自從聯縱智達咨詢集團董事長長何慕先生在中國營銷界首創終端學說后，將中國的企業、特別是連鎖企業帶入了“終端為王”的時代，終端一詞在報刊和網上的使用頻率大幅度上升。任何一個連鎖企業都希望能編織一張無限大的連鎖網絡，將自己的觸角延伸到世界的每個角落，成就更多企業家心中的“中國的麥當勞，肯德基”的夢想，這是筆者在與多位的連鎖經營企業的老板與高層交流后得出的結論。
然而，據國家相關統計，由于資金、人才等方面的缺失，國內真正有能力自建連鎖網絡的公司不足5%，而95%的企業需要通過 招商加盟 才能有效達成其市場覆蓋和布局，進而實現產品銷售和企業的持續經營。
因此， 招商加盟 不僅成為國內連鎖經營企業吸收加盟店、建立連鎖經營體系、回籠資金最重要的手段，更成為很多企業迅速構建合作價值鏈的重要途徑。
近年來，連鎖招商會，加盟展等等以各種不同形式的 招商加盟 在我國蓬勃發展，成千上萬的加盟店如雨后春筍般到處開花，有很多企業如保羅集團、方太、羅蒙西服、貝發文具、錦江之星、如家、吉祥餛飩、小肥羊、真功夫、譚魚頭等確實借助良好的招商方式、政策，以及有效的營運管理讓企業取得了長足的發展，也奠定了企業在連鎖大家庭中的地位，但更多的連鎖企業卻是來得快、去得也快，風光一陣子之后，就一蹶不振甚至銷聲匿跡了。
深圳某保健品連鎖集團招商失敗案例
深圳某保健品公司原是一家做女性保健用品的企業，主要做女性減肥與美容產品，與眾多的保健品、藥品企業一樣，采用的是渠道是超市與藥店上貨架的銷售方式，從與大商場合作的堆頭慢慢改變為專柜的方式，其后由于產品品類的增加，走出了一條專柜加專賣店的保健品連鎖經營的路。
在有了幾家自營專柜之后，某保健品公司即刻作出了采用招商的方式來迅速擴大企業的營銷體系，并構建加盟連鎖專賣式營銷網絡。于是，通過在網絡、店面以及相關媒介的招商推廣下，一年內多的時間里，企業得到了迅速的發展，從深圳的幾家自營店在迅速發展到全廣東及國內共100多家的加盟店以及30家自營店，公司也嘗到 招商加盟 所帶來的甜頭。
然而，接下出現的情況卻讓某保健品公司公司差點陷入關門的境界：一是很多從保健品公司公司出來的人加盟到了公司的體系后，卻不經過公司的同意，任意在相關區域開店，與其他加盟商之間、甚至與公司自營店之間產生了嚴重的惡性競爭，大打價格戰，工作人員相互挖來挖去；二是各加盟店不光從公司進貨，而且還從其他的公司進貨，但品質卻沒有保證，經常導致消費者的投訴，要求退款的顧客增多，更有投訴到消費者委員會等政府機構，嚴重影響公司信譽；三是由于市面上出現了減肥產品有不利于身體健康的產品，受到國家以及相關媒介關注，一些商場及相關合作商家紛紛要求下柜部分產品，或者是全部撤柜；
更為嚴重的是原公司的一個銷售經理辭職出來，帶走了公司幾個骨干人員，掌握了產品與市場的關鍵點，迅速搶占市場，競然比公司還多幾十家專賣店，只是換了品牌名稱與產品包裝，但卻極其相似，消費者很難分清誰是真的某，再說某本身也并沒有很強的品牌影響力；公司的局面好象突然之間變成四面楚歌，公司來績嚴重下滑，人心浮動，大有山雨欲來之勢……
其他畫面：還記得，兩年前，一種名為“掉渣兒”燒餅的店鋪如雨后春筍般在武漢風靡一時，接著流行全國，但接下來便發生了戲劇性的轉折，更多的名字同質化的“掉渣渣、土掉渣、香渣兒、香渣渣、土家西施……”這種譽之為“中國式的比薩”行情幾乎是全國性的大退燒，從顧客排著長龍翹首企盼燒餅出爐到門前冷落車馬稀。經歷了短暫的風光后，竟然一家家偃旗息鼓，相繼關門。
