品上市率也就越來越快。面對這樣情況店長計(jì)劃如何去打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要，那是因?yàn)?，如果?店鋪 店長不“組合”產(chǎn)品銷售，乙 店鋪 店長商實(shí)施了產(chǎn)品“組合”策略，客戶在甲店長的“組合 店鋪 ”發(fā)現(xiàn)他需求的商品，那么，很顯然乙 店鋪 就有可能失去客戶光顧的機(jī)會，即使乙的商品再好，客戶也不會去退掉已付款的商品重新再買一些多余的商品，在廚房里擺放著。店長若想要顧客購買該 店鋪 的商品，在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí)，還要注意以下三種銷售策略：
?。ㄒ唬┬缕纷隼麧?。新品是最符合市場需求的產(chǎn)品，新品上市期間對消費(fèi)者而言是一個(gè)新鮮的產(chǎn)品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時(shí)下流行的，而且還是最新的，在這個(gè)時(shí)期，能吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單，所以 店鋪 可以從新品中賺取利潤。因此，店長必須將工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。方法是：
（1）提前制作 店鋪 市場推廣物料；（2）提前15天在 店鋪 的合適位置布置宣傳物料；（3）提前做好導(dǎo)購人員的商品知識的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)；（4）對導(dǎo)購人員做好首銷激勵(lì)，新品上市三個(gè)月內(nèi)天拉高單價(jià)提成，三個(gè)月后恢復(fù)正常提成。
?。ǘ├掀窊屼N量。對于已在市場上熱賣過6-12月的商品，而且銷量一般并且競爭力下降的商品要做量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種商品的銷量也不要吝惜自己的毛利。將滯銷商品銷量做到最大化的方法是：
?。?）實(shí)施降價(jià)、打折、買贈、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售策略；（2）提高促銷提成；（3）談批量購買，達(dá)到數(shù)量再送 店鋪 小商品等；（4）新品帶動；
（三）與廠家溝通要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)滯銷品確實(shí)是賣不動的情況，經(jīng)銷商就立即向廠商或上游經(jīng)銷商請求商討實(shí)施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出 店鋪 經(jīng)營空間，又能解決商品滯銷賣不動的問題。
總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天實(shí)用，明日沒用，但只要 店鋪 的老板或店長在不斷借鑒行業(yè) 店鋪 領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷的尋找及創(chuàng)新營銷思路，那么，總有一天，該 店鋪 就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 店鋪吸引客戶的“九道真經(jīng)”