連鎖企業 招商加盟 失利的原因
我國連鎖企業大部分會經歷以上這種情況，在痛定思痛之后會有一部分企業再次走出困境，通過大刀闊虎的改革之后，突破瓶緊，走好持續發展的道路，但大部分企業卻因此而曇花一現，銷聲匿跡。
究其原因，經筆者分析，主要有：
一是由于連鎖經營在我國起步較晚，整個社會大環境對連鎖經營的追捧，很多企業都以連鎖加盟為自已創新贏利新方式，再加之國內對這個行業的相關法律法規也不規范，導致事整個行業魚龍混雜，直到今年初才頒布了《商業特許經營管理條例》，從07年5月1日起實施，雖然連鎖企業本身是快速發展時期，但是較之國外的知名連鎖企業相比還處在萌芽時期，管理體制不健全，很多運營的機制還存在很多的問題。許多連鎖企業總是把西方那一套照本宣科地搬到中國本土來用，但卻是水土不服，一時還沒有轉變過來。
二是中國連鎖企業很多對加盟連鎖的定義還模糊不清、急功近利、缺乏戰略。有些企業甚至把加盟連鎖當作項目和貿易來運做，沒有企業的核心產品，同時也沒有自己的品牌優勢。試圖通過快速擴張掘得第一桶金，并把市場迅速鋪開。但在具體表現上，差不多哪家企業都存在著授權過濫，缺乏篩選性，以及對后期系統標準執行的培訓和指導的缺失，急功近利的成分較多。
三是加盟商本身在面對眾多的加盟創業機會選擇時，由于整體環境的原因，加盟商與授權方并沒有形成文化、經營理念的共鳴和認同，更沒有建立共同的企業愿景，合作雙方更多的體現的是金錢利益關系，在進行加盟合作的時候并不過多考慮長期共贏發展的問題，更多的是關注投資回報快速，項目資金迅速回籠等，以快速賺錢的理念壓倒了一切，而這種關系紐帶顯然是非常脆弱的。
連鎖企業招商對策研究
如何處理好招商的各方面問題，讓企業的連鎖王國能得以穩步而又快速的健康發展，作為在連鎖行業做咨詢服務多年的我們，試著從以下幾個方面為連鎖企業出謀劃策：
一、 重視連鎖戰略規劃———短期利益與長期發展相兼顧
企業有沒有三至五年的規劃，企業最終要走向哪，為哪部分人服務等等。如何去平衡公司的短期利益與長期發展所存在的矛盾，如果企業在創立之初沒有考慮到這些事情，在發展的過程中必然會發生這樣的沖突，國內大部的企業主是走一步看一步，沒有規劃，以生存、賺錢為永遠的第一要素，這必然導致企業在發展到一定的時候會步入這種怪圈，這也是為什么國內企業很多只是三五年的壽命原因。
這就要求我國的企業要非常重視連鎖的戰略規劃問題：做戰略規劃主要包括企業最終采用的羸利模式、企業遠景、品牌規劃、渠道規劃、招商政策等，如果說連鎖企業缺乏這這方面的專業人才，可考慮聘請專業的實戰型專業咨詢公司進行咨詢服務。
二、確定連鎖發展步驟———穩中求進，資源整合，循序漸進
這就要求公司在開展 招商加盟 之前，要對整個連鎖事業有整體的布局，確定相應的城市布局，面點結合布局，以及相應的發展進度規劃，并要與公司的相關資源合上節拍，實現內外部資源的有效整合，穩中求進。而不能頭腦一熱，大腦一拍，如氣球般快速漲大，由于公司的人力、物力、財力以及相應的資源跟不到位，而迅間漲破。
任何事物皆有一定的發展規律，想一口氣吃成胖子畢竟是不現實的做法，因此結合公司本身自有資源與外腦相結合，制定切合公司實際的情況來作好相應的發展規劃是至關重要的。這樣才有章可依，有據可循。
三、規范營運體系建設———有效選擇與管控加盟商，使公司營運流暢
就加盟連鎖而言，授權企業要做的工作有很多，比如加盟經營管理體系的建立、一個街區最合理的網點應該是多少，加盟商的選擇與評判標準，如何指導加盟方的開店和經營、如何使加盟方與消費者的溝通更加有效如何與競爭對手進行區隔等等，這都有賴于公司的營運體系的建設，如何做到相應的標準化、專業化、簡單化、流程化，一是能最大限度的幫助加盟商解決實際的經營問題，同時也是對加盟商起到有效管控的作用；使公司的整體營運各環節流暢。
整體營運體系建設應包括三個方面：一是店面營運系統，二是物流及總部后勤運作系統，三是督導系統。
四、 慎重選擇加盟商———重視數量更重視質量，同步發展
作為 招商加盟 中至為重要的一環，加盟商的選擇，是很多中國連鎖企業由忽視轉為重視的問題。要想取得加盟連鎖事業的成功，加盟商本身及加盟商和連鎖經營總部之間的配合，至關重要。雙贏的連鎖經營體系需要由連鎖加盟經營企業總部與加盟商來共同創造。
這就要求，在選擇加盟商時，除了要制定選擇加盟商的主要條件，例如創業動機、財務狀況、經營管理水平等必須有規定外，還需要建立完整的加盟商審查系統。有了完整的加盟審核系統，才能由眾多的申請者中過濾，選擇出最合適企業本身的加盟商。
要選擇那些認同公司營理念，有一定的經營管理水平，對連鎖事業認同、有興趣的加盟商共同發展，創造共贏局面。
五、 注重消費者研究———保證公司利基點，永續經營
作為營銷的最終環節，消費者一定是公司一直研究的主要對象，如何讓消費者能方便、及時、有效的接觸到公司的產品、品牌、服務，更關注公司的發展、如何才能讓顧客成為忠實的顧客這些將是公司不斷尋求突破的話題。像很多連鎖店的會員式服務，體驗式消費等都是將國內外的先進方式加以學習與轉化。
只有我們理解并掌握了最終的消費者的需求，我們才有能力去掌控所有營銷環節。在保證了公司的利基點的同時，讓企業獲得長足發展，永續經營。
聯縱智達咨詢集團連鎖咨詢事業部總經理、高級咨詢師：李天
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然而，據國家相關統計，由于資金、人才等方面的缺失，國內真正有能力自建連鎖網絡的公司不足5%，而95%的企業需要通過 招商加盟 才能有效達成其市場覆蓋和布局，進而實現產品銷售和企業的持續經營。
因此， 招商加盟 不僅成為國內連鎖經營企業吸收加盟店、建立連鎖經營體系、回籠資金最重要的手段，更成為很多企業迅速構建合作價值鏈的重要途徑。
近年來，連鎖招商會，加盟展等等以各種不同形式的 招商加盟 在我國蓬勃發展，成千上萬的加盟店如雨后春筍般到處開花，有很多企業如保羅集團、方太、羅蒙西服、貝發文具、錦江之星、如家、吉祥餛飩、小肥羊、真功夫、譚魚頭等確實借助良好的招商方式、政策，以及有效的營運管理讓企業取得了長足的發展，也奠定了企業在連鎖大家庭中的地位，但更多的連鎖企業卻是來得快、去得也快，風光一陣子之后，就一蹶不振甚至銷聲匿跡了。
深圳某保健品連鎖集團招商失敗案例
深圳某保健品公司原是一家做女性保健用品的企業，主要做女性減肥與美容產品，與眾多的保健品、藥品企業一樣，采用的是渠道是超市與藥店上貨架的銷售方式，從與大商場合作的堆頭慢慢改變為專柜的方式，其后由于產品品類的增加，走出了一條專柜加專賣店的保健品連鎖經營的路。
在有了幾家自營專柜之后，某保健品公司即刻作出了采用招商的方式來迅速擴大企業的營銷體系，并構建加盟連鎖專賣式營銷網絡。于是，通過在網絡、店面以及相關媒介的招商推廣下，一年內多的時間里，企業得到了迅速的發展，從深圳的幾家自營店在迅速發展到全廣東及國內共100多家的加盟店以及30家自營店，公司也嘗到 招商加盟 所帶來的甜頭。
然而，接下出現的情況卻讓某保健品公司公司差點陷入關門的境界：一是很多從保健品公司公司出來的人加盟到了公司的體系后，卻不經過公司的同意，任意在相關區域開店，與其他加盟商之間、甚至與公司自營店之間產生了嚴重的惡性競爭，大打價格戰，工作人員相互挖來挖去；二是各加盟店不光從公司進貨，而且還從其他的公司進貨，但品質卻沒有保證，經常導致消費者的投訴，要求退款的顧客增多，更有投訴到消費者委員會等政府機構，嚴重影響公司信譽；三是由于市面上出現了減肥產品有不利于身體健康的產品，受到國家以及相關媒介關注，一些商場及相關合作商家紛紛要求下柜部分產品，或者是全部撤柜；
更為嚴重的是原公司的一個銷售經理辭職出來，帶走了公司幾個骨干人員，掌握了產品與市場的關鍵點，迅速搶占市場，競然比公司還多幾十家專賣店，只是換了品牌名稱與產品包裝，但卻極其相似，消費者很難分清誰是真的某，再說某本身也并沒有很強的品牌影響力；公司的局面好象突然之間變成四面楚歌，公司來績嚴重下滑，人心浮動，大有山雨欲來之勢……
其他畫面：還記得，兩年前，一種名為“掉渣兒”燒餅的店鋪如雨后春筍般在武漢風靡一時，接著流行全國，但接下來便發生了戲劇性的轉折，更多的名字同質化的“掉渣渣、土掉渣、香渣兒、香渣渣、土家西施……”這種譽之為“中國式的比薩”行情幾乎是全國性的大退燒，從顧客排著長龍翹首企盼燒餅出爐到門前冷落車馬稀。經歷了短暫的風光后，竟然一家家偃旗息鼓，相繼關門。
連鎖企業 招商加盟 失利的原因
我國連鎖企業大部分會經歷以上這種情況，在痛定思痛之后會有一部分企業再次走出困境，通過大刀闊虎的改革之后，突破瓶緊，走好持續發展的道路，但大部分企業卻因此而曇花一現，銷聲匿跡。
究其原因，經筆者分析，主要有：
一是由于連鎖經營在我國起步較晚，整個社會大環境對連鎖經營的追捧，很多企業都以連鎖加盟為自已創新贏利新方式，再加之國內對這個行業的相關法律法規也不規范，導致事整個行業魚龍混雜，直到今年初才頒布了《商業特許經營管理條例》，從07年5月1日起實施，雖然連鎖企業本身是快速發展時期，但是較之國外的知名連鎖企業相比還處在萌芽時期，管理體制不健全，很多運營的機制還存在很多的問題。許多連鎖企業總是把西方那一套照本宣科地搬到中國本土來用，但卻是水土不服，一時還沒有轉變過來。
二是中國連鎖企業很多對加盟連鎖的定義還模糊不清、急功近利、缺乏戰略。有些企業甚至把加盟連鎖當作項目和貿易來運做，沒有企業的核心產品，同時也沒有自己的品牌優勢。試圖通過快速擴張掘得第一桶金，并把市場迅速鋪開。但在具體表現上，差不多哪家企業都存在著授權過濫，缺乏篩選性，以及對后期系統標準執行的培訓和指導的缺失，急功近利的成分較多。
三是加盟商本身在面對眾多的加盟創業機會選擇時，由于整體環境的原因，加盟商與授權方并沒有形成文化、經營理念的共鳴和認同，更沒有建立共同的企業愿景，合作雙方更多的體現的是金錢利益關系，在進行加盟合作的時候并不過多考慮長期共贏發展的問題，更多的是關注投資回報快速，項目資金迅速回籠等，以快速賺錢的理念壓倒了一切，而這種關系紐帶顯然是非常脆弱的。
連鎖企業招商對策研究
如何處理好招商的各方面問題，讓企業的連鎖王國能得以穩步而又快速的健康發展，作為在連鎖行業做咨詢服務多年的我們，試著從以下幾個方面為連鎖企業出謀劃策：
一、 重視連鎖戰略規劃———短期利益與長期發展相兼顧
企業有沒有三至五年的規劃，企業最終要走向哪，為哪部分人服務等等。如何去平衡公司的短期利益與長期發展所存在的矛盾，如果企業在創立之初沒有考慮到這些事情，在發展的過程中必然會發生這樣的沖突，國內大部的企業主是走一步看一步，沒有規劃，以生存、賺錢為永遠的第一要素，這必然導致企業在發展到一定的時候會步入這種怪圈，這也是為什么國內企業很多只是三五年的壽命原因。
這就要求我國的企業要非常重視連鎖的戰略規劃問題：做戰略規劃主要包括企業最終采用的羸利模式、企業遠景、品牌規劃、渠道規劃、招商政策等，如果說連鎖企業缺乏這這方面的專業人才，可考慮聘請專業的實戰型專業咨詢公司進行咨詢服務。
二、確定連鎖發展步驟———穩中求進，資源整合，循序漸進
這就要求公司在開展 招商加盟 之前，要對整個連鎖事業有整體的布局，確定相應的城市布局，面點結合布局，以及相應的發展進度規劃，并要與公司的相關資源合上節拍，實現內外部資源的有效整合，穩中求進。而不能頭腦一熱，大腦一拍，如氣球般快速漲大，由于公司的人力、物力、財力以及相應的資源跟不到位，而迅間漲破。
任何事物皆有一定的發展規律，想一口氣吃成胖子畢竟是不現實的做法，因此結合公司本身自有資源與外腦相結合，制定切合公司實際的情況來作好相應的發展規劃是至關重要的。這樣才有章可依，有據可循。
三、規范營運體系建設———有效選擇與管控加盟商，使公司營運流暢
就加盟連鎖而言，授權企業要做的工作有很多，比如加盟經營管理體系的建立、一個街區最合理的網點應該是多少，加盟商的選擇與評判標準，如何指導加盟方的開店和經營、如何使加盟方與消費者的溝通更加有效如何與競爭對手進行區隔等等，這都有賴于公司的營運體系的建設，如何做到相應的標準化、專業化、簡單化、流程化，一是能最大限度的幫助加盟商解決實際的經營問題，同時也是對加盟商起到有效管控的作用；使公司的整體營運各環節流暢。
整體營運體系建設應包括三個方面：一是店面營運系統，二是物流及總部后勤運作系統，三是督導系統。
四、 慎重選擇加盟商———重視數量更重視質量，同步發展
作為 招商加盟 中至為重要的一環，加盟商的選擇，是很多中國連鎖企業由忽視轉為重視的問題。要想取得加盟連鎖事業的成功，加盟商本身及加盟商和連鎖經營總部之間的配合，至關重要。雙贏的連鎖經營體系需要由連鎖加盟經營企業總部與加盟商來共同創造。
這就要求，在選擇加盟商時，除了要制定選擇加盟商的主要條件，例如創業動機、財務狀況、經營管理水平等必須有規定外，還需要建立完整的加盟商審查系統。有了完整的加盟審核系統，才能由眾多的申請者中過濾，選擇出最合適企業本身的加盟商。
要選擇那些認同公司營理念，有一定的經營管理水平，對連鎖事業認同、有興趣的加盟商共同發展，創造共贏局面。
五、 注重消費者研究———保證公司利基點，永續經營
作為營銷的最終環節，消費者一定是公司一直研究的主要對象，如何讓消費者能方便、及時、有效的接觸到公司的產品、品牌、服務，更關注公司的發展、如何才能讓顧客成為忠實的顧客這些將是公司不斷尋求突破的話題。像很多連鎖店的會員式服務，體驗式消費等都是將國內外的先進方式加以學習與轉化。
只有我們理解并掌握了最終的消費者的需求，我們才有能力去掌控所有營銷環節。在保證了公司的利基點的同時，讓企業獲得長足發展，永續經營。
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本文來源： 連鎖企業悠著點：玩招商加盟別太急功近利
